Впровадження стратегічного маркетингу в діяльність фермерського господарства

На обсяг реалізації продукції  підприємства, а значить і на товарорух продукції впливає ряд факторів різної природи. У таблиці 3.2. зроблено спробу класифікації факторів, що впливають на реалізацію продукції.

Таблиця 3.2

Фактори впливу на реалізацію продукції ФГ «Лагуна+»

Група факторів	Сутність впливу на обсяги реалізації продукції			Які зміни, що прогнозуються  мають вплинути на збут продукції
	незнач-ний вплив	серед-ній вплив	значний вплив
Фінансово-економічні			х	Диспропорції в собівартості, яка призводить до різниці в конкурентоспроможності і падінні збуту
Виробничо-технологічні		х		Відставання технічного рівня, збільшення технологічних витрат і відповідно собівартості, зменшення якості і зменшення збуту
Соціальні		х		Зменшення обсягів реалізації якісної продукції на користь  менш якісної але дешевої продукції, що ускладнює роботу підприємств з високим рівнем технічного оснащення

Отже, можемо констатувати, що на обсяги реалізації продукції  ФГ «Лагуна+» мають вплив три основні фактори: фінансово-економічний фактор, виробничо-технологічний фактор, соціальні фактори.

 

3.2.Впровадження методів просування овочевої продукції  на ФГ «Лагуна+»

 

В умовах зростаючої конкуренції  виробники повинні шукати нових  шляхів для виходу, і, що не менш важливо, утримання існуючих ринків збуту. Зараз  покупці стають все більш вимогливим, що чинить певний тиск не виробників.

Господарства конкурують не лише за рахунок більшої пропозиції якісних овочів, а й за рахунок ціни, що примушує до зменшення витрати. А звідси випливають і висновки щодо майбутніх тенденцій у сфері плодоовочевого виробництва та маркетингу, а саме: зменшення витрат на виробництво за рахунок використання сучасних технологій та скорочення посередницьких ланок між виробником і кінцевим продавцем продукції за рахунок об’єднання виробників і формування більших товарних партій продукції, або укрупнення посередників [9, c.25].

Основним завданням виробників овочевої продукції є своєчасне забезпечення кінцевих споживачів необхідними обсягами продукції відповідної якості.

Особливих підходів вимагає робота з роздрібними мережами. Налагодити партнерство з ними можна лише за умови можливості постачання широкого асортименту продукції протягом року, до того ж не просто якісної, а такої, якою хоче бачити її покупець — помитою, відкаліброваною, відповідно упакованою, а часто нарізаною або в інший спосіб підготовленою до вживання.

Дрібні виробники можуть залишитися конкурентними у випадку, якщо знайдуть та зможуть закріпити за собою специфічні ніші на ринку (наприклад, постачання органічної продукції у дорогі ресторани преміям – класу) [10, c.64].

Під просуванням варто розуміти діяльність підприємства чи господарства, спрямовану на стимулювання попиту на вироблену продукцію і на формування позитивного іміджу самого підприємства чи господарства.

До основних функцій просування ФГ «Лагуна+» слід віднести:

• створення позитивного образу овочевої продукції і формування інтересу до неї з боку покупців;
• інформування про якісні характеристики овочевої продукції (користь, смакові характеристики, екологічна чистота та ін.), ціну, можливі місця придбання;
• допомога у знайомстві з новим продуктом, підтримці популярності тих, що вже існують;
• забезпечення зацікавленості учасників каналу збуту продукції;
• обґрунтування ціни на власну продукцію.

По мірі того, як економічна діяльність переходить до цивілізованого внутрішнього ринку, розвитку ринкових відносин та поступового просування на світовий ринок, потреба у марочних товарах вітчизняного виробництва постійно зростає, що вимагає розширеного застосування бреднів і значної активізації всієї роботи, пов’язаної зі створенням, керуванням і рекламою.

Сучасна маркетингова практика пропонує широкий вибір інструментів просування продукції на ринку. Наймогутніший з них — це реклама, (і найбільш дорогий). Мета будь-якого виду реклами — привернути увагу споживача до продукції, показати йому всі її позитивні якості, донести інформацію про виробника [11, c.59].

Будь-яка продукція, навіть високоякісна, потребує реклами. Але залежно від виду та якості продукції формат реклами може бути різним: рекламне оголошення в газеті чи журналі, рекламний щит, буклет, листівка, рекламний матеріал на радіо, телебаченні.

ФГ «Лагуна+» використовує стратегію проштовхування товару, де виробник агресивно нав'язує товар оптовикам, оптовики агресивно нав'язують товар роздрібним торговцям, а роздрібні торговці агресивно нав'язують його покупцям. На мою думку, така стратегія є неправильною, адже покупцям не завжди можна буде нав’язувати товар, і тому виходячи із специфіки виробленої продукції господарства, я пропоную використовувати стратегію залучення споживачів  (рис. 3.1.).

 

Роздрібний торговець

Оптовий торговець

Споживач

Виробник

 

 

Рис. 3.1. Стратегія залучення споживачів до товару

 

Стратегія залучення споживачів до товару припускає великі витрати  на рекламу і стимулювання споживачів з метою формування попиту з їх боку. У разі успіху такого підходу споживачі почнуть питати товар у своїх роздрібних торговців, роздрібні торговці - у оптовиків, а оптовики - у виробників.

Виходячи з вище сказаного, я пропоную запровадити на ФГ «Лагуна+» такий метод просування овочевої продукції, як реклама.

Адже реклама — це спосіб представлення продукції господарства на ринку та ознайомлення споживача  з привабливими якостями продукції, його перевагами над аналогічними продуктами конкурентів. Споживачі не будуть купувати овочеву продукцію господарства, якщо вони нічого про неї не знають [12, c.29-30].

Реклама — не єдиний спосіб інформувати споживача про товар. Це форма спілкування з покупцем через його інформування та переконання.

Метою реклами ФГ «Лагуна+» буде переконання споживача в придбанні саме продукції господарства. Для цього треба довести, що саме продукція господарства, а не іншого виробника, є такою, яка найкраще задовольнить потребу споживача.

Кожний аспект поведінки  покупця — це можливість для реклами. На стадії визначення головною метою є привертання уваги та забезпечення покупця (споживача) інформацією.

Суть сучасної ролі реклами  в тому, що вона стала невід’ємною  й активною частиною комплексної  системи маркетингу, рівень розвитку якої визначає якість і ефективність рекламно-інформаційної діяльності виробника та її відповідність новим вимогам світового ринку.

Успіх реклами господарства  залежить від її суспільного визнання, тому рекламна діяльність повинна всіляко  сприяти такій довірі [13, c.82].

Планування рекламної  діяльності необхідне для проведення ефективної рекламної кампанії. Оскільки ФГ «Лагуна+» потрібно підняти реалізацію продукцію, затвердити своє становище на ринку то без рекламної підтримки тут не обійтись. Розробимо рекламну кампанію для ФГ «Лагуна+» на основі таких етапів:

1. Цілі реклами:

- формування іміджу ФГ «Лагуна+» (інформативна реклама);

- інформування про продукцію  ФГ «Лагуна+» (інформативна реклама).

2. Визначення рекламного бюджету:

Використовуємо метод  “Відсоток від обсягу продажу” (приблизно 3,5% від обсягу продажу, що дорівнює 490,7 тис. грн.).

3. Визначення цільової  аудиторії.

Визначення цільової аудиторії  передбачає сегментацію ринку і  відбір цільових сегментів. Адресатом рекламної комунікації є як потенційні споживачі, так і особи, які впливають на прийняття рішення про покупку.

4. Вибір засобів розповсюдження реклами.

При виборі медіа-каналу, за допомогою якого рекламне звернення має доноситись до цільової аудиторії необхідно врахувати певні особливості рекламованого продукції господарства, а також ретельно зважити переваги і недоліки всіх можливих засобів розповсюдження реклами (табл. 3.3).

Таблиця 3.3

Характеристики основних медіа-каналів

Засоби розповсюдження реклами	Переваги	Недоліки
Газети	оперативність; гнучкість; багаточи-сельність  аудиторії; низька вартість одного контакту.	короткотривалість існування; низька якість відтворення; незначна аудиторія  „вторинних читачів”; розміщення поруч  з рекламою конкурентів.
Журнали	висока якість відтворення; довготривалість існування; велика кількість „вторинних читачів”; достовірність; престижність; висока вибірковість.	тривалий часовий розрив між купівлею місця і появою реклами; сусідство з рекламою конкурентів; відносно висока вартість.
Телебачення	ширина охоплення; багаточисельна аудиторія; поєднання зображення, звуку  і руху; високий ступінь притягання уваги; сильний емоційний вплив.	висока абсолютна вартість; перевантаженість рекламою; швидкоплинність  рекламного контакту; слабка вибірковість аудиторії.
Радіо	масовість аудиторії; відносно низька вартість одного рекламного контакту.	обмеженість звукового представлення; невисокий ступінь залучення уваги.
Зовнішня реклама	висока частота повторних  контактів; гнучкість; помірна вартість.	відсутність вибірковості аудиторії; обмеження творчого характеру.
Реклама на місці продажу	стимулює „імпульсивну”  покупку; гнучкість; помірна вартість.	вимагає додаткових знань  і навичок у справі оформлення вітрин і прилавків.
Реклама у Інтернеті	вибірковість аудиторії; гнучкість; розширення географії.	висока ціна; потребує сучасних засобів зв’язку; обмежена кількість  адресатів.

 

Отже, при виборі ефективного  способу розповсюдження реклами  необхідно врахувати такі особливості  ФГ «Лагуна+»:

• Овочі - це продукція споживчого призначення. Основними споживачами є кінцеві споживачі.
• ФГ «Лагуна+» продає продукцію за досить низькими цінами, при цьому якість продукції є високою.
• Обмеженість грошових коштів, що закладаються у рекламний бюджет.

Ефективне просування плодоовочевої  продукції ФГ «Лагуна+» не можливе без стимулювання збуту. Засоби для стимулювання збуту використовуються багатьма організаціями. Сьогодні багато компаній, що вирощують і реалізують овочеву продукцію, витрачають на стимулювання збуту до 75% всіх витрат на маркетинг.

Стимулювання збуту протягом останнього тисячоліття завоювало  статус метода „дворянської грамоти”, який регулюється законодавчими  актами і правилами методу, який підпорядкований розумному контролю і управлінню з сторони спеціаліста. В Україні прийнятий «Закон про рекламу» в 1996 р.

Для ФГ «Лагуна+» можливо запропонувати найрізноманітніші методи стимулювання збуту, такі як: скидки, куртажні гроші, випуск допоміжних матеріалів (каталоги, брошури та інші), презентації (табл. 3.4).

Таблиця 3.4

Характеристика методів  стимулювання збуту плодоовочевої  продукції ФГ «Лагуна+» на споживчому ринку

Метод стимулювання	Функціональна характеристика
Скидка  Знижка  Кредит  Преміальний продаж	Найбільш розповсюджений метод потребує акуратного використання: дуже часто виникають ситуації, коли партнери купують одразу велику партію, а після цього надають перевагу дрібному опту по стандартній ціні. Тому застосування такого стимулятора повинно залежати від виду плодоовочевої продукції, її якості, сезонності і споживання. Свіжу продукцію доцільніше реалізовувати великими партіями, а консерви – через дрібний та середній опт. Існують скупки сезонні, накопичувальні, спеціальні та дисконт
Використання куртажних  грошей	Використовується для  заохочення роздрібних торговців при  реалізації фасованих свіжих плодів та овочів, а також, консервів. Продавці при продажі основних видів продукції пропонують безкоштовно супутню продукції
Випуск допоміжних матеріалів	До них відносяться  каталоги асортименту продукції, товаровиробників, брошури, технічні специфікації, які повинні зацікавити споживачів і перетворити їх в партнерів.
Ярмарки, конференції, презентації  нової продукції	Участь товаровиробників у щорічних ярмарках, таких як: “Агро”, “Продукція харчових підприємств України”, “Харчові інгредієнти та технології” та інші. Проведення презентацій, конференцій в супермаркетах або на підприємствах, де зосереджена велика маса кінцевих споживачів.
Проведення конкурсів, розіграшів, лотереї	Проводиться в основному  на підприємствах роздрібної торгівлі з метою заохочення покупців.