Анализ коммерческой деятельности розничного предприятия на примере оптово-розничного магазина «Златая цепь»

 

Своевременная корректировка планов  

 

8. Законы стоимости и воспроизводства  рабочей силы 

Оплата по труду персонала фирмы 

Разработка различных систем и  форм оплаты труда

 

Мониторинг их эффективности 

 

9. Закон опережающего роста производительности  труда к динамике его оплаты 

Материальное моральное стимулирование труда 

Разработка различных систем материального  и морального стимулирования труда

 

Мониторинг их эффективности 

 

10. Всеобщий закон экономии времени 

Минимизация рисков в коммерческой деятельности 

SWOT - анализ

 

Разработка программ управления рисками

 

Мониторинг их реализации 

 

11. Закон конкуренции 

Состязательность, соперничество коммерческих фирм 

SWOT - анализ 

 

Разработка мер по повышению  конкурентоспособности фирмы

 

Мониторинг их эффективности 

 

 

 

Чтобы стало возможным осуществление  принципов в каждом подразделении  предприятия, они конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

 

1.3 Функции и цели коммерческой  деятельности

 

 

Коммерческая деятельность реализует себя через различные обязательно осуществляемые ее субъектами функции, под которыми понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей.

 

Таблица 1.2

 

Коммерческие функции торговых предприятий

 

Обстоятельства 

Функции 

 

Экономические 

Технологические 

 

1 

2 

3 

 

Коммерческая деятельность осуществляется на денежной основе. 

Ф (финансовая) 

Кредитный договор, хранение, инкассация 

 

Оборудование, сырье, материалы, находятся у других предприятий 

МТО

 

(материально-техническое обеспечение) 

Договор поставки, транспортировка, складирование, хранение 

 

Отсутствие необходимых товаров 

ЗТ

 

(закуп товаров) 

Договор купли-продажи, транспортировка, складирование, хранение 

 

Коммерческая  деятельность осуществляется специалистами 

НРС

 

(найм рабочей  силы) 

Трудовой  договор, доставка к месту работы, техника безопасности труда 

 

Коммерческая  деятельность строится на основе информации 

И

 

(информационная) 

Договор купли-продажи, сбор, обработка, хранение 

 

Наличие произведенной  продукции 

СТ

 

(сбыт товара) 

Договор купли-продажи, складирование, хранение, транспортировка 

 

Наличие условий  для оказания услуг 

ПУ

 

(продажа  услуг) 

Договор купли-продажи 

 

 

 

Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения.

 

Экономическое содержание функций  не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий  для достижения главной цели коммерческих предприятий - получения прибыли. Они  связаны с покупкой капитала, материально-технических средств труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

 

Функции коммерческой деятельности реализуются  через осуществление совокупности конкретных трудовых операций. Каждый вид коммерции обуславливает  специфические по своему характеру  отношения, что, конечно отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить типичные действия. Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями. Взаимосвязь финансового обеспечения с системой обслуживания самая прямая, т.к. от этого зависит насколько широким и полным будет ассортимент товаров, какие методы продажи товаров покупателям будут организованы, какие дополнительные услуги предоставлены и насколько качественно и эффективно будет работать персонал. Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть они принимают непосредственное участие в процессе обслуживания покупателей. От материально-технического обеспечения организации зависит разнообразие методов продажи товаров покупателям, которые могут быть предоставлены на предприятии.

 

Покупка рабочей силы путем найма  сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность, т.к. от правильного подбора  персонала зависит показатель качества труда персонала и мнение покупателей  об обслуживании в магазине.

 

Информационное обеспечение посредством  систематического сбора обработки  и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера  нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей  информацией для предприятия  правильных решений в процессах купли-продажи. Функция информационного обеспечения также имеет огромное значение в достижении высокого уровня качества обслуживания покупателей, т.к. от того насколько полной и достоверной информацией обладают работники магазина, зависят все показатели, определяющие уровень обслуживания на предприятии.

 

Закуп товаров связан с поиском  поставщиков и приобретением  отсутствующих товаров. От того насколько  эффективно организована данная функция  на предприятии, зависит формирование ассортимента товаров и, соответственно показатель завершенности покупок.

 

Продажа (сбыт) товаров и услуг  потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым  собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

 

Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

 

Совокупность всех этих функциональных отношений составляет содержание коммерческой деятельности предприятий (рис.1.1)

 

Рисунок 1.1 Модель содержания коммерческой деятельности.

 

Из модели видно, что часть коммерческих функций направлена на создание условий  для получения прибыли. Они связаны  с покупкой капитала, материально-технических  средств, труда, информации, товаров. Другие функции - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают получение денежного результата.

 

Цели коммерческой деятельности вытекают из самой ее сущности как деятельности, осуществляемой частными лицами, предприятиями  или организациями по производству или приобретению и продаже товаров либо оказанию услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги к взаимной выгоде заинтересованных лиц или организаций. Таким образом, субъекты рынка осуществляют предпринимательскую деятельность с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли. Это ставит перед коммерческими службами определенные задачи. Прежде всего они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности. Другой важной задачей является повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности с использованием современных маркетинговых инструментов.

 

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать  на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования  технологии коммерческой работы, а  именно: компьютеризации выполнения коммерческих операций по закупкам и продаже товаров; операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров; контролем исполнения договоров и др. С этой целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов. Эти места оснащаются компьютерной и оргтехникой и специальным программным обеспечением, осуществляющим информационную и правовую поддержку бизнеса. Существующие информационные системы призваны помочь коммерсанту разобраться в потоке законодательной и нормативной информации. Работник коммерческой сферы деятельности должен иметь возможность оперативно получать нормативные документы, осознавать правовые нормы и принимать их к исполнению.

 

В современном мире на менеджера  ложится все большая ответственность. Работники умственного труда в бизнесе - менеджеры и специалисты - становятся новой лидирующей социальной группой индустриального общества. А каждая лидирующая группа несет ответственность, выходящую за пределы ее непосредственных задач.

 

Работник умственного труда в бизнесе - будь это менеджер или специалист - должен принимать на себя следующие обязательства:

 

- обязательство вносить своими  знаниями и усилиями вклад  в экономические результаты. Работник  умственного труда должен быть  сосредоточен скорее на том,  чтобы сделать вклад в бизнес, чем на своей работе, своих навыках и умениях ;

 

- обязательство концентрироваться.  Каждый работник умственного  труда, чтобы быть ответственным  сотрудником, должен нести ответственность  за то чтобы использовать для  реализации возможностей единственный ресурс, который полностью находится под его контролем, - самого себя;

 

- обязательство систематически  и целенаправленно решать экономические  задачи, находящиеся не только  в рамках его непосредственной  работы, но и всего бизнеса  в целом. [13 ]

 

1.4 Показатели эффективности коммерческой  деятельности

 

 

Эффективность коммерческой деятельности определяется различными показателями: экономическими, социальными, технико-технологическими.(таб.1.3)

 

Таблица 1.3

 

Экономические  

Технико-технологические 

Социальные  

 

1. товарооборот 

1. доля площади торгового зала  в общей площади магазина 

1. общие затраты времени на  совершение покупок 

 

2. товарооборот на одного работника  магазина 

2. сумма товарных запасов, размещенных  на одном квадратном метре  площади торгового зала 

2. затраты времени на поиск  товаров в торговом зале 

 

3. доля продавцов - консультантов  и кассиров - контролеров в общей  численности работников 

3. доля товарных запасов, размещенных  в торговом зале 

3. затраты времени на осмотр  и выбор товаров 

 

4. товарооборачиваемость, дн. 

4. коэффициент установочной площади 

4. затраты времени на консультации 

 

5. уровень валового дохода 

5. коэффициент демонстрационной  площади 

5. затраты времени на расчет  за покупку 

 

6. уровень расходов по заработной плате 

6. коэффициент емкости оборудования 

6. коэффициент завершенности покупок 

 

7. уровень издержек обращения 

7. количество разновидностей реализуемых  товаров 

7. количество дополнительных услуг,  оказываемых покупателям 

 

8. уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием 

- 

8. коэффициент полноты оказываемых  услуг 

 

9. рентабельность 

- 

- 

 

 

 

 

Социальный эффект заключается  в сокращении затрат времени на покупку  товаров, повышении культуры торгового  обслуживания, улучшении условий  труда торговых работников.

 

Далее рассмотрим основные социальные показатели эффективности коммерческой деятельности.

 

1. Коэффициент завершенности покупок  товаров определяется отношением  числа покупателей, совершивших  покупки, к общему числу покупателей  посетивших магазин

 

Кзп = Чсп/Чпм, (1)

 

где: Чсп - среднедневное количество посетителей, совершивших покупки, чел.;

 

Чпм - среднедневное количество всех покупателей магазина, чел.

 

2. Затраты времени покупателей  на совершение покупок определяются  хронометрированием, а экономию времени покупателей, при внедрении различных форм продажи, можно определить по формуле:

 

 Т = (t1 - t2) * Чп * Др(2)

 

60

 

где: Т - экономия времени покупателей  за год, час;

 

t1 - среднее время затраченное  одним покупателей одним покупателем  и совершение покупки, мин;

 

t2 - среднее время затраченное  одним покупателей одним покупателем,  после смены форм продажи, мин;

 

Чп - среднее количество покупателей, совершивших покупку за день, час;

 

Др - количество рабочих дней магазина в году.

 

К технико-технологическим показателям относятся:

 

1. Одним из наиболее важных  технико-технологических показателей  является коэффициент установочной  площади, который показывает какая  часть торгового зала занята  оборудованием и рассчитывается  по следующей формуле:

 

Ку = So/Sтз,(3)

 

где: Ку - коэффициент установочной площади;

 

So - площадь, занятая оборудованием;

 

Sтз - площадь торгового зала.

 

2. Доля площади торгового зала  в общей площади магазина определяется  следующим образом:

 

Dn = Sз/Sм,(4)

 

где: Dn - доля торгового зала;

 

Sз - площадь торгового зала, м2;

 

Sм - общая площадь магазина, м2.

 

3. Коэффициент демонстрационной  площади определяется:

 

Kд = Sд/Sтз,(5)

 

где: Kд - коэффициент демонстрационной площади;

 

Sд - демонстрационная площадь,  м2;

 

Sтз - площадь торгового зала, м2.

 

Экономический эффект достигается  за счет роста товарооборота, снижения затрат, повышения производительности труда торговых работников, повышения  эффективности использования имущества  и конечно же роста прибыли  и рентабельности деятельности, а также ряда других факторов.