Анализ рекламной стратегии турфирмы

  На сегодняшний день штат сотрудников фирмы составляет 10 человек. Налажены контакты со всеми ведущими гостиницами города, а также крупнейшими санаториями Ставропольского края. В офисе фирмы организована продажа авиабилетов во все направления на рейсы российских и иностранных авиакомпаний. По итогам сезона 2012г. туристская фирма «Ajax Travel» является одной из лидирующих туристических фирм  
г. Ставрополя.

«Ajax Travel» - многопрофильная туроператорская компания, специализирующаяся на массовом отдыхе. Компания разработала собственную систему дистрибуции, в рамках которой сотрудничает с агентствами напрямую и через уполномоченные агентства, которые есть практически во всех крупных городах России.

 

2.2  Анализ рекламной деятельности туристской фирмы «Ajax Travel»

2.2.1 Определение целевой аудитории

 

Понимая ситуацию, сложившуюся  на рынке, компания «Ajax Travel» стала думать, как уйти от диктата цен. Исследования целевой аудитории показали, что около 50% путешествующих покупают тур в последние минуты и для них важнее всего цена, но остальные клиенты на цену не ориентируются. Это не означает, что последние выбирают самый дорогой продукт. Их цель — отдохнуть в соответствии со своими предпочтениями, найти что-то, отвечающее их потребностям, а не купить то, что дешевле. С этим потребителями «Ajax Travel» и начала работать.

Оказалось, что при  всем изобилии турфирм адекватного  отдыха никто не предлагает. Основная проблема, по мнению компании, фактическое отсутствие критериев выбора. Опытный клиент, как правило, доверяется агентству, а точнее — менеджеру, который знаком ему лично или выбран по рекомендации знакомых. Такая схема поведения обусловлена, как ни парадоксально, именно избыточным числом возможных вариантов. Большинство туристских агентств формируют продукт в момент его продажи, при этом иллюзия огромного выбора фактически превращается в его отсутствие. Клиенту предлагают не то, что ему надо, а то, что могут и хотят предложить, и нередко оказывается, что молодая пара уезжает в отель для семей с детьми, а люди, которые едут веселиться, попадают в уединенное место на берегу и т.п.

Компания «Ajax Travel» решила заменить иллюзию реальным богатством выбора согласно основным (с точки зрения клиентов) критериям.

Исходя из сложившейся  рыночной ситуации и поставленных маркетинговых целей, принимая во внимание картину потребления, сложившуюся на рынке, были определены следующие характеристики целевой группы:

• женщины/мужчины;
• жители крупных городов;
• возраст 35-40;
• семейные пары;
• уровень дохода от 1000 долларов на человека в семье;
• средний класс;
• высшее образование.

Так описан основной сегмент, на котором сейчас работает «Ajax Travel».

 

2.2.2 Обозначение предмета  рекламы и концепции услуг

в ООО «Ajax Travel»

 

Предметом рекламы для  туристской фирмы «Ajax Travel» является турпродукт, а именно предоставляемые ими услуги – отдых и путешествия с различными целями. Разнообразные туры дарят незабываемые впечатления, комфортабельный отдых, новые открытия, изучение культуры, налаживание связей с деловыми партнерами, оздоровление организма, укрепление взаимоотношений в семье и с друзьями, приятные покупки и т.п.   

Слоган организации  «Взгляни в лицо миру!». Основной принцип  работы - качество и ответственность. Основными являются такие традиционные направления, как: Турция, Кипр, Греция, Италия, Испания, Болгария, Франция, Куба, Барбадос, Египет, ОАЭ, Таиланд и др.

«Ajax Travel» предлагает следующие автобусные туры: Беларусь, Польша, Венгрия, Чехия, Словакия, Германия, Франция, Великобритания, Италия, Литва, Австрия.

Кроме того турфирма предоставляет своим клиентам трансфер до аэропорта вылета. Автомобиль Mercedes Benz Viano доставит пассажиров до места назначения с максимальным комфортом. На время поездки в распоряжении клиента предоставляется минибар, DVD и TV, ноутбук и интернет.

            Специалисты компании «Ajax Travel», изучив пожелания клиентов, продумали и сформировали целый ряд услуг, которые можно до поездки забронировать дополнительно к основному туру у менеджера в агентстве. Это позволяет заранее продумать свой отпуск, организовать его с учетом индивидуальных пожеланий и возможностей и, при этом, оптимизировать затраты.

Компания «Ajax Travel» предоставляет как основные услуги – выбор вида туризма и места отдыха (маршрута), определение продолжительности поездки, выбор категории отеля, организация культурной программы, установление цены, визовая поддержка, оформление авиабилетов и багажа, страхование, трансфер, так и дополнительные – страхование от невыезда, медицинская страховка, возможность выбора и бронирования отеля самостоятельно и многие другие.

Исследования, проведенные компанией «Ajax Travel» показали, что у людей есть вполне конкретные задачи: кто-то едет отдохнуть с детьми, кто-то — с подружкой, кто-то — посмотреть мир. В связи с этим «Ajax Travel» разделила все туры на несколько групп: пляжи мира, города и страны, спорт и круизы. Далее они разбили туры не по странам, а по набору услуг — например, тур «Взрослые и дети». Ведь с ребенком можно отдохнуть в любой стране, главное, чтобы были учтены важные моменты такого отдыха:

1. Удобный дневной перелет.
2. Трансфер — чтобы не возили по всем отелям, а сразу направили в свой.
3. Наличие детского стола, детской площадки, профессионалов, занимающихся с детьми (так называемых аниматоров) и т. д.

Концепция туруслуг разработанная «Ajax Travel» основана на преодолении ключевого барьера. Компания предоставляет линейку туристских продуктов, дающую возможность осуществлять реальный выбор по стилю отдыха.

 

2.2.3 Выбор рекламных  средств

 

Основным принципом  компании является интегрированный подход к выбору рекламоносителей, позволяющий, с одной стороны, охватить всю целевую аудиторию, а с другой — предложить каждой группе потребителей специализированный турпродукт, отвечающий именно его запросам. Кроме того, решения по планированию рекламы принимаются с учетом следующих факторов: тип аудитории, которую желательно охватить, где (географический аспект), когда (время), как долго (продолжительность воздействия) и насколько интенсивно (частота) должен производиться показ. Для этого турфирма ООО «Ajax Travel» использует: наружную рекламу, аудиовизуальную рекламу, рекламу в прессе.

В настоящее время  основным средством продвижения своего продукта турфирма выбирает наружную рекламу. Всегда существует проблема выбора рекламоносителя. Турфирма ООО «Ajax Travel» решила использовать такие виды наружной рекламы как баннеры, растяжки, панель-кронштейны.

Реклама в прессе, в данном случае, отходит на второй план. Рекламные объявления компании «Ajax Travel» представлены в таких небезызвестных журналах Ставрополя, как «Pro» и «Искусство потребления». Следует отметить, что данные издания бесплатного распространения. Их можно найти в кафе, ресторанах, салонах красоты, гостиницах и других местах, где проводит время фокус-группа компании.

Компания «Ajax Travel» имеет свой сайт, что позволяет ее постоянным и потенциальным клиентам иметь постоянный доступ к новой информации.

География сбыта также является важным аспектом многих рекламных планов. Принимая во внимание тот факт, что 90% потенциальных и реальных потребителей живут и/или работают в г. Ставрополе, основная область распространения рекламы, соответственно, должна находиться в границах города.

 

2.2.4 Создание рекламного  обращения

 

ООО «Ajax Travel» выбрала для себя более подходящим вариантом эмоциональную (проекционную) стратегию, а именно стратегию «имидж марки». Эта стратегия рассчитана на психологическую дифференциацию людей. Один из рекламных слоганов компании гласит «AJAX TRAVEL - это фирменный стиль вашего отдыха!» Таким образом, компания закрепляет за собой определённый стиль, имидж. Целевая аудитория, в данном случае, стремится подражать, «быть стильными».       

Удачно выбранная тема и соответствующий ей девиз —  ключ к завоеванию потенциального клиента.

Как уже говорилось в  предыдущем параграфе, главным рекламным обращением является слоган фирмы -  «Взгляни в лицо миру». Такая реклама воздействует на чувства, создаёт психологическую особенность предлагаемой услуги. В некотором смысле её можно назвать провокационной, «бросающей вызов».

Рекламная тема выражается  не только в виде слогана, но и посредством  рекламного образа. В данном случае, визуальным символом компании является лицо мальчика, которое имеет несколько  вариантов. Различие состоит в проецированных на лицо флагах всевозможных стран. Именно эти страны предлагает посетить фирма «Ajax Travel». Иллюстрации довольно яркие и запоминающиеся, к тому же чётко соответствуют рекламному слогану компании.

В целом рекламная  кампания «Ajax Travel»  проведена правильно. Она показывает индивидуальность, оригинальность, профессионализм компании и создает определенное настроение, которое бы ассоциировалась с турфирмой. Очень важно, что рекламные обращения ориентированы на конкретный сегмент.

 

 

Глава 3. Пути совершенствования рекламной стратегии туристской фирмы ООО «Ajax Travel»

3.1 Совершенствование  рекламной стратегии туристской  фирмы ООО «Ajax Travel»

 

На данный момент «Ajax Travel» использует проекционную стратегию рекламирования. Такой вывод можно было сделать, изучив ее рекламные обращения, в случае с которыми потребитель останавливает свой выбор на фирме «Ajax Travel»,  руководствуясь не столько реальными, сколько воображаемыми свойствами.

С учетом особенностей турфирмы «Ajax Travel», занимаемой ею позиции на рынке, ее конкурентной стратегии, особенностей местного рынка и т.д., в своей рекламной деятельности она может использовать как стратегии рационалистического типа, так и проекционного. Я предлагаю применить смешанный тип рекламирования, чтобы чувства и эмоции подкрепить информацией и доводами. Для этого мы будем использовать стратегию УТП и аффективную стратегию.

Используя стратегию  УТП (рационалистическую), мы постараемся показать уникальность рекламируемого продукта и помочь потребителю оценить степень его необходимости.

Используя аффективную (проекционную) стратегию, мы постараемся вызвать эмоциональную причастность потребителя и перенести приятные чувства, связанные с восприятием рекламы, на предлагаемые нами услуги.

Продолжительность рекламной кампании напрямую зависит от финансовых возможностей и желания рекламодателя, а так же выбранной рекламной стратегии.

С целью демонстрации уникальности рекламируемых услуг (УТП), предлагаю использовать печатную продукцию. Например, рекламные буклеты. В такой рекламе для подачи информации об имеющихся возможностях обслуживания туристов используются изобразительный и текстовый способы. Привлекательность печатной продукции фирмы обеспечивается за счет красочных высококачественных фотографий.

Во многих случаях, по соотношению информативность/стоимость, рекламный буклет является золотой серединой между листовкой и брошюрой, но также это реклама предназначена для широкого распространения. В данном рекламном носителе, следуя поставленной цели, следует указать на отличительную особенность фирмы – «Ajax Special System» (уникальную систему работы с клиентами).

Равным образом рекомендую «Ajax Travel», как и любой другой ставропольской турфирме, активнее использовать рекламу на радио. Именно радиореклама послужит инструментом аффективной стратегии. Здесь подойдут музыкальные радиостанции, такие как ''Европа плюс'', «Ди-ФМ», ''Русское радио''' – в зависимости от стоимости рекламы и вкуса рекламодателя.

Рекламу на страницах  газет предлагаю не использовать. Я считаю, что фирме ООО «Ajax Travel» не стоит публиковать свои объявления, дабы не потерять свой статус в глазах потребителей. Как правило, такие объявления печатают молодые турфирмы, которые располагают очень ограниченными денежными средствами и малоизвестны потребителю. К тому же качество таких объявлений  оставляет желать лучшего.

 

3.2 Расчёт экономической  эффективности предложенных рекламных  мероприятий

 

Ниже приведена стоимость  разработки и печати рекламных буклетов рекламного агентства «SHINEMEDIA» (г. Ставрополь, улица Лермонтова, 343).

Таблица 1 – Стоимость разработки и печати рекламных буклетов «SHINEMEDIA»:

Вид работ		Стоимость
Дизайн буклетов формата  А4 ( 210 х 297 мм)		от 2 000 рублей
Дизайн буклетов формата  А3 ( 297 х 420 мм)		от 2 500 рублей
Тираж (шт.)	Буклет формата А4 цена в руб.	Буклет формата А3 цена в руб.
10	800	1200
20	1300	1750
50	1900	3900
100	3500	5500
200	4900	8300
300	6900	12250
500	8300	15750
1000	15500	23400