Маркетинговые исследования компании Complete

2.1 Анализ деятельности компании.

 

«Complete marketing agency» - маркетинговое агентство полного цикла, реализующие маркетинговые услуги посредством аутсорсинга.     Весь комплекс услуг, предоставляемых компанией, можно разделить на три ключевых направления: аудит, консалтинг и коучинг. Заинтересованные компании могут заказать одну из отдельных услуг или комплексное решение, подобранное специально для них. Работа происходит в формате консультаций, назначенных на определенное время по дням недели. После маркетингового анализа работы предприятия, агентство Complete, разрабатывает предложения по увеличению эффективности работы компании-клиента для последующего совместного внедрения.

В настоящее время рынок маркетинговых услуг, как и использование маркетинговых инструментов предпринимателями, находится в зачаточном состоянии. Многие предприятия в Ростове-на-Дону работают по старым моделям ведения бизнеса, которым не хватает клиентоориентированности, изобретательности в борьбе за рынок, в результате чего страдает их конкурентоспособность и удовлетворенность конечных потребителей. Большинство фирм действуют вслепую, не считывая показатели эффективности рекламы, недостаточно тщательно работая с клиентской базой и привлечением новых клиентов. Иными словами основная потребность – это достаточная осведомленность в своих возможностях и целесообразности их использования.

Роль компании Complete в удовлетворении данной потребности - это:

• показательный анализ текущей ситуации компании-клиента
• разработка наиболее подходящих способов увеличения прибыли и конкурентоспособности
• помощь по внедрению и запуску предложенных механизмов
• дальнейшее сопровождение и внесение корректирующих рекомендаций

 

Изначально целевой рынок Complete – это предприятия малого и среднего бизнеса, занимающиеся розничной торговлей с численностью рабочих от 15 до 250 человек и с годовым объемом выручки от 60 млн рублей до 1 млрд рублей. В перспективе планируется освоение так же сферы услуг. Целевые клиенты Complete располагаются и функционируют на территории Ростова-на-Дону а в дальнейшем и Ростовской области. Предпочтительные клиенты – это новаторы и последователи. По мере освоения рынка и актуализации маркетинговых услуг на рынке Ростова-на-Дону планируется вовлечение все большего количества предприятий.

 

Ключевыми фактора отличающими Complete от конкурентов являются:

• Complete индивидуально разрабатывает и внедряет комплекс мероприятий, которые в сумме дают максимальный прирост прибыли клиента;
• Complete дает гарантию результата;
• Большинство методов Complete  требуют минимальных затрат;
• Эффективность всего, что Complete применяет, многократно доказана мировой практикой бизнеса;
• Первую услугу Complete предоставляет бесплатно

Основной идеей создания маркетингового агентства послужило то, чтобы предоставить компаниям весь спектр маркетинговых услуг на высоком уровне, тем самым на практике доказать целесообразность внедрения новых маркетинговых инструментов.

 Цели которые ставит перед собой компания:

• Завоевание определенной доли в сегменте маркетинговых услуг
• Удовлетворить потребности предприятий и организаций в маркетинговых услугах.
• Обеспечить достойную конкурентоспособность компаний, не меняя, при этом, функционирующие в них бизнес-модели.
• Доказать предприятиям важность применения маркетинговых инструментов в своей деятельности.
• Заинтересовать компании в постоянном взаимовыгодном сотрудничестве.
• Занять лидирующую позицию среди компаний, предоставляющих маркетинговые услуги на рынке Ростова-на-Дону.

 

Описание сегмента по масштабу организации и отрасли:      Ввиду вышеперечисленной информации целевым сегментом Complete являются предприятия с численностью рабочих от 15 до 250 человек и с годовым объемом выручки от 60 млн рублей до 1 млрд рублей, занимающиеся оптовой и розничной торговлей. В общем числе предприятий Ростовской области – это 32,5% для оптовой торговли и 29,1% для розничной, а по данным правительства Ростовской области это 203 и 1830 предприятий соответственно. В перспективе планируется освоение так же сферы услуг.

 
Описание сегмента по географическому местоположению:

Целевые клиенты Complete располагаются и функционируют на территории Ростова-на-Дону а в дальнейшем и Ростовской области.  
Предпочтительные клиенты – это новаторы и последователи. По мере освоения рынка и актуализации маркетинговых услуг на рынке Ростова-на-Дону планируется вовлечение все большего количества предприятий. 
Остальные факторы сегментации можно считать несущественными

Услуги компании:

• Стратегическое Развитие

Помощь компаниям выйти на новый стратегический уровень ведения бизнеса, обособится от своих конкурентов и завоевать новые высоты на рынке.

• Разработка модели продаж

Происходит формирование четкой схемы, что будет происходить с человеком с того момента, как он обратился в компанию клиента. Включает в себя: Разработку книги продаж; Внедрение системы отчетности; Написане скриптов; Внедрение системы Direct маркетинга.

• Создание бренд-бука

 

Включает в себя:  разработка: Фирменного стиля; Визитки; Миссии/Философии компании; Логотипа.

• Обеспечение присутствия в соц. Медиа.
• Формирование товарно – ассортиметной матрицы.
• Многошаговая система продаж
• Создание продающих материалов (Маркетинг кит) и Pos материалов
• Организация промо мероприятий
• Внидрение системы допродаж
• Маркетинговые исследования

 

2.2 Методы и способы проведения маркетинговых исследований компанией Complete Marketing Agency.

 

Как описывалось в вышеупомянутом тексте за основу деления методов на типы можно принять традицию разработки методологии в рамках академической науки. В этом случае обнаруживаются две основные группы: методы сбора полевых данных и активные методы, сочетающие познание существующей реальности с воздействием на нее. Основательность академической классификации методов представляет безусловную ценность для всесторонней подготовки специалистов-исследователей, но служит слабым подспорьем для маркетологов , которым маркетинговая информация необходима для эффективного управления бизнесом. Для них альтернативой академической классификации предлагается упрощенное деление методов на количественные и качественные.         К количественным исследованиям относятся анализ данных официальной статистики, опросные и медиаметрические данные, оценки по шкалам и другие виды анализа, касающиеся статистических обобщений имеющихся или специально собранных фактов. К качественным методам относят способы сбора и анализа информации, ориентированные не на установление величины конкретных показателей - объемов, уровней, долей - а на выяснение причин сложившегося или складывающегося положения, общего контекста рыночной ситуации. Этими методами выступают различные групповые дискуссии - фокус-группы, "расширенные креативные группы", "десантные", "брэйнсторминг", "дельфи" и другие группы, а также "глубинные" интервью, проводимые индивидуально, но по схеме и характеру сходные с групповым обсуждением.

В своей деятельности компания Complete использует  так же mix методики, т.е. смешанные методики исследований, которые довольно удачно сочетают в себе достоинства качественных и количественных методов.

Рассмотрим маркетинговые исследования непосредственно проводимые компанией Complete Marketing Agency. Начинаются они с проведения комплексного аудита клиента, который включает в себя такие стадии, как:

1. Исследования системы продаж;
2. Исследования системы сервиса,
3. Исследования системы менеджмента,
4. Исследования продающих материалов
5. Исследование конкурентной среды

Комплексный аудит - это то, с чего начинается работа с клиентом и соответственно все эти исследования выполняются в обязательном порядке, которые в дальнейшем помогут составить детальный план работы с компанией – клиентом. Так же в арсенале у компании присутствует отдельная услуга маркетинговых исследований. Результаты исследований помогают в определении положения компании на рынке, её конкурентоспособности и возможных путей развития.

Этапы проведения:

Так как проблема и цель в построении этапов исследований уже присутствует, специалисту необходимо определится с типом требуемой информации. Например для магазина специализированной техники очень важными показателями будут объемы продаж и коэффиценты прироста, ассортиментная линейка продукции и т.д. Для такого предприятия необходим анализ количественных данных. Если же речь заходит о компаниях которые предоставляют услуги, такие как: спа салоны, рестораны, cool – центры, то здесь по большей части будут анализироваться качественные данные.

Выбор метода исследования

В большинстве случаев на этапе выбора методик применяется комплексный подход, который дает наибольший результат работы. Маркетинговое агентство Complete не делает упор на проведение классических и долгосрочных маркетинговых исследований, а наоборот использует инновационные методики которые подбираются индивидуально под клиента и рассчитаны на оперативное получение данных. Так как Complete Marketing Agency работает в сегменте малого и среднего бизнеса, затратные и долгосрочные исследования здесь не требуются. Да и в целом отношение в последнее время к таким исследования изменилось в худшую сторону, в силу того, что данные приводимые в отчетах не совсем дают полную картину или же совсем являются неверными. Приоритетом в исследованиях должен выступать конечный результат, а никак не способ проведения, скрупулезность выполнения уходит на второй план, если она не имеет стратегического значения. В конкурентной борьбе выигрывает не тот, кто получил максимально много информации, а тот, кто первым нашел и реализовал верное решение, пусть даже с большей долей допустимости.

Если говорить о продвижении торговой марки на рынке, то здесь существует очень большая масса методов исследования (табл 2.1). Каждая из намеченных целей исследования приведенных в табл. должна привести к конечному результату, а именно – пониманию экономического и стратегического положения компании на рынке в данный период. Зачастую предприятия имеют информацию о конкурентах, экономической ситуации рынка, потребителей, товара который они предлагают и многие не хотят тратить лишние деньги на получение дополнительной информации, но при этом всегда хотят эффекта от применения комплексного   маркетингового вмешательства. В этом случае используется задача по проведению комплексной оценки эффективности усилий по продвижению торговой марки/ товара компании. Проведение такого исследования является

 

 

 

 

 

 

Табл. 2.1 Классификация методов маркетинговых исследований по целям и задачам этапов продвижения марки на рынок.

Цели	Задачи	Методы
Изучение позиции и перспектив компании на рынке	Преимущества, недостатки, возможности, угрозы	SWOT-анализ,STEP анализ,
Общая рыночная ситуация	Общая ориентация, перспективы выхода на рынок, определение основных игроков и перспективных рыночных ниш	Кабинетные исследования  Анализ открытых и вторичных источников
Анализ спроса на рынке	Ёмкость рынка, эластичность спроса	Анализ данных официальной статистики  Данные панельных исследований  Анкетирование
Анализ предложения на рынке / Конкурентная ситуация	Распределение рынка на доли, анализ дистрибуции, рекламная активность конкурентов	Аудит торговли (Retail audit, Store check)  Анализ данных мониторинга рекламы и клиппинга PR-материалов
Анализ конкурентов	Анализ маркетинговых коммуникации конкурентов, реконструкция маркетинговых стратегий	Анализ данных мониторинга BTL, рекламы и PR-материалов,Составление конкурентных карт, on-line исследования
Анализ потребителей	Сегментирование рынка	Анализ данных статистики  Опрос, глубинные интервью,on-line исследования
	Позиционирование марки	Шкалирование  Brand-mapping  Качественные методы
Анализ потребительских свойств товара	Анализ упаковки  Чувствительность к цене  Разработка рекламной концепции	"Слепые тесты"  Сonjoint-анализ
Моделирование маркетинговых стратегий	Оценка рекламных образцов  Медиапланирование  Прогнозирование эффекта	Экспертная оценка  Медиаизмерения  "Что если" - анализ, Контент-анализ, on-line моделирование.
Оценка эффективности усилий по продвижению товара	Измерение эффективности рекламы, PR и sales promotions  Коммуникативная эффективность, Анализ работы персонала,Анализ имеющихся на предприятии способов продвижения товара/марки.	Трекинговые исследования  Pre- и post-тесты  Анализ продаж Mystery Shopping