Товарная стратегия предприятия (на примере ООО «Радис»)

Анализ динамики изменения прибыли от основной деятельности показал наличие резких скачков – около полумиллиона рублей прибыли во втором квартале и всего семьдесят тысяч в третьем квартале. К концу года прибыль опять увеличилась, практически достигнув уровня второго квартала. Причины происходящего напрямую зависят от изменения объемов производства продукции, которые были рассмотрены ранее.

Из анализа таблицы 2.4 можно сделать вывод о высоком значении операционного рычага, поскольку увеличение выручки всего на 150% в четвертом квартале по сравнению с третьим привело к увеличению прибыли в последнем квартале 2010 г. на 560%. Руководству предприятия следует обратить на это особое внимание, поскольку любое снижение выручки приведет к практически пятикратному снижению прибыли предприятия. Объяснением столь высокого значения операционного рычага может служить тот факт, что предприятие совсем недавно прошло порог рентабельности. И эта причина вполне объяснима – 2008-2009 г.г. был для предприятия тяжелым с точки зрения финансового положения и менеджмента. Сейчас фирма выходит на необходимый ей уровень рентабельности и темпов развития бизнеса. Второй причиной такой зависимости прибыли от выручки служит высокая рентабельность продаж.

2010 г. предприятие закончило с положительным финансовым результатом – 560719 тыс. руб. Значения фактически полученной прибыли достаточны для расширения объемов производства, инвестирования в выпуск новых видов продукции, что необходимо для улучшения финансово-экономических показателей, повышения эффективности деятельности.

Таблица 2.5

Финансовая устойчивость ООО «Радис» в 2010 г.

Данные таблицы 2.5 указывают на улучшение финансовой устойчивости предприятия за 2010 г. Если в начале периода такие показатели как рентабельность продаж и рентабельность активов были отрицательны, то к концу того же периода эти показатели стали положительными и достаточно высокими для обеспечения высокой доходности бизнеса, увеличившись на 1,07 и 0,13 пункта. Показатель рентабельности продаж имеет тенденцию к увеличению с каждым периодом – это очень благоприятно для развития бизнеса, покрытия задолженности, выхода из кризиса, в котором предприятие находилось в начале периода.

2.2 Анализ рынка сбыта ООО «Радис»

За время работы на рынке, ООО «Радис» завоевал доверие у потребителей, поставляя продукцию предприятиям, находящимся различных регионах России. В настоящее время у компании более 40 постоянных заказчиков по стране. Лечебно-профилактический напиток получают рабочие Норильской горной компании, Нерюнгринской ГРЭС, Сахалинской автобазы, рыболовного предприятия на Камчатке, Бурейской ГЭС.

Анализ рынка сбыта ООО «Радис» представлен в следующей последовательности:

• представление целевых рынков сбыта продукции ООО «Радис»;
• анализ конкурентов на рынках сбыта продукции ООО «Радис»;
• определение клиентов ООО «Радис».

Целевые рынки, на которые ориентирована продукция компании, можно разделить на два вида:

1. рынок витаминизированных коктейлей для людей, занятых на производствах с вредными условиями труда;
2. рынок биологически активных добавок, действие которых направлено на борьбу с аллергическими заболеваниями и заболеваниями желудочно-кишечного тракта.

На первом – напитки серии «Vita». Целевая аудитория – работники, занятные на производствах с вредными условиями труда. Но приобретением этих напитков занимаются не сами рабочие, а отделы по охране труда, поэтому представители именно этих отделов являются целевой аудиторией при сбыте продукции. Продажи ведутся при персональных переговорах. Большой эффективности от рекламы напитка в специализированных изданиях или программах нет, поскольку управленческий состав больших предприятий, как правило, консервативен, и убеждать в необходимости приобретения именно данного напитка приходится лично.

Руководство ТД «Радис» использует следующий метод продвижения данной продукции: размещение стенда в инспекции по охране труда, где несколько раз в год проходят обучение все начальники отделов по охране труда. Находясь на обучении, они будут иметь возможность ознакомиться с информацией, пообщаться с коллегами, некоторые из которых приобрели напиток «Vita-Marina» для своего предприятия, обменяться мнениями.

 На данный момент доля  напитков серии «Vita», производимых ООО «Радис» на рынке продукции для людей с вредными условиями труда составляет 14%.

Одной из стратегических целей развития предприятия является  расширение  до 30% и концу 2011 г. и выход на рынок в других регионах.

На втором рынке из ассортиментной линейки предприятия представлены сиропы, эликсиры и «Зостерин-Люкс». Целевой аудиторией в данном случае являются женщины со средним и ниже среднего уровня достатком, от 40 лет и старше, следящие за своим здоровьем и здоровьем близких им людей, приобретая продукцию для детей, мужей, родственников. Основным конкурентом для этой продукции на рынке является БАД «Леовит». Преимуществом «Леовита» является известность среди населения благодаря массированной рекламной кампании. Руководство ООО «Радис» собирается в ближайшее время начать продвижение «Зостерин-Люкс» через: средства массовой информации (статьи в газетах, передачи,  реклама на телевидении), распространение печатной продукции (брошюры, буклеты с информацией о продукте), рекомендации врачей.

На рынке продукции для людей, занятых на производствах с вредными условиями труда главными конкурентами являются молокозаводы, традиционно занимающие наибольший сегмент этого рынка, поскольку молоко поставляется на такие производства в течение многих лет.

Однако конкурентами являются не только молокозаводы, но и фермерские хозяйства, поставляющие им молоко. Например, столь огромная компания как «Вим биль дан», несмотря на сильные позиции, занимаемые ей на  рынке молочных продуктов, не составляет конкуренцию НПК «Динкома», поскольку завоевание сегмента на рынке продукции для «вредников» не входит в ее стратегические цели. Прямыми конкурентами являются фермерские хозяйства, поставляющие этой компании молоко.

На рынке биологически активных добавок конкуренция также очень высока. Представлены товары из различных географических регионов мира – Россия, Америка, Европа. По  ценовым параметрам многие из них занимают доминирующее положение перед продукцией ООО «Радис», находясь в более дешевом ценовом сегменте, совмещая это с мощной рекламной кампанией и системой продвижения через врачей, аптеки, сетевой маркетинг и т.д. Те БАДы, которые находятся в более  дорогом ценовом сегменте имеют преимущества за счет раскрученности марки, качественной упаковки.

Рынок БАДов в России не столь емок, как в более развитых странах. Это связано с различием в уровне жизни, в менталитете. Россия еще не достигла такого экономического развития, которое позволило бы ее гражданам тратить большие деньги на заботу о здоровье. У нас не сформирована культура питания. Кроме того, сам термин – биологически-активные добавки – обладает негативным оттенком, что связано с большим количеством подделок и информации о вреде БАД. Поэтому продвижение и борьба с конкурентами на этом сегмента рынка наиболее сложна и требует больших финансовых вложений.

Рынок, на котором представлены сиропы, производимые ООО «Радис», заполнен сильными конкурентами – производители соков, различных напитков. В том числе, производители аналогичных соков и сиропов. Ближайшим конкурентом является производитель, находящийся в том же г. Прохладный, продукция которого широко представлена во многих магазинах. По качественным характеристиками она не отличается от сиропов ООО «Радис» - такие же вкусовые характеристики, такова же упаковка, отсутствует рекламная кампания. Выводом является то, что данный производитель более эффективно работает с представителями торговых точек, предоставляя им свою продукцию в продажу.

Также конкурентом сиропов (товар заменитель) являются натуральные соки в стеклянных трехлитровых банках. Производителей такой продукции на нашем рынке края представлено несколько, большинство из других регионов России. Здесь кроется возможность в диверсификации производства и выпуске подобных соков, но по более низким ценам – экономия на транспортных расходах.

Хотя последний рассмотренный конкурентный рынок на данный момент не является актуальным для ООО «Радис», поскольку розничными продажами данная компания не занимается уже более года. Производство эликсиров, напитков и морсов очень мало и идет на покрытие внутренних потребностей предприятия.

Клиентов ООО «Радис» можно разделить на две группы, в зависимости от того товара, который они приобретают. Каждая из этих групп отличается характером взаимодействия с компанией, стабильностью этого взаимодействия, количеством денежных средств, приносимых одним клиентом и другими подобными характеристиками.

У ООО «Радис» стабильный сбыт по продукции «Vita-Marina», поскольку поставки производятся, как правило, крупным предприятиям как аналог молоку. На заключение договора с одним клиентом уходит порядка 2-5 месяцев. Такие затраты времени оправданы, т.к. в большинстве случаев договоры заключаются на длительный срок и поставки продолжаются годами. Благодаря деятельности ТД «Радис» количество клиентов постоянно увеличивается, обеспечивая стабильный рост сбыта, прибыли и улучшения показателей деятельности всего предприятия. Потенциальных потребителей данной продукции очень много, поэтому существует реальная возможность увеличения клиентской базы.

Группы клиентов ООО «Радис»:

1. Юридические лица -  приобретают напитки серии «Vita-Marina» для своих работников. Контракты имеют долгосрочный характер, большие объемы поставок, стабильность взаимодействия с фирмой
2. Физические лица – потребители остальной продукции корпорации (БАДы, эликсиры, напитки и т.д.). Покупки носят разовый характер, один клиент приобретает единицу или несколько единиц продукции.

На других рынках столь постоянных, стабильных клиентов нет, поскольку продукция рассчитана на массового потребителя. При сбыте продукции нет личного контакта представителя компании с клиентом. Большое влияние на сбыт может оказать качество продукции (эффект «сарафанного радио», когда один клиент советует хорошую продукцию другому клиенту или наоборот, не советует, а активно отговаривает).

Емкость рынков, на которых представлена продукция  достаточна для обеспечения стабильного сбыта. Весь вопрос в грамотной организации продвижения, использования всех возможностей для увеличения узнаваемости продукта.

Определим, каков потенциал  у ООО «Радис», и какие угрозы могут повлиять на успешную деятельность предприятия. Для этого проведем SWOT-анализ (табл. 2.6).

Таблица 2.6

SWOT-анализ по ООО «Радис»