Формирование оптимального ассортимента

          Изменение товарной номенклатуры могут происходить за счет изменения количества представленных ассортиментных групп или за счет изменений в рамках отдельной ассортиментной группы.

В первом случаи возможно появление нового ассортиментного ряда (расширение товарной номенклатуры  фирмы) или удаление старого ( сужения товарной номенклатуры фирмы). Если фирма стремится к завоеванию позиции в какой-то одной сфере, то она может целенонаправленно добиваться большей гармоничности между различными ассортиментными группами. 

Изменения, которые происходят внутри ассортиментной группы, также происходят в двух направлениях: за счет изменения длины ряда (наращивание или сокращения ассортиментного ряда) и его насыщенности.

Принципы формирования ассортимента производителем:

Ориентация на проблему – определяет набор ассортиментных групп, направленных на удовлетворение сходных потребностей разными товарами. Этот принцип формирования ассортимента универсален, так как используется как производителями.

Ориентация на материал -  предлагает использование одного вида сырья  для производства товаров, например, дерева, резина. Производитель в этом случае, как правило, ограничен в выборе сырья, поэтому вынужден либо заниматься поиском новых рынков, либо новых областей применения материала, 

  Ориентация на технологию – представляет похожую  ситуацию для производителя, однако предоставляет больше возможностей использование ноу-хау, в частности, продавая лицензии.

Принципы формирования ассортимента торговой организацией:

Ориентация на одну ассортиментную группу – характерна для специализированных магазинов (обувь, булочные, молочные магазины).

Ориентация на происхождения товара – менее распространенна, но может  быть удобна торговым организациям, предлагающим покупателям товары, произведенные  в определенном географическом регионе.

Ориентация на определенный уровень  цен – означает, что торговая организация составляет свой ассортимент в соответствии с платежеспособностью выбранного сегмента покупателей.  

Ориентация на самообслуживания –  может считаться с другим любым  принципом формирования ассортимента при условии, что предлагаемые товары имеют упаковку с необходимой покупателям информацией и достаточно просты или знакомы потребителям , чтобы не требовать дополнительной консультации продавца.

 Направления изменения ассортимента – товарный ассортимент может быть узким (прибыль предприятия может быть увеличена, если в этот ассортимент включить новые изделия), широкий  (прибыль предприятия может быть, увеличена, если из ассортимента исключить ряд изделий).

Наращивание товарного ассортимента – происходит за счет добавления в  ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за приделы того, что фирма производила ранее. Наращивание может идти вверх, либо вниз, либо в обоих направлениях одновременно.

Наращивание вверх – означает, что фирма стремится добавить в ассортиментный ряд товары, имеющие  более высокие характеристики, например цена и качество.

 Наращивание вниз - означает, что фирма стремится добавить в ассортиментный ряд товары, имеющие сниженные характеристики, например, цена и качество снижаются, а размеры товара уменьшаются (выпуск копировальных аппаратов меньших размеров).

Двухстороннее наращивание предполагает наращивание ассортиментного ряда и вверх и вниз одновременно.

Насыщения товарного ассортимента – происходит за счет выпуска новых  изделий в рамках существующих  характеристик  товарного ассортимента.

Насыщенность – это общее  количество всех  производимых или  продаваемых товаров.

Так, насыщенность номенклатуры –  более 250 тыс. наименований.

Предприятие ИП «Соловчук В.В.» может гибко реагировать на переход товара от одной стадии жизненного цикла товара к другой.

       3.2 АВС – анализ в оптимизации товарного ассортимента

 ABC анализ – наиболее распространенный метод исследования, способствующий оптимизации ассортимента в розничной торговле. Увеличение продаж и повышение эффективности ассортимента ИП «Соловчук В.В.» напрямую зависят от правильной оценки прибыльности каждой товарной позиции, отсутствия «залеживающихся товаров» и товаров, затраты на который не окупаются.

  АВС анализ  по своей логике основан на  законе Парерто. Главное положение закона Парерто, на самом деле сформулированного применительно к итальянской экономике, утверждает принципиальное значение соотношения 80/20. Применительно к формированию торгового ассортимента это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода, и наоборот оставшиеся четыре пятых товаров приносят дохода всего 20%. Результатом АВС анализа является возможность определения наиболее доходных 20% товаров ИП «Соловчук В.В.».

Для проведения АВС анализа необходимо выявление  следующих факторов – объекта  анализа и критерия анализа. При анализе ассортимента в магазине объектами могут стать товарные группы, товарные категории, товарные позиции, конкретные бренды, поставщики продукции. Критерием анализа может быть объем продаж – товарооборот, прямая прибыль от товара.

В современных  рыночных условиях потребители диктуют ИП «Соловчук В.В.» правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат предприятию необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе ИП «Соловчук В.В.» с конкурентами.

           Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

           Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.

          Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности.

          С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка по объему продаж может быть адекватна в том случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене.

          Таким образом, изучая розничные продажи, выделяется группа«А» (позиции,   сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров), группа «B» (товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 от общей суммы параметров) и группа «C» (оставшиеся товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров). Для оценки динамики изменения структуры продаж можно также сравнить результаты АВС анализа за текущий период и за предыдущий. После проведения АВС анализа ИП «Соловчук В.В.» по группам продукции, тот же анализ проводится внутри групп, но не всех, а выборочно, например, только входящих в группы «А» и «В» или выборочно.

          Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» – периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров.

К определению  объектов и параметров анализа можно  подойти творчески. Сгруппировав товар по одному параметру, необходимо сопоставить полученный результат с другими параметрами. Группа «С» может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать  80% площади склада. Однако, непродуманное сокращение товаров группы «С» (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.

Матрица бостонской консалтинговой группы является классическим универсальным инструментом для анализа ассортиментного портфеля ИП «Соловчук В.В.». Часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG , по причине отсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы.

Адаптированная  матрица BCG строится по принципам:

Ось Х: доля в  объеме продаж компании (рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий период);

Ось Y: темпы  роста продаж продукта по отношению  к предыдущему периоду (отношение  объема продаж данного продукта за текущий период к объему продаж этого  же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста принимать за 100%.

Точка раздела  товаров по темпам роста можно  определить как средний темп роста  всех продуктов компании за оцениваемый  период. Точка раздела товаров по величине доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, после нанесения на матрицу всех товаров компании.

Размер точки, обозначающей товар, отражает вклад  данного товара в прибыль компании либо, что оптимально, маржинальный доход на объем от продаж данного товара.

По результатам  построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с  попаданием конкретного товара в  соответствующий квадрант): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия. Так, например, товары с низким темпом роста и большой долей рынка - «дойные коровы», в соответствии с названием, требуют мало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним – «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче.

 «Звезды» имеют высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, «звезды», в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в «дойных коров».

         «Собаки» или «хромые утки» имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары.

         И, наконец, «дикие кошки» темпы роста имеют высокие, но доля рынка маленькая. Это самая неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

           Кроме того, по матрице BCG интересно отслеживать изменения положений товаров в динамике. Различные траектории движения продуктов в матрице позволяют оценить действенность текущей работы с ассортиментом и при необходимости выработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтому данный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раза в квартал. Кроме того, такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент организации, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадиях внедрения или роста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Потребности второй категории финансируются за счет первой.

         Получаемая в результате данного анализа классификация товаров, позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж и себестоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных затрат). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относится к одной из 4-групп. Финансовый вклад в покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации – переменные затраты.

         Классификация групп:

         А — наиболее ценная для предприятия группа; товары, входящие в эту группу могут служить эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент. Необходимо стремиться к увеличению числа товарных позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.