Организация исследования комплекса маркетинга для перерабатывающих предприятий

Начальник отдела сбыта осуществляет организацию сбыта продукции  предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами, ее отгрузку потребителям в сроки и объеме, установленными планом реализации. Обеспечивает участие отдела в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, выполнении работ по изучению спроса на продукцию предприятия, получении заказов. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции, координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

Сбытовая политика предприятия  ОАО «Молодечнопиво» предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Большое значение при формировании сбытовой политики фирмы имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Большую роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей, компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одно предприятие как крупное по объему торговых операций, так и небольшое.

В зависимости от количества посредников  различают четыре типа традиционных каналов сбыта, которые обозначаются уровнем:

• канал нулевого уровня;
• одноуровневый канал;
• двухуровневый канал;
• трехуровневый канал.

При большом охвате рынка, реализации товаров на новых рынках и широкой номенклатуре товаров предприятию не обойтись без посредников.

Для реализации своей продукции на предприятии ОАО «Молодечнопиво» используется одноуровневый канал сбыта, состоящий из трех участников – производитель, розничный продавец, покупатель.

Сбытовую политику организации  формирует также система товародвижения, за счет совершенствования которой предприятие способно предложить более высокий уровень обслуживания. Система товародвижения включает в себя обработку заказов, производство, складирование, поддержание товарно-материальных запасов, транспортировку.

Обработка заказов включает в себя составление соответствующей необходимой документации, такого как договора купли-продажи, который включает:

• количество предлагаемой продукции;
• цена за единицу продукции: в случае изменения цены в течение срока поставки продукции, оговариваются условия ее неизменности, т.е. не осуществляется пересчет на весь объем поставки;
• условия оплаты: необходимым условием договора является предоплата в размере 100%; при длительном сотрудничестве возможна предоплата в размере 70%, а оставшаяся часть выплачивается при доставке продукции;
• способы расчета: безналичный расчет;
• сроки поставки: оговариваются с каждым заказчиком в индивидуальном порядке.

Организация имеет в своем активе одно складское помещение, в котором  размещается вся готовая продукция.

Политика предприятия предусматривает поддержание товарно-материальных запасов, чтобы избежать перебоев с производством продукции.

Однако на складах готовой продукции  для того, чтобы избежать залеживания продукции и не создавать дополнительных рабочих мест по обслуживанию складов продукция может храниться в течение 2-х дней.

Транспортировку продукции предприятие осуществляет автомобильным транспортом. В активе организации имеется двадцать грузовых автомобилей.

 

2.2.4 Политика продвижения  товара

Тремя основными средствами возведение в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда, а так же связи с общественностью. Это орудия массового маркетинга в отличие от методов личной продажи, которая нацелена на конкретных покупателей.

При разработке программы связей с общественностью следует учитывать следующие моменты. Вся информация о предприятии должна быть правдивой, не стоит сильно преувеличивать и приукрашивать. При этом негативная информация не должна дойти до общества, следует отделять информацию, которая должна быть опубликована, от информации, огласка которой может нанести урон имиджу предприятия. Мероприятия паблик рилейшнз не должны быть излишне заметными или навязчивыми, у общества не должно сложиться ощущения назойливости от обилия информации о предприятии.

Реклама – это часть коммуникационной деятельности, представляющая собой форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора посредствам платных средств распространения информации.

Реклама – двигатель прогресса, однако далеко не всё и везде можно рекламировать, так сказать «продвигать в массы», в частности речь идет об алкогольных напитках.

Размещение и изготовление рекламы  регламентируется:

• Законом Республики Беларусь № 225-З от 10.05.2007 г. «О рекламе»;
• постановлением Совета Министров республики Беларусь № 1497 от 12.11.2007 г. «Положение о порядке размещения (распространения) на территории Республики Беларусь рекламы алкогольных напитков и табачных изделий в средствах массовой информации»;
• Декретом Президента Республики Беларусь № 3 от 29.02.2008 г. «О некоторых вопросах государственного регулирования производства, оборота и рекламы пива, алкогольной продукции и табачных изделий» и др.

В Беларуси, запрещена реклама алкогольных  напитков на радио и телевидении, на вокзалах и остановочных пунктах, на транспортных средствах и световых табло, на первых и последних страницах газет, журналов, и в иных объектах.

Вместе с тем, в не запрещенных  местах, например, печатных средствах  массовой информации, в сети Интернет, реклама алкогольных напитков значительно ограничена по содержанию. В частности в рекламе не должно быть образов людей или животных, высказываний, внушающих, что потребление алкогольных напитков содействует достижению успеха, также в рекламе нельзя указывать информацию о каких-либо потребительских, физических или химических свойствах напитков, их цене, нельзя указывать наименования алкогольных напитков и изображать их упаковку.

В Беларуси разрешена любая реклама пива, содержащая исключительно информацию о продукте. Вместе с тем запрещается размещение рекламы пива в зданиях организаций образования и здравоохранения.

Кроме того разрешено использовать образы людей или животных в зарегистрированных товарных знаках, применяемых для обозначения алкогольных напитков и (или) пива.

Реклама алкогольных напитков должна в обязательном порядке содержать  информацию о вреде, который наносит  здоровью человека их потребление. Содержание и размер предупредительной надписи строго регламентирован, но только для печатных средств массовой информации, требований к такой надписи в рекламе, размещаемой, например, в сети Интернет, в местах продажи алкогольных напитков, законодательство не содержит.

Рекламные мероприятия, направленные на стимулирование реализации пива, слабоалкогольных и алкогольных напитков, выражаются в оформлении рекламных листовок, ценников на пиво, слабоалкогольную и алкогольную продукцию перечеркнутой информацией о старой (более высокой) цене, ярко выделенной информацией о новой (более низкой) цене или о размере скидки, информацией «Акция! %» и т.п.

Кроме того, в последнее время  собственники торговых объектов общественного питания (кафе, рестораны) активно размещают (распространяют) рекламу в сети Интернет, содержащую, помимо прочего, информацию о проведении акций, в рамках которых при осуществлении потребителями заказа на определенную сумму пиво, слабоалкогольные или алкогольные напитки предоставляются в подарок (бесплатно). Общий объем предоставляемых пива, слабоалкогольных или алкогольных напитков, как правило, в рекламе не оговаривается.

Законодательством о рекламе предусмотрен запрет и на проведение конкурсов, лотерей, игр, иных игровых, рекламных, культурных, образовательных и спортивных мероприятий, пари, в целях стимулирования реализации пива. Рекламные акции по своей сути являются рекламными мероприятиями, поэтому организаторам проведения акций (рекламодателям, рекламным агентствам) при разработке их содержания необходимо учитывать это требование. Так, например, признается стимулированием реализации пива вручение потребителям подарков, например, стаканов, подставок под стакан с товарным знаком, используемым для обозначения пива, и т.п. при покупке им продукции определенного производителя.

Рекламная информация производителя  пива может быть как рекламой такого производителя – предприятия, так и рекламой производимой предприятием продукции.

В условиях жесткого регулирования  ТВ-рекламы алкогольных напитков, продвижение продукции перебралось  в интернет, хотя огромные возможности  рекламы в сети производители используют не полностью. Об этом свидетельствуют данные таблицы 3.

 

 

Таблица 3 – Резервы продвижения  пива, используя интернет-рекламу

 

	Поисковый запрос в «Яндексе»	Количество запросов в «Яндексе»  за месяц	Количество упоминаний в «Яндекс.Новости» за месяц
1	пиво «ПИТ»	33512	0
2	пиво «Балтика»	5555	75
3	пиво «Жигулевское»	4517	48
4	пиво «Невское»	4003	1
5	пиво «Кпинское»	2257	18
6	пиво «BUD»	2139	18
7	пиво «Heineken»	1884	37
8	пиво «Три медведя»	1383	7
9	пиво «Золотая Бочка»	805	9
10	пиво «Сибирская корона»	795	1
11	пиво «Старый Мельник»	742	0
12	пиво «Очаково»	622	3
13	пиво «Толстяк»	598	1
14	пиво «Арсенальное»	442	0
15	пивос «Carlsberg»	413	59
16	пиво «Tuborg»	383	5
17	пиво «Степан Разин»	377	0
18	пиво «Amstel»	328	0
19	пиво «Ячменный колос»	280	0
20	пиво «Бочкарев»	278	0
21	пиво «Budweiser»	179	12
22	пиво «Edelweiss»	148	0
23	пиво «Holsten»	129	0
24	пиво «Три Богатыря»	119	0
25	пиво «Stella Artois»	111	8
26	пиво «Kronenbourg»	67	0
27	пиво «Amsterdam»	53	0
28	пиво «Ярпиво»	50	7
29	пиво «Velkopopovicky Kozel»	22	8
30	пиво «Kaltenberg»	15	0
31	пиво «Zlatopramen»	6	0
32	пиво «Guinness Foreign»	0	0
33	пиво «Efes Philsner»	0	0

Таким образом, цифры упоминаний марок пива в Яндексе просто смешные. Это странно, если учесть, что более 46 процентов жителей пользуются интернетом, а власти практически не способны контролировать интернет.

 

3 Пути совершенствования комплекса  маркетинга на предприятии

 

В реальной жизни предприятия заинтересованы, как правило, во всех или нескольких аспектах реализации – объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежей, поэтому вознаграждение работников отдела сбыта определяется на основе учета нескольких, а не одного факторов.

Для исследования рынка потребителей продукции необходимо выделить сильные и слабые стороны предприятия, угрозы и возможности.

В качестве сильных сторон ОАО «Молодечнопиво» выделяют следующие:

• высококвалифицированные кадры;
• сильная сеть распределения;
• технологическая база.

К слабым сторонам можно отнести:

• отсутствие посредников;
• узкий круг потребителей;
• отсутствие скидок;
• недостаточная реклама;
• не защищенность от конкурентного давления;

Среди возможностей наиболее существенными  являются:

• возможность расширения ассортимента;
• возможность долговременных связей с поставщиками ресурсов;
• проникновение на новые рынки;
• способность к расширению производства.

К угрозам рынка относятся:

• появление конкурентов;
• изменение вкусов потребителей;
• неблагоприятные демографические изменения;
• замедление роста рынка;
• снижение количества заказов.

Для увеличения объемов продаж необходимо чтобы потребитель хотел приобрести продукцию предприятия. Так как рынок стабилен и предлагаемая продукция практически одинакова по качеству и потребительским свойствам, так как регулируется государством с целью заботы о здоровье населения, завоевать потребителей достаточно сложно.

Для повышения эффективности работы каналов распределения товаров  необходимо использовать несколько сбытовых каналов. Так для предприятия целесообразно использование не только одноуровневого канала, но и двухуровневого. Это позволит увеличить объемы реализации продукции и скорость оборота денежных средств.

Партнерские отношения между участниками  канала распределения могут принимать  форму межфирменных команд, совместных проектов и систем совместного использованя информации. В результате установления подобнх партнерских отношений многие фирмы отказались от систем распределения, основанных на предупреждении событий, и стали применять системы распределения, реагирующие на события. Наиболее важным здесь является то, что все участники цепочки снабжения должны приспосабливать свои товары и услуги к желаниям целевых потребителей и стремиться эффективно действовать в усложняющейся конкурентной международной среде.