Финансы

    Подробно этот  вопрос рассматривался американскими  авторами Дж. Рубиным и Дж. Салакюзом. Приведем некоторые их рекомендации по ведению переговоров с более сильным партнером.

    Одним из действий  здесь может быть апелляция  к принципу. Под принципом в  данном случае понимаются нормы  международного права, принцип  справедливости или равенства,  а также наличие прецедента  в истории отношений между  этими партнерами или другими.  Главная проблема, которая здесь  возникает, - какой принцип взять  за основу. Обычно стороны исходят  из разных принципов в зависимости  от того, какой им более выгоден.  Желательно заранее готовясь  к переговорам, продумать, что  может быть выдвинуто в качестве  принципа, из каких принципов  будет исходить партнер, соответственно  этому подготовить и проводить  аргументацию.

    Другим методом  ведения переговоров с более  сильным партнером является апелляция  к длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его  заключается в том, что более  слабая сторона подчеркивает  продолжительность хороших отношений  с партнером и просит учесть  это. Так, развивающиеся страны  при ведении переговоров со  своей бывшей метрополией нередко  стремятся подчеркнуть наличие  общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.

    Как бы продолжением  предыдущего метода является  обращение к будущему отношений  с партнером. Менее сильный  может указать на вероятность  развития отношений на длительный  период в будущем и использовать  такую перспективу в качестве  основы для призыва к заключению  более разумного соглашения на  нынешнем этапе.

    Следующий метод  ведения переговоров основан  на увязке различных вопросов  в один "пакет". Будучи более  слабым по одному вопросу, участник  переговоров может оказаться  сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.

   Для усиления своих позиций более слабые участники переговоров могут объединиться и образовать коалицию. Естественно, создание коалиций или каких либо иных форм совместного выступления в качестве оппонента более сильному партнеру возможно лишь в случае многосторонних отношений.

 

     При крайне жесткой позиции сильной стороны более слабый партнер может использовать возможность обращения к общественному мнению. Сама по себе такая возможность оказывается действенным аргументом на переговорах.

     Помощь в достижении соглашения с более сильной стороной, особенно при наличии конфликта, может оказать посредник. Посредник выступает и в качестве своеобразного независимого эксперта при рассмотрении принципа, к которому апеллируют участники переговоров. В целом же проблема посредничества является достаточно самостоятельной и представляется необходимым эти вопросы рассмотреть специально.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Техника ведения  переговоров

     Ведение переговоров - одна из важнейших сторон деятельности каждой фирмы. "Любые переговоры представляют собой особый вид совместной деятельности двух или более человек, направленной на разрешение общих проблем, стоящих перед ними. Они проводятся потому, что интересы сторон частично совпадают. Если бы такого совпадения не было, переговоры были бы попросту невозможны, а при полном совпадении - не нужны".

 Для того чтобы переговоры  были успешными, стороны должны  учитывать интересы друг друга,  личность партнера, его видение  проблемы и др. Для этого желательно  еще до начала переговоров  получить всесторонние сведения  о партнере.

 Переговоры могут быть  внутренними (между руководителями  одной фирмы) и внешними (направлены  на взаимодействие с другими  фирмами). Кроме того, выделяется  несколько видов переговоров  в зависимости от целей: они  могут быть направлены на продолжение  существующих отношений или их  изменение; на нормализацию отношений  в случае возникновения конфликтов; на перераспределение обязанностей  и т.д.

 Переговоры выполняют  несколько функций. Основная - принятие решения посредством обсуждения возникших проблем. Еще одной важной функцией является информационная, которая осуществляется через обмен мнениями без принятия решений. Кроме того, переговоры выполняют коммуникативную, деструктивную (имеющую цель сорвать переговоры), регулирующую, пропагандистскую и некоторые другие функции.

 Процесс проведения  переговоров имеет три основных  этапа.

1. Подготовка переговоров.  Создается поэтапный план действий; проводится анализ проблем и  интересов участников; формируется  собственная позиция по обсуждаемым  вопросам.

 2. Ведение переговоров.

3. Анализ результатов.

 Переговоры должны  проводиться в специальном помещении,  которое имеет необходимое оборудование. При необходимости переговоры  обслуживают специально прикрепленные  работники (секретарь или стенографистка) и специалисты-консультанты. Организацию  переговоров, как правило, берет  на себя сторона - инициатор  либо, по договоренности, любая из  сторон.

 Стратегия и тактика  переговоров определяются их  целями. Переговоры могут быть  либо в форме совместного анализа  и решения проблем, либо в  форме продолжения борьбы.

 При ведении позиционных  переговоров существует две линии  поведения партнеров - жесткая и мягкая. Жесткая характеризуется стремлением каждой стороны к безоговорочной победе, в требовании уступок от другой стороны. Для мягкой позиции характерны взаимные уступки, невзирая на потери, предложение идей, которые помогут избежать борьбы. Однако обе позиции не дают положительного результата и неконструктивны. Позиционные переговоры неэффективны, приводят к неразумным решениям, создают благоприятную почву для уловок, задерживающих принятие решений, угрозу будущим отношениям, так как могут превратиться в простое состязание сторон. Поэтому не рекомендуется ведение данного вида переговоров.

 Более конструктивными  являются "переговоры по существу". Они отличаются прежде всего разделением предмета и участников и исходят из того, что участники разбираются с проблемами, а не позициями друг друга. Прежде всего каждый партнер выслушивает доводы другого, обосновывает свою позицию по отношению к ним. Но в таких переговорах очень часто возможно непонимание участниками переговоров друг друга. Переговоры характеризуются взаимным доверием и уважением, последующие их этапы проходят легче. При такой технике ведения переговоров возможно достижение общего успеха.

     Любые переговоры начинаются с взаимного изложения позиций. Необходимо с самого начала стремиться найти общую позицию с партнером. При изложении позиции нужно квалифицированно формулировать предложения по решению проблем, нельзя отклонятся от основной линии повествования, преуменьшать или преувеличивать значения проблемы. Важнейшей задачей этого этапа является снятие информационной неопределенности: партнеры узнают и уточняют позиции друг друга, точки зрения на отдельные вопросы.

 На втором этапе  переговоров происходит обсуждение  стоящей проблемы и путей ее  решения. Прежде всего обсуждаются самые важные аспекты проблемы, чтобы прийти к соглашению по принципиальным вопросам. Затем проводится обсуждение второстепенных пунктов, по которым договорится относительно легко. В последнюю очередь обсуждаются те пункты, по которым возможно длительное или безрезультатное согласование.

 В процессе ведения  переговоров стороны могут подавать  свою позицию несколькими способами:

 открытый способ подачи  позиции - высказывание собственной  точки зрения без ее сравнения  с точкой зрения партнера;

 закрытый способ подачи  позиции - характеризуется бесконечными  дискуссиями, которые уводят от основной линии переговоров;

 подчеркивание общности  взглядов на проблему - этот способ  облегчает ведение переговоров  и применяется тогда, когда  стороны хотят добиться положительных  результатов; 

 подчеркивание различий - применяется при желании сорвать  переговоры.

      Успех переговоров зависит от интересов сторон, их потребностей, важности результатов решения проблем для них. После того, как стороны пришли к согласованию позиций, наступает третий этап переговоров - выработка совместных решений. Этот этап является основным. Решения вырабатываются сначала в общей форме, а затем в деталях.

      После окончания переговоров необходимо подвести их итоги, провести анализ достигнутого или не достигнутого по сравнению с намеченным, имевшихся трудностей, неожиданностей и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

       Процессы, протекающие в организации, отражают динамику организационной системы. В то же время эти процессы сами должны быть управляемыми. Коммуникация как организационный процесс является ключевым процессом. Построение коммуникационных сетей позволяет организовать коммуникации наиболее эффективным образом в соответствии со сложившейся ситуацией. Существуют различные стили  
управления, использование которых также носит ситуационный характер. Порой ключевую роль в коммуникации играют ее невербальные формы.

Принятие решения занимает центральное положение во всей совокупности организационных процессов. Все остальные процессы как бы  
разворачиваются вокруг него. Сам этот процесс может протекать  
по-разному. Однако при этом он обязательно проходит все стадии и этапы, которые присущи ему как организационному процесс.

Власть как процесс  базируется на двух началах: личном, организационном. В том и другом случаях используются различные источники власти или средства ее реализации. Умелое использование имеющихся у руководителя источников власти лежит в основе другого организационного процесса - лидерства.

Конфликт или столкновение интересов нередко отождествляют с  
причиной, вызывающей необходимость управления. Факты практики  
не отвергают этого вывода. Конфликт как организационный процесс  
представляет собой сложное, динамичное явление. Конфликт может  
разворачиваться на различных уровнях: индивида, группы, организации. Для разрешения конфликтов разных уровней используются соответствующие им методы и стили. Организационные конфликты с успехом могут быть разрешены с использованием структурных методов.

    Любые переговоры начинаются с взаимного изложения позиций. Необходимо с самого начала стремиться найти общую позицию с партнером. При изложении позиции нужно квалифицированно формулировать предложения по решению проблем, нельзя отклонятся от основной линии повествования, преуменьшать или преувеличивать значения проблемы. Важнейшей задачей этого этапа является снятие информационной неопределенности: партнеры узнают и уточняют позиции друг друга, точки зрения на отдельные вопросы.

 

 

 

 

Список литературы

     1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. Учебник 4-е изд., перераб.                  и доп. - М.: Экономистъ, 2006. — 670 с.

1. Гусева Е.П. Менеджмент: Учебное пособие. М.: ЕАОИ, 2008. – 416с.
2. Глухов В.В.  Менеджмент. Учебник. 3-е изд. - СПб: Питер, 2008. — 608 с.
3. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента. 2-е изд., перераб. и доп. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 230с.
4. Дорофеев В.Д., Шмелева А.Н., Шестопал Н.Ю. Менеджмент: Учебник. М.: Инфра-М, 2008. – 440с.
5. Дорофеева Л.И. Менеджмент. Конспект лекций. М.: Эксмо, 2007. — 192 с.
6. Ильенкова С.Д., Кузнецов В.И. Менеджмент: Учебное пособие. М.: ММИЭИФП, 2003. – 70с.
7. Переверзев М.Р., Шайденко Н.А., Басовский Л.Е. Менеджмент: Учебник. 2005. – 240с.
8. Поршнев А.Г., Разу М.Л., Тихомирова А.В. Менеджмент. Теория и практика в России. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ФБК-Пресс, 2003. — 528 с.
9. Михалева Е.П. Менеджмент. Конспект лекций. М.: Юрайт-Издат, 2009. — 192 с.