Маркетинг предприятия

The Сoca-Cola Company сообщает результаты своей работы в IV квартале 2010 года. Объем продаж Компании по сравнению с аналогичным периодом 2009 года вырос на 6%. Наибольший прирост – 31% – зафиксирован в России. В целом в 2010 году рост объема продаж Компании во всем мире составил 5%, превысив запланированные показатели.

В последнем квартале 2010 года объем  продаж компании в России увеличился на 31%, что существенно превосходит  рост рынка. Продажи Coca-Col, крупнейшего  в стране бренда безалкогольных напитков, в IV квартале выросли на 37% по сравнению  с аналогичным периодом 2009 года. По итогам последнего квартала российское подразделение Компании увеличило  показатели по объемам продаж и стоимости  по всем своим брендам безалкогольных напитков. Этому в значительной степени  способствовали успешная реализация интегрированных  маркетинговых программ и бесперебойная  работа системы розлива и дистрибьюции.

По итогам 2010 года, чистая прибыль The Coca-Cola Company выросла до $11,81 млрд, что  на 73% выше аналогичного показателя годичной давности ($6,82 млрд).

Спустя 125 лет со дня основания  наш бизнес продолжает бурно развиваться. Это говорит о том, что наша Компания по-прежнему молода,– комментирует итоги 2010 года президент и генеральный  директор The Coca-Cola Company Мухтар Кент. –  И хотя мировой рынок таит для  нас еще немало вызовов, мы уверены, что сможем использовать свое нынешнее мировое превосходство для обеспечения  долгосрочного устойчивого роста  Компании.

 

 

 

 

5.Сбытовая политика предприятия

5.1.Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Деятельность предприятия (фирмы) в области сбыта и распределения  продукции должна быть подчинена  определенным целям. Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров  в необходимом количестве в такое  место и в такое время, которые  более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению  внимания покупателей к продукции  фирм и всемерно стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Арсенал средств, используемых предприятиями (фирмами) для стимулирования продаж, весьма разнообразен. Помимо рекламы, через средства массовой информации и целевой тактики в него входят такие методы воздействия на покупателей, как личные контакты персонала фирмы  с покупателями, создание благоприятной  общественной репутации фирмы, разнообразие вида премий и подарков, лотереи  и конкурсы, выставки и т. п. Для  товаров с высокой ценой важным средством привлечения покупателей  является предоставление рассрочки  платежа, для изделий длительного  пользования -- организация их послепродажного  обслуживания

Важнейшим средством стимулирования спроса, а также резкого увеличения сбыта продукции является потребительский  кредит. Особенно это относится к  изделиям длительного пользования

Важным фактором, влияющим на сбыт, является воздействие внешней  среды. Любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации. И, естественно, ощущает ее воздействие, а также  необходимость решения проблем, связанных с четырьмя независимыми сферами: мировая экономика (условия  торговли, сбытовые издержки, валютные курсы и т. д.); национальная экономика  (цикличные подъемы и спады, политика правительства и т. д.), потребительский рынок в широком смысле (например, электроэнергия, газ, уголь составляют конкуренцию центральному отоплению на мазуте), непосредственный рынок сбыта (например, конкуренция других производителей котлов для центрального отопления). Задаваясь вопросом: "Каким бизнесом мы занимаемся?" и приходя к заключению можно рассчитывать на больший успех в области маркетинга, и сбыта, поскольку они прямо ориентированы на удовлетворение соответствующего комплекса потребностей клиентов.

В планах сбыта необходимо выделить и учитывать проблемы и  использовать благоприятные возможности, которые связаны с перечисленными факторами. Это должно находить отражение  в сбытовой политике предприятия (фирмы).

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса  маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным  целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса  маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной  схемы доставки продукта от производителя  к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Один из ключевых вопросов доведения  продукта до потребителя — выбор  для различных видов продукта типа канала распределения, называемого  каналом маркетинга.

 

 

 

 

5.2.Каналы распределения товаров

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных  лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования  или потребления индивидуальными  потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения  выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую  информацию; стимулируют сбыт; устанавливают  контакты; подгоняют продукт под  требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют  функционирование канала; принимают  на себя риск за функционирование канала.

Любой канал характеризуется наличием следующих потоков: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. В каналах  сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).

Каналы распределения можно  охарактеризовать числом их уровней. Уровень  канала — любой посредник, который  выполняет определенную работу по приближению  товара и права собственности  на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самый  простой — канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

Хотя канал прямого маркетинга является простейшим, он не обязательно  дешевый. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более  сложных видов каналов распределения.

Наиболее сложные каналы для  определенных потребительских товаров  могут быть наиболее эффективными. Когда несколько посредников  могут эффективно выполнять специализированные функции, издержки могут быть ниже, чем в случае, когда один посредник ответственен за их реализацию во многих регионах. С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях коррумпированной мафиозной экономики промежуточные звенья в распределительной системе могут служить источником получения прибыли за счет более высоких цен для потребителей без создания для них каких-либо ценностей.

С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения; вертикальные маркетинговые системы  и горизонтальные маркетинговые  системы.

Обычный канал распределения состоит  из одного или более независимых  производителей, оптовых и розничных  торговцев, каждый из которых максимизирует  свою прибыль без учета возможности  получения максимальной прибыли  для данного канала; этот канал  включает в свой состав независимые  организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и подверженных конфликтам.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) — структура канала распределения, в которой производители, оптовые  и розничные торговцы действуют  как единая система.

Один из членов канала либо является владельцем других каналов, либо имеет  контракты с ними, либо обладает достаточной силой для обеспечения  полного сотрудничества. ВМС —  частный случай вертикально-интегрированных  хозяйственных систем, которые в  сферу своего управленческого воздействия  включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения  производственно-хозяйственной деятельности. Примером служат компании "Шелл" и "ЛукОйл", организующие свою деятельность по принципу: от скважины до бензоколонки.

Поскольку усилия отдельных участников ВМС объединены, их маркетинговая  деятельность во взаимных интересах  может быть скоординирована и  в ней исключено дублирование.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.3. Оптовый метод сбыта товара

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как  правило, при оптовой торговле товар  закупается крупными партиями. Закупки  оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей  перепродажи низовым оптовым  организациям, предприятиям розничной  торговли. В большинство случаев  оптовая торговля не связана с  реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет  изготовителям с помощью посредников  сбывать товары с минимальными непосредственными  контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными  ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях  и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается  воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и  предложением, обеспечить каждому потребителю  возможность приобретать продукцию  в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает  потребителя, а значит, сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции  исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля - это форма отношений  между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи  по поставкам продукции формируются  сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное  разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:

маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно - технического назначения и народного  потребления;

размещение производства товаров  в необходимом потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим  качеством;

своевременное, полное и ритмичное  обеспечение товарами в широком  ассортименте посреднических, розничных  предприятий, потребителей;

организация хранения товарных запасов;

организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия  на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

обеспечение стабильности партнерских  отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным  категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

организация планомерного завоза товаров  из регионов производства в район  потребления;

широкое применение экономических  методов регулирования всей системы  взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с  продвижением товаров от изготовителей  к потребителям.

С понятием оптовой торговли тесно  связаны участники последней, такие  как: брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Оптовый метод распространения  товара широко распространен во многих странах мира, а по межстрановой торговле является, конечно же, единственным. Из всего вышесказанного об оптовой  торговле можно сделать вывод  о принадлежности ее к косвенному методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.4. Розничная торговля

В процессе товародвижения от изготовителей  к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной  торговле материальные ресурсы переходят  из сферы обращения в сферу  коллективного, индивидуального, личного  потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем  купли- продажи, поскольку потребители  приобретают нужные ему товары в  обмен на свои денежные доходы. Здесь  создаются стартовые возможности  для нового цикла производства и  обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу  товаров населению для личного  потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного  потребления или хозяйственных  нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной  торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских  товаров осуществляется со складов  предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций: