Финансы

     Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно выделить три основные стадии:

- подготовка к переговорам;

- процесс их ведения;

-анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Виды и функции  переговоров

     Оптимальным способом разрешения внутриорганизационного конфликта являются переговоры. Их сторонами могут быть: администрация, профсоюзная организация, представители трудового коллектива и проч.

     Объектом переговоров обычно становится предмет конфликта. В результате переговоров стороны могут прояснить его, убедиться в его иллюзорности, но могут и запутать.

     Нужно отметить, что переговоры не обязательно могут быть связаны с преодолением конфликтов. Часто они ведутся в условиях сотрудничества, чтобы найти его новые формы, сделать более эффективным.

     Переговоры различаются по числу и уровню участников, регулярности проведения, кругу обсуждаемых вопросов, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

     Основной функцией переговоров является поиск и принятие решения, устраивающего в той или иной степени всех участников и позволяющего оптимизировать конечный результат. Это становится возможным, поскольку интересы сторон обычно находятся в разной плоскости и могут быть удовлетворены различными путями. Но и при их пересечении приемлемое решение находится за счет взаимных уступок.

     В зависимости от истинной цели переговоров достигнутое решение бывает:

• конструктивным, влекущим за собой изменение ситуации к  лучшему;

• деструктивным, еще более ее ухудшающим;

• пропагандистским, много обещающим, но не содержащим конкретных обязательств;

• камуфлирующим, призванным скрыть истинные намерения сторон;

• умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных лиц.

     Второй важнейшей функцией переговоров является информационная, состоящая в том, что участники обмениваются мнениями без принятия какого-то конкретного решения.

     Сама информация может быть ознакомительной, содержащей сведения общего характера о позиции и взглядах сторон, что особенно важно при первых контактах между ними, и отчетной, необходимой для взаимного контроля над выполнением ранее принятых обязательств.

     Существуют две основные разновидности переговоров: позиционные и рациональные.

     Предметом первых являются позиции сторон, т. е. субъективные взгляды

на решение проблем, которые  могут быть как истинными, исходящими из реальных интересов, так и ложными, имеющими в основе амбиции и непонимание.

     Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция - это комплекс прав, обязанностей и возможностей субъекта в конкретной ситуации, не обязательно совпадающих с интересами, но служащих их внешним выражением. Люди обычно достаточно хорошо осознают свои позиции, стремятся их расширить и упрочить, что ведет к нарушению баланса сил. В то же время, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть соблюдены.

     Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жесткой.

     Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу. Это в конце концов приводит к принятию неэффективного для них решения.

Здесь можно привести хороший  литературный пример гоголевских Добчинского и Бобчинского, которые пропускали друг друга в дверь, пока оба в ней не застряли.

     Суть жестких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны (если вспомнить того же Гоголя, то жесткие позиционные переговоры с Чичиковым вел Ноздрев).

     В целом позиционные переговоры крайне неэффективны.

     Во-первых, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связаны.

     Во-вторых, отстаивание позиции занимает много времени, требует решения множества мелких вопросов, уводящих в сторону от основной проблемы. Все это уменьшает стимулы к продолжению переговоров. Кроме того, нельзя безоговорочно отстаивать свои позиции в условиях изменения ситуации и расстановки сил.

     В-третьих, для отстаивания позиций приходится прибегать к уловкам, силовому давлению. В результате сторона, проявившая больше воли и настойчивости, оказывается победительницей. Это, как уже отмечалось, вызывает напряженность в отношениях, увеличивая цену договоренности.

     В-четвертых, в результате позиционных переговоров принимается неоптимальное для всех решение, содержащее в себе немало упущенных выгод. И в этом их главный недостаток.

     Как бы ни закончились такие переговоры - победой одной из сторон или в лучшем случае компромиссом, связанным с перераспределением «по силе» выгод и потерь, в том и в другом случае сама проблема остается нерешенной.

     Этот недостаток преодолевается в процессе рациональных переговоров, предметом которых становятся глубинные интересы сторон. Здесь проблема и интересы отделяются от позиций и личных отношений. Это позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодный для всех. Совместный поиск не требует предварительного доверия сторон друг к другу, последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

     Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, то соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения.

     Этому в немалой степени способствует и наличие объективных критериев эффективности вырабатываемых решений и процедур их принятия. В качестве критериев можно, например, использовать научные оценки, решения суда, прецеденты, а в качестве процедур - очередность, жребий, мнение признаваемого всеми арбитра.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Этапы переговоров  менеджмента

     Таким образом, на первом этапе переговорного процесса партнеры узнают и уточняют позиции друг друга, концепции, точки зрения на отдельные вопросы. Важнейшая задача этого этапа — снятие информационной неопределенности, и на это не стоит жалеть времени.

    На втором этапе переговорного процесса происходит всестороннее обсуждение стоящей проблемы и путей ее решения. Здесь в максимальной степени реализуется собственная позиция; стороны пытаются, особенно при «торге», усилить ее еще больше, отставив на второе место поиск слабых сторон у партнера.

     Начинать обсуждение лучше всего с самых важных аспектов проблемы, чтобы придти к соглашению прежде всего по принципиальным вопросам. В начале затрагиваются бесспорные, не вызывающие разногласий моменты, а затем уже переходят к частностям. Все это позволяет создать благоприятную основу для дальнейшего развития переговорного процесса.

     Во вторую очередь обсуждаются пункты, договориться по которым относительно легко. И уже в конце те пункты, которые нуждаются в длительном и, возможно, безрезультатном согласовании. Такой принцип повышения степени сложности обсуждаемых проблем является важным средством рационализации переговоров. Обратная же последовательность может привести к блокаде переговоров или даже их срыву, когда, «зациклившись» на самом сложном вопросе, стороны уже не могут двигаться дальше.

     Как на этапе информирования друг друга, так и на этапе обсуждения предложений, стороны могут подавать свою позицию несколькими способами в зависимости от своих намерений и складывающихся обстоятельств.

    Открытый способ подачи позиции — это декларация собственной точки зрения без сравнения с точкой зрения партнера. Он может осуществляться через прямую информацию; через дальнейшее разъяснение и аргументацию; через детализацию в процессе ответа на вопросы другой стороны; через постановку вопросов, связанных с уточнением позиции партнера.

     Закрытый способ подачи позиции связан с бесконечными дискуссиями с другой стороной, порой бесплодными, уводящими от основной линии переговоров и, в сущности, направленными на срыв переговоров.

     Способ подачи позиции, заключающейся в подчеркивании общности взглядов сторон на проблему, может быть конкретным или высказываться в общих чертах. Этот способ подачи позиции облегчает ведение переговоров и применяется тогда, когда стороны действительно желают добиться конкретных положительных результатов.

     Наконец, способ подачи позиции, основывающийся на подчеркивании различий, применяется тогда, когда партнеры настроены на срыв переговоров и ищут для этого подходящий повод. Подчеркивание различий осуществляется указанием на слабости и противоречивость позиции партнера, подкрепляемым фактическим материалом, путем ее отрицательной оценки. Однако если стороны все же стремятся к благоприятному исходу переговоров, лучше не акцентировать внимание на различиях во взглядах, тем более, если они не принципиальны. Особенно важно соблюдать это условие, когда стороны в конфликте, ибо в этом случае срыв переговоров практически неминуем. При отрицательном восприятии сторонами друг друга лучше вообще не спешить, а прежде направить усилия на снятие напряженности.

      Каждый участник переговоров после того, как он внимательно выслушает другую сторону, должен сформулировать условия, при которых, по его мнению, ее позиция будет приемлема. Иногда одна из сторон утверждает, что это невозможно ни при каких обстоятельствах, но тогда она должна предложить свой способ устранения различий во взглядах, и если соперник его не примет, придется начинать все сначала.

    Для успеха переговоров необходимо предоставить партнеру максимум вариантов конкретных путей решения проблемы, предварительно тщательно продуманных и сформулированных с соответствующими выводами и рекомендациями. И не нужно искать один-единственный ответ на все вопросы, действуя по формуле «или-или». Лучше разработать несколько взаимовыгодных вариантов, и из них уже совместно на основе объективных критериев выбрать оптимальный, многоплановый, такой, чтобы и «овцы были целы и волки сыты».

     Соглашение на переговорах заключается тем быстрее, чем больше партнеру предоставляется возможностей участвовать в его принятии. Он должен чувствовать себя собственником, по крайней мере соавтором идеи, иначе последняя будет под тем или иным соусом отвергаться.

     Как только будет найдено согласие относительно условий решения проблемы или устранения конфликта, каждый из участников переговоров сформулирует свое представление о том, каким образом может быть улучшено текущее положение дел. Если же стороны не смогут договориться, как определить степень соответствия реальных условий тем, при которых конфликт будет преодолен, разногласия необходимо обсудить специально и определить, каковы должны быть эти условия и как их достичь.

 

Для этого составляется так  называемая «матрица потерь», в которой  обсуждаемые позиции образуют строки, а подлежащие согласованию обоснования  — столбцы. Каждый из участников переговоров  не зависимо друг от друга делает оценку обоснованиям и степени их серьезности  в баллах. На основе сопоставления  оценок определяют, какая сторона  и сколько «должна» другой баллов, если та примет ее предложение. После  этого происходит поиск способов, с помощью которых потери и  приобретения можно сбалансировать.

     Нужно сказать, что наличие решения далеко не всегда означает что переговоры оказались успешными, а его отсутствие вовсе не означает их провал, так как все зависит от цели переговоров. Если стороны удовлетворены достигнутым и готовы выполнять и выполняют взятые на себя обязательства, то все в порядке.

     А теперь познакомимся с некоторыми общими методами ведения переговоров. Прежде всего нужно заметить, что они могут быть наступательными или оборонительными. Наступательные методы, как правило, активны. Они основываются на всестороннем изучении партнера, демонстрации имеющейся с ним общности в позициях, настойчивой пропаганде своих предложений, гибкости тактики, при поиске уникальной информации о нем, нащупывании его слабых и сильных мест, в необходимых случаях на давлении и ультиматумах.

    В основе оборонительных методов также лежит глубокая разведка, но уже наступающего соперника, например через третьих лиц, но само поведение остается пассивным. Оно выражается в затягивании переговоров, уклонении от них, провоцировании мелких конфликтов, с помощью которых можно обнаружить слабину у противника, использовании некоторых приемов, позволяющих «вырвать» уступки, о которых мы поговорим позже. Пассивное поведение предполагает умение сказать «нет» на все уговоры, угрозы, шантаж, что бывает очень и очень нелегко.

     А сейчас от общей характеристики методов перейдем к рассказу о каждом из них конкретно.

     Прежде всего, это вариационный метод. Он основывается на том, что заранее разрабатываются варианты поведения в различных возможных ситуациях, складывающихся на переговорах. При необходимости они «извлекаются из сундука» и пускаются в дело. В основе выработки этих вариантов лежит ответ на ряд вопросов: в чем идеальное решение проблемы в комплексе; от каких аспектов такого решения можно в крайнем случае отказаться; в чем оптимальное (с высокой степенью вероятности реализации) решение проблемы при дифференциальном подходе к отдельным последствиям, трудностям, помехам; какие аргументы необходимы, чтобы опровергнуть ожидаемые предложения, вызванные его желанием настоять на своих интересах; какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок, чтобы не допустить их срыва; какие экстремальные требования партнера отклоняются в любом случае и какими способами?