Коммерческая деятельность по выбору партнеров и каналов продвижения товаров на рынке РУПП «МОГИЛЕВХЛЕБПРОМ»

Управление сбыта, маркетинга и фирменной торговли возглавляется  начальником, который назначается  на должность и освобождается  от занимаемой должности приказом генерального директора по представлению заместителя  генерального директора но коммерческим вопросам.

В своей деятельности управление сбыта, маркетинга и фирменной торговли руководствуется:

- Уставом предприятия;

- законодательными и нормативными  правовыми актами, регламентирующими  предпринимательскую, коммерческую  и рекламную деятельность в  Республике Беларусь;

- постановлениями, указами,  приказами, распоряжениями вышестоящих  организаций;

- приказами, распоряжениями  генерального директора;

- коллективным договором;

- правилами внутреннего  трудового распорядка;

- политикой руководства  РУПП «Могилевхлебпром» в области  качества, стандартами предприятия.

 

Задачи управления:

- рациональная организация  сбыта выпускаемой продукции»  в том числе за пределы Республики  Беларусь;

- формирование сбытовой (товаропроводящей) сети;

- подготовка и заключение  договоров на поставку продукции  потребителям;

- выполнение планов реализации, поставок в сроки и в полном  объеме в соответствии с заказами  и заключенными договорами;

- учет отгруженной продукции;

- разработка маркетинговой  политики предприятии;

- анализ потребительских  свойств производимой продукции  и прогнозирование потребительского  спроса и рыночной конъюнктуры.  То же самое по отношению  к конкурирующей продукции;

- разработка стратегии  развития предприятия в области  сбыта продукции;

- исследование существующих  сетей сбыта;

- разработка стратегии  проведения рекламных мероприятий  и стимулирования сбыта. Поиск  платежеспособных потребителей;

- организация работы и  обеспечение эффективности деятельности  фирменной торговли;

- выработка  мер по обеспечению своевременной оплаты поставленной продукции.

Функции управления:

- разработка предложений  по выбору и изменений направлений  развития товарного ассортимента  и производственно-хозяйственной  деятельности предприятия в области  реализации выпускаемой продукции;

- разработка маркетинговой  политики предприятия;

- организация маркетинговых  исследовании;

- участие в определении  цен и внесение предложений  по уровню цен на продукцию  предприятия на основании анализа  цен конкурентов и цен на  внешнем рынке;

- изучение рынков аналогичных  товаров (анализ спроса и потребления,  их мотиваций и колебаний, деятельности  конкурентов) и тенденций его  развития;

- прогнозирование объемов  продаж;

- исследование факторов, влияющих на сбыт продукции,  причин его повышения и снижения;

- совершенствование информационного  обеспечения проводимых маркетинговых  исследований рынка;

- участие в подготовке  прогнозов, проектов перспективных  и текущих планов производства  и реализации продукции;

- изучение деловой надежности  предполагаемых партнеров;

- подготовка и заключение  договоров на поставку продукции  потребителям, договоров с транспортными  организациями по доставке продукции  потребителям;

- согласование условий  поставок;

- ежедневный прием и  анализ заявок торгующих организаций  на поставку продукции, доведение  их до экспедиций производств  не позднее 16 часов;

- определение ежедневной  потребности в транспортных средствах  для своевременной доставки готовой  продукции потребителям, корректировка  количества автотранспорта по  необходимости в процессе работы;

- проверка соответствия  объемов и номенклатуры заказываемой  продукции с планами производства, а также договорами и другими  нормативными документами;

- составление маршрутов  и графиков завоза готовой  продукции потребителям, обеспечение  их согласования;

- проведение анализа объемов  продаж в разрезе потребителей;

- организация и проведение  проверок торговой сети на  наличие достаточного ассортимента  вырабатываемой продукции предприятием;

- поиск и расширение  рынков сбыта выпускаемой продукции  в Могилевской области, других  областях Республики Беларусь. Обеспечение  внешнеэкономических связей (ВЭС)  за пределами республики. Документальное  оформление поставок на экспорт  и импорт (возвратов с истекшим  сроком хранения);

- принятие мер по обеспечению  выполнения планов реализации  продукции;

- контроль за выполнением  производствами заявок торгующих  организаций, соблюдением установленных  сроков поставок, номенклатуры и  качества реализуемой продукции  в соответствии с договорными  обязательствами;

- обеспечение рационального  использования автотранспорта по  реализации продукции (полнота  загрузки, рациональность маршрутов,  времени использования и прочее). Проведение анализов по использованию  транспорта;

- предложения по уменьшению  объемов производства продукции  с ограниченным спросом и снятию  продукции, пользующейся низким  спросом;

- разработка и проведение  мероприятий по совершенствованию  сбытовой сети, форм доставки  продукции потребителям, сокращению  транспортных затрат, снижению сверхнормативных  остатков готовой продукции на  складах;

- принятие мер по обеспечению  своевременной оплаты поставленной  продукции;

- учет выполнения заказов  и договоров, отгрузки продукции,  остатков нереализованной;

- составление предусмотренной  отчетности по сбыту, а также  отчетов о выполнении планов  реализации;

- планирование, организации  и координация работ по проведению  рекламных кампаний;

- участие в организации  и проведении выставок, ярмарок,  выставок-продаж, дегустаций и других  мероприятии по рекламе и реализации  выпускаемой продукции;

- рассмотрение поступающих  на предприятие претензий потребителей  и подготовка ответов на предъявленные  иски, а также претензий потребителям  при нарушении ими условий  договоров;

- координация работы экспедиций  производств по сбыту выпускаемой  продукции;

- подготовка документов, получение лицензий, соответствующих  разрешений и иных документов  для осуществления розничной  торговли и общественного питания;

- решение вопросов расширения  сети фирменных магазинов;

- насыщение торговых объектов  фирменной торговли, столовой товарами, широким ассортиментом собственной  продукции предприятия;

- обеспечение выполнения  планов товарооборота фирменной  торговли, в том числе планов  товарооборота собственной продукции  предприятия, планов по прибыли  фирменной торговли, столовой.

 

3.2  Характеристика  поставщиков и форм товародвижения

 

Сырьевой базой организации  большинства предприятий пищевой  промышленности является сельское хозяйство. РУПП «Могилевхлебпром» не исключение. Основным сырьем при производстве хлебобулочных  и кондитерских изделий, которые  занимают 94% в общем выпуске товарной продукции,  является мука. Вспомогательное  сырье – соль, дрожжи, сахар, маргарин, масло подсолнечное, мак, изюм, тмин и др. Рассмотрим наиболее значимые моменты в формировании сырьевой базы предприятия. 

Мука является фондовым сырьем. Основными поставщиками муки являются предприятия системы ОАО «Могилевхлебопродукт»: ОАО «Климовичский КХП», ОАО «Бобруйский КХП».  Цены на муку декларированы и едины на всех КХП Могилевской области. Договора на поставку заключаются на следующих условиях: транспортные расходы распределяются 50% на Поставщика и 50% на Покупателя, отсрочка платежа – 25 банковских дней с момента поставки. Доставка муки осуществляется бестарным способом автомуковозами (в наличии РУПП «Могилевхлебпром» имеется 9 собственных автомуковозов). Периодичность поставки – ежедневно (5 дней в неделю), создаваемый запас – 3 дня (перед выходными – 5 дней).

Единственным производителем дрожжей в РБ является ОАО «Дрожжевой комбинат»  (г. Минск). Условия по договору поставки: поставка осуществляется транспортом Поставщика на условиях франко-назначения. Поставщик предоставляет отсрочку платежа 15 календарных дней с момента передачи товара. Периодичность поставки – еженедельно, запас – 1 неделя.

Единственным производителем соли поваренной пищевой «Экстра» йодированной в РБ является ОАО «Мозырьсоль». Поставка товара осуществляется ж/д транспортом. Транспортные расходы относятся на Покупателя. Отсрочка платежа 15 календарных дней.

Поставщиком маргарина «Молочный» является ОАО «Минский маргариновый завод». Поставка товара осуществляется транспортом Поставщика на условиях франко-назначения. Поставщик предоставляет отсрочку платежа 30 банковских дней. Периодичность поставки – еженедельно, запас – 1 неделя.

Сахар также как и мука является фондовым сырьем. Поставщиками сахара в течение года являются все сахарные заводы Республики Беларусь, а именно:

• ОАО «Скидельский сахарный комбинат» (отсрочка платежа до 20 банковских дней);
• ОАО «Жабинковский сахарный завод» (предоплата);
• ОАО «Городейский сахарный комбинат» (предоплата);
• ОАО «Слуцкий сахаро-рафинадный комбинат» (отсрочка платежа до 10 банковских дней).

Цены на сахар декларированы  и едины на всех сахарных комбинатах. Поставка товара осуществляется ж/д  транспортом  на условиях франко-назначения. Периодичность поставки – вагон (63,8 тонн) в месяц, запас – 3 недели.

Сельскохозяйственное сырье  имеет ряд особенностей, которые  влияют на экономику организации, а  именно: во-первых, оно дорогостояще, трудоемко, малорентабельно, поэтому  важно обосновать сырьевые зоны; во-вторых, сырье имеет сезонный характер производства, а это влияет и на сезонность производства. Однако, анализирую сырьевую базу РУПП «Могилевхлебпром», нельзя сказать, что перебои в производстве возникают из-за того, что сырье имеет сезонный характер производства, а это влияет и на сезонность производства самого предприятия. Основное сырье приобретается с учетом страхового запаса, остальные материалы и сырье - по мере необходимости, исходя из месячного фактического расхода, так что проблем с их приобретением не возникает.

Планируемая потребность  определяется в натуральном и  стоимостном выражении. В целом  планируется рост материальных затрат на 6351 млн.руб. по сравнению с аналогичным  периодом прошлого года, в т.ч. за счет увеличения сырья на 5285 млн.руб., материалов – на 411 млн.руб., топливно-энергетических ресурсов – на 600 млн.руб., услуг производственного  характера – на 35 млн.руб., и прочих материальных затрат на – 20 млн.руб. Основную долю материальных затрат занимает сырье  – 82 %, поэтому очень важно при  планировании сырьевой базы особое внимание уделить именно этому элементу материальных затрат.

 

Проанализируем существующую торговую сеть РУПП «Могилевхлебпром».

1. Цели сбыта

Предприятие планирует увеличить объемы производства, в таком случае целями распределения является увеличение его интенсивности — т.е. увеличение числа торговых точек, через которые будет распространяться его продукция.

2. Интенсивность распределения

Интенсивность распределения  определяет, сколько торговых предприятий  будет участвовать в реализации продукции, и зависит от того, насколько  доступен должен быть товар для потребителя. Различают три вида интенсивности  распределения: интенсивное, селективное (избирательное), эксклюзивное.

На анализируемом предприятии  применяют интенсивное распределение, что означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара. Иными словами, предприятие стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие большинство продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов.

К основным достоинствам используемого метода можно отнести — предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости марки. Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя.

3. Длина канала распределения

Длина канала распределения  определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения  — это производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный.

На анализируемом предприятии  широко распространен косвенный  канал сбыта — канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников. Так, торговля осуществляется посредством: