Исследование сегментов рынка предприятия

III. Осуществляется первичная группировка рынков. Рассчитанные интегральные коэффициенты заносятся в Матрицу 1 интегральных коэффициентов (таблица 2).

Определим и объединим  те рынки, у которых максимальные коэффициенты близости совпадают. Например, у рынков Ярославльская область и Саратовская область они не совпадают, так как у Саратовского рынка  максимальный коэффициент с Ярославльским рынком  (0,696), но у Ярославльского рынка  максимальный коэффициент с Смоленским рынком  (0,8); рынки Саратовской и  Ярославльской областей не объединяются. У рынка краснодарской области максимальный коэффициент с рынком  Московской области(0,802), и у рынка Московской области  максимальный коэффициент с рынком Краснодарский край  (0,802); рынки Московской области  и Краснодарского края  объединяются.

В нашем примере объединяются рынки:

- Москва и Смоленская  область; 

-Краснодарский край  и Московская область.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2. Матрица 1 интегральных коэффициентов

 

 

Рынки	А	Б	В	Г	Д	Е	Ж
Б	0,589
В	--	0,696
Г	0,613	--	--
Д	0,764	--	--	--
Е	--	--	--	0,722	--
Ж	0,727	0,8	--	--	0,833	--
З	0,695	0,767	--	0,802	0,614	0,658	0,754

 

 

Примечание. Собственная разработка

IV. Проводится вторичная группировка рынков. Исходная информация для нее следующая (таблица 3).

 

Таблица 3. Первичная группировка рынков

 

Группа	Рынки, входящие в группу	Критерии (оце6нка в  баллах)
		1	2	3
И	Санкт-Петербург	4	5	7
К	Ярославльская область	7	8	4
Л	Сартовская  область	5	7	2
М	Краснодарский край и Московская областьи
Н	Москва Смоленская областьи
О	Брянская  область	8	2	3

 

Примечание. Собственная разработка

Построим Матрицу 2 (таблица 4) учитывая то, что группы не объединяются, если хотя бы один из рынков одной группы имеет с одним из рынков другой группы коэффициент ниже порогового.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 4. Матрица 2 объединенных рынков

 

Группы	И (А)	К (Б)	Л (В)	М (Г и З)	Н (Д и Ж)
К (Б)	0,589
Л (В)	--	0,696
М (Г и З)	0,653	--	--
Н (Д и Ж)	0,791	--	--	--
О (Е)	--	--	--	0,684	--

 

 

Примечание. Собственная разработка

В ходе вторичной группировки  объединяются следующие группы: И и  Н (рынки Санкт-Петербург, Москва и Смоленская область); К и Л (рынки Ярославльская  и Саратовская области); М и О (рынки Краснодарский край, Московская  и Брянская области). Таким образом, у нас образовалась окончательная группировка, результаты которой представлены в таблице 5.

Таблица 5. Результаты вторичной и окончательной группировки рынков

 

Группа	Рынки, входящие в группу	Критерии (средние по группам значения)
		1	2	3
1	Санкт-Петербург, Москва, Смоленская область	5,0	6,333	7,333
2	Ярославльская область, Саратовская область	6,0	7,5	3,0
З	Краснодарский край, Московская область, Брянская область	7,0	3,0	4,0
Новый рынок*	Я	3,0	4,0	5,0

 

Примечание. Собственная  разработка

 Отметим, что в нашем примере вторичная группировка оказалась окончательной. У нас образовалось 3 группы, в которые вошли однородные рынки.

Таким образом, у нас после применения метода кластерного анализа образовалось 3 новых сегмента. В первый входят 3 наиболее емкие рынки - Москва, Санкт-Петербург, Смоленская область. Также они являются наиболее перспективными и это связано с тем, что в этих регионах происходит экономический рост. Этот сегмент определяет основную долю движения автозапчастей в другие регионы. Это связано с тем, что, обладая огромными экономическими ресурсами, Москва имеет широкую дилерскую сеть по регионам. Закупая напрямую грузовые автозапчасти по высоким ценам и большими партиями, она затем их перепродает в другие части России.

Московский и Санкт-Петербургский  рынки наполнены грузовыми автомобилями МАЗ и это дает хорошую перспективу для поставок продукции в этот регион. Третий рынок, который входит в наш новый сегмент является Смоленская область. Географически они все расположены в близких пределах от предприятия ОАО «ТАиМ» и это дает возможность личного контактирования с представителями этого рынка, а также делает недорогими издержки на перевозку продукции в эти регионы. Спрос со стороны этого сегмента постоянно находится на высоком уровне и тут можно прогнозировать постепенное его увеличение.

На этом сегменте у  руководства предприятия налажены личные деловые отношения. Партнеры сотрудничают довольно продолжительное время и это не может не отразиться на последующих за этим долгосрочных договорах об поставках продукции дилерам из этого сегмента рынка.

На этом сегменте в  последующем прогнозируется повышение  уровня конкуренции из-за того, что в России намечается строительство нового предприятия по производству пневмотормозного оборудования и механизмов. Планируется что цена на основной продукт ОАО «ТАиМ» рычаг регулировочный у конкурента производителя будет дешевле на 20-30% .

Исходя из того, что  РФ собирается вступать во Всемирную Торговую Организацию, то ей необходимо соответствие продукции европейским стандартам. А также соответствие двигателей уровня как минимум EURO-2  в связи с этим белорусскому предприятию МАЗ необходимо выходить на более высокий уровень качественной техники и приближению к европейскому стандарту. А это в свою очередь  напрямую затрагивает ОАО «ТАиМ»,  так как в недалекой перспективе планируется переход от пружинных тормозов к дисковым. На данный момент предприятие уже освоило выпуск этого  нового вида продукции, однако еще не на том уровне объема, который требуется. Учитывая это обстоятельство  предприятию необходимо постепенно перестраиваться под новые условия, которые диктует рынок. А это соответственно означает, что в длительной перспективе ОАО «ТАиМ» должен перестроить свою политику в области производства и ориентировать ее на новый вид тормозной системы – дисковой.

Второй сегмент, который  мы выделили - Ярославльская и Саратовская области. Главным отличительным критерием этого рынка -перспективность, а также платежеспособность. Обратив внимание на тот факт, что  в Ярославльской области находится завод ООО «Ярославльский Моторный Завод», который работает в тесной кооперации с РУП «МАЗ», а также поставляет основную долю двигателей на белорусское предприятие. Учитывая эти моменты можно спрогнозировать, что в этом регионе продукция ОАО «ТАиМ» востребована. Саратовская область также динамично развивается, и этот сегмент представляет в целом динамически развивающийся рынок.

Третьим сегментом является - Московская область, Брянская область, Краснодарский край. Этот сегмент также является развивающимся, на этом рынке высокая доля грузовой автотехники, к которой подходит продукция ОАО «ТАиМ». Этот рынок характеризуется высокой емкостью, а также хорошим уровнем платежеспособности. Бобруйское предприятие активно ищет сотрудничество на этом сегменте, предлагается продукция посредством internet, а также при помощи каталогов. Этот регион идет на тесное сотрудничество с поставщиками производителями продукции. Цены, которые предлагает ОАО «ТАиМ» напрямую без посредников конкурентоспособные, поэтому этот регион проявляет интерес сотрудничества напрямую без посредников. Таким образом, мы выделили 3 новых сегмента, на которых предприятию предлагается осуществлять сбытовую деятельность и увеличивать объемы  продаж продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В ходе выполнения работы были изучены материалы, касающиеся финансового положения предприятия, а также его сбытовой деятельности. Задача работы состояла в изучении теоретических аспектов сегментации потребительских рынков, а также практическое применение ее на предприятии ОАО «ТАиМ». В работе рассмотрены теоретические аспекты сегментации, а также рассмотрен практический метод проведения сегментации с помощью кластерного анализа.

 Исследуя деятельность  в области сбыта предприятия,  выявлены следующие черты:

       -  сбыт продукции осуществляется  на три страны (Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина);

       -    активно ведется сотрудничество с дилерской сетью;

       -    основная продукция предприятия  не залеживается на складе, на  нее высокий спрос);

       Проводя  сегментацию потребительских рынков  для ОАО «ТАиМ» был применен  метод кластерного анализа, который  заключался в выявлении новых сегментов для предприятия.

        Сегментированию подверглись 8 различных  регионов, которые представляют  интерес для предприятия и  в результате образовались новые  сегменты:

      1  -  Москва, Санкт-Петербург, Смоленская  область;

      2  -  Ярославльская и Саратовская области;

      3  -  Московская область, Краснодарский  край, область. 

Для ОАО «ТАиМ» будет  перспективным сотрудничество с  этими тремя сегментами. Это дает преимущество на долгосрочную перспективу, а не только на сегодняшний день. Учитывая моменты сегментирования при помощи кластерного анализа, и следуя четкому расчету ОАО «ТАиМ» следует придерживаться наработанных схем, но при этом вести работу по освоению новых и перспективных сегментов. Предприятие активно сотрудничает с дилерскими сетями – это также положительный момент. Необходимо отследить в каком регионе проявляется ослабление дилеров, и попробовать наладить прямой контакт с этими рынками.

       Анализируя поставки продукции видно, что отдел сбыта большую часть продаж осуществляет в Российскую Федерацию. Это перспективный и быстроразвивающийся рынок, на который следует делать упор при поисках новых рынков сбыта.

        По территориальному признаку наиболее перспективным для реализации продукции являются регионы, расположенные на расстоянии до 1000 км. от предприятия. Концентрация маркетинговых усилий направлена именно на эти регионы (Центральный, Северо-Западный, Южный, Приволжский Федеральные округа России).