Маркетинг предприятия

Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том  случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко  представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма (предприятие) участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.

6.4.Персональная продажа

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре  с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный  инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции  производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.

6.5.Связь с общественностью

Связь с общественностью  предполагает создание хороших отношений  с различными государственными и  общественными структурами и  слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах  и путем нейтрализации неблагоприятных  событий и слухов. Связь с общественностью  включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных  органах с целью принятия или  отмены определенных решений, разъяснительную  работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Итак, в маркетинге также  рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту  товара, которая помогает предпринимателю  лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный  вид продвижения. Без знания техники  продвижения современной фирме  невозможно выжить, так как без  рекламы (одного из способов продвижения) о не просто-напросто никто не будет  знать.

6.6.Стимулирование сбыта

Рекламная деятельность фирм дополняется  другими элементами продвижения, в  том числе, и стимулированием  сбыта. Меры по стимулированию сбыта могут относиться как к покупателям, так и к участникам каналов распределения (оптовикам, розничной торговле и другим посредникам, а также собственному торговому персоналу фирмы).

Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет целью создание у них ощущения экономической  выгоды и тем самым побуждение к росту спроса.

Стимулирование посредников и  торгового персонала фирмы заключается  в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.

Существуют следующие методы и  средства стимулирования сбыта:

- торговля в кредит;

- бесплатные образцы товара;

- купоны для покупки товара  со скидкой;

- скидки при покупке определенного  количества товара;

- премии при покупке на определенную  сумму;

- использование упаковки для  других целей;

- гарантия возврата денег при  возврате товара по любым причинам;

- зачет цены устаревшего товара  при покупке нового;

- проведение лотереи, выдача  купонов, прилагаемых к приобретаемому  товару;

- участие в выставках и ярмарках.

Торговля в кредит – одно из наиболее сильных средств стимулирования сбыта, позволяющее продавать и  дорогие товары, и недорогие товары, но большими партиями. За рубежом широко применяются три формы торговли в кредит, когда покупатель имеет  право немедленно забрать товар  в пределах определенной суммы, а  саму покупку должен оплатить в 30-дневный  срок; продажа в рассрочку, когда  покупатель делает первоначальный взнос, а оставшуюся сумму выплачивает  в течение определенного срока, обычно с выплатой процентов. А право  собственности на товар может  перейти покупателю после уплаты первого взноса (но при залоге на имущество) либо остается в собственности  торгового предприятия до уплаты последнего взноса; автоматически возобновляющийся кредит, когда покупатель обязуется оплатить товар в течение месяца. Если он не выдерживает срока и за ним остается долг, то этот долг будет погашаться уже с процентами.

Бесплатные образцы товара предлагаются покупателю для того, чтобы заинтересовать его в приобретении более крупных  партий товаров или более частых покупок. Такие образцы распространяются через коммивояжеров, по почте, в  магазинах и на улицах.

Купоны для покупки со скидкой  прилагаются обычно к рекламным  объявлениям, которые публикуются  в прессе, вкладываются в упаковки товара либо рассылаются по почте.

Скидки при покупке определенного  количества товара очень распространенный метод стимулирования сбыта. Особенно часто такая скидка предоставляется  при продаже мыла, сигарет, аудио- и видеокассет. При покупке 10 единиц товара она может достигать 10%. Скидку можно получить и при предъявлении определенного числа упаковок или  этикеток как свидетельства произведенных  покупок. Премии при покупке товаров  на определенную сумму часто выдаются торгующими организациями. В качестве премий может использоваться какой-либо полезный товар.

Гарантия возврата денег за товар, который покупатель возвращает в  силу каких-либо причин, повышает репутацию  торгующей фирмы среди покупателей. Необходимо выполнить только одно условие  – возвратить товар в сохранности.

Зачет цены устаревшего товара в  качестве первого взноса за новый  товар в рассрочку широко распространен  во многих странах. Эта форма стимулирования особенно часто используется дилерами, продающими автомобили.

Проведение лотереи, выдача купонов, календарей, различных сувениров, оформление внутренних витрин позволяют достаточно быстро получить рост сбыта товаров, часто побуждая посетителей магазинов  к импульсивным покупкам. Выставки-продажи товаров, ярмарки также способствуют росту сбыта товаров.

В последние годы отмечается значительный рост числа различных методов  стимулирования. Этими методами следует  пользоваться очень осторожно. Если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров, потребители будут  рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние  цены будут считать высокими. Поэтому  методы стимулирования сбыта должны применяться ограниченное время, так  как они могут негативно отражаться на имидже фирмы.

Стимулирование сбыта подкрепляет  рекламу, личную продажу, но не заменяет их.

Использование каналов прямого  маркетинга

Директ Маркетинг или прямой маркетинг с каждым годом занимает все большую долю в бизнес-коммуникациях  компаний по всему миру.

Прямой маркетинг – персональное обращение к каждому клиенту  посредством телефонной коммуникации или письмом (электронным или  обычным). Директ маркетинг представляет собой как минимум одну из возможных  стратегий нахождения новых клиентов. Кроме того, уже имеющихся клиентов путем прямого маркетинга информируют  о выводе на рынок нового продукта, ценовых и промоушн-акциях и презентациях. Call-центр в данном случае выступает  как один из инструментов прямого  маркетинга. С помощью директ маркетинга выстраивается имидж компании в  обществе, поддерживаются отношения  с клиентами – узнаются их потребности, отношение к товарам, услугам  фирмы, к ней самой. Проанализировав  эти данные, компания может вовремя  модифицировать предложение рынку. Однако самое важное преимущество заключается  в том, что директ маркетинг дает максимальную эффективность и избирательность  воздействия.

Прямой маркетинг – интерактивный  маркетинг, в котором используется одно или несколько средств коммуникаций в целях получения измеряемого  прямого ответа на предложение покупки.

Различают следующие виды прямого  маркетинга:

- прямой маркетинг по почте.  Первая вещь, которую необходимо  сделать это решить, является  ли прямая почтовая рассылка  подходящим для компании методом  продажи товара или услуги.

Если у компании есть продукция, для которой можно точно определить потенциальных покупателей, то гораздо  более вероятно, что применение прямой рассылки будет успешно. Большинство  потраченных впустую денег при  Прямой рассылке связано с недостаточно точно определенными целями.

Одно из значительных преимуществ  прямой почтовой рассылки заключается  в том, что рассчитывать ее себестоимость  очень легко: время на рассылку; стоимость  печатных материалов, конвертов, почтовых расходов.

Единственное, чего точно никто  не знает, так это какова будет  ответная реакция или доход, который  принесет прямая рассылка.

Существует ряд низкозатратных способов, которые позволяют получить списки адресатов: использование собственного списка покупателей; создание списка, используя такие источники как  торговые ассоциации, справочники, предпринимательские  агентства; сохраняя газетные вырезки, рекламные объявления и статьи, в  которых есть подробности о потенциальных  покупателях;

- маркетинг по каталогам;

- телевизионный маркетинг;

- электронная торговля;

- интегрированный прямой маркетинг;

Основной задачей прямого маркетинга является создание или стимулирование покупательской преданности, при этом компания может определенным образом  поощрять своих постоянных клиентов. Помимо этого, прямой маркетинг позволяет  собрать данные о достигнутых  результатах для того, чтобы получить оценку качества обслуживания своих покупателей.

Особенность прямого маркетинга состоит  в персональном выделении перспективных  покупателей для установления с  ними непосредственного двустороннего  общения, регулярного поддержания  с этим покупателем индивидуальных связей.

На мировом рынке благодаря  повсеместной компьютеризации стало  возможным соединить в рекламной  кампании массовость с индивидуальным подходом к каждому потребителю. Некоторые фирмы полностью отказываются от традиционных форм рекламы и от продаж через магазины и торговую сеть, а распространяют свои товары по заказам, разрабатывая специальную  маркетинговую политику.

Большинство западных специалистов по рекламе сходятся во мнении, что  в ближайшие годы прямой маркетинг  потеснит все другие виды рекламной  деятельности и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций.

На мировом рынке прямой маркетинг  развивается втрое интенсивнее, чем реклама в средствах массовой информации, и по сравнению с ней  вдвое прибыльней для рекламных  агентств.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Маркетинговое продвижение  товаров на примере Coca-Cola

В последние годы получили широкое  распространение мероприятия по стимулированию спроса и предложения  на рынке товаров и услуг или  промо-акций. Целью проведения подобных мероприятий является получение  одобрения и поддержки данной группы товаров или услуг со стороны  ключевых аудиторий. Аудитория потенциальных  клиентов чутко реагирует на мнение профессионалов, способным проанализировать и дать компетентное заключение по только что появившимся на рынке  новым товарам.

Компания Coca-Cola нередко проводила  различные промо-акции. Кроме того, компания является спонсором многочисленных массовых мероприятий. Рекламу Coca-Cola можно  увидеть как на футбольном чемпионате, так и на музыкальных фестивалях.

Летом 1928 года американская команда  привезла 1000 ящиков Coca-Cola на Олимпийские  игры в Амстердам. В скором времени Coca-Cola и спорт стали нераздельными  понятиями. Coca-Cola постоянный спонсор  Олимпийских игр, Мирового чемпионата по хоккею, Кубка ФИФА по футболу, мировых  теннисных турниров и других спортивных соревнований.

29 июня 1943 года в штаб-квартиру Coca-Cola пришло необычное послание от  командующего американскими войсками  Эйзенхауера. Будущий президент  США требовал немедленно доставить  оборудование для 10 заводов по  розливу Coca-Cola, а также три миллиона  бутылок любимого напитка туда, где разворачивались боевые действия. Любой американский солдат мог  купить бутылку Coca-Cola за 5 центов. За годы второй мировой войны  американская армия выпила 5,5 миллиардов  бутылок Coca-Cola.

С недавнего времени компания “The Coca-Cola Company”, давний и преданный партнер мирового футбола, самый известный в мире бренд -- стал официальным партнером национальной сборной России по футболу.

В конце сентября 2009 года компания Coca-Cola представила некоторые элементы своей мировой комплексной маркетинговой  кампании. Источником вдохновения для  нее послужили зажигательные  праздничные танцы, традиционные для африканского континента, принимающего Чемпионат мира по футболу FIFA 2010. Кампания по оказанию спонсорской поддержки эпохальному спортивному событию представляет собой продолжение нынешней программы продвижения бренда под названием «Откройся счастью» (Open Happiness).

Компания призывает футбольных болельщиков со всего света выразить свою радость, а также любовь к  футболу в динамичном танце. Ключевыми  элементами кампании, проводимой Coca-Cola, являются: первое в истории чествование  на турнире лучшего игрока, музыкальный  гимн, телереклама по всему миру, интерактивная программа онлайн, упаковка с символикой чемпионата, а также организация Международного тура Кубка мира по футболу FIFA (World Cup Trophy Tour FIFA) по 86 странам.