Банковский маркетинг

Тарифы на услуги в универсальном  дополнительном офисе № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России» устанавливает, Южно-Сахалинское отделение № 8567. Отделение высылает Дополнительному офису «Сборник тарифов», на основе которого он и работает.

Тарифы на некоторые услуги, представляемые универсальным дополнительным офисом № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России» представлены в приложении А.

Рынок банковской конкуренции в  Тымовском районе - рынок открытой ценовой конкуренции. Это говорит о том, что конкуренция осуществляется путем изменения цен на предлагаемые услуги.

Для того чтобы понять, кто в  этой конкурентной борьбе проигрывает, рассмотрим основные тарифы по расчетно-кассовому обслуживанию юридических лиц в Универсальном дополнительном офисе № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России» и ОАО Восточном экспресс - банке. Данные представлены в таблице 2.6.

 

 

Таблица 2.6 - Основные тарифы по расчетно-кассовому  обслуживанию юридических лиц

Виды расчетно-кассового обслуживания	Тарифы в ДО 093 ОАО «Сбербанк  России»	Тарифы в Восточном Экспресс-банке
Открытие  счета	1000 руб. (продолжительность 1 день)	600 руб. (продолжительность 2 дня)
Плата за ведение счета	100-300 руб.	150 руб. если есть движение
Плата за прием наличных	0,1%	0,03%
Плата за выдачу наличных	0,5%-1,7%	0,2%-0,7% и КФХ бесплатно до 3,5 млн. руб.
Оформление  чековой книжки	100 руб.	100 руб.

 

Из таблицы можно сделать  вывод, что в расчетно-кассовом обслуживании юридических лиц присутствуют заметные различия. Наиболее дешевыми являются услуги, представленные ОАО Восточным экспресс-банком, а наиболее дорогими - Универсальным дополнительным офисом № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России».

Проведем обобщенную оценку конкурентоспособности Универсального дополнительного офиса № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России».

На первом этапе для того, чтобы  наиболее точно оценить, насколько  прочны конкурентные позиции Универсального дополнительного офиса № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк  России», важно количественно определить, какими преимуществами он обладает перед  основными конкурентами по каждому  из ключевых факторов успеха (показателей конкурентоспособности).

Перечень ключевых факторов успеха включает:

• качество услуг;
• репутацию;
• финансовую устойчивость;
• уровень цен;
• обслуживание потребителей (сервис).

На следующем этапе проводится ранжирование конкурентов по каждому  из этих факторов (обычно экспертами). В экспертов выступили клиенты, которые пользовались услугами как  УДО № 093 Южно-Сахалинского отделения  № 8567 ОАО «Сбербанк России», так  и ОАО Восточного экспресс-банка. Ранжирование конкурентов представлено в таблице 2.7.

 

Таблица 2.7 - Ранжирование по ключевым факторам успеха

Показатели	ДО 093 ОАО «Сбербанк России»	ОАО Восточный экспресс-банк
Качество  услуг	1	2
Репутация	1	2
Уровень цен	2	1
Финансовая  устойчивость	1	2
Обслуживание  потребителей (сервис)	1	2
Средний ранг	1,2	1,6

 

Таким образом, можно сделать вывод, что первое место, по мнению экспертов, занимает Универсальный дополнительный офис № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России», а второе ОАО Восточный экспресс-банк.

Рассчитаем конкурентоспособность  услуг Универсального дополнительного  офиса № 093 Южно-Сахалинского отделения  № 8567 ОАО «Сбербанк России» и  ОАО Восточного экспресс-банка. Определим  совокупную бальную оценку по формуле:

Ко = Σ аi * Ki  (5)

Где: Ко — совокупная бальная оценка конкурентоспособности услуг;

аi- коэффициент значимости i-го показателя;

Кi- бальная оценка i-го показателя услуги;

i=1.

Бальная оценка показателей конкурентоспособности  услуг и соответствующие коэффициенты значимости представлены в таблице 2.8. Бальная оценка выставлялась от 1 до 5. Где 1 - наименьший балл, а 5 - наивысший.

 

Таблица 2.8 - Бальная оценка показателей  конкурентоспособности услуг и  соответствующие коэффициенты значимости

Показатели	Коэффициент значимости	Бальная оценка УДО 093 ОАО «Сбербанк  России»	Бальная оценка ОАО Восточного экспресс-банка
Качество  услуг	0,15	5	4
Широта	0,12	5	4
Новизна	0,11	5	5
Уровень цен	0,21	4	5
Репутация банка	0,28	5	4
Качество  обслуживания потребителей (сервис)	013	5	4

 

Таким образом, совокупная бальная  оценка конкурентоспособности услуг Универсального дополнительного офиса № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России» равна 4,71, а ОАО Восточного экспресс-банка - 4,33. Можно сделать вывод, что Универсальный дополнительный офис № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России» обладает наивысшим общим рейтингом, и тем самым занимает прочные конкурентные позиции.

 

2.3 Проблемы банковского маркетинга универсального дополнительного офиса № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России»

 

Современные условия рынка, а также  опыт функционирования коммерческих банков обуславливает необходимость наличия  в организационной структуре  отдела маркетинга. Если банк недавно  создан и представляет собой небольшую  структуру, предлагает ограниченный спектр услуг и продуктов, охватывает небольшой  рынок и территорию, то необходимости  в большом отделе маркетинга не будет - достаточно небольшой группы по маркетингу.

Отметим некоторые особенности, характеризующие  маркетинг универсального дополнительного офиса № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России» в частности, и в банковском бизнесе в целом:

- работа над обеспечением рынка  сбыта банковских услуг;

- осуществление деятельности по определению характера функционирования банка на рынке;

- разработка мер и способов  установления и налаживания партнерских  отношений с клиентами банка;

- выявление и создание условий для обеспечения конкурентоспособности банка;

- формирование политики установления  цен на банковские продукты  и услуги;

- разработка и применение рекламы;

- анализ рынка и конкурентов.

Сравнение показателей состояния  банка на данный момент (результаты внутреннего анализа), состояния  рынка и его потенциала (результаты внешнего анализа) удобно проводить  с помощью анализа SWOT- анализа  сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Преимущество SWOT-анализа, как метода, состоит в том, что он позволяет  сформировать набор элементов внутренней среды в зависимости от поставленной цели, а также предполагает раскрытие  и внешних факторов. SWOT – анализ рассмотрен в приложении Б.

По результатам анализа можно  сделать выводы о том, какие направления  необходимо развивать, какие стороны  деятельности усиливать и как  использовать возможности внешней  среды.

Таким образом, по результатам проведенного анализа, было установлено, что необходимо укреплять и осуществлять поддержку  сильных сторон и конкурентных преимуществ  банка, а также осуществлять деятельность по снижению и устранению слабых сторон.

 

3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УНИВЕРСАЛЬНОГО ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ОФИСА № 093 ЮЖНО-САХАЛИНСКОГО ОТДЕЛЕНИЯ № 8567 ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ»

 

В настоящее время деятельность универсального дополнительного офиса № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России» должна быть ориентирована на совершенствование организации банковских процессов, в первую очередь в обслуживании клиентов, а также методов деятельности и бизнес-процессов для снижения издержек и продвижения продукции.

Необходимо отметить, что современный  банковский маркетинг предполагает не только детальный и тщательный анализ требований потребителей к банковским услугам, а в первую очередь максимальную адаптацию различных услуг под  клиентов.

Таким образом, подразделение маркетинга в своей деятельности должно ориентироваться  на решение такой задачи, как формирование и стимулирование спроса на услуги банка в целях увеличения объемов  их реализации. Именно для достижения этих целей осуществляется разработка коммуникационной политики банка в  составе комплекса маркетинга. Эта  политика включает в себя осуществление  деятельности по развитию отношений  с общественностью, различные виды рекламы, сервисную политику, участие  в тематических выставках, логотип  и фирменный стиль, плотное сотрудничество с СМИ и другое.

Одной из приоритетных задач является сохранение ресурсной базы банка  за счет расширения клиентской базы и  привлечения средств.

Стратегический контроль проводится совместно с управлением маркетинга ОАО «Сбербанк России», т. к. на уровне банка должны решаться все вопросы  стратегического плана, вытекающие из его миссии.

Универсальный дополнительный офис № 093 Южно-Сахалинского отделения № 8567 ОАО «Сбербанк России» проводит контроль годовых планов. Его цель - убедиться, что пункт продаж выходит на запланированные, на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. Процесс контроля годовых планов состоит из следующих четырех этапов и изображен в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 - Процесс контроля годовых планов

План 2012г.	Факт 2012г.	% выполнения	Корректирующее действие
5750	5699,5	99,1	Необходимо увеличить прибыль  банка, открыв новые виды кредитования (например, онлайн-кредитование)

 

Для анализа продаж оценим произведенные  продажи в сопоставлении с  план овыми. Наблюдается отклонение фактических результатов от годовых планов, причинами отклонения являются слишком жесткие условия кредитования. Поэтому предлагаем меры для исправления данного положения. Для быстрого исправления ситуации необходимо срочно ввести онлайн-кредитование, хотя бы на суммы до 100 тыс. руб. Проведем анализ внедрения данного проекта.

Для реализации проекта на начальном  этапе требуется организация  одного рабочего места менеджера  онлайн-кредитования. Для этого необходимы: компьютер, телефон, факс, принтер, программное обеспечение и комплект офисной мебели (стол, кресло, тумба для бумаг). Информационные технологии для онлайн-кредитования может выполнить отдел информационных технологий Сбербанка РФ.

Таким образом, единовременные первоначальные затраты составят 244 тыс. руб. таблица 3.2.

 

Таблица 3.2 -  Единовременные первоначальные затраты на реализацию проекта

Статья расходов	Стоимость, руб.
Компьютер	50000
Телефон (факс)	9000
Принтер	10000
Программное обеспечение	150000
Комплекс офисной мебели	25000
Итого	244000

 

На первое время планируется задействовать одного менеджера онлайн - кредитования. Расходы на оплату труда данного сотрудника определим исходя из среднего месячного оклада труда операционного работника, составляющего 19000 рублей в месяц. Таким образом, затраты на оплату труда составят 19000 * 12 = 228000 руб. в год.

Необходимо также оценить административно-хозяйственные  расходы, включающие офисную бумагу для принтера, бумагу для факса, канцелярские расходы, а также часть расходов на управления банком.

Все текущие расходы, необходимые  для функционирования проекта представлены в таблице 3.3. в перспективе на 4 года, с учетом того, что со второго  года внедрения проекта онлайн - кредитования в отделе будет работать не один, а два менеджера по онлайн – кредитованию.

 

Таблица 3.3 - Текущие расходы, связанные с  внедрением проекта онлайн -  кредитования

Наименование расходов	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Фонд оплаты труда персонала за период	228	456	456	456
Обязательные отчисления от фонда  оплаты труда	59,28	118,56	118,56	118,56
Административно-хозяйственные расходы	12,3	13,1	13,5	13,7
Итого	299,58	587,66	588,06	588,26