Коммерческий успех фирмы

Коммерческая деятельность представляет собой организационно–хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.[10]

Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырье и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.

Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга, расчетов в свободно конвертируемой валюте и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.

Перед коммерческими службами стоит ряд задач:

• формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях;
• повышение роли договоров, укрепление договорной дисциплины;
• развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;
• повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;
• совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;
• своевременное реагирование на происходящие на рынке изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных методов стимулирования сбыта;
• развитие внешнеэкономической деятельности;
• увеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.

Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на:

1. закупочную (материально-техническое обеспечение);
2. сбытовую.

В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятиям следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов:

• исследование рынка сырья и материалов;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей, заключение договоров с ними;
• организация закупок материальных ресурсов;
• ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
• стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:

• планирование ассортимента и сбыта продукции;
• рекламно-информационная работа;
• поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними;
• разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции;
• оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;
• организация сервисного обслуживания.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментация и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика.

Концепция маркетинга предполагает получение прибыли путем наиболее полного удовлетворения запросов потребителей. Поэтому объектом маркетинговых исследований, прежде всего, выступает потребность. Коммерческий работник может получить необходимую информацию о потребителях и мотивах их покупок, о товаре, о конкурентной среде, конъюнктуре рынка, потенциальных возможностях предприятия, используя для этого различные методы маркетинговых исследований.[8]

Изучив потребителя и его запросы, коммерческая служба может выделить наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты, выбрать «нишу рынка». Изучив конкурентоспособность выпускаемого товара, может определить его позицию на рынке, оптимальные пути продвижения, методы продажи и стимулирования. Изучив поставщиков, может сделать правильный выбор для закупа сырья и материалов. Изучив собственные возможности, выявить сильные и слабые стороны, найти пути совершенствования работы.

Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Это подталкивает поставщика к анализу эффективности сбыта, использованию новых форм сбыта. Многие предприятия перешли в работе на маркетинговую концепцию, и нашли способы увеличения сбыта своих товаров:

• за счет создания отделов маркетинга и использования новых маркетинговых стратегий;
• формируя собственные каналы сбыта, собственную сбытовую сеть;
• наращивая объемы экспорта;
• адаптируя выпускаемый ассортимент продукции к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке;
• выходя на новые рынки сбыта.

На крупных белорусских предприятиях созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие эластичность спроса по товарным позициям, минимизирующие транспортные и производственные издержки для поддержания прибыльности, организующие рекламную деятельность, стимулирование сбыта, сервисное обслуживание выпускаемой продукции.[1]

Таким образом, маркетинговая концепция ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами удовлетворит их, получит наилучший коммерческий результат.

Для выполнения коммерческих функций каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально-технического снабжения, внешнеэкономической деятельности.

Основные функции отделов коммерческой службы предприятия:

1. отдел материально-технического обеспечения:

- исследование рынка сырья и  материалов;

- поиск и выбор поставщиков  сырья и материалов;

- определение потребности предприятия  в материальных ресурсах;

- установление взаимоотношений  с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки;

- составление плана закупок  материальных ресурсов;

- организация закупок сырья  и материалов, обеспечение производства  всеми видами материальных ресурсов;

- стоимостной анализ заготовительной сферы;

2. коммерческий отдел:

- организация поиска покупателей  продукции;

- выбор покупателей и установление  с ними взаимоотношений;

- составление и подписание договора  поставки;

- контроль выполнения заключенных  договоров поставки;

3. отдел сбыта:

- планирование сбыта;

- составление графиков отгрузки  продукции покупателям;

- отгрузка продукции;

- коммерческая работа по сбыту  товаров в собственной сбытовой  сети;

4. отдел маркетинга:

- исследование и прогнозирование  рынка сбыта;

- продвижение товаров на рынок  и реклама;

- стимулирование сбыта;

- проведение ценовой и товарной  политики;

- организация сервисного обслуживания  покупателей;

- формирование имиджа и фирменного  стиля предприятия;

5. отдел внешнеэкономических связей:

- заключение экспортных и импортных  сделок;

- подготовка и подписание контрактов;

- проведение деловых переговоров  с иностранными партнерами как  на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции;

- таможенное оформление грузов.

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии, так как от нее зависят приспособляемость предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

При формировании организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитываться следующее:

6. определение места и функций каждого отдела в структуре управления предприятием;
7. установление подчиненности отделов;
8. распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.[3]

Большое значение для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда:

• специализация рабочих мест;
• деятельность в рамках должностной инструкции;
• образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний;
• вовлечение работника в стиль жизни предприятия.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение их размеров. Существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

• функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям;
• товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры (отдельных товарных групп);
• смешанное построение, т.е. сочетание функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители освобождены от решения ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации: облегчается согласование деятельности внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатком является большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение. Наиболее типичными организационными структурами отделов материально- технического обеспечения являются две. Первая, основанная на функциональной специализации, для которой характерно выделение функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.