Коммерческая деятельность по изучению и формированию спроса

     Прогнозирование – это обязанность, которую в  явной или неявной форме неизбежно  должны выполнять все организации.

     Методы  прогнозирования можно классифицировать на эвристические, при применении которых преобладают субъективные начала и на экономико-математические методы, при применении которых преобладают объективные начала, к числу которых относятся статистические методы.

     Расчет  прогноза покупательского спроса на основе метода экстраполяции представим в виде таблицы 2.5. 

Таблица 2.5 – Расчет  прогноза на 2011 год с помощью  метода экстраполяции 

     На  основе таблицы 2.5 можно сделать  вывод, что потребительский спрос в 2011 году составит в общем 1325,9 млн р.. в частности для плитки керамической для стен данный показатель  составит 165,8 млн р.., плитки керамической для пола – 87,5 млн р.., керамического гранита – 41 млн р.., унитазов – 166,6 млн р.., умывальников – 173,7 млн р.., смесителей – 130 млн р.., мебеди для ванной комнаты – 175,4 млн р.., сухих строительных смесей – 166,9 млн р.., аксессуаров для ванной комнаты – 242,8 млн р..

     Данный  метод прогнозирования не является достаточно точным, так как  учитывается только тенденция темпа роста за последний год, а непосредственно факторы, которые повлияли на уменьшение в 2010 году объема продаж, не учитываются.

     Расчет  прогноза покупательского спроса с  помощью нормативного метода представим в виде таблицы 2.6. 
 
 

Таблица 2.6 – Расчет  прогноза на 2011 год с помощью  нормативного метода

     На  основе таблицы 2.6 можно сделать  вывод, что потребительский спрос  в 2011 году составит в общем  1971,7 млн р. в частности для плитки керамической для стен данный показатель  составит 215,3 млн р., плитки керамической для пола – 133,5 млн р., керамического гранита – 84,9 млн р., унитазов – 153,6 млн р., умывальников – 264,9 млн р., смесителей – 189,7 млн р., мебели для ванной комнаты – 237,7 млн р., сухих строительных смесей – 212,4 млн р., аксессуаров для ванной комнаты – 454,5 млн р.

    Также проведем расчет прогноза покупательского  спроса на основе метода экспертных оценок. Результаты данного метода представим в виде таблицы 2.7. 

Таблица 2.7 – Результаты расчета  прогноза на 2011 год  на основе метода экспертных оценок

     На  основе таблицы 2.7 можно сделать вывод, что потребительский спрос в 2011 году составит в общем 1953,5 млн р. в частности для плитки керамической для стен данный показатель  составит 216,8 млн р., плитки керамической для пола – 132,8 млн р., керамического гранита – 78,9 млн р., унитазов – 159,7 млн р., умывальников – 269,9 млн р., смесителей – 189,1 млн р., мебели для ванной комнаты – 238,4 млн р., сухих строительных смесей – 213,5 млн р., аксессуаров для ванной комнаты – 454,4 млн р.

     Результаты  расчетов прогноза потребительского спроса при применении каждого из методов  отличается друг от друга. Наиболее близки по значениям результаты нормативного метода и метода экспертных оценок. В ЧП «Керамаркет» было принято решение о ориентире на результаты прогноза потребительского спроса, полученные при помощи нормативного метода.

     Итак, при применении различных методов  прогнозирования потребительского спроса в ЧП «Керамаркет» были получены данные прогноза потребительского спроса на 2011 год. На основе применения нормативного метода можно прогнозировать, что потребительский спрос в 2011 году составит в общем 1971,7 млн р. в частности для плитки керамической для стен данный показатель  составит 215,3 млн р., в частности для плитки керамической для стен данный показатель  составит 215,3 млн р., плитки керамической для пола – 133,5 млн р., керамического гранита – 84,9 млн р., унитазов – 153,6 млн р., умывальников – 264,9 млн р., смесителей – 189,7 млн р., мебели для ванной комнаты – 237,7 млн р., сухих строительных смесей – 212,4 млн р., аксессуаров для ванной комнаты – 454,5 млн р. 
 

      3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ИЗУЧЕНИЮ И ПРОГНОЗИРОВАНИЮ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА 

     Как показало исследование, в ЧП «Керамаркет» не существует маркетингового отдела, а, следовательно, не проводятся комплексные маркетинговые исследования по изучению и прогнозированию покупательского спроса и не разрабатываются маркетинговые стратегии развития. Об этом было сказано вначале аналитической части работы.

     Данный  факт является несомненным упущением  со стороны организации, т.к. работая с продажей строительных материалов (рынок отличается высокой степенью конкуренции), организации очень важно уделять должное внимание маркетингу и, в частности, проведению маркетинговых исследований по изучению и прогнозированию спроса для наиболее эффективного реагирования на запросы рынка, тем более, что ЧП «Керамаркет» нуждается в изыскании дополнительных резервов повышения эффективности функционирования.

     Регулярное  проведение маркетинговых исследований по изучению и прогнозированию спроса позволило бы ЧП «Керамаркет» определить стратегические направления продвижения товаров, выделить приоритетные виды продукции и выкладки. Маркетинговые исследования по изучению и прогнозированию спроса также позволили бы организации разработать эффективную рекламную политику, а значит привлечь дополнительное число потенциальных клиентов.

     В этой связи следует еще раз  подчеркнуть, что, во-первых, проведение маркетинговых исследований по изучению и прогнозированию спроса крайне важно для обеспечения эффективной деятельности организации, и, во-вторых, данные исследования должны осуществляться на регулярной основе с тем, чтобы организация могла гибко реагировать на любые изменения во внешней среде.

     Таким образом, для повышения эффективности  коммерческой деятельности по изучению и прогнозированию покупательского спроса в ЧП «Керамаркет» необходима, на наш взгляд, реализация следующих мероприятий:

     1) расширение штата за счет включения  в него должности маркетолога, о чем уже говорилось ранее;

     Включение в штат маркетолога позволило  бы внедрить на практике проведение маркетинговых  исследований по изучению и прогнозированию спроса на научной и регулярной основе, а также в целом улучшить маркетинговую деятельность организации;

     2)  проведение маркетинговых исследований  по изучению и прогнозированию спроса на регулярной и научной основе (следует исключить из практики функционирования организации проведение исследований «от случая к случаю», необходимо разработать программу маркетинговых исследований по изучению и прогнозированию спроса, подчинить ее реализации маркетинговой стратегии ЧП «Керамаркет», а также разработать механизм контроля за их проведением);

     Данная рекомендация получит реализацию на практике в случае реализации предложения, приведенного выше о принятии в штат специалиста по проведению маркетинговых исследований по изучению и прогнозированию спроса, разработке маркетинговой стратегии, а также в целом – по организации маркетинговой деятельности организации.

     В настоящее время можно предложить программу действий ЧП «Керамаркет» в данном направлении, которая представлена в виде таблицы 3.1. 

Таблица 3.1 - Примерная программа маркетинговых исследований по изучению и прогнозированию спроса ЧП «Керамаркет»