Маркетинговые исследования на рынке парфюмерии и косметики в Санкт-Петербурге

Диаграмма 2.10. Источник которым руководствуется потребитель при выборе парфюмерии и косметики, %

35

Из Диаграммы (2.10.) видно, что потребитель в основном пользуется наружной рекламой, затем пресса и  немного отстает реклама TV,радио.

Диаграмма 2.11. Наиболее чаще приобретаемый товар,%

Наиболее часто приобретаемая  косметика – это декоративная косметика( 50%), потом косметика по уходу за кожей (32%) и парфюмерия(18%)

Диаграмма 2.12. Частота  приобретения парфюмерии и косметики,%

36

Из Диаграммы 2.12. видно, что  в основном потребители покупают товар парфюмерии и косметики импульсивно (если поблизости есть магазин или с кем то за компанию идут и тоже покупают)  62% и 38% покупают каждый месяц/ неделю.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

37

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ  МАРКЕТИНГА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРОДУКТА НА ОСНОВЕ ПРОВЕДЕННЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ РЫНКА

3.1 Разработка стратегии маркетинга

Стратегия маркетинга заключается в приведении возможностей фирмы в соответствие с ситуацией на рынке, т. е. внутреннюю среду — с внешней средой.

Стратегий может быть много, главное — выбрать подходящую для каждого рынка и каждого товара, чтобы она отвечала требованиям достижения целей маркетинга.

Стратегия маркетинга в целом - это воплощение комплекса доминирующих принципов, конкретных целей маркетинга на длительный период и соответствующих  решений по выбору и агрегированию  средств организации и осуществления  на рынке ориентированной на эти  цели деловой активности.

Выбор стратегий маркетинга определяется положением, потенциалом  и традициями деятельности фирмы  на рынке, спецификой продукции, конъюнктурой рынка.

Разработаем стратегию маркетинга для магазина парфюмерии и косметики  Лэтуаль.

«Л’Этуаль» уже не один год уверенно занимает ведущие позиции на российском рынке парфюмерно-косметических магазинов. Первый бутик с вывеской этого бренда появился в Москве еще осенью 1997-го, а спустя год заработал первый региональный магазин «Летуаль» в Воронеже. За какой-то десяток лет компании удалось выстроить наиболее крупную в нашей стране

 

38

сеть парфюмерно-косметических  бутиков — сегодня их число превышает 650. Магазины этой торговой марки открыты в почти 200 российских городах, а наибольшее их количество (более 150) сосредоточено, конечно же, в Москве.  
Название «Летуаль» довольно символично. В переводе с французского оно означает «звезда» — ослепительная, мерцающая, яркая и символизирующая вершину совершенства, о котором мы отчаянно грезим и стремимся. Это и есть философия «Лэтуаль»: творить идеальное, создавать лучшее для истинных поклонников красоты и совершенства, а также оставаться той «звездой», которая дарит блеск и очарование.

Каталог «Летуаль» насчитывает свыше 10 тысяч наименований косметической и парфюмерной продукции. Здесь представлены товары от более 150 мировых производителей, среди которых такие известные марки, как Kenzo, Chanel, Сhristian Dior, Estee Lauder, Givenchy, Sisley, Clarins, Guerlain и многие другие. Компания «Летуаль» также является эксклюзивным реализатором парфюмерной продукции от не менее знаменитых марок Banana Republic, Lulu Castagnette и одного из самых раскрученных испанских брендов LOEWE. Кроме этого, каталог  
«Летуаль» включает высокотехнологичные уникальные средства по уходу за кожей марки Eisenberg и чудесные кремы от именитого швейцарского производителя «La Vallee». В ассортименте бутика имеется и мечта многих современных девушек — декоративная косметика и коллекция стильных ароматов от BENEFIT.

Парфюмерия занимает одно из ключевых мест в каталоге этой компании. Духи «Летуаль» впечатляют палитрой ароматов — от мягких восточных до цветочно-цитрусовых. Здесь богатый выбор туалетной воды, духов и подарочных наборов как для женщин, так и для мужчин. Магазин

39

«Лэтуаль» имеет завидный ассортимент декоративной косметики. Каждая женщина, которая следит за своей привлекательностью, найдет здесь всю необходимую продукцию, что поможет подчеркнуть ей собственную красоту и обворожительность. Это всевозможные косметические средства для лица, глаз, губ и ногтей. Кроме этого, в магазине «Летуаль» можно найти практически любую недекоративную косметику: в наличии как эксклюзивная продукция по уходу за лицом, телом и волосами, так и более доступные средства. Это и различные кремы, и смягчающие тоники, и антивозрастные сыворотки. Отдельный раздел магазина «Летуаль» — «Все для загара». Помимо различных защитных кремов и увлажняющего молока, здесь можно приобрести оттеночные гели, моделирующие пудры, солнцезащитные карандаши для глаз. Особого внимания заслуживают аксессуары и украшения, продаваемые в этих бутиках. В «Летуаль» можно купить не только практичную косметичку или надежную точилку для карандашей, но и изысканные колье, элегантные браслеты, стильные серьги и различные украшения для волос.

Благодаря отменному качеству косметика «Летуаль» завоевала доверие и благосклонность свыше 9 миллионов человек. Именно такое количество клиентов насчитывает на сегодня эта крупная российская компания. Будучи сетью парфюмерно-косметических магазинов № 1 в нашей стране, «Лэтуаль» предлагает своим потребителям самые последние коллекции парфюмерии и средств для макияжа от популярных марок, которые запускают синхронно во всем мире.  
В сети «Летуаль» работает 4 студии красоты — Guerlain, Thalgo, Valmont и маникюрный салон Alessandro. Профессиональные специалисты работают на лучшем иностранном оборудовании и используют высококлассную косметику от ведущих мировых брендов. Спектр услуг, предоставляемый в этих студиях красоты, весьма обширен: комплексная диагностика кожи,

40

релаксивный массаж, различные профессиональные процедуры по телу и лицу, педикюр и маникюр.

«Летуаль» все свои действия направляет на всемерное сокращение затрат.

Предпосылки:

• издержки переориентации, связанные со сменой поставщиков, переобучением персонала, разработками нового продукта и т.д.;

• большая доля рынка, наличие конкурентных преимуществ (доступ к дешевому сырью, низкие расходы на доставку и продажу товаров и др.), строгий контроль расходов, возможность экономии расходов на исследования, рекламу, сервис.

Преимущества стратегии:

• предприятия рентабельны даже в условиях сильной конкурентной борьбы, когда другие конкуренты терпят убытки;
• низкие затраты создают высокие входные барьеры;
• низкие затраты снижают влияние поставщиков.

 

3.2. Позиционирование продукта

Целевая аудитория: люди среднее  и выше среднего достатка

Ассортимент: парфюмерия, средство по уходу за волосами и кожей головы, средство по уходу за кожей, средство гигиены полости рта, декоративная косметика.

Для повышения заинтересованности клиентов в приобретении товаров  в сети магазинов Летуаль, компания предлагает покупателям оформление дисконтных клубных карт. Эти карты позволяют своим

41

держателям приобретать  продукцию по более выгодной цене. В зависимости от срока действия карты и суммы совершенных  покупок, скидка покупателя постоянно  увеличивается, позволяя клиенту получать все более ранговую карту Летуаль. Максимальная скидка в 25% доступна покупателю с бриллиантовой картой, совершившему покупки на 25 тысяч рублей.

Наличие карты обеспечивает также право принимать участия  в специальных акциях компании, делает доступным участие в розыгрыше  призов, чем также повышает привлекательность  участия в клубе клиентов торговой сети Летуаль.

3.3. Способы продвижения  продукта

Главная роль продвижения - стимулирование спроса покупателей  и улучшение общего имиджа компании. Существуют следующие способы продвижения  продукции и общения с клиентами:

• реклама
• стимулирование сбыта
• «паблисити»
• персональные продажи

Реклама как средство продвижения  товара и услуг выполняет функции  продвижения продукции и создания положительного образа компании для  потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.

Стимулирование сбыта  включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта являются:

• скидки на определенный период времени
• различные купоны на льготное приобретение товара

 

42

• распродажа товаров по сниженным ценам
• различные игры и конкурсы
• предоставление премий и подарков

«Паблисити», имеющее целью  формирование общественного мнения, предлагает ряд способов:

• краткие новости о компании и её деятельности для прессы
• статьи, представляющие более подробную информацию о компании
• спонсорская поддержка различных мероприятий и акций

 

Магазин Летуаль
Достоинства	Недостатки
высокий уровень сервиса профессионализм консультантов большое количество магазинов ассортимент преимущественно состоит из брендов класса люкс, но встречается и продукция масс-маркет магазины находятся в удобных для покупки местах	высокие цены тесты (пробники) предложены не на весь ассортимент, нужно специально просить  консультантов (возможно, из-за того, что  нередко потребители ходят «пробовать», а покупают в более доступной  сети или заказывают в интернет-магазинах)

 

Рассмотрев  розничную сеть парфюмерно-косметических  магазинов Л’Этуаль, можно видеть, что хоть сеть и является самой крупной в России, и

 

43

у нее  самые большие объемы продаж, у  нее, тем не менее, существуют проблемы. Основная из них, как мы же выяснили, высокие цены на реализуемую продукцию.

На основе полученных выше сведений можно сделать  выводы и дать практические рекомендации по повышению конкурентоспособности  сети Л’Этуаль и привлечению новых покупателей что приведет, следовательно, к увеличению объемов продаж. В нижеприведенных рекомендациях не упоминается о снижении цен, так как такая политика вряд ли была бы выгодна компании.

Итак, для повышения конкурентоспособности  сети Л’Этуаль можно попробовать следующие способы:

1. Дегустационный семинар с косметологом

Здесь предлагается организация встреч клиентов с профессиональным косметологом. Например, раз в неделю прямо в  магазине профессиональный косметолог будет проводить семинар дегустацией. На этом семинаре он будет отвечать на интересующие клиентов вопросы, касаемо  продаваемой продукции, а также  предлагать опробовать различные парфюмерные  и косметические средства. Суть метода состоит в том, что, скорей всего, клиенту интересно как можно  больше узнать о продукте, который он собирается приобрести. В этом ему, естественно, поможет профессиональный консульнант-косметолог.

2. Консультант – «покупатель»

Здесь речь идет о том, чтобы  некоторые консультанты иногда притворялись покупателями. В этом случае они  смогут хвалить товар, общаться с  клиентами и советовать им как  покупатель покупателю.

44

Доказано, что люди охотнее  верят другим «таким же как они» (то есть покупателям), нежели продавцам. Благодаря этом метод продавец имеет больше шансов убедить человека приобрести товар.

3. Система скидок на подарки именинникам

В этом методе делается упор не на самих именинников, а на тех, кто хочет сделать им подарок. Это особенно актуально для парфюмерно-косметического магазина, так как вряд ли много  человек на день рождения сами себе покупают косметику или парфюмерию. Другое дело, их друзья и родственники – ведь парфюмерия или косметика  является просто восхитительным подарком! Чтобы привлечь клиента приобрести подарок именно в нашей сети, нужно  предложить следующее: приобретая подарок  за 1–2 дня до дня рождения именинника, покупатель получает скидку в пять процентов, и вдобавок, подарочная упаковка бесплатно! Гарантом существования  именинника является его паспорт  или другой документ, где указана  дата его рождения.

Таким образом, все вышеприведенные  рекомендации не являются трудоемкими  и не требуют особых материальных затрат – следовательно, их легко  воплотить в жизнь. Приведенные  рекомендации могут существенно  повысить конкурентоспособность сети Л’Этуаль без применения политики снижения цен.

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенного исследования выяснилось, что развитию рынка парфюмерии и косметики  способствует рост платежеспособности населения и развитие инфраструктуры. Кроме этого, россияне являются самыми активными по сравнению с западными потребителями парфюмерно-косметической продукции, они готовы тратить большую долю своего дохода на такую продукцию. В частности, в результате роста уровня жизни населения и увеличения доли среднего класса, имеет место тенденция постепенного превращения люксовых марок в продукт массового потребления.