Мотивационный анализ поведения покупателей

•  
  изготовление рекламных щитов для выставок.

 
ОАО «Промприбор» действует на рынке монополистической конкуренции, состоящего из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей данного товара, совершающих сделки не по рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен связано с предложением потребителям разных вариантов товаров, отличающихся друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. 
 
ОАО «Промприбор» использует следующие типы рынков: 

1.  
   по сфере общественного производства – рынок товаров материального производства;
2.  
   по характеру конечного использования – рынок товаров производственного назначения;
3.  
   по сроку использования – рынок товаров долговременного пользования;
4.  
   по территориальному охвату – внутренний рынок;
5.  
   по объему реализации – основной рынок.

 
Таким образом, можно сделать вывод  о том, что ОАО «Промприбор» действует на рынке монополистической конкуренции, состоящего из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей данного товара, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. 
 
 
2.3 Анализ факторов, оказывающих влияние на потребительское поведение на рынке ОАО «Промприбор» 
Маркетологам предприятия очень важно уметь предугадывать запросы потребителей, точно разбираться в их предпочтениях и побудительных стимулах, знать элементы покупательского поведения и уметь определять основные внешние и внутренние факторы, оказывающие на него влияние. 
 
Чем крупнее предприятие, чем шире номенклатура и ассортимент выпускаемой продукции, тем с большим кругом реальных и потенциальных потребителей приходится иметь ему дело. Представители оптовой и розничной торговли, государственные и частные предприятия, коммерческие и некоммерческие организации, конечные потребители – несмотря на целый ряд схожих мотивов совершения покупок, имеют множество различий в характере покупок, процедурах принятия решений о покупках. 
 
Продукция ОАО «Промприбор» обладает самым важным фактором дифферентности товара (процесс разработки ряда существующих модификаций товара, которые делают его отличным от товаров конкурентов). Надежность товара характеризуется его свойствами выполнять заданные функции в заданном объеме при определенных условиях функционирования. Надежность товара – это показатель функционирования. Она определяется такими показателями как долговечность, ремонтоспособность, безопасность товаров и т.д. Цена тоже оказывает большое влияние на товар, поэтому данное предприятие стремится установить приемлемую цену, что позволит каждому приобрести продукцию ОАО «Промприбор». 
 
Непосредственно готовая продукция подлежит реализации. Поиском каналов распределения занимается отдел маркетинга. ОАО «Промприбор» создает собственные системы распределения, соответствующие особенностям их товара. Основными задачами сбытовых служб предприятия являются следующие: 

1.  
   реализовать продукцию в короткий срок;
2.  
   реализация должна быть с минимальными затратами на транспортировку, но в максимальном объеме.

 
Чрезвычайно важно в сбытовой деятельности ОАО «Промприбор» – планирование сбыта продукции, включающей в себя разработку общего объема сбыта продукции, составление планов ассортиментной (в номенклатуре) поставки по договорам и анализ выполнения планов по сбыту продукции. 
 
Планирование общего объема поставки продукции заключается в определении количества продукции, реализуемой в планируемом году (квартале) за пределы предприятия (на сторону). На ОАО «Промприбор», выпускающего достаточно широкий ассортимент продукции, планирование в ассортименте (номенклатуре) заключается в составлении планов по сорторазмерам и группам потребителей и месячного заказа производственным цехам или участкам предприятия. 
 
Планы ассортиментной поставки на ОАО «Промприбор» разрабатываются в соответствии с общими планами поставки на год (квартал) и на основе нарядов-заказов сторонних сбытовых организаций и спецификаций потребителей по прямым договорам. Путем подбора и группировки нарядов-заказов и спецификаций и их систематизации на предприятии сначала разрабатывают план ассортиментного сбыта на квартал с разбивкой по месяцам по сорторазмерам, в котором показывают поставку каждого вида продукции с перечнем потенциальных потребителей; затем составляют план по потребителям, в котором указывают объем сбыта по каждой группе потребителей всех видов продукции. Данные планы составляются на специальных бланках по произвольной форме и содержат, кроме плановых заданий, учетные показатели сбыта продукции по нарядам-заказам и прямым договорам. 
 
По ассортиментным планам определяется ассортиментный состав продукции как в целом по предприятию, так и по каждой позиции групповой номенклатуры. Наличие планов ассортиментного сбыта позволяет ОАО «ПРОМПРИБОР» сравнительно быстро составить квартальный (месячный) заказ производству, определить ассортиментный состав продукции, который требуется изготовить и реализовать в первую очередь. Данные ассортиментных планов используются ОАО «Промприбор» и для контроля и составления отчета о ходе реализации продукции потребителям в ассортиментном разрезе, так как в эти планы включаются данные о выработке предприятием продукции в ассортименте. 
 
В своей деятельности в целом и при составлении ассортиментных планов ФСО тесным образом взаимодействует с производственными отделами предприятия с целью выявления возможности производства той или иной продукции в определенные сроки. 
 
Наибольшее внимание ОАО «Промприбор» уделяет оперативно-сбытовой работе, представляющей собой контроль за выполнением планов выпуска продукции в соответствии с заказами службы реализации, организацию поставок продукции потребителям, а также учет и контроль за ходом поставок. 
 
Учет хода реализации продукции в ассортименте дает возможность работникам службы реализации ОАО «Промприбор» выявить непоставку или недопоставку тому или иному потребителю определенных видов продукции, установить нарушения ассортиментности и комплектности поставок и принять соответствующие меры к обеспечению полного выполнения договоров по поставке продукции потребителям. 
 
При учете и контроле за ходом поставок продукции в соответствии с заключенными договорами отдел ФСО ОАО «Промприбор» ведет анализ поставок за предыдущий период, устанавливает процент выполнения плана по общему объему и по отдельным наименованиям продукции, размеры недопоставок и перепоставок, анализирует рекламации потребителей в отношении качества поставленной продукции. На основе данных анализа выполнения плана по сбыту продукции и организации поставок продукции отдел ФСО совместно с бюро маркетинга разрабатывают мероприятия по улучшению сбыта продукции в плановом периоде. 
 
Одним из средств стимулирования спроса и сбыта продукции является реклама. Близки к рекламе и такие формы деятельности, стимулирующие сбыт, как промышленные выставки и экспозиции, где демонстрируется перспективный ассортимент. Здесь поставщики имеют возможность представить новейшие разработки, а если это машины и оборудование – показать их в действии. Промышленные выставки, как и ярмарки, презентации, выставки-продажи, экспозиции в местах продажи – это места встреч для заинтересованных производителей, продавцов, потребителей. 
 
Применительно к рынкам сырья и материалов формой привлечения покупателей является распространение образцов товаров, которые рассматриваются как неотъемлемая часть так называемых запродажных контрактов. С помощью высылаемых образцов продавец гарантирует соответствующее качество всей партии товара. 
 
В состав комплекса маркетинга входят и другие меры стимулирующие сбыт: товарные и другие премии, подарки, сниженные и льготные цены, некоторые бесплатные услуги, конкурсы, предложения о возврате денег потребителю, упаковка и другие стимулирующие потребителей средства. Одновременно используются средства, стимулирующие торговлю и собственный торговый персонал фирмы: зачёты за закупку, за включение товара в дилерскую номенклатуру сделок, выдача премий, проведение торговых конкурсов. 
 
Таким образом, можно сделать вывод о том, что для мотивации покупателей ОАО «Промприбор» разрабатывают специальные программы, где формулируются задачи стимулирования в зависимости от целевого рынка, намечаются конкретные средства проведение выставок, экспозиций в местах продажи, предусматриваются скидки с цен за крупные партии поставки, организация конкурсов, игр, лотерей, рекламных кампаний. 
Заключение 
Рынок – это инструмент, или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг. Одни рынки являются локальными, тогда как другие носят международный или национальный характер. Некоторые отличает личный контакт между предъявителем спроса и поставщиком, а другие являются безличными – на них покупатель и продавец никогда не видят или вовсе не знают друг друга. 
 
Состояние рынка определяется соотношением величины спроса и предложения. Формирование целей производственной деятельности ставит перед производителем еще до начала этой деятельности извечные вопросы: для кого производить продукцию, какими потребительскими свойствами она должна обладать, когда нужна эта продукция потребителю, сколько нужно произвести данной продукции. При таком подходе производитель, до того как он начнет проектно-конструкторские работы, выбор технологий, организацию производства и сбыт продукции, вынужден получить точные ответы на поставленные вопросы. 
 
Ответить на известные вопросы производителя можно только на основе комплексного исследования рынка, анализа потребностей потребителя, изучения конкуренции, цен и ценовой политики, провидения товарных исследований, анализа условий торговли, требований к рекламе, сбыту и сервису с учетом внешней и внутренней среды, в которой действует предприятие. 
 
Изучение мотивации является необходимым этапом в маркетинговых исследованиях – ведь цель маркетинга заключается в обеспечении наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. Формула успешного бизнеса такова: пожелания и цели клиента должны быть на первом месте. 
 
ОАО «Промприбор» разрабатывает и применяет систему мер по изучению потребительского спроса с учетом возможности получения прибыли в результате максимального удовлетворения запросов покупателей. Основная задача таких исследований – определение факторов, влияющих на поведение потребителя. Кроме того, изучение мотиваций позволяет компании предвидеть изменения в предпочтениях своих клиентов, чтобы своевременно оптимизировать производство, продвижение и рекламную стратегию. 
 
Изучение мотивации также приобретает особое значение при разработке рекламной кампании: результаты исследований позволят эффективно работать с каждым сегментом потенциальных покупателей и влиять на них, определить границы своего бизнеса, четко разработать «свою», уникальную рекламу. 
 
Анализ поведения потребителей помогает выявить степень зависимости спроса от доходов покупателей, отношение к процессу покупки, грамотно классифицировать современного потребителя. 
 
Этапы работ: 
 
- анализ потребительского рынка; 
 
- влияние жизненного уровня на покупательную способность; 
 
- статистический анализ поведения потребителей на рынке определенных товаров; 
 
- статистическая характеристика мотивов покупки определенных товаров; 
 
- анализ результатов статистического наблюдения поведения потребителей на рынке определенных товаров; 
 
- анализ факторов, определяющих поведение потребителей. 
 
ОАО «Промприбор» уверен: внимание к потребителю, отличное обслуживание клиентов, постоянное расширение списка услуг и дополнительных льгот – одни из наиболее эффективных вложений в бизнес. Именно поэтому изучение мотиваций и поведения потребителей является необходимым звеном в современном бизнесе. В конечном счете, такие исследования помогают скорректировать все компоненты комплекса маркетинга, а, значит, развиваться вашей компании в русле успеха. 
Список использованной литературы 
1. А.М. Годин Маркетинг: учебник для вузов / А.М. Годин. - Изд. 2-е, перераб. и доп. Данков и К. 2009. 
 
2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2008. 
 
3. Алешина И.В. Паблик Рилейшнз для менеджеров — М.: ИКФ «ЭКМОС», 2009. 
 
4. Борисовский Л. Е. - Маркетинг: курс лекций - М.: ИФРА-М, 2009. 
 
5. Винокуров В.А. Стратегическое планирование на предприятии. - М: ЦЭМ, 2010. 
 
6. Виханский О.С. Стратегическое управление. - М: МГУ,2009. 
 
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: Теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 2008. 
 
8. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: пер. с нем. - М.: Высш. шк., 2008. 
 
9. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2008. 
 
10. Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. - М.: Прогресс, 2009. 
 
11. Ломбен Ж. Стратегический маркетинг, европейская перспектива. — СПб.: Наука, 2008. 
 
12. Маркетинг: учебник / под ред. А.П. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. 
 
13. Маркетинг: учебник для вузов / (Н.Д. Эриашвили и др.); под ред. Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд.; переаб. и доп. - М.: ЮНИТИ, 2008. 
 
14. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М.: Внешторгиз-дат, 2007. 
 
15. Моисеева Н.К. Международный маркетинг: учеб, пособие. - М.: ЦЭМ, 2008. 
 
16. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом. - М.: Финансы и статистика, 2009. 
 
17. Швальбе X. Практика маркетинга для малых и средних предприятий: пер. с нем. — М.: Республика, 2009. 
 
18. Шведенко В.В., А.И.Тяжов. Маркетинговая концепция. – Кострома 2009. 
 
 
на

 

Курсовая работа: Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (или клиентов)

Курсовая работа: Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (или клиентов)

Курсовая работа

по прикладному  маркетингу

на тему:

«Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (или клиентов)»

2009

 

РЕФЕРАТ

Объем работы: 40 с, 1 таблица, 6 рисунков, 19 литературных источников.

Тема: Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (на материалах ОАО «Солнечный сок», г. Минск)

Объект курсовой работы: ОАО «Солнечный сок», г. Минск

Ключевые слова: маркетинг, эффективность, предприятие, потребители, потребности, спрос, психологические  факторы, дизайн, упаковка, реклама, спрос.

Цель курсовой работы: рассмотреть и проанализировать факторы психологического характера, влияющие на поведение потребителей

В работе рассмотрены  сущность и значение маркетинга и  его основных задач, рассмотрены  факторы, влияющие на поведение потребителей, проведено экспериментальное исследование с целью определения основных факторов, влияющих на выбор продукции  потребителями.

В процессе работы разработаны  и обоснованы пути совершенствования  использования знаний по психологии потребителя и воздействии на данные факторы при производстве и продаже продукции предприятием.

 

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1.   Основная задача современного маркетинга

1.1 Сущность и  значение маркетинга

1.2 Исследование  рынка – главная задача маркетинга

1.3 Изучение товарной  структуры рынка

2.Классификация  факторов, обусловливающих поведение  покупателей

3. Исследование влияния  факторов психологического характера  на поведение покупателей

3.1 Краткая характеристика  предприятия

3.2 Исследование  психологических факторов, влияющих  на потребителя

4. Пути практического  использования результатов исследования

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

ВВЕДЕНИЕ

Приоритеты современного развития экономики Республики Беларусь требуют не только простого увеличения объема производства товаров, но и выпуска  конкурентоспособных, максимально  удовлетворяющих потребности покупателей  товаров. Проблема повышения качества и конкурентоспособности потребительских  товаров с учетом потребностей покупателей  не только актуальна, но и является одной из важнейших экономических  проблем на современном этапе. Одним  из путей завоевание рынка, на современном  этапе развития конкуренции, является внимание к исследованию поведения  и потребностей потребителей товаров  и услуг.

Актуальность темы изучения психологических факторов поведения потребителей обуславливается тем, что маркетинговые исследования поведения и потребностей клиентов на современном этапе – одна из важнейших составляющих корпоративной информационной деятельности в комплексе маркетинга. Недостаточность изучения данной темы характеризуется тем, что современные отечественные предприятия в большинстве свое внимание отдают маркетинговым исследованиям конкурентоспособности товара/услуги, деятельности конкурентов, наиболее эффективных рекламных носителей, но, порой, забывают об изучении психологии клиента-покупателя, хотя психология потребителя и ее изучение позволяет фирме развивать свой бизнес и добиваться эффективности работы.

Актуальность темы курсовой работы заключается в том, как показывает практика, находящиеся  примерно в одинаково тяжелых  условиях сложившейся рыночно-экономической  обстановки в стране предприятия по-разному решают свои товарные проблемы. Одни проявляют полное неумение и беспомощность, касаясь лишь изучения конкурентов и конкурентоспособности продукции а другие, следуя принципам и методам комплекса маркетинга, уделяя существенное внимание психологии потребителя находят перспективные пути, которые обеспечивают им успех.

Целью работы является рассмотреть и проанализировать атмосферу магазина , влияющую на поведение потребителей.

В ходе работы следует  выполнить ряд задач:

- определить особенности  поведения потребителей;

- на практическом  примере провести исследование  психологических факторов на  поведение потребителей.

Объектом курсовой работы является потребители (клиенты).

Предметом курсовой работы являются психологические факторы, влияющие на поведение потребителей.

Теоретической и  методологической основой работы послужили  труды известных экономистов-маркетологов Ф. Котлера, И. Акулич, Т. Масловой, Е. Демченко, С. Виноградовой. В процессе сбора, накопления и обработки информации использованы различные приемы абстрактно-логического, монографического, статистического, расчетно-конструктивного, экспертных оценок и других методов исследования.

Курсовая работа состоит из трех глав, заключения-вывода и списка используемой литературы.

 

1.         Основная задача современного маркетинга

1.1      Сущность и значение маркетинга

Слово «маркетинг»  появилось в экономической литературе на рубеже XIX—XX вв. Оно происходит от английского «market» (рынок) и буквально означает рыночную деятельность, работу с рынком. Однако такое общее определение не раскрывает сущности маркетинга. Эта экономическая категория обладает очень емким содержанием, что и обусловливает большое разнообразие ее трактовок[5, c.8].

Наиболее известное  определение принадлежит американскому маркетологу Ф. Котлеру: «Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена»[8, c.47]. Оно отражает комплексность понятия «маркетинг», применимость его элементов в разнообразных областях человеческой деятельности, возможность обнаружить эти элементы в различные исторические периоды, но в силу высокого уровня обобщения не позволяет четко выявить специфические сущностные признаки маркетинга.

Все большее распространение  получают определения маркетинга, связывающие  его со всем комплексом различных  видов деятельности предприятия, направленных на удовлетворение запросов потребителей.

Российский ученый Е.П. Голубков отмечает: «Маркетинг —  система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли  посредством учета и активного  влияния на рыночные условия»[4, c.131].

В современных условиях, когда для предприятий различных  отраслей и сфер деятельности первостепенной проблемой становится обеспечение  сбыта готовой продукции, использование  концепции маркетинга - единственно  возможный путь создания условий  для роста производства товаров. Благодаря ему может быть достигнуто увеличение прибыли, что является основой  для дальнейшего развития предпринимательских  структур, обеспечения более полной занятости населения и в конечном счете достижения более высокого жизненного уровня населения[1, c.6].

Из изложенного  видно, что маркетинг на всех этапах развития мировой экономики был  и остается философией бизнеса. В  современной концепции маркетинга его ключевыми словами являются нужда, потребность, товар, рынок.

Таким образом, современный  маркетинг — сложное, динамичное, многоплановое социально-экономическое  явление; этим и обусловлено существование  множества его определений. Поиск  наиболее адекватного из них не должен являться самоцелью. Более того, любое  краткое определение будет неполным, так как невозможно в сжатой форме  выразить все аспекты маркетинга, отражающие его сущность, принципы, функции, инструменты и механизмы. Поэтому, не отрицая разнообразных  подходов к определению маркетинга, можно предположить, что его сущность может быть наиболее полно раскрыта на основе комплексного подхода.

Задачи маркетинга самые разные. Основываясь на определении  маркетинга, можно сказать, что основная задача маркетинга - это упорядоченное  стимулирование обменов между организацией и различными сегментами рынка. Однако такое понимание задачи маркетинга достаточно узкое. В широком понимании  основная задача маркетинга - это выявление  потребностей и желаний клиентов и впоследствии воплощение их в форме  реальных продуктов, товаров или  услуг с учетом различных возможностей и ограничений каждой конкретной организации. Таким образом, задача маркетинга - сформулировать требования клиентов перед организацией и попробовать  вписать их в организационные, финансовые, производственные и административные возможности - сформулировать требования клиентов перед организацией и попробовать  вписать их в организационные, финансовые, производственные и административные возможности.