Организация процесса маркетинговых коммуникаций на предприятии сектора В2В на примере ООО «Эра»

Общее распределение продаж продукции ООО «Эра» отражен на рис. 2.11 , где больший общем продаж продукции приходится на Центральный  , Уральский, Сибирский и Приволжский федеральные округа и составляют 24%, 17%, 16%, 15% соответственно. Причем основными потребителями нашей продукции являются Липецкая, Рязанская, Московская, Свердловская, Новосибирская, Иркутская, Нижегородская, Оренбургская и Пензенская области

На импорт приходится 5 % от общего проданной продукции. Наименьшая доля проданной продукции отмечена в Северо-Кавказском федеральном округе и составляет 1% от общего объема.

 

Рисунок 2.11- Распределение объема продаж продукции в 2011 году в %.

 

Далее необходимо определить группы основных контрагентов.

Определим количество и структуру контрагентов. Для этого провели группировку всех контрагентов по объему закупок в течении 2011 года в тыс.руб.

 

Таблица 2.6- Группировка контрагентов по объему закупок за 2011 год в тыс.руб.

№	группа	№ группы	Количество контрагентов	продажа 2011 год руб.	удельный вес %
1	До 100	1	250	5679883,42	2,05%
2	100-200	2	98	6096978,42	2,16%
3	200-500	3	115	20120819,21	7,94%
4	500-1 млн	4	65	14555461,31	6,47%
5	1-3 млн	5	40	69101572,69	20,85%
6	3-5 млн	6	10	44989774,59	12,38%
7	5-10 млн	7	7	53817249,47	14,57%
8	Более 10	8	8	127138357,94	33,58%
9	итого		354	341500097,05	100,00%

 

Группы под номерами 1-5 являются розничными торговцами, под номерами 6-8 дилерами. При этом розничные магазины приносят в общей сумме около 40% выручки, соответственно, на долю дилеров приходится около 60% выручки.

Так же был проведен анализ по максимальному заказу новой продукции каждой группы, где не была учтена 1 группа из-за небольшого размера заказов, и объединили группы 2-3,6-8см рис. 2.12. .

Рисунок 2.12 – Размер максимального заказа новой продукции руб.

 

2.2.1Анализ конкурентоспособности предприятия

 

Конкурентоспособность предприятия - это его преимущество по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри страны и за ее пределами. Конкурентоспособность фирмы может быть оценена только в рамках группы фирм, относящихся к одной отрасли, либо фирм, выпускающих аналогичные товары (услуги). Конкурентоспособность можно выявить только сравнением между собой этих фирм как в масштабе страны, так и в масштабе мирового рынка.

Рассмотрим конкурентоспособность ООО «Эра» в выпускаемой продукции.

Анализ конкурентоспособности вентиляционного оборудования можно провести с использованием показателей маркетинга в маркетинговой смеси - Продукт, Цена, Продвижение, Место, а также с использованием коэффициента конкурентоспособности, рассчитываемого по формуле:

, где:

Bср. - средний  конкурентный вес во всей структуре  маркетинговых переменных у соответствующего  объекта рынка, в нашем анализе  этот показатель является постоянным и одинаковым для всех объектов, так если рассматривается 4 объекта средний вес каждого будет составлять 100% / 4 объекта = 25% , если рассматривается 3 объекта, то вес каждого  составит 33,33%;

Bi - конкурентный  вес во всей структуре маркетинговых  переменных у соответствующего  объекта рынка (i=1;3 или i=1;4).

Коэффициент единичной конкурентоспособности показывает насколько товар конкурентен на рынке, если К>1, товар является конкурентоспособным, увеличение коэффициента говорит о росте конкурентоспособности, если К<1 и он понижается, то конкурентоспособность низка и уменьшается.

Параллельно по каждой маркетинговой переменной приведем вес объекта рынка, то есть оценим способность удовлетворить рассматриваемый показатель каждым из представленных конкурирующих товаров находящихся в одном сегменте рынка.

Принятые оценки маркетинговых показателей являются экспертными.

Далее рассчитывается средний коэффициент конкурентоспособности по формуле:

 , где

Кср - групповой показатель конкурентоспособности продукции относительно группы образцов; 
Кi - показатель конкурентоспособности относительно i-го образца; 
Ri - весомость i-го образца в группе аналогов; 
N - количество аналогов.

В исследовании приняли участие 5 экспертов из отдела маркетинга, конструкторского, экономического, отдела продаж. Оценки выставлялись по пятибалльной шкале.

 

Таблица 2.7- Сравнительный анализ маркетинговых показателей в баллах

1	Эра	Вентс	Планета	Dospel	Europlast	Soler&Palau
Переменные маркетинга
ПРОДУКТ	103	105	60	78	88	112
1. Торговая марка продукта.	21	22	11	17	17	18
2. Товарный ассортимент продуктов  по наименованиям.	21	25	13	13	18	19
3. Уровень вкачества продукции	21	18	10	14	17	25
4. Дизайн упаковки.	18	19	12	17	18	25
5. Уровень безопасности (экологичности)	22	21	14	17	18	25
ЦЕНА	15	15	21	18	16	7
6. Уровень цен.	15	15	21	18	16	7
ПРОДВИЖЕНИЕ	55	66	49	61	61	64
7. Выставки	17	20	14	19	18	18
8. Реклама в СМИ	10	14	12	16	12	14
9. Использование инструментов связи  с общественностью (PR).	12	15	10	14	15	16
10. Использование инструментов сбыта  продукции	16	17	13	12	16	16
МЕСТО ПОКУПКИ, ДОСТУПНОСТЬ	41	45	25	32	33	31
11. Повсеместность, охват рынка.	21	24	10	14	14	7
12. Условия доставки	20	21	15	18	19	24

 

Далее проведем расчет с учетом коэффициентов весомости см. табл. 2.14.

 

Таблица 2.8- Сравнительный анализ с учетом коэффициента весомости в баллах.

	Вес переменной	Эра	Вентс	Планета	Dospel	Europlast	Soler&Palau
1	2	3	4	5	6	7	8
Переменные маркетинга
ПРОДУКТ	30%	6,79	6,85	3,94	5,2	5,8	7,46
1. Торговая марка продукта.	7%	1,47	1,54	0,77	1,19	1,19	1,26

Окончание таблицы 2.8

1	2	3	4	5	6	7	8
2. Товарный ассортимент продуктов  по наименованиям.	5%	1,05	1,25	0,65	0,65	0,9	0,95
3. Уровень вкачества продукции	7%	1,47	1,26	0,7	0,98	1,19	1,75
4. Дизайн упаковки.	4%	1,26	1,33	0,84	1,19	1,26	1,75
5. Уровень безопасности (экологичности)	7%	1,54	1,47	0,98	1,19	1,26	1,75
ЦЕНА	10%	1,5	1,5	2,1	1,8	1,6	0,7
6. Уровень цен.	10%	1,5	1,5	2,1	1,8	1,6	0,7
ПРОДВИЖЕНИЕ	40%	6,6	7,92	5,88	7,32	7,32	7,68
7. Выставки	12%	2,04	2,4	1,68	2,28	2,16	2,16
8. Реклама в СМИ	7%	1,2	1,68	1,44	1,92	1,44	1,68
9. Использование инструментов связи  с общественностью (PR).	9%	1,44	1,8	1,2	1,68	1,8	1,92
10. Использование инструментов сбыта  продукции	12%	1,92	2,04	1,56	1,44	1,92	1,92
МЕСТО ПОКУПКИ, ДОСТУПНОСТЬ	20%	3,28	3,6	5,05	2,56	2,64	2,47
11. Повсеместность, охват рынка.	8%	1,68	1,92	0,8	1,12	1,12	0,55
12. Условия доставки	12%	1,6	1,68	1,2	1,44	1,52	1,92
Вес всей структуры переменных	100%
Вес объекта, В1, В2, В3		18,17	19,87	16,97	16,88	17,36	18,32
Вес объекта, Вср		16,6	16,6	16,6	16,6	16,6	16,6
Коэффициент конкурентоспособности, Кi		1,09	1,20	1,02	1,02	1,05	1,09

 

В результате проведенного анализа, можно сказать, что коэффициент конкурентоспособности ООО «Эра» составляет 1,09, и делит второе место с компанией «Soler&Palau» . Основными конкурентами компании является компания «Вентс» и «Soler&Palau». Преимуществами компании Эра являются высокое качество продукции доступность продукции. Сильные стороны  основного конкурента Вентс –это высокое качество продукции, продвижение и доступность продукции.

Затем был определена доля рынка.

Доля рынка — это процент от всего объема целевой аудитории, охваченный компанией. Также долей рынка называется процент продаж конкретной компании в общем объеме продаж определенного товара всеми конкурирующими компаниями на том или ином рынке.

Доля рынка — один из важнейших показателей эффективности деятельности компании, индикатор результатов конкурентной борьбы. Доля рынка демонстрирует способность компании влиять на спрос и предложение на рынке. Доля рынка показывает положение бизнеса относительно конкурентов.

Основными конкурентами ООО «Эра» являются: «Вентс», «Планета», «Dospel», , «Europlast», «Soler&Palau».

Объем рынка определяется по формуле:

V= НП+И-Э, где

НП- наше производство млн.руб.;

И- объем импорта данной продукции млн.руб.;

Э- объем экспорта млн.руб.

V= 471,79+2078,41-3,5=2546,7 млн.руб.

Таким образом, рыночная доля отображена на рисунке.2.13.

Рисунок 2.13 - Доля рынка основных игроков рынка вентиляционного оборудования, %.

Таким образом, видно, что лидером на российском рынке вентиляционного оборудования является «Вентс» её доля составляет 65%. Рыносная доля компании «Эра» составляет 13%. Непосредственными конкурентами ОО «Эра» являются компании «Вентс», Dospel и Планета.

Целевой аудиторией ООО «Эра» являются оптовые компании строительного профиля, крупные строительные компании  и розничные магазины вентиляционного оборудования.

 

2.3 Анализ маркетинговых коммуникаций на ООО «Эра».

 

Для определения эффективности  маркетинговых коммуникаций коммуникации на предприятии «Эра» , проанализируем все их составляющие:

• Рекламная деятельность;
• Стимулирование сбыта;
• Личные продажи;
• Связи с общественностью;

2.3.1 Анализ рекламы

 

Основное внимание в области рекламы компания «Эра» уделяет поддержание интернет-сайта в актуальном состоянии, информации  в СМИ.