Исследование сегментов рынка предприятия

 

 

 

 

 

2.СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКОВ  СБЫТА НА ОАО «ТАиМ»

 

2.1.Организационно-экономическая  характеристика предприятия

 

Открытое  акционерное общество ОАО "ТАиМ" является правопреемником имущественных прав и обязанностей Бобруйского арендного предприятия "Сельхозагрегат".

Акционерное общество "ТАиМ" учреждено Учредительной  конференцией от 17 мая 1994 года протоколом N1. Зарегистрировано 21 июня 1994 года решением Бобруйского Городского Совета исполнительного комитета 7048. Решением N71-38 от 19 июля 1994 г. были зарегистрированы изменения в устав. Решением N5-40 от 7 марта 1995 г. Бобруйский исполнительный комитет зарегистрировал новую редакцию устава ОАО"ТАиМ". Могилевским областным исполнительным комитетом (регистрационный N996 от 9.12.96 г.) зарегистрировано внесенное дополнение в устав ОАО «ТАиМ". 29 июня 2000 г. решением  № 15-24 Могилевского облисполкома зарегистрировано как открытое акционерное общество «ТАиМ» в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 700067480. Уставный фонд ОАО "ТАиМ" составляет 684428 тыс.руб.

Органами  управления акционерного общества являются:

• общее собрание акционеров,
• наблюдательный совет,
• дирекция

Акционерное общество вправе осуществлять любые  виды хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательными актами Республики Беларусь.

ОАО "ТАиМ" является специализированным      предприятием      по выпуску  изделий пневмопривода тормозов автомобилей, автобусов, тракторов, прицепов и прицепных с/х машин. Заказчиками пневмоаппаратов и тормозных механизмов являются РУП «БелавтоМАЗ», Могилевтрансмаш, Минский тракторный завод, МЗКТ, БелАЗ, авторемонтные и автомобильные заводы нашей и других республик, автопарки, центры автосервиса и заводы сельхозмашиностроения.

Можно сказать, что предприятие экспорто-ориентировано. Поэтому важной задачей перед управлением стоит удержание экспортных показателей, а также их наращивание. Эту политику можно проводить только при грамотном сегментировании зарубежного рынка. Основным потребителем продукции за рубежом является Российская Федерация. Отслеживая ситуацию на этом рынке, видно, что он динамично развивается и спрос на грузовые автомобили постоянно растет.

ОАО «ТАиМ» представлено на белорусском, российском, украинском рынках.

На местном  рынке доля предприятия по пневмотормозным системам автотехники МАЗ составляет около 93%

Учитывая специализацию  завода, основными потребителями  ОАО «ТАиМ» с начала девяностых годов являются в основном предприятия Республики Беларусь, а именно:

• РУП «Минский автомобильный завод»
• РУП «Могилевтрансмаш»
• РУП Минский завод колесных тягачей
• РУП «Гомсельмаш»
• ОАО «Беларусьрезинатехника»

Работавшие ранее в  тесной кооперации с заводом российские предприятия сельхозмашиностроения  в большинстве перепрофилировали производство и освоили самостоятельное производство комплектующих, получаемых ранее с ОАО «ТАиМ». Сложность таможенного оформления груза и высокие налоги на ввоз продукции практически затрудняют возможности экспортных поставок на Украину и в страны Прибалтики.

В то же время, тщательное зондирование рынка и установление деловых контактов с рядом российских фирм, организаций и предприятий позволили увеличить экспорт заводской продукции за последние годы, и это дает основание для последующего прогнозирования роста экспорта поставок в 2005 году. Рост экспорта поставок продукции предполагается достигать за счет увеличения поставок основных видов продукции российским потребителям, занятых сервисным обслуживанием, комплектацией и ремонтом грузовой автотехники [18].

 

2.2. Внешнеторговые особенности  рынков сбыта ОАО «ТАиМ»

 

В настоящее  время ОАО «ТАиМ» контролирует на внутреннем рынке до 93 проц. продаж товаров, являющихся основными изделиями  завода (пневмотормозные системы  и тормозные механизмы); до 8 проц. тормозных шлангов к автотехники МАЗ, КАМАЗ, до 20 проц. тормозных шлангов КРАЗ. Учитывая сложившуюся ситуацию на внутреннем рынке республики, в ближайшее время не предполагается острой конкуренции по перечисленным видам товаров, т.е. колодка тормозная, рычаги регулировочные, клапан контрольного вывода, кран ручного управления, кран разобщительный, фильтр магистральный, воздухораспределитель и др. Конкуренция носит в большей степени межгосударственный характер и принятые правительством меры по защите отечественных потребителей не позволяют прогнозировать в ближайшем будущем изменение данной ситуации: конкуренты-производители товаров аналогичных основным заводским изделиям расположены в Российской Федерации и на Украине. Товары конкурентов не сильно отличаются в цене, но значительно ниже по качеству.

  Учитывая высокие требования к качеству и конкуренцию на отечественном рынке и рынках СНГ на ОАО «ТАиМ» доминирующим направлением деятельности в 2008 году будет улучшение качества продукции за счет совершенствования системы менеджмента качества предприятия и выпускаемой продукции.

Издержки производства планируется не полностью перекладывать  на потребителей продукции, а часть  издержек возмещать за счет более  экономичных материалов, модернизации продукции, снижения себестоимости, и как следствие, цен на продукцию, за счет экономии энергетических затрат, роста производительности труда, снятия с производства невыгодной продукции.

      В ходе маркетинговых исследований рынка РФ и внутреннего

рынка Республики сложилась устойчивая дилерская сеть, состоящая из 14 организаций, охватывающая Северо-Западный, Центральный, Алтайский Федеральные округа России, часть Украины.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  БЕЛАРУСЬ                    РОССИЯ                           УКРАИНА

                                                                                                               

                                                                                    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2. Схема дилерской сети ОАО «ТАиМ»

Примечание. Собственная разработка

1. ООО «ДоНоМал»  г.Минск – организация специализирующаяся  на продаже автомобильной, тракторной, а также с/х техники, спецтехнике,  двигателей ЯМЗ, метизов и др. Постоянно в продаже более  3000 видов з/частей на технику  МАЗ, МТЗ. Ремонт грузовой техники импортного производства. Имеет своих представителей в областных городах республики. Устойчивая сеть потребителей. На рынке з/частей более 8 лет. Официальный дилер Минского тракторного завода.

2. ООО «Набис»  г.Гомель – постоянно в продаже  резино-технические изделия, азбестотехнические  изделия, шины, камеры отечественного и российского производства. Имеет представителей в г.Минске, Бобруйске. На рынке запчастей более 10 лет.

        3. ООО «Автобел-М» г.Москва – является крупнейшей организацией занимающейся продажей авто-, сельхоз-, тракторной-, спецтехники. Продажа запчастей на а/м ГАЗ, МАЗ, КамАЗ, ЗиЛ. Охватывает центральные регионы рынка Российской Федерации. Имеет выставочные и складские помещения. Использует  в работе системы скидок. Имеет ряд наград  за создание номенклатурной базы запасных частей для ремонта отечественной, автотехники, диплом ТПП РФ за вклад в развитие транспортных подразделений.

       4. ООО «Евротранс» г. Санкт-Петербург – продажа автотехники МАЗ, ГАЗ, ЗиЛ, КамАЗ; запасных частей. Имеет представительства в г.Москве, Нижнем Новгороде, Бронницы. География поставок «Евротранса» охватывает все крупные города России.

Дилерская сеть осуществляет ежемесячно закупки на сумму эквивалентную около 6,0 млн. руб. РФ. Дилерская сеть постоянно расширяется за счет привлечения новых контрагентов: в качестве потенциальных дилеров выступают ряд российских, украинских и прибалтийских компаний:

     -  СП «ЛадогаМАЗсервис» г. Санкт-Петербург, Россия,

• ЗАО «ЧелябМАЗсервис»» г. Челябинск, Россия
• ЗАО «УралМАЗсервис» г. Екатеринбург, Россия
• ЗАО «ОРЕХ» г. Москва, Россия
• ООО «ТРАНСМАСТЕР», г. Москва, Россия
• ОАО «ТОНАДО», г.Вильнюс, Литва
• ОАО «Литагра», г. Каунас, Литва
• ООО «Ласла-2», г.Рига, Латвия

Со всеми автоцентрами по обслуживанию грузовой автотехники

установлены контакты, поддерживается постоянная двусторонняя связь. В то же время, несмотря на то, что по итогам 2002-2004 гг. деловые  связи установлены практически  со всеми автоцентрами, сложившиеся условия на российском рынке, при которых основная часть указанных центров предпочитает закупать товары в крупных оптовых центрах г. Москвы, не дает основания рассчитывать на значительный рост прямых поставок в адрес российских автоцентров по обслуживанию грузовых автомобилей.

Дилерская сеть активно  продвигает продукцию предприятия  и это говорит о том, что  заводу следует поддерживать устоявшиеся и налаженные деловые связи. Более активно работают дилерские сети в Российской Федерации, это обусловлено тем, что потребности Российского рынка постоянно увеличиваются, парк грузовых автомобилей постоянно изнашивается и требует обновления. Пневмотормозные механизмы и агрегаты в конструкции автомобиля находятся под постоянным напряжением и износом, поэтому часто ломаются.

 

 

 

Рисунок3. Среднемесячный сбыт продукции дилерам

Примечание. Собственная разработка

Для полного  удовлетворения потребностей заводских  контрагентов представляется целесообразным увеличение мощностей по изготовлению рычагов регулировочных. Освоение производства автоматических рычагов регулировочных позволит увеличить объем поставок запасных частей, в том числе экспорт. Имеющиеся предварительные договоренности с потребителями предполагают поставки рычага регулировочного 64226-3501136 в количестве до 12000 шт. ежегодно, начиная с июля 2005 года.

Таким образом, данный сегмент рынка, который насчитывает большое количество потенциальных потребителей из числа предприятий, организаций и фирм, занимающихся комплектацией, ремонтом и техническим обслуживанием грузовой автомобильной, автобусной, тракторной и сельскохозяйственной техники, предполагает реализацию товаров на сумму эквивалентную 13 проц. от общего объема годовой реализации.

Предварительные результаты маркетинга рынка Российской Федерации и стран СНГ позволяют рассчитывать на определенное увеличение экспорта в 2008 году за счет поставок в адрес ряда предприятий по линии кооперации (Липецкий тракторный завод, Ставропольский завод автоприцепов «КАМАЗ», Грабовский автозавод, ЗАО «Нефтекмский автозавод», Волоконовский ремонтно-механический завод, Тульский комбайновый завод, Орский завод автоприцепов «Сармат», Челябинский завод автоприцепов, Машиностроительный завод «Тонар»). Заинтересованность в приобретении заводских изделий проявляют также российские предприятия, специализирующиеся на сервисном обслуживании и ремонте грузовой автотехники МАЗ, КАМАЗ, ЗИЛ, пассажирских автобусов ЛАЗ, ЛиАЗ, МАЗ и троллейбусов.

  Стратегия сбыта основывается на проведении политики Бенг-Маркетинга, т.е. осуществления конкретных мероприятий для обеспечения превосходства над конкурентами за счет высокого качества продукции и сервиса обслуживания. При реализации продукции предпочтение отдается долгосрочным связям и постоянным партнерами

 По территориальному признаку наиболее перспективным для реализации продукции являются регионы, расположенные на расстоянии до 1000 км. от предприятия. Концентрация маркетинговых усилий направлена именно на эти регионы (Центральный, Северо-Западный, Южный, Приволжский Федеральные округа России).

Кроме этого, по результатам маркетинга, большим  потенциалом в развитии торгово-экономических  отношений обладают регионы России с развитым сельским хозяйством. Эти  регионы (Краснодарский, Красноярский края, Оренбургская, Ростовская и Волгоградская области) ввиду государственной поддержки села являются платежеспособными покупателями запасных частей к сельскохозяйственной и грузовой автомобильной техники.

Регионы РФ, где  развита добывающая промышленность (Тюменская, Свердловская, Челябинская, Пермская, Кемеровская области, Республика Башкортостан), также представляют большой интерес как потенциальные потребители заводской продукции, в первую очередь запасных частей грузовой автотехники.

Значительный  по емкости потенциальный рынок  представляет система Росагроснаба. В течение 2004г. удалось установить прямые контакты  со следующими организациями: Горноалтайский агроснаб, Вологдаагроснаб, Вяткаагроснаб, Пермьагроснаб, Ярославльпромагроснаб, Псковагропромснаб, Владимирагроторг,

Тулаагроресурс и др. Наиболее перспективными в продвижении заводских товаров представляются возможности башкирской торговой компании «Башконтракт», а также АООТ «Мосагропромснаб».