Приемы повышения эффективности и коммуникаций

БФ ПГНИУ

Реферат по теории менеджмента

На тему: Приемы повышения эффективности и коммуникаций

 

                                                                                                                                                      Работу выполнила:            

Г. Березники

                                                                                                                                                    Студентка 2-го курса

                                                                                                                                                    Группы МН1-12

                                                                                                                                                    Кокоулина Ксения

                                                                                                                                                    Проверил:

                                                                                                                                                   Бобков А.В.

 

 

                              Содержание

Основные цели коммуникации в местах продаж….3

Cпособы…………………………………………………………………..4

Цитаты…………………………………………………………………….11

Приемы повышения эффективности общения……..12

Список литературы………………………………………………..19

 

Основные цели коммуникации в местах продаж:

1) интенсификация процесса продажи;

2) побуждение к покупке;

3) информационное обеспечение покупателя, в том числе предоставление  ему возможности сравнить варианты  приобретаемого товара;

4) предоставление дополнительной  аргументации в пользу совершения  покупки;

5) представление товаров-новинок;

6) стимулирование продавцов;

7) напоминание покупателям о  предыдущих рекламных контактах  по конкретным маркам товара, о широкомасштабных рекламных  кампаниях товаропроизводителей.

 

Конечная цель создания любого бизнеса – прибыль, прибыль – это эффективные продажи. И совершенно неважно то, что именно вы предлагаете своим клиентам: товар или услугу. На этапе продаж возникает достаточно логичный вопрос: почему у одних бизнес идет в гору, а другим приходится сводить концы с концами. Основная проблема заключается в том, что некоторые продавцы не умеют правильно презентовать свои товары и услуги. Отсюда и низкие продажи, небольшой спрос, и в итоге: частичный или полный крах всего дела.

 

Нежелательных последствий легко избежать, если повысить эффективность коммуникаций в местах продаж. Существует несколько способов, которые помогут продвинуть товар и/или услугу на рынке и повысить доходность вашего бизнеса. Часть из них описано в книгах гуру мирового маркетинга, часть – опробована на моем личном предпринимательском опыте.

 

 

 

Cпособы:

1. Не бойтесь разыгрывать эффектные  представления перед вашими покупателями. Покажите им наглядную выгоду  от покупки товара, который вы  предлагаете. Прием «Деньги на  ветер» разработал и широко  применял в своей практике  профессионал в области сетевого  маркетинга – Зиг Зиглар. Прием заключается в следующем. Вам необходимо убедить потенциального покупателя в том, что без вашего товара или услуги он попросту теряет деньги. Если вы будете говорить о выгоде или о низкой цене вашего товара, будете приводить сравнительные счета или характеристики – все это затронет клиента не в полной мере. Зиг Зиглар предлагает сыграть на эмоциях: т. е. наглядно продемонстрируйте клиенту, сколько денег он теряет каждый раз.

Во время презентации товара или услуги достаньте 50-рублевую купюру и со словами: «Вы понимаете, что ежедневно вы теряете такую сумму денег только лишь потому, что не используете эту выгоду (ваша услуга или товар)!»… И разорвите банкноту.

В конце презентации обязательно поинтересуйтесь, жалко ли клиенту было денег. Скорее всего, ответ будет положительным. После этого объясните, что в данный момент это были ваши деньги, а в бизнесе каждый ваш потенциальный клиент теряет собственные финансы. Как утверждает Зиг Зиглар, в этот момент клиента можно «брать».

 

2. Оставляйте на «десерт» самые  весомые аргументы в пользу  приобретения товара или услуги. Часто бывает так, что на потенциального клиента в самом начале разговора «вываливают» всю информацию о товаре. И, если клиент резко отвечает «нет», то у продавца уже не остается аргументов для того, чтобы переубедить собеседника. Поэтому начинайте с небольших порций информации: от самых незначительных преимуществ товара к самым ярким и весомым. И даже если потенциальный покупатель в самом начале успел вам отказать, у него всегда будет возможность передумать. Особенно в тот момент, когда вы скажете «Ах, я забыл сказать еще об одной очень важной детали...».

Со стороны это будет выглядеть так, что это не ваш собеседник поддался уговорам, а это вы просто забыли сказать о самом значимом факте, и именно поэтому изначально получили отказ. А теперь, когда информация о товаре или услуге получена в полной мере, то потенциальному клиенту намного легче переменить свое решение, согласиться и заключить с вами договор.

 

3. Российская действительность  доказывает один очень неутешительный  факт: если менеджеру по продажам  отказали в одной компании  два-три раза, то больше он не  будет звонить и приезжать. Соответственно, потенциальный клиент «уйдет»  к более настойчивым конкурентам. Поэтому настаивайте и предлагайте  свой товар пять, шесть, семь …  сколько угодно раз. Если вам  отказали несколько раз подряд, обязательно интересуйтесь, когда  можно будет позвонить еще  раз. Спросите у менеджера, в какое  время обычно закладывается бюджет  компании потенциального клиента. Звоните, напоминайте о себе, будьте  настойчивы.

 

4. Рекламные щиты пестрят объявлениями  о скорых акциях, которые проводят  магазины, турфирмы и другие компании. Скидки, подарки и бонусы предназначаются  для любимых покупателей. Конечно, это, несомненно, повысит доход вашего  бизнеса. Но доход будет еще  больше, если вы устроите соревнование  с неким призовым фондом внутри  коллектива. Например, пусть поборются  между собой менеджеры активных  продаж, или кассиры, или другие  специалисты. Поверьте, когда знаешь  за что бороться, то работаешь  намного лучше и делаешь для  достижения заветной цели практически  все возможное. Не забывайте поощрять  лучших работников компании.

 

5. Один удачный маркетинговый  ход, который очень часто используют  компании – это «недопропорция». Суть этой уловки предельно проста: упаковать товар так, чтобы возникла необходимость взять вторую упаковку. Наглядно этот способ можно проследить на расфасованных фруктах. Например, в магазинах часто упаковывают по 2 яблока. Как правило, на семью этого количества оказывается недостаточно. И покупатель вынужден брать 2, а то и 3 упаковки. Или, к примеру, вы пришли в ресторан. Конечно, порции не маленькие, но при этом одной порции салата или горячего недостаточно для того, чтобы среднестатистический человек смог насытиться. Поэтому ему приходится либо заказывать добавку, либо брать и салат, и горячее.

 

6. Обязательно озвучивайте своим  клиентам все, чем занимается  ваша компания. Если вы не озвучите  в рекламных материалах или  на словах все те сферы деятельности, которые охватывает ваша фирма, то клиенту просто неоткуда  узнать эту информацию. Каждый  раз напоминайте вашему клиенту  о том, что еще вы сможете  для него сделать. Размещайте  информацию на печатных носителях: в буклетах, на чеках, на витринах. Презентуйте вашему клиенту весь  спектр предоставляемых вами  услуг.

Например, в одном салоне работал очень скромный администратор. Когда клиенты приходили на массаж и другие процедуры, он им предлагал чай, кофе, забавлял разговорами. Но при этом, о том, что компания продает еще и косметические средства, администратор не упоминал. Вследствие этого, косметика так и продолжала пылиться на полке.

 

7. Многие компании «делают деньги»  не на явных услугах, а на  второстепенных. Например, приехали  вы на автомойку для того, чтобы  привести в порядок собственный  автомобиль. Как правило, в подобных  заведениях есть комната отдыха, где вам предложат за отдельную  плату выпить чашечку кофе, сыграть  в бильярд, посетить салон красоты  и др.                                                                                        

Или, например, возьмем цветочный магазин. Помимо цветов вам предложат оформить букет. И тут выбор просто колоссальный: множество разноцветных лент, бумага и ткань, различные вазы для цветов, зелень для оформления букетов. За все эти «второстепенные» покупки вы заплатите столько же, или даже больше, чем за сами цветы.

Практически в любом бизнесе можно использовать подобный принцип. Вам лишь осталось решить, что именно вы можете предложить клиенту для того, чтобы получать значительную прибыль с продажи второстепенных товаров.

 

8. Используйте в вашем бизнесе  практически беспроигрышный ход, который называется «антиприманка». Принцип заключается в следующем: вы предлагаете вашему клиенту 3 варианта товара: А, Б, В, при этом вам выгодно, чтобы клиент выбрал именно вариант В. А и Б – различны по качеству и цене. Б и В, как правило, одинаковы по цене, но при этом вариант Б проигрывает по некоторым параметрам. По сравнению с Б, В кажется покупателю наиболее выгодным, и он выбирает вариант В.

Например, один известный журнал предложил своим клиентам оформить годовую подписку. Было предложено три варианта подписки:

· Подписка на электронную версию – $59

· Подписка на бумажный журнал – $125

· Подписка на бумажный журнал, дающая также доступ к электронной версии – $125.

А какой вариант выбрали бы Вы? Среди опрошенных 85% остановили свой выбор на третьем варианте, так как он стоит столько же, сколько и второй, но при этом намного выгоднее. Т. е. практически никто из опрошенных не обратил внимание на первый вариант, хотя, если человек постоянно пользуется компьютером, и его интересует в первую очередь электронная версия журнала, то выгоднее всего было бы купить именно первый вариант. Однако второй вариант подписки (антиприманка) отвлекает внимание от первого варианта и подталкивает клиента к приобретению третьего варианта подписки.

Именно так и работает прием «антиприманка». Подтолкните клиента к нужному товару или услуге, при этом дайте ему возможность выбора.

 

9. Наверняка вы знаете, что чем  ниже цена, тем подозрительнее  на нее реагируют потенциальные  покупатели. Просто потому, что сложился  твердый стереотип о том, что  чем лучше товар, тем выше его  цена. Как показывает практика, этот  принцип далеко не всегда себя  оправдывает, однако социум продолжает  ему верить.

Если ваши цены на товар ниже рыночных, то вам просто необходимо доступно, логично и очень четко объяснить клиенту: почему это так. Придумайте обоснование низкой цены и объясните покупателю, что вам за счет, например, сниженных расходов удается держать стоимость товара на неизменно низком уровне.

Компании, торгующие импортной техникой, очень часто объясняют низкую цену тем, что им не приходится закладывать в цену процент посредника. Они работают напрямую с производителями и поэтому делают минимальную наценку.

 

10. Пересмотрите ценовую политику  компании. Например, многие продуктовые  магазины предлагают товар таким  образом: чем больше объем, тем  меньше цена за грамм. Этим  же принципом пользуются и  многие фитнес-центры: если вы покупаете абонемент на 8 занятий, то цена составит 3 000 рублей, а если на 16, то 5 000 рублей. Получается, если сразу взять абонемент на большее количество занятий, то выгода клиента будет значительнее, а продажи компании выше.

 

11. Ваш клиент еще сомневается: приобрести товар или пока  не стоит. Говорите с ним так, как будто сделка уже состоялась: «Как вам лучше оформить покупку?», «Какой адрес доставки?», «Как  вам удобней расплатиться за  товар?». Старайтесь не употреблять  слова «если». Ведите себя так, как будто покупка уже совершена, и покупатель сказал заветное  «Беру».

Обратите внимание, вы не нарушаете закон, очень мягко воздействуете на покупателя. Не принуждаете клиента к покупке, а просто мягко подталкиваете его к положительному решению. Продавец себя ведет так же, как и всегда, с одной лишь разницей: не уточняет у покупателя, будет он брать или нет, а «предугадывает» его решение.

Конечно, такой принцип работает не всегда. Поэтому если вдруг покупатель возмутился, вы всегда можете извиниться и переключиться на другой прием.

 

12. Отличный прием: ловушка ложного  выбора. Прием очень прост, но  при этом очень действенен. По  сути, продавец не оставляет выбора  покупателю. Допустим, клиент заходит  в кафе и заказывает кофе, официант  его спрашивает: «Вам кофе с пирожным или печеньем?». Как правило, клиент выбирает один из представленных вариантов… Так или иначе, клиент уже на пути к тому, чтобы взять с кофе еще что-нибудь. Получается, что продавец заводит клиента в своеобразную ловушку, которая изначально устраивает самого продавца. Используя прием «выбор без выбора», продавец заставляет думать покупателя не над вопросом: «брать или не брать», а над тем, что именно взять.