Коммерческая деятельность по выбору партнеров и каналов продвижения товаров на рынке РУПП «МОГИЛЕВХЛЕБПРОМ»

- фирменных магазинов  («Каравай», «Духмяны»);

- магазинов;

- кафетериев магазинов;

- торговых объектов и  павильонов;

- столовых;

- мест в торговых рядах  на рынке;

- киосков.

Привлечение посредников в товаропроводящую сеть «Могилевхлебпром» имеет ряд положительных особенностей. Так, например, посредник выполняет следующие функции:

А) Формирует ассортимент. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор.

Б) Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве.

В) Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хранится у посредника.

Г) Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители (по крайней мере, их часть), соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи.

Д) Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения.

Е) Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности.

При работе с посредниками необходимо убедить их, что анализируемое предприятие им тоже подходит.

Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с предприятием - протягивающее распределение и проталкивающее распределение. В нашем случае, предприятие использует в комплексе оба вида распределения.

Так, используя протягивающее распределение, производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент. А при использовании проталкивающего распределения производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем привлечения внимания к прибыльности продукта через рекламу и представителей, информирующих торговлю; увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий.

 

 

4 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ  ПОВЫШЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ  СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

 

Коммерческое понимание  маркетинга как метода и инструмента  сбыта, означающее лишь поиск и отбор  покупателя продукции, которое предприятие  произвело или в состоянии  производить, не соответствует развитому  уровню рыночных отношений. Ориентация производства только на сбыт товаров  является причиной постоянной несогласованности  между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или  совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка [38, с. 1].

Хлебобулочные изделия являются продукцией, которая обладает небольшим  сроком годности и при длительном хранении теряет качественные показатели. Хранить продукцию можно, но очень  непродолжительное время. Следовательно, рынок сбыта продукции РУПП «Могилевхлебпром»  должен быть достаточно широким и  хорошо отлаженным.

Возможные рынки сбыта  необходимо тщательно изучать, так  как для предприятия важно  продать продукцию и получить прибыль. Кроме этого, предприятие  имеет возможности выполнять  различные специальные заказы, что  способствует повышению их репутации  среди других предприятий отрасли. Увеличить собственную долю рынка  можно только за счет привлечения  клиентов конкурентов, что обуславливает  ужесточение конкуренции между  производителями. Крупные производители  начинают борьбу за увеличение доли рынка, активно используя снижение цен, дифференциацию продукции, усиление маркетинговых  мероприятий [26, с. 1]. В данных экономических  условиях удержать долю рынка мелким предприятиям становится все сложнее, что способствует принятию руководством предприятия решения об объединении  компанией с целью противостояния крупным компаниям, либо о присоединении к ним. Осуществление интеграции является возможность получения эффектов синергии от совместного использования развитых сбытовых сетей объединившихся компаний. Развитие интеграционных процессов между производителями является и возможностью использования хорошо зарекомендовавшей себя марки для продвижения производимого товара на рынке.

РУПП «Могилевхлебпром»  должно уделять большое внимание вопросам стимулирования сбыта, и в  первую очередь, рекламе.

Сложившаяся десятилетиями  система хозяйственных связей, когда  централизованно происходило распределение  товарных ресурсов и прикрепление поставщиков  к определенным торговым организациям по указке "сверху" в короткие сроки распалась и сейчас создается  заново.

В условиях рыночной экономики  система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень  товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические  показатели деятельности торговли.

Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации  четкого функционирования хозяйственных  связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают договорные связи торговых организаций с  производителями товаров.

В связи с этим необходимо расширить сферу договорных отношений  с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и  действенность договоров поставки. Договорные поставки должны активно  воздействовать на производство для  всемерного увеличения выпуска товаров  народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент  товаров розничной торговой сети.

Оценка эффективности  хозяйственных связей характеризует  результативность управления коммерческой работой торговой организации.

Эффективность хозяйственных  связей выражается в закупках товаров  у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых  каждым посредником.

Для изучения поставщиков  и их возможностей работники розничной  торговли должны принимать участие  в работе оптовых ярмарок; выставок - продаж и выставок - просмотров образцов новых и лучших изделий, следить  за рекламными объявлениями по радио  и телевидению, в газетах и  журналах, бюллетенях спроса и предложения, за проспектами, каталогами, прайс-листами.

При разработке политики распределения  РУПП «Могилевхлебпром» можно порекомендовать:

- создание дилерской сети  на территории Республики Беларусь  и России;

- создание сети торговых  агентов, представительств или  эксклюзивных посредников;

-  создание собственной  розничной сети, в т.ч. в отдаленных  местах районов и областей  города;

- создание оптового склада-магазина  для продажи производимой продукции  за наличный расчет.

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Сбыт – это процесс  продвижения товара от производителя  к потребителю, включающий транспортировку  товара, складирование, хранение, поддерживание  запасов на нужном уровне, продвижение  к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление  контроля за движением грузов и продажу  товара. Сбыт представляет собой сферу  деятельности, где в конечном итоге  реализуются цели фирмы. Поэтому  организацию сбыта необходимо рассматривать  в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на выбранном  рынке.

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей. Организация сбыта  тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времен и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.

Анализ сбытовой деятельности РУПП «Могилевхлебпром» показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. РУПП «Могилевхлебпром» применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции.

Для повышения эффективности  деятельности РУПП «Могилевхлебпром» руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо усовершенствовать организационную структуру предприятия и отдела сбыта; вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием; проанализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием; обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия; проводить активную коммерческую деятельность; уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам.

В организационную структуру  отдела сбыта желательно включить группу планирования и прогнозирования  сбыта, а также группу контроля сбыта, которые будут непосредственно  осуществлять указанные функции.

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Алексеенко, Н.А. Экономика промышленного предприятия: учеб. пособие / Н.А. Алексеенко, И.Н. Гурова — 2-е изд., перераб. и доп. — Минск: Изд-во Гревцова, 2011. — 246 с.
2. Анташов, В.А. Новые технологии управления предприятием: учебник / В.А Анташов, Г.В. Уварова. — Минск: Регистр, 2006. – 148 с.
3. Бабук, И.М. Экономика предприятия: учеб. пособие / И.М. Бабук. — Минск: ИВЦ Минфина, 2006. — 327 с.
4. Гейзлер, П.С. Управление проектами: учеб. пособие / П.С. Гейзлер, О.В. Завьялова. — Минск: БГЭУ, 2005. — 255 с.
5. Головачев, А.С. Экономика предприятия: учеб. пособие: в 2 ч. / А.С. Головачев. — Минск: Элайда, 2009. — 256 с.
6. Гринцевич, Л.В. Экономика промышленного предприятия: учеб.-метод. пособие / Л.В. Гринцевич // Весн. Бел. дзярж. экан. ун-та. — 2009. — № 1. — С. 56—61.
7. Дубровин, И.А. Экономика и организация производства: учеб. пособие / И.А. Дубровин, А.Р. Есина, И.П. Стуканова; под ред. И.А. Дубровина — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К, 2007. — 202 с.
8. Ильин, А.И. Экономика предприятия: учеб. пособие / А.И. Ильин, Т.И. Королева, В.П. Волков, В.И. Станкевич [и др.]; под общ. ред. А.И. Ильина — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Новое знание, 2004. — 672 с.
9. Кругляков Г.Н., Круглякова Г.В. Товароведение продовольственных товаров. - Мн.: Ураджай, 2008. - 396с.
10. Лобан, Л.А. Экономика предприятия: учеб. комплекс / Л.А. Лобан, В.Т. Пыко. — Минск: Современная школа, 20011. — 432 с.
11. Малютенкова С.М. Товароведение и экспертиза кондитерских товаров. - СПб, Питер. - 2004. - 560 с.
12. Микулович Л.С., Локтев А.В., Фурс И.Н., Надин Б.Е., Шарковский Е.К., Дубовик Е.В. Товароведение продовольственных товаров: Учеб. пособие. – Мн.: БГЭУ, 2001. – 614 с.
13. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы. М.: Из-во «Норма», 1997. - 283 с.
14. Новикова А.М., Голубкина Т.С., Никифорова Н.С. Товароведение и организация торговли продовольственными товарами. Учебник для начального профессионального образования. - М.: Высшая школа. - 2003. - 480 с.
15. Новицкий, Н.И. Технико-экономические показатели работы предприятий: учеб.-метод. пособие / Н.И. Новицкий, А.А. Горюшкин, А.В. Кривенков; под общ. ред. Н.И. Новицкого. — Минск: ТетраСистемс, 2010. — 272 с.
16. Покровский А.А. Химический состав пищевых продуктов. Москва: Пищевая Промышленность, 1976. – 227 с.
17. Пономарев П.Ф., Кудян А.Н. Товароведение зерномучных, кондитерских и вкусовых товаров. Учебник для товароведов. - М.: Экономика. - 2001. - 400 с.
18. Ржеусская М.И. Товароведение продовольственных товаров: Учебное пособие / М.И. Ржеусская, Л.В. Анихимовская, Л.С. Микулович. Мн.: БГЭУ, 2003. – 108 с.
19. Русак, Е.С. Экономика предприятия: ответы на экзаменац. вопросы / Е.С. Русак, Е.И. Сапелкина. — Минск: ТетраСистемс, 2008. — 144 с.
20. Сак, А.В. Оптимизация маркетинговых решений: учеб. пособие / А.В. Сак, В.А. Журавлев. — Минск: Изд-во Гревцова, 2010. — 304 с.
21. Тертышник, М.И. Экономика предприятия: учеб.-метод комплекс / М.И. Тертышник. — М.: ИНФРА-М, 2005. — 301 с.
22. Товароведение зерномучных и кондитерских товаров. - М.: Просвещение. - 2004. - 345 с.
23. Товароведение продовольственных товаров: Учеб. пособие\ Л.С. Микулович, А.В. Локтев, И.Н. Фурс и др.; Под общ. Ред. О.А Брилевского. – Мн.: БГЭУ, 2001.- 614 с.
24. Товароведение продовольственных товаров: Учебное пособие для вузов/ Под ред. Боровикова Л. А., Герасимова В А. и др_ М.: Экономика, 2000. - 498 с.
25. Товароведение продовольственных товаров: Учебное пособие для вузов / Под ред. Афанасьева Л. Р., Базаров В. И. и др.- М.: Экономика, -2003. - 560 с.
26. Товароведение продовольственных товаров\ Круглякоа Г.Н., Круглякова Г.В.: Учебник – Мн.: «Урожай», 1998.- 396 с.
27. Токарев Л.И. Производство мучных кондитерских изделий: учебное пособие. - М.: Дашков и К. - 2000. - 450 с.
28. Управление организацией / М.В. Петрович [и др.]; под науч. ред. М.В. Петровича — Минск: Дикта, 2008. — 864 с.
29. Шепеленко, Г.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии: учеб. пособие / Г.И. Шепеленко — 2-е изд., перераб. и доп. — Ростов-на-Дону: МарТ, 2001. — 592 с.
30. Шепеленко, Г.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии: учеб. пособие / Г.И. Шепеленко — 4-е изд., перераб. и доп. — Ростов-на-Дону: МарТ, 2003. — 544 с.
31. Экономика предприятия. Практикум: учеб. пособие / Э.В. Крум [и др.]; под ред. Э.В. Крум — Минск: Изд-во Гревцова, 2009. — 360 с.
32. Экономика предприятия: учеб. пособие / В.Я. Хрипач, Г.Е. Суша, Е.И. Андросович [и др.]; под ред. В.Я. Хрипача — Минск: Экономпресс, 2000. — 464 с.
33. Экономика предприятия: учеб. пособие / Л.Н. Нехорошева, Н.Б. Антонова, Л.В. Гринцевич [и др.]; под ред. Л.Н. Нехорошевой — Минск: БГЭУ, 2008. — 719 с.
34. Экономика предприятия: учебник / под ред. В.М. Семенова — 4-е изд. — СПб: Питер, 2007. — 384 с.

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

 

Основные виды деятельности РУПП «Могилевхлебпром»:

- производство хлеба и  хлебобулочных изделий; производство  мучных кондитерских изделий  недлительного хранения;

- производство сухарей  и печенья, производство мучных  кондитерских изделий длительного  хранения;

- производство какао,  шоколада и сахаристых кондитерских  изделий;

- производство макаронных  изделий;

- производство сидра и  прочих плодовых вин;

- производство прочих  недистиллированных напитков из  сброженного материала;

- производство минеральных  вод и других безалкогольных  напитков;

- производство спецодежды;

- распиловка и строгание  древесины;

- производство столярных  изделий;

- производство деревянной  тары;

- монтаж, наладка, ремонт  и техническое обслуживание электродвигателей,  генераторов и трансформаторов;

- оптовая торговля зерном, семенами и кормами для сельскохозяйственных  животных;

- оптовая торговля алкогольными  напитками;

- оптовая торговля безалкогольными  напитками;

- оптовая торговля сахаром,  шоколадом и сахаристыми кондитерскими  изделиями;

- оптовая торговля хлебобулочными  и макаронными изделиями, мукой  и крупой;

- оптовая торговля прочими  пищевыми продуктами, не включенными  в другие группировки;

- оптовая торговля удобрениями,  пестицидами и прочими агрохимическими  продуктами;

- розничная торговля в  неспециализированных магазинах  преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными  изделиями;

- розничная торговля хлебобулочными  изделиями;

- розничная торговля кондитерскими  изделиями;

- розничная торговля алкогольными  напитками;

- розничная торговля безалкогольными  напитками;

- розничная торговля табачными  изделиями;

- розничная торговля молочными  продуктами, яйцами, пищевыми маслами  и жирами;

- розничная торговля фруктами  и овощами;

- розничная торговля птицей  и изделиями из птицы;

- розничная торговля мясом  и мясными продуктами;

- розничная торговля колбасными  изделиями и копчёностями;