Совершенствования методов розничной продажи товаров в Республике Беларусь

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ ……………………………………………………………………........ 3

1 МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ  ТОВАРОВ: ПОНЯТИЕ И 

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА …………………………………..........5

2 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ  ИСПОЛЬЗУЕМЫХ МЕТОДОВ 

ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В КИРОВСКОМ РАЙПО..……………………….........16

3 АНАЛИЗ РАЗВИТИЯ ПРОГРЕССИВНЫХ  МЕТОДОВ ПРОДАЖИ

 ТОВАРОВ В РЕСПУБЛИКЕ  БЕЛАРУСЬ …………………………………........32

4 НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ  И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ 

МЕТОДОВ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ ………..44

ЗАКЛЮЧЕНИЕ …………………………………………………………………. ..49

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ …………………………………53

ПРИЛОЖЕНИЯ ………………………………………………………………..…..55

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

В условиях формирования рыночных отношений в стране существенно возрастает роль торговли. Торговля становится наиболее устойчивой сферой в развитии рыночных отношений.

Задача торговли – не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Торговля занимает важное место в экономике и является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей. Розничная торговля, будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления, т.е. является индикатором спроса.

Субъектами торговли являются торговые организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие торговлю на территории Республики Беларусь, объектами – товары, а также связанные с их продажей работы и услуги.

В современных условиях розничная торговля приобретает все большее значение, соединяя производство, распределение, обмен и потребление, формирует единый комплекс.

Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Правильная организация работы розничного предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности организации.

Важным моментом в организации работы любой организации является система применяемых методов продаж. В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание.

Этими аспектами обусловлена актуальность темы данной курсовой работы.

Актуальность работы определяется так же тем, что правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Целью курсовой работы является изучение направлений развития и совершенствования методов розничной продажи товаров в Республике Беларусь.

В работе поставлены следующие задачи:

• раскрыть понятие и сущность методов розничной продажи товаров;
• оценить эффективность методов розничной торговли в Кировском райпо;
• проанализировать тенденции развития прогрессивных методов продажи в Республике Беларусь;
• выявить направления совершенствования методов розничной продажи в Республике Беларусь.

Объектом курсовой работы выступает Кировское райпо.

Предметом – применяемые методы продажи.

Методологической основой курсовой работы явились Законодательные акты Республики Беларусь, статистические сборники, учебная литература и периодические издания по теме исследования таких авторов, как: Виноградовой С.Н., Панкратова Ф.Г. и других.

Для анализа использовалась статистическая и бухгалтерская отчетность Кировского райпо.

Объём курсовой работы составил 54 страницы печатного текста. Список литературы включает 21 источник.

 
 
 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ  ПРОДАЖИ ТОВАРОВ:  
ПОНЯТИЕ И СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

 

 

Розничная торговля представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Акт розничной продажи включает целый комплекс юридических, экономических, социологических, культурных, технологических и коммерческих аспектов.

Акт продажи всегда присутствует в технологическом процессе и является его завершающим звеном. Технология его осуществления определяется используемым методом продажи товаров.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную [3, с.414].

Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

• широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
• ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
• продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;
• увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
• повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50 %, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20 %, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15 %. Социологические исследования показывают, что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 ч в неделю.

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли – снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает. Это связано с повышением ритма жизни и более высокой оценкой каждого свободного часа. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности организаций на розничном рынке. Однако их эффективность определяется реализацией целого комплекса требований и принципов, о которых пойдет речь далее.

Традиция продавать товары через прилавок обслуживания зародилась со времени появления товарообменных процессов и сохраняется и в наше время. Универсальность процесса организации розничной продажи делает традиционный метод приемлемым для реализации продовольственных и широкого круга непродовольственных товаров.

Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок) – метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется прежде всего при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений. В США, например, этот метод продажи используется преимущественно в специализированных магазинах (булочных, мясных, обувных и т. п.).

Пооперационная схема данного метода продажи может быть представлена следующим образом (рисунок 1.1):

 

Встреча		Выявле		Предло		Услуги,		Рас		Упаков
покупа		ние		жение,		связан		чет		ка и вы
теля		потреб		демон		ные		ные		дача
	=>	ностей	=>	страция и сопут	=>	с реализацией:	=>	опера	=>	купленных то
				ствующие консультации		взвешивание, раскрой и др.		ции		варов

 

Рисунок 1.1 – Этапы продажи товаров методом «через прилавок»

Примечание. Источник: [3, с. 404].

 

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.

В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.

В розничной торговле применяют следующие прогрессивные методы продажи товаров:

• самообслуживание;
• по образцам;
• с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
• по предварительным заказам;
• по почте;
• по интернету;
• через автоматы и др.

Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой «цепочку» последовательно осуществляемых операций (рисунок 1.2):

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.2 – Этапы продажи товаров методом самообслуживания

Примечание. Источник: [3, с. 405].

 

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирам.

При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров.