Нейро-лингвистическое программирование как инструмент воздействия на поведение человека

Введение

Качество персонала  любой организации или фирмы - важнейшая составляющая ее жизнеспособности и эффективности. Это качество прежде всего определяется соответствием психических характеристик сотрудников и выполняемых ими должностных ролей.

Добиться этого соответствия можно грамотным управлением персоналом, опираясь как на интуицию и личный опыт, так и на НЛП, на смоделированый специалистами опыт многих успешных управляющих. Второе сегодня быстрее и надежнее.

Именно эффективностью методик НЛП и возможностью их применения в качестве инструмента воздействия на поведения человека в самых разных организациях обусловлена актуальность настоящего исследования. Объектом исследования стал опыт применения методик НЛП для воздействия на поведение персонала в компании «ФИАТ» в Турине (Италия) в конце 1980-х — начале 1990-х гг. группой исследователей под руководством Робрета Дилтса. Материалы их работы изложены в книге «Моделирование с помощью НЛП» ¹. Несмотря на то, что данная работа по сути своей основана на исследовании проблемы лидерства в организациях и компаниях, представленные здесь навыки не теряют своей актуальности в самых различных ситуациях. Они могут послужить неоценимым ресурсом для тех, кто интересуется или занимается массовой или организационной работой любого рода, будь то управление, консультирование, организационное развитие, тренинги, обучение или даже воспитание собственных детей.

Предмет исследования – инструменты и техники, использовавшиеся группой под руководством Дилтса.

Основная цель исследования – изучение методологии НЛП и разработка вариантов применения этой методологии для воздействия на поведение человека в современных организациях.

Задачи исследования:

1. Теоретический анализ литературы по исследуемой проблеме;
2. Обобщение и структурирование данных по проблеме воздействия на поведение человека с помощью НЛП;        
3. Описание методологии моделирования навыков лидерства, использовавшейся группой Р. Дилтса.
4. Разработка рекомендаций по внедрению методики НЛП в современных организациях.

При написании работы были использованы источники двух типов. Во-первых, это классические труды основоположников  НЛП - Д. Гриндера, Р. Бендлера и Р. Дилтса, в которых проблема использования техник НЛП для воздействия на поведения человека разработана достаточно глубоко и подробно. Во-вторых, это статьи последних лет, в которых изучаются различные аспекты применения НЛП-методик в отечественных организациях. Данная проблема стала разрабатываться сравнительно недавно и в настоящее время находится в процессе активного изучения.

Структура работы коррелирует с заявленной целью  и задачами исследования.  Первая глава посвящена теоретическому анализу литературы по проблеме использования  техник НЛП для воздействия на поведение человека, а также описанию методологии моделирования Р.Дилтса. Во второй - излагается опыт применения данной методологии в компании «ФИАТ» и в заключение даются практические рекомендации по возможности ее использования в современных организациях.

Глава 1. Нейро-лингвистическое  программирование: основные подходы, методика воздействия на поведение человека

НЛП содержит ряд  концептуальных принципов и понятий, которые позволяют анализировать  и выявлять значимые паттерны ценностей, поведения и межличностных отношений  и превращать их в надежные инструменты. НЛП базируется на ряде простых лингвистических, нервных и поведенческих паттернов и понятий. По мнению Р. Дилтса, «НЛП дает возможность оценивать не только поведенческое содержание наших поступков, но и те невидимые силы, которые кроются за этим поведением, а также структуры мышления, которые обеспечивают успех нашим действиям» ².

Название «нейро-лингвистическое  программирование» подразумевает  взаимодействие трех различных отраслей науки.

Компонент «нейро» относится к нервной системе. Существенная часть НЛП связана с пониманием и применением принципов и паттернов нервной системы. Согласно НЛП, мышление, память, творчество, создание мысленных образов и все остальные мыслительные процессы являются результатом выполнения определенных программ внутри нервной системы.

Нейро-лингвистическое программирование связано также с лингвистикой. С точки зрения НЛП, язык является продуктом нервной системы, однако при этом стимулирует и формирует деятельность самой нервной системы. Как утверждает Р. Дилтс,  «язык представляет собой один из основных способов, которым один человек может активировать или стимулировать нервную систему других людей»³. Таким образом, эффективная коммуникация и взаимодействие связаны с использованием языка для обучения, стимуляции и вербализации понятий, целей и проблем применительно к той или иной задаче или ситуации.

Наконец, понятие «программирование». В основе нейро-лингвистического программирования лежит представление о том, что обучение, память и творчество являются функциями определенных нейро-лингвистических программ, которые служат выполнению конкретных задач или достижению конкретных результатов. Одни программы или стратегии являются более эффективными для осуществления того или иного вида деятельности, чем другие.

1.1 Основные принципы НЛП

В основе НЛП, по мнению Р. Дилтса, лежит ряд базовых предположений, которые описывают взаимоотношения человека и реальности и играют важную роль во всех сферах человеческой деятельности⁴.

НЛП строится на гипотезе, что «карта не есть территория». Людям не дано познать реальность, в том смысле, что мы вынуждены воспринимать ее с помощью органов чувств, а возможности этих органов ограничены.

Второе допущение  НЛП состоит в том, что «жизнь и сознание являются системными процессами». Другими словами, мы являемся системой взаимодействий, составленной из множества подсистем, и в то же время мы — система внутри ряда других систем. Взаимодействия, происходящие внутри человека, а также между людьми и их окружением, носят системный характер и происходят согласно определенным системным принципам. Наши тела, наши межличностные отношения и группы складываются в определенную экологию систем и подсистем, оказывающих взаимное влияние друг на друга.

В теории систем существует принцип, который называется «закон необходимого разнообразия». Этот принцип имеет важное значение для любой успешной деятельности. Суть его заключается в том, что следует постоянно варьировать действия и процессы, с помощью которых мы стремимся достичь результата. Даже эффективные в прошлом приемы могут утратить свою действенность, если изменится контекст  или система.  Как пишет далее Р. Дилтс, «одной из ловушек или ограничений для творчества является единожды достигнутый успех. Легко поверить в то, что действия, которые приносили успех прежде, будут успешными и впредь. Однако если в окружающей системе произошли какие-либо изменения, старые приемы уже не будут действовать»⁵.

Глубинные структуры и поверхностные структуры

НЛП заимствовало понятия  «глубинные структуры» и «поверхностные структуры» из теории трансформационной грамматики Наума Хомского. По Хомскому, «мысли, понятия и идеи (глубинные структуры) не являются неразрывно связанными с каким-либо конкретным языком, но могут быть выражены различными лингвистическими средствами (поверхностными структурами)»⁶.

Как писали Бэндлер  и Гриндер в первом томе «Структуры магии»,  «движение от глубинных  структур к поверхностным обязательно  включает процессы опущения, обобщения  и искажения информации: «Наиболее  глубокий парадокс человеческого устройства, как мы считаем, заключается в том, что одни и те же механизмы позволяют нам выживать, расти, меняться, испытывать радость — и вместе с тем придерживаться весьма убогой модели мира. И за то и за другое отвечает способность манипулировать символами, т. е. создавать модели»⁷.

Можно выделить три основных механизма этого  процесса: обобщение, опущение и искажение.

Обобщение представляет собой механизм, отъединяющий элементы или части индивидуальной модели от исходного опыта так, что они начинают представлять целую категорию, частным примером которой являлся этот опыт.

Опущение — механизм, с помощью которого мы избирательно обращаем внимание на одни измерения нашего опыта, исключая при этом другие.

Искажение — механизм, изменяющий наше восприятие сенсорных данных.

Гриндер и Бэндлер предположили, что при преобразовании глубинных структур в поверхностные необходимо некоторое искажение или потеря информации.

К  техникам  НЛП,  которые  можно  адаптировать  и  использовать  для  воздействия  на поведение персонала,  относятся:  репрезентативные  каналы,  стили  мышления, раппорт, рефрейминг, якоря, логические уровни, позиции восприятия. 

Репрезентативные  каналы  связаны  с  органами  чувств  и  сенсорными модальностями, которые человек использует для  посылки и получения сообщения⁸. Большинство  авторов выделяют  три основных  типа репрезентативных каналов: вербальный (аудиальный),  визуальный,  кинестетический (физический). 

Стиль мышления  не  представляет  собой  личностный  тип,  скорее  это  тенденция индивида  действовать  или  выражать  определенные  установки  в  условиях  группы. На эту  тенденцию  часто  оказывают  влияние  действия  тренера  и  других  участников⁹.

Задача  тренера –  определить  стиль  мышления  каждого  участника  тренинга  и придать  ему  конструктивное  направление.  Подстройка  и  ведение –  наиболее  эффективный  способ  управления  различными  стилями мышления. ¹⁰

Раппорт – это  процесс построения и поддержания  отношения взаимного доверия, гармонии  и  взаимопонимания  между  двумя  и  более  людьми,  возможность  вызывать реакции других людей. Находясь в раппорте, тренер и обучаемые легко понимают друг друга  и  доверяют  друг  другу,  чувствуют  себя  спокойно  и  расслаблено.  Качество информации, которую тренер передает группе, напрямую зависит от степени раппорта, который он с ней установит. Для установления раппорта с группой в процессе тренинга необходимо использовать подстройку и ведение.

Подстройка  –  это  использование  и «отзеркаливание»  ключевых  вербальных  и невербальных  сигналов  другого  человека  с  целью  согласования  моделей  мира.

Существует  подстройки  по  позе,  по  жестам,  по  миганиям,  по  дыханию.  Она  бывает зеркальная и перекрестная. При прямой, зеркальной подстройке тренер подстраивается буквально, правая рука тренера отражает правую руку внимающего ему обучающегося, левая –  левую.  При  перекрестной  подстройке –  положение  ног,  тренер  отражает положением  рук,  а на постукивание ногой  он  отвечает барабанной дробью пальцами. Она  также  эффективна,  как  и  зеркальная,  но  позволяет создавать раппорт,  не погружаясь  в эмоции  собеседника.  Подстройка  по  позе  является  одной из  самых простых. Здесь даже не требуется особой внимательности и наблюдательности, причем возможности для творчества  определяются  только  фантазией  тренера.  При  желании, степень  подстройки  легко  регулируется.  Для  построения  раппорта  можно присоединиться, например, только к наклону туловища и к положению ног считает А. Бакиров. Подстройка по жестам еще более эффективна, но она требует определенного искусства,  так как движения  больше  подвержены  сознательному вниманию.  По мнению Бакирова совпадение поз может быть случайным, зато неуклюжее повторение жестов «сильно смахивает на передразнивание» ¹¹

Тед Гарратт  выделяет  еще подстройку к языковым паттернам¹². Для ее осуществления тренеру нужно использовать  те  же  слова и фразы,  они должны соответствовать репрезентативным  системам – визуальным,  либо  вербальным,  либо кинестетическим – тех людей, с кем он контактирует.

Ведение –  постепенное  изменение  собственного  поведения  с  целью  направить или  изменить  поведенческие  паттерны  другого  человека,  оно  рассматривается  каккритерий  достижения  полноценного  раппорта.  А.  Бакиров  определяет  ведение  как «процесс сознательного использования бессознательной подстройки другого человека» . В случае, когда тренер, осуществляя подстройку под обучающихся, добился раппорта, участники тренинга бессознательно будут стремиться сохранить достигнутое с ним состояние  единения  и  будут  постепенно  подстраиваться  под  него.¹³ 

Важной  техникой  НЛП,  повышающей  эффективность  тренинга,  является рефрейминг.  Рефрейминг  можно  определить  как  изменение  представлений  или поведения  по  средствам  придания  ему  другого  значения.  В  тренинге  такая корректировка  может  играть  немаловажную  роль,  поскольку  обучающиеся  склонны мгновенно приписывать значения отдельным словам и ситуациям, существенно снижая их эффективность. 

Повышению  эффективности  тренинга  также способствует  техника установления якорей.  Якорем  в НЛП называют  стимул,  запускающий механизм  сформированного условного рефлекса,  он  устанавливает связь между внешним сигналом  и внутренним опытом,  или состоянием.  Положительным называется  якорь,  способствующий развитию  определенной  реакции  и  связанный  с  положительными  эмоциями. Отрицательный  якорь –  это  якорь,  ведущий  к  угасанию  реакции,  или  связанный  с отрицательными  эмоциями ¹⁴

Таким образом, к  техникам  НЛП,  которые можно адаптировать  и использовать  для воздействия на поведение персонала,  можно отнести: 

1. репрезентативные  каналы, 
2. стили  мышления,
3. раппорт,
4. рефрейминг,
5. якоря,
6. логические уровни,
7. позиции восприятия. 

1.2 Методология  моделирования поведения человека

Направление, которое  получило название «нейро-лингвистическое  программирование», возникло из моделирования  человеческого поведения и процессов  мышления.