Анализ мнений, предпочтений и поведения потребителей

На вопрос о вкусовых качествах предпочитаемого хлебокомбината большинство респондентов ответило: «из личного опыта» - 302 человека (78,4%), «похвалили соседи, друзья, знакомые» - 45 человек (11,7%), «реклама» - 26 человек (6,8%), «без разницы, лишь бы был хлеб» - 12 человек (3,1%). Отсюда видно, что большинство потребителей приобретают хлеб, исходя из личного опыта и прислушиваясь к советам друзей, родных или соседей.

Проанализируем отношение потребителей к товару по шкале Стэпела. Воспользуемся таблицей 8.

 

Таблица 8 - Отношение потребителей к товару

Наименование продуктаПроизводительКачество товараСумма (-)-3-2-1+1+2+3Сумма (+)Батон нарезной высшего сортаООО «Кировхлебпром»30711122398234355ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»5611162952112165329ООО «Хлебный город»1311939731258841254ОАО «Слободской хлебокомбинат»1201342651129756265Хлеб «Дарницкий»ООО «Кировхлебпром»77631404578185308ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»911030515993142294ООО «Хлебный город»1291545691486543256ОАО «Слободской хлебокомбинат»1181745561048974267

Рассмотрим вначале отношение потребителей к нарезному батону высшего сорта производства рассматриваемых фирм. 355 человек ответили, что данный продукт производства ООО «Кировхлебпром» им нравится, чуть меньшее количество человек отметило качество хлеба у Кирово-Чепецкого хлебокомбината. Наименее привлекательный оказался продукт у ООО «Хлебный город».

Что касается хлеба «Дарницкий», то тут аналогичные лидеры - ООО «Кировхлебпром» и Кирово-Чепецкий хлебокомбинат.

Впоследствии было выяснено, что потребители в основном отдают предпочтение именно этим хлебобулочным заводам потому, что они достаточно известны на рынке данной продукции в Кирове. Покупатели считают, что качество производимого хлеба на этих заводах достаточно высокое и цены относительно недорогие.

Изучение отношения потребителей к определенному товару или услуге может быть осуществлено с помощью многофакторной модели Фишбейна (1). Рассмотрим действие этой модели на практике относительно батона высшего сорта и хлеба «Дарницкий» рассматриваемых нами производителей.

В результате проведенных нами опросов потребителей были выявлены основные показатели товара, на которые потребители обращают больше внимания - цена, упаковка, вкус и свежесть. Снова воспользуемся шкалой Стэпела и обозначим показатели товаров -3 - «очень плохо», +3 - «очень хорошо». Все результаты оформим в таблицу 9.

 

Таблица 9 - Мнения потребителей магазина «Экономная семья» относительно показателей батона нарезного высший сорт рассмотренных выше производителей

ПоказательОценкаОтношение потребителейООО «Кировхлебпром»ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»ООО «Хлебный город»ОАО «Слободской хлебокомбинат»вкус+3+3+3-1+1цена+1+1+2+2+2свежесть+2+3+3+2+2упаковка-1+3+3+2+3итого-131416

Результат мы получили, используя формулу (1) ([+3]*[+3]+[+1]*[+2]+[+2]*[+3]+[-1]*[+3]) это пример расчета по Кирово Чепецкому хлебокомбинату.

Самый большой балл набрал продукт Кирово-Чепецкого хлебокомбината. На один балл меньше набрал завод ООО «Кировхлебпром» 13. Следовательно, эти два производителя имеют хорошие отзывы у покупателей. Самый непопулярный у покупателей оказался хлеб фирмы «Хлебный город».

Теперь проанализируем ситуацию с «Дарницким» хлебом. Обратимся к таблице 10.

 

Таблица 10 - Мнения потребителей магазина «Экономная семья» относительно показателей хлеба «Дарницкий» рассмотренных выше производителей

ПоказательОценкаОтношение потребителейООО «Кировхлебпром»ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»ООО «Хлебный город»ОАО «Слободской хлебокомбинат»вкус+3+3+3+1+2цена+1+1+2+3+2свежесть+2+2+2+2+2упаковка-1+2+1+1+2итого-13141210

Анализируя полученные данные таблицы 10, можем сказать, что наиболее благоприятное мнение потребителей на счет рассматриваемого хлеба имеют производители ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат» и ООО «Кировхлебпром».

На основании данных таблиц видно, что самое большое значение покупатели отдают вкусовым качествам товара, менее важным для них является упаковка.

 

3.3 Анализ мнений и предпочтений  покупателей предприятия

 

Участникам анкетирования было предложено ответить на вопросы анкеты, выявляющей степень их удовлетворенности/неудовлетворенности рассматриваемыми товарами (приложение 2).

В данной анкете респондентам предлагалось оценить все те же основные качества товара (упаковка, цена, свежесть и вкус) по шкале с разбалловкой от 1 до 5.

Результаты анкетирования были занесены в таблицу 11.

 

Таблица 11 - Анализ удовлетворенности/неудовлетворенности потребителей рассматриваемой продукцией

Показатель товараСтепень удовлетворенностибаллБатон нарезной высший сортХлеб «Дарницкий»Количество человек, поставивших тот или иной баллКоличество человек, поставивших тот или иной баллООО«Кировхлебпром»ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»ООО «Хлебный город»ОАО «Слободской хлебокомбинат»ООО«Кировхлебпром»ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»ООО «Хлебный город»ОАО «Слободской хлебокомбинат»цена1 2 3 468 93 119 10521 63 171 13056 89 142 9860 102 132 9159 100 131 9526 88 129 14216 77 172 12012 92 146 135вкус1 2 3 439 47 123 17635 61 141 14851 87 179 6845 83 136 12112 63 152 15811 68 149 15749 83 141 11217 96 159 113упаковка1 2 3 423 59 149 15441 68 178 9835 94 153 10359 90 148 8830 71 146 13856 92 143 9436 91 156 10230 112 149 94свежесть1 2 3 435 63 145 14243 76 115 15129 85 162 10950 56 163 11626 65 138 15623 75 157 13020 69 149 14722 80 150 133

Рассчитаем средние значения по каждому из производителей для рассматриваемых видов хлеба по предложенным показателям. Обратимся к таблице 12.

 

Таблица 12 - Средний балл по предприятиям

Вид хлебаПроизводительОбщий баллценавкусупаковкасвежестьБатон нарезной высший сортООО «Кировхлебпром»2,53,13,13,0ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»3,13,02,93,0ООО «Хлебный город»2,72,92,82,9ОАО «Слободской хлебокомбинат»2,72,92,72,9Хлеб «Дарницкий»ООО «Кировхлебпром»2,73,23,03,1ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат»3,03,22,73,0ООО «Хлебный город»3,02,82,83,1ОАО «Слободской хлебокомбинат»3,03,02,83,0

Из данной таблицы видим, что по удовлетворенности ценой на батон нарезной лидирует ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат» (3,1 балла), по вкусовым качествам лидирует предприятие ООО «Кировхлебпром» (3,1 балла), по упаковке потребителей больше устраивает также предприятие ОАО «Кировхлебпром», по свежести практически все анализируемые предприятия хороши, но лидеры - ООО «Кировхлебпром» и ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат».

Если анализировать удовлетворенность этими показатели касаемо хлеба «Дарницкий», то тут мы видим: удовлетворенность ценой на данный вид хлеба больше всего у трех производителей ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат», ООО «Хлебный город» и ОАО «Слободской хлебокомбинат» (3,0 балла). По вкусу хлеба лидируют ООО «Кировхлебпром» и ОАО «Кирово-Чепецкий хлебокомбинат» (3,2 балла), по упаковке - ООО «Кировхлебпром» (3,0 балла) и по свежести опять же всех производителей покупатели оценили хорошо, но лидеры ООО «Кировхлебпром» и ООО «Хлебный город» (3,1 балла).

В анкете (приложение 2) покупателям был задан вопрос о том, придут ли они еще в магазин «Экономная семья» за покупкой хлебобулочных изделий, на что практически все они ответили положительно. На вопрос «Почему?» покупатели в основном отвечали: «этот магазин находится рядом с моим домом» и «меня устраивают цены в данном магазине» на хлебобулочную продукцию и вообще в целом.

Отсюда следует, что предприятиям можно чаще проводить подобные исследования, так как это поможет им определить мнения и предпочтения потребителей на счет того или иного товара. А это в свою очередь является необходимым для совершенствования продукции и производства.

 

 

4. МЕРОПРИЯТИЯ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ  СПРОСА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Для повышения эффективности продаж на нашем предприятии необходимо проводить всевозможные рекламные акции, которые помогут потенциальным покупателям познакомиться с ассортиментом продукции данного магазина.

В настоящее время наиболее результативные пути повышения продаж, требующие небольших вложений, - это проведение акций с использованием рекламных носителей. Разного рода бренд-воллы, промо-стойки, баннеры и прочие приспособления, направленные на повышение продаж, способны помочь компании в привлечении новых клиентов. При этом они обладают рядом достоинств, которые не свойственны орудиям рекламы других видов.

Во-первых, подобные конструкции имеют возможность наносить «точечный удар». Если, к примеру, рекламный радио или телевизионный ролик распространяется на большую рассеянную в пространстве аудиторию, некоторая часть которой вряд ли проявит заинтересованность в продвигаемом товаре по ряду индивидуальных причин, то всевозможные мобильные стенды могут воздействовать исключительно на потенциальных покупателей, не затрагивая лишних людей. Так, магазину «Экономная семья» можно установить промо-стойку <#"justify">Статья расходовЦена,КоличествоСуммаРуб.Руб.Инвестиционные расходыСпециальное оборудованиеСтойки дегустационные в фирменном исполнении90001шт.9000Спец. одеждаСпецодежда: фартуки, косынки или кепи в фирменном исполнении4502шт.900Рабочий инвентарьДоски разделочные602шт.120Кастрюли2401шт.240Электроплитки3001шт.300Удлинители (7-10 м)1801шт.180Ножи1502шт.300ИТОГО11040Переменные расходыРасходный материал на одну точкуПродукт А502кг.100Продукт Б602кг.120Продукт В702кг.140Продукт Г802кг.160Продукт Д902кг.180Тарелки одноразовые, Салфетки, Зубочистки300Всегодо 1000Транспорт1501 шт.150ИТОГО (за 3 раза в неделю, 4 недели)14000

Исходя из приведенных цифр, можно утверждать, что дегустация является относительно недорогим способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных средствах массовой информации.

Не следует забывать о том, что дегустации еще и воздействуют непосредственно на целевую группу покупателей (в колбасный магазин не заходит тот, кому нужны конфеты). По этой причине можно говорить о дегустации как об одном из наиболее эффективных способов продвижения продукта.

Далее рассмотрим сценарий проведения дегустации.

 

Таблица 14 - Сценарий проведения дегустации

№МероприятиеСрокИсполнительПодготовка дегустации1Прибыть в торговую точку для проведения дегустации2Подготовить рабочее место:За 30 минут до начала акциидемонстраторыустановить стойкиподготовить рекламную продукциюодеться в униформу (см. приложение 3)подготовить расходный материал (зубочистки, салфетки, одноразовую посуду)приготовить продукцию, нарезать ее (см. прилож. 4)Проведение дегустации:3Выложить продукцию и расходные материалы на дегустационной стойкеК моменту начала акциидегустатор4Громко и ясно пригласить покупателей на дегустацию:В течение всего времени акции каждые 10 мин.своевременно подрезать продукцию (разогревать сосиски, сардельки)к моменту начала акции и по мере необходимостиинформирование покупателя о потребительских качествах продукции (см. приложение 5)В течение всего времени акциизаполнять анкетыВ течение всего времени акциибыть приветливым, улыбатьсяВ течение всего времени акцииследить за правильностью выкладки продукции на прилавках магазинаВ течение всего времени акциирасходовать продукцию в соответствии с установленными нормамиВ течение всего времени акцииследить за чистотой рабочего местаВ течение всего времени акцииоформлять документы (товарно-транспортная накладная, договор о проведении дегустации и акт)Заключительный этап5Демонтировать рабочее место:По окончании акцииДемонстраторразобрать рабочую стойкуубрать оставшуюся продукцию в холодильник (если необходимо)собрать весь рабочий инвентарьсогласовать с руководством торговой точки вопросы сохранности стойки и рабочего инвентарятранспортировка оборудования в другую торговую точку

Экономический эффект от проведения подобной дегустации можно рассчитать следующим образом.

Для начала необходимо посчитать дополнительный товарооборот от проведения подобной дегустации. Используем формулу:

 

 

где Тд - дополнительный товарооборот;

Тс - среднедневной товарооборот в период до проведения дегустации;

П - прирост среднедневного товарооборота за период проведения дегустации;

Д - количество дней учета товарооборота.

Подставим в данную формулу (6) наши значения и получим:

= 250500 рублей.

Далее необходимо рассчитать дополнительную прибыль или эффект от проведения данного мероприятия. Воспользуемся формулой:

 

,

 

где Э - эффект от проведения дегустации;

Тд - дополнительный товарооборот;

Нт - торговая надбавка;

И - издержки, связанные с проведением дегустации.

Подставим в формулу (7) наши значения:

= 37585 рублей.

Далее рассчитаем рентабельность данного мероприятия:

 

,

 

где Р - рентабельность;

П - прирост среднедневного товарооборота за период проведения дегустации;

И - издержки, связанные с проведением дегустации.

Подставим в формулу (8) наши значения и получим:

Для того, чтобы определить, была ли достигнута цель проведения такого мероприятия, используют показатель - уровень достижения цели. Он высчитывается по формуле:

 

,

 

где Ур - уровень достижения цели мероприятия;

Пф - прибыль фактическая;

Ппл - прибыль плановая;

И - издержки, связанные с проведением дегустации.

Подставим полученные результаты в формулу (9):

= 126%.

Таким образом, можем сделать вывод, что в ходе подобной проведенной дегустации продуктов дополнительный товарооборот составил бы 250500 рублей. Эффективность проведения данного мероприятия высокая, так как вместо ожидаемой дополнительной прибыли в 35000 рублей предприятие получило бы 37585 рублей. Рентабельность подобного мероприятия также высока 150,1%. Цель дегустации в данном случае достигнута (уровень составил 126%).

Также предприятию необходимо увеличить рекламную деятельность: улучшить оформление витрин, усовершенствовать мерчандайзинг, дать рекламу на телевидении, радио и использовать наружную рекламу (при наличии свободных денежных средств). Все эти действия помогут предприятию найти новых покупателей и соответственно увеличить свою прибыль.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Рассматриваемый магазин «Экономная семья» работает на хорошем уровне. У него имеется круг постоянных покупателей, предпочитающих совершать покупки именно в этом магазине (как было отмечено в данной работе, основные покупатели - это пенсионеры, покупатели со средним или невысоким материальным достатком). К тому же доброжелательный персонал данного магазина всегда готов помочь своим покупателям. А это, в свою очередь, дополнительно удерживает постоянных клиентов.