Коммерческая деятельность по изучению и формированию спроса

     Рыночный механизм, устанавливающий соотношение между спросом и предложением, и цена оказывают влияние на динамику рынка товаров. Сила и длительность их воздействия определяется прежде всего фактором времени. Следовательно, вероятность прогноза зависит от сопоставления детерминантов спроса и предложения в настоящем и будущем периодах.

       Активно используются в исследованиях потребительского спроса методические приемы, заимствованные из других областей знаний. Причем, наибольшая связь проявляется с методами социологии и психологии, поскольку особое внимание в изучении спроса на продукцию уделяется поведению потребителей и факторам, влияющим на него. Для этого изучается, например, мотивация поведения потребителей на рынке, исследуется восприятие потребителями рекламных мероприятий, образа продукции. Широко применяются психологические тесты, мотивационный анализ. Методы социологии позволяют исследовать процессы распространения информации на рынке, выявлять отношение потребителей к нововведениям, изучать развитие различных сфер жизнедеятельности человека, его ценностных ориентации. При этом используются методы анкетирования, «панельных» обследований и т.п. В разработке прогнозов покупательского спроса особое место занимает метод выборочного опроса потенциальных покупателей (потребителей). Известный американский менеджер Ф. Дж. Роджерс говорил, что при подготовке долгосрочного плана самым лучшим источником информации является, пожалуй, покупатель. Никакой другой метод изучения и прогнозирования покупательского спроса не может полностью заменить анкетные опросы населения [11, с. 18].

       В научной литературе накоплен большой  объем информации о назначении, методах и способах опросов покупателей, заключающийся в сборе первичной  информации  путем  прямого  задавания  вопросов,  касающихся уровня их знаний, отношения к продукту, предпочтений и покупательского поведения. Сбор информации осуществляется путем регистрации и последующего обобщения ответов опрашиваемых покупателей на поставленные в анкете, бланке, интервью вопросы. По результатам обобщения материалов опросов можно получить ответы на ряд вопросов, позволяющих более полно удовлетворить потребности населения. Без данных опросов покупателей невозможно составить более или менее реальную картину формирующегося, удовлетворенного спроса населения на продукцию. Особое значение имеет информация о качестве и ассортименте продукции, изготавливаемых промышленностью и предлагаемых в магазинах, соответствующих спросу населения, направлениях развития потребностей. Сведения, полученные в ходе опроса, имеют определенные преимущества перед другими способами. Во-первых, они отражают реальную картину, поскольку строятся на основе ответов, полученных непосредственно от потребителей. Во-вторых, данные об обеспеченности конкретным видом продукции по каждому потребителю корреспондируют с его ответами на другие вопросы, в том числе с вопросами о наличии потребности в покупке нового предмета и намерении осуществить такую покупку. Информация о желании приобрести конкретный вид продукции отечественного или импортного производства позволят также предсказать изменения в объеме предстоящей продажи при значительных изменениях объемов производства и импорта изделий [10, с .34].

       К анкетам относят специальный  бланк-опросник, который включает набор  вопросов, преследующих определенные цели и задачи. Различают в зависимости от способов проведения устные и письменные опросы. Кроме того, анкетные вопросы подразделяются на закрытые и открытые. Если ответы предлагаются в виде бальной оценки, то заданный вопрос относится к типу вопросов - шкал. Обычно в структуре анкеты выделяют введение, вопросы и сведения об опрашиваемом объекте. Анкетирование позволяет определить мотивы предпочтения при выборе товаров, требования к качеству, отношение к цене товаров. Анкетные опросы позволяют выявить следующие аспекты спроса потребителей на изделия: степень удовлетворения потребностей в отдельных видах товаров, предъявляемых покупателями организациям промышленности; примерную структуру неудовлетворенного и формирующегося спроса на отдельные виды товаров; влияние социальных, экономических, природно-климатических, демографических, морально-психологических, торгово-организационных и эстетических факторов на общий объем и ассортиментную структуру спроса населения; причины изменения спроса на товары в отдельных регионах; сезонный характер спроса и возможные пути его сглаживания; различия в спросе между социальными слоями населения; динамику потребительских предпочтений. С точки зрения методологии проведения опросов покупателей большое значение имеют время проведения опроса, характер конъюнктуры в торговле конкретным видом продукции. Опросы покупателей можно проводить в магазине в любой день торговли, на выставке-продаже, на выставке-просмотре. В каждом случае программа наблюдения должна учитывать специфику ситуации и соответствовать задачам, которые необходимо решить. Опрос населения по проблемам удовлетворения потребностей населения в продукции можно проводить и на месте работы, учебы, службы потребителя, а также на дому. В свою очередь опросы не подменяют других методов прогнозирования спроса, так как потребители не располагают в полном объеме той информацией, которая в своей совокупности определяет условия развития спроса и предложения в будущем [5, с. 253].

       Таким образом, исследование спроса должно осуществляться комплексно, то есть с помощью различных методов, предусматривающих разностороннее исследование этой категории. Из всех представленных методов исследования спроса, как правило, являются наиболее часто используемыми экономико-статистические методы, а также социальные (опрос, анкетирование) и психологические (психологические тесты, мотивационный анализ и др.).

     2 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ИЗУЧЕНИЮ СПРОСА В ЧП «КЕРАМАРКЕТ» 

     2.1 Организационно-экономическая характеристика ЧП «Керамаркет» и района его деятельности 

       Частное предприятие «Керамаркет» создано в результате реорганизации Общества с ограниченной ответственностью «Торговый дом «Керамин-Барановичи», зарегистрированного Брестским областным исполнительным комитетом 31.05.2001г. в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 290101506 путем преобразования в предприятие.

       Частное предприятие «Керамаркет» создано в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь на неопределенный срок. Учредителем и собственником имущества организации является общество с дополнительной ответственностью «Вел Трейд», зарегистрированное Брестским областным исполнительным комитетом решением от 27.02.2001г. № 1757 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 290084096.

       Целью создания и деятельности ЧП «Керамаркет» является хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли для удовлетворения социально-экономических интересов ОДО «Вел Трейд» и работников организации.

       Видами  деятельности ЧП «Керамаркет» являются:

       - розничная торговля;

       - оптовая торговля.

       Частное предприятие «Керамаркет» осуществляет следующий лицензируемый вид деятельности: розничная торговля. Для обеспечения деятельности ЧП «Керамаркет» за счет денежного вклада ОДО «Вел Трейд» сформирован уставный фонд в размере 10780000 (Десять миллионов семьсот восемьдесят тысяч) рублей.

       Юридический адрес ЧП «Керамаркет»: г. Барановичи, ул. Комсомольская 35.

       В течение 2010 года организация занималась розничной и оптовой торговлей строительными и сантехническими материалами.

       Цели  на 2011 год организацией были поставлены следующие:

       - увеличение товарооборота за счет заключения новых договоров с организациями-производителями и первыми импортерами на рынке стройматериалов.

       - поиск оптовых покупателей в сфере строительства.

       - поиск партнеров на внешнем рынке.

       Розничный торговый объект ЧП «Керамаркет» включает магазин и административно-хозяйственное помещение. В административно-хозяйственное помещение входят кабинет, склады, бухгалтерия и др. (Приложение А).

     Частное предприятие «Керамаркет» имеет линейно-функциональную структуру управления.

     Преимуществами  линейно-функциональной организационной  структуры управления является:

1. соблюдение принципа единоначалия в решении задач управления, что способствует улучшению координации деятельности служб;
2. устранение возможности поступления нижестоящим исполнителям противоречивых команд; компетентное решение задач управления;
3. повышение персональной ответственности линейных и функциональных руководителей за собственные результаты работы и подчиненных органов и исполнителей; оперативное решение вопросов при одновременном повышении качества управленческих решений;
4. эффективный контроль за выполнением функций управления соответствующими подразделениями.

     К недостаткам данной организационной  структуры можно отнести:

1. разделение труда способствует усилению заинтересованности каждого члена управления в выполнении только «своей» функции, что наиболее характерно для функциональных подразделений. В результате увеличиваются сроки принятия решений и загрузка линейных руководителей вышестоящего уровня;
2. необходимость координирования деятельности функциональных служб и передача всех принимаемых решений (утверждение линейным руководителем проектов решений, подготовленных функциональными службами) по каналам связи линейных руководителей приводит к увеличению их загрузки;
3. вследствие  указанных недостатков, на верхних уровнях линейного руководства «аккумулируется» излишне много оперативных задач, а это ведет к снижению качества решения перспективных комплексных задач развития объекта управления в целом.

     Приведем  основные технико-экономические показатели ЧП «Керамаркет» за 2009-2010 года в таблице 2.1. 
 
 

Таблица 2.1 – Основные технико-экономические показатели ЧП «Керамаркет» за 2009-2010 года

     Примечание. Источник: собственная разработка на основании Приложений Б, В, Г. 

     Из  таблицы 2.1 видно, что в динамике за 2009-2010 года объем товарооборота ЧП «Керамаркет» уменьшился 382 млн р. или на 19,81%. 

     Вместе  с тем по отношению к 2009 году в 2010 году уменьшилась себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг на 21,39% или на 1,61% к товарообороту. 

     Доходы  от реализации уменьшились в 2010 г. на 43 млн р. или на 12,54%.

     Прибыль от реализации в 2009 году была равна 21 млн р., в 2010 году убыток от реализации составил 16 млн р.

     Чистая  прибыль ЧП «Керамаркет» за отчетный период также уменьшилась. В 2010 году данный показатель стал отрицательным значением,  чистый убыток составил 5 млн р., что меньше значения данного показателя в 2009 году на 23 млн р.

     Стоимость основных средств ЧП «Керамаркет» за отчетный период увеличилась на 12,5% и составила в 2010 году 58,5 млн р.

     Фондоотдача в 2010 году уменьшилась по сравнению с 2009 годом на 28,72%, фондоемкость увеличилась  на 40,3%.

     Рентабельность в 2009 году составила 1,09 %, данный показатель имеет очень низкое значение, в 2010 году данный показатель вообще не рассматривается, так как имеется убыток от реализации, и в любом случае положительного значения данный показатель не достигнет.

     Таким образом, в динамике за 2009-2010 года эффективность  функционирования ЧП «Керамаркет» уменьшилась. Экономические показатели имеют очень низкие значения. За отчетный период чистая прибыль уменьшилась на 23 млн р. и в 2010 году наблюдается чистый убыток в размере 5 млн р. Организации необходимо укреплять свое финансовое положение. Снижение суммы товарооборота говорит о снижении покупательского спроса на продукции ЧП «Керамаркет» в связи с чем необходимо тщательное его изучение. 
 

     2.2 Методы сбора и обработки информации о спросе населения на товары народного потребления 

      К сожалению, в ЧП «Керамаркет» исследование покупательского спроса не проводится. Ассортиментная политика организации не формируется с точки зрения маркетинговой концепции в рамках общей стратегии предприятия, так как таковая на предприятии не разработана ввиду отсутствия маркетингового отдела. По этой же причине проведение маркетинговых исследований носит эпизодический характер и используется только в том случае, если в этом возникла текущая необходимость.