Анализ коммерческой деятельности розничного предприятия на примере оптово-розничного магазина «Златая цепь»

 

4. Проблемы мотивации персонала.  Как для крупных, так и для  малых предприятий торговли характерны  следующие трудности в организации мотивации персонала: отсутствие заинтересованности в результатах своего труда; низкая квалификация; необходимость универсальности.

 

5. Проблемы внедрения маркетинговых  инструментов. На большинстве отечественных  торговых предприятий не проводятся  или проводятся не систематически исследования удовлетворенности покупателей товарами и качеством обслуживания.

 

6. проблемы организации торговых  площадей. Данная проблема связана  с трудностями поиска торговых  площадей, с высокими арендными  платежами, криминальным аспектом и плохой планировкой торгового места.

 

В данной ситуации в выигрыше оказались  такие розничные торговцы, как  компании, работающие с заказами по почте и по Интернету, магазины сниженных  цен, склады, торговые центры, расположенные  за городской чертой.

 

Для выживания в современных  условиях розничные торговые предприятия  должны вырабатывать комплекс адаптационных  мероприятий, основные из которых можно  свести к следующему.

 

1. Снижение цен на товары через  более широкое использование  стратегии «ежедневных низких цен».

 

2. Сдача предприятий в аренду  более развитым структурам. Например, можно передать фирму в управление  специализированной компании, которая  использует отработанную технологию  и обучает персонал.

 

3. Развитие сетей как наиболее  жизнеспособной системы коммерческой деятельности. Достигается это за счет централизации управления и формирования единого центра.

 

4. Вхождение в состав действующей  сети. Также можно заключить союз  с несколькими предприятиями.

 

5. Создание российских адаптированных торговых и обслуживающих сетей. В России коммерчески успешны исключительно те предприятия торговли, которыми владеет один собственник.

 

6. Использование розничными сетями  франчайзинга при недостатке  собственных средств. 

 

7. Вхождение в информационный  пул одной из компаний - системных интеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернет.

 

8. Использование в полной мере  всех пяти зон воздействия на потребителя: фасад, витрина, входная группа, офис, место выкладки (импульсивная покупка, магазин в магазине).

 

9. Обеспечение выбора бренда  магазина и лояльности к нему  для индустрии торговли и услуг  в России. Именно торговая марка  становится для потребителя универсальным навигатором.

 

10. Широкое внедрение современных  торговых технологий: менеджмент  товарных категорий; риск-менеджмент; информационное обеспечение торговой  деятельности; электронный бизнес.

 

Таким образом, сфера розничной  торговли и услуг в нашей стране начинает приобретать цивилизованный вид. Под натиском конкуренции с Запада и со стороны множества появившихся коммерческих предприятий меняется философия бизнеса. На первое место выходят вопросы, связанные с качественным удовлетворением потребностей покупателей. В связи с этим приобретают актуальность маркетинговые решения. К сожалению, пока большинство предприятий принимает маркетинговые решения на интуитивном уровне, а не осознанно, с учетом разработанных научных технологий. Преодолеть это будет возможно при подготовке квалифицированных кадров в области коммерческой и маркетинговой деятельности.

 

Добрая часть того, что сегодня  называется «маркетингом», это в  лучшем случае организованный, систематический  процесс продаж, при котором основные работы - от прогноза уровня сбыта до складирования и рекламы - объединены вместе и скоординированы. Все это хорошо. Но отправным пунктом такой работы все же являются наши товары, наши потребители, наша технология.

 

Наиболее часто встречающиеся реалии на рынке коммерческой деятельности предприятий розничной торговли:

 

1. Мнение людей бизнеса о потребителе  и рынке чаще всего оказывается  неверным. Единственный кто осведомлен  в этой сфере, - это потребитель.

 

2. Потребитель редко покупает  то, что, по мнению производителя, ему продают. Одна причина этого в том, что, никто не платит за «товар». Платят за получение удовлетворения.

 

3. Следствием является то, что  товары или услуги, которые производитель  рассматривает как своих прямых  конкурентов, редко соответствуют тому, что он вкладывал в это понятие. Так как потребитель покупает удовлетворение, все товары и услуги находятся в острой конкуренции с теми товарами и услугами, которые выглядят иначе, кажутся выполняющими совершенно другие функции, изготовлены, распространяются и продаются по-другому - но являются на самом деле альтернативными средствами для потребителя получить то же самое удовлетворение.

 

4. Другим важным моментом является  то, что мнение производителей  об определенном свойстве какого-либо товара как о самом важном его «отличительном качестве» может не совпадать с мнением покупателя, для которого это качество может не иметь такого уж важного значения.

 

5. Потребители - рациональные люди. Именно делом производителей  и поставщиков является выяснение, почему потребитель ведет себя, на их взгляд, нерационально. Он должен или приспособится к рациональности покупателя, или попытаться изменить ее. Но сначала он должен понять и научиться уважать своего покупателя.

 

6. Ни один товар или компания  не являются важными для рынка. Даже самый дорогой, самый желанный товар - это всего лишь небольшая часть доступных товаров, услуг, удовлетворений.

 

7. Потребителем является не тот,  кто платит, а тот, кто принимает  решение о покупке.

 

Взгляд извне имеет не одно, а три измерения. Он спрашивает не только «Кто покупает?», но и «Где покупают этот товар?» и «Для чего покупается этот товар?». Таким образом, каждый бизнес может быть определен как обслуживание или потребителей, или, рынков, или в соответствии с конечным назначением товара. Без специального исследования нельзя сказать, какое из этих трех измерений является подходящим для данного бизнеса. Поэтому анализ должен осуществляться по всем трем измерениям, чтобы определить, какое из них в наибольшей степени соответствует данному бизнесу. [13]

 

1.2 Коммерческая деятельность: сущность  и принципы

 

 

Новые подходы к развитию экономических  отношений и изменение характера  этих отношений в условиях рыночной экономики диктуют необходимость  изучения мировых стандартов и теоретических основ в области налаживания и ведения коммерческой деятельности. Это обусловлено требованием достижения российской экономикой конкурентоспособности на мировом рынке и созданием конкурентных преимуществ в отраслях производственной и непроизводственной сфер. Построение цивилизованного рынка невозможно без изучения теории, практики и правил ведения коммерческой деятельности, принятых во всем мире.

 

Что такое коммерция? умение продать  дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

 

Коммерция вид торгового предпринимательства  или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой  любой по настоящему цивилизованной рыночной экономики.

 

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. сommercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли - продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли - продажи с целью получения прибыли.

 

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли - продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

 

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется  с ранее изложенным подходом к  коммерции как торговым процессам  по осуществлению актов купли-продажи  товаров.

 

Коммерческая деятельность - более  узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

 

Исходной посылкой определения  коммерческой деятельности служит тот  бесспорный факт, что развитие любого общества невозможно без воспроизводящихся хозяйственных связей. В рыночной экономике функцию их формирования выполняет, в частности, товарный обмен, то есть процессы купли-продажи.

 

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

 

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты.

 

Наиболее часто встречающиеся  дефиниции коммерческой деятельности можно объединить в две группы:

 

А) коммерческая деятельность - это  сфера товарного обращения,

 

Б) коммерческая деятельность - торговые процессы, связанные со сменой формы  собственности.

 

Сфера товарного обращения - это  пространство, поле, на котором совершаются  многочисленные акты торговли.

 

Определения второй группы отрицать нельзя, как и всей накопленной  системы знаний, с ними связанной.

 

В коммерческой деятельности торговые процессы представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определенных целей. Торговля есть не что иное, как взаимосвязь между продавцом и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить некий доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный эквивалент. Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования.

 

Все виды предпринимательства включают в себя обмен, и всегда каждый коммерсант является покупающим продавцом либо продающим покупателем (что одно и тоже). Покупающий продавец вступает в отношения с продающим покупателем, которые формируются на основе взаимной заинтересованности, взаимной выгоде сторон, что и находит отражение в заключенном коммерческом договоре.

 

Коммерческую деятельность, таким  образом, можно определить как совокупность отношений по поводу купли- продажи  с целью получения взаимной выгоды.

 

Принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями формирования всей совокупности торговых процессов (табл. 1.1). И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность купли-продажи. Степень использования отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения в правилах обмена, от применяемых механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно.

 

 Таблица 1.1

 

Принципы коммерческой деятельности

 

Экономические

 

законы 

Принципы 

Механизмы осуществления принципов 

 

1 

2 

3 

 

1. Закон прибыли 

Целевая направленность коммерческой деятельности: максимизация прибыли 

Определение стратегии фирмы

 

Разработка долгосрочных и краткосрочных  целей, составление «дерева целей»

 

Разработка программы реализации целей

 

Выполнение данной программы 

 

2. Закон циклического развития 

Ведущее звено в деятельности фирмы 

Анализ этапов развития фирмы и  товара

 

Выявление особенностей фаз, на которых  находится фирма и товар в данный период

 

Определение первостепенных задач  и их решение 

 

3. Закон возвышающихся потребностей 

Более полное удовлетворение потребностей покупателей 

Проведение маркетинговых исследований по выявлению потребностей покупателей

 

Определение мер, направленных на полное их удовлетворение

 

Мониторинг выполнения мер 

 

4. Всеобщий закон экономии 

Оптимизация издержек обращения  

Анализ осуществленных затрат

 

Планирование издержек обращения 

 

Мониторинг их осуществления 

 

5. Закон повышения эффективности производства 

Повышение эффективности коммерческой деятельности 

Сопоставление доходов и расходов

 

Управление доходами

 

Управление расходами

 

Определение мер дальнейшего повышения  эффективности коммерческой деятельности мониторинг выполнения мер 

 

6. Закон пропорционального развития 

Планирование коммерческой деятельности 

Прогнозирование коммерческой деятельности

 

Планирование всех коммерческих функций

 

Контроль выполнения планов и их оперативное уточнение 

 

7. Закон спроса и предложения 

Гибкость коммерческой деятельности 

Маркетинговые исследования спроса и  предложения, конъюнктуры рынка

 

Прогнозирование и планирование коммерческой деятельности