Организация процесса маркетинговых коммуникаций на предприятии сектора В2В на примере ООО «Эра»

3.4 Рекомендации по продвижению продукции ООО «Эра»

 

В ходе анализа было установлено, что новая продукция нуждается в продвижении, для чего и была разработана акция.

Для этого все клиенты компании были разделены по группам в зависимости от объема годовой закупки, в расчет брались клиенты с систематическими заказами см. табл. 3.4.

 

Таблица 3.4 – Группировка клиентов компании «Эра»

Группа	Количество потенциальных участников (компаний)	Максимальный месячный заказ  руб.
До 500 тыс. руб.	25	4465,1
До 1 млн. руб.	10	8190,4
До 5 млн. руб.	36	14949,5
Более 5 млн. руб.	13	217850,9

 

Акция проводится в течение трех месяцев с июля по август. Ответственным за исполнение акции, необходимо назначить руководителя маркетингового отдела.

Условия акции отличаются для каждой группы контрагентов:

1 группа — клиенты, закупающие продукции на сумму менее 500 тыс. руб.

2 группа  – клиенты, закупающие продукции на сумму  0,5 - 1 млн.руб.

3 группа-  клиенты, закупающие продукции на сумму  1 - 5 млн. руб.

4 группа- контрагенты, закупающие продукции на сумму  от 5 млн. руб

Условия акции для групп 1-3:

Между контрагентами разыгрываются туристические путевки в Турцию.

Данные по объему и регулярности закупок отражаются в программе 1С, компании соблюдающие условия акции автоматически зачисляются в список участников. При этом, по истечении акции участник получает лотерейный билет с индивидуальным номером. Затем после анализа количества участников, через 2 недели, организуется он-лайн трансляции розыгрыша  лотерейных билетов директором компании ООО «Эра» .

Организацию он-лайн трансляции через программу «Skype» необходимо поручить отделу информационных технологий., которые осуществляют подготовку к трансляции в течении 2 недель после завершения действия акции.

При расчете показателей размер скидки был взят из таблицы скидок при данных , что наценка на продукцию составляет 20%

Участникам 1-ой группы необходимо закупать новой продукции на сумму не менее 3750 тыс. руб. ежемесячно в течение действия акции. Расчеты предоставлены в табл. 3.5.

 

Таблица 3.5 -  Расчет показателей акции для 1-ой группы

	1 заказ	для участников группы	За 3 месяца
Max выручка	4465,10	111627,50	334882,50
с учетом сез-ти	2813,01	70325,33	210975,98
Величина заказа для акции	3741,4	93532,7	280598,1
Скидка 5 %	187,07	4676,6	14029,8
Выручка	3554,3	88856,1	266568,3

 

Участникам 2-3 групп необходимо сделать заказ новой продукции на сумму не менее 7900 руб. и 12600руб соответственно. Расчеты можно увидеть в табл.3.6.

 

Таблица 3.6 -  Расчет показателей акции для 2-ой группы

	1 заказ	для участников группы	За 3 месяца
Max выручка	8190,40	81904	245712
с учетом сез-ти	5159,95	51599,52	154798,56
Величина заказа для акции	6862,7	68627,36	205882,1
Скидка 5%	343,13	3431,4	10294,1
выручка	6519,57	65195,96	195588

 

Таблица 3.7 -  Расчет показателей акции для 3-ей группы

	1 заказ	для участников группы	За 3 месяца
Max выручка	14949,50	538182,00	1614546,00
с учетом сез-ти	9418,19	339054,66	1017163,98
Величина заказа для акции	12526,2	450942,7	1352828,1
Скидка 5%	626,31	22547,14	67641,4
выручка	11899,89	428394,9	1285184,6

 

Для группы 4 при закупке новой продукции от 197000тыс. руб. предоставляется скидка в размере 5%от суммы заказа. Расчеты представлены в табл. 3.8

 

Таблица 3.8- Расчет показателей акции для 4-ой группы

	1 заказ	для участников группы	За 3 месяца
Max выручка	217850,90	2832061,70	8496185,10
с учетом сез-ти	137246,07	1784198,87	5352596,61
Величина заказа для акции	182537,3	2372984,5	7118953,5
Скидка 5 %	9126,7	11864,2	355947,7
выручка	173410,6	2361120,3	6763305,6

 

Для компаний 4 группы предлагается предоставлять скидку в размере 5% от суммы превышаемой требуемой в соответствии с условиями акции. При этом сумма скидки будет предоставляться с первого месяца действия акции. При нарушении условий акции в следующем месяце компании скидка не предоставляется, т.е. фирма исключается из списка участников.

Объем средств на покупку подарочных сертификатов предоставляется маркетинговым отделом, в результате проведенного анализа эффективности акции.

Расчет суммы, которая приходится на туристические путевки необходимо производить пропорционально объему полученной выгоды. Предположительно на первую группу придется  17% затрат, на вторую 33% и 50% на третью группу.

Условия акции направляются сотрудникам отдела продаж, в течении одного рабочего дня после утверждения проекта. Менеджеры по продажам осуществляют рассылку о новой акции своим клиента по электронной почте, или посредством телефонных коммуникаций в течение следующего рабочего дня после информирования о данном проекте.

Информация о проведении акции по сбыту продукции должна быть размещена на сайте компании специалистом информационного отдела в течении 1 рабочего дня после согласования и утверждения проекта.

Для увеличения сбытовой деятельности компании, предлагается обратить особое внимание на такой канал продвижения, как сбыт через специализированные строительные компании.

. В настоящее  время приоритетным направлением  коммуникации предприятий сектора  B-2-В является совместное сотрудничество в области разработок новой продукции.

Предлагается на ООО «Эра» внедрить концепцию данного сотрудничества. Основная идея которого, заключается создание взаимовыгодных коммуникаций.

На предприятии «Эра» будет организована команда из сотрудников конструкторского, экономического маркетингового отдела и отдела продаж, которая должна сформулировать направления развития компании.

Потом маркетинговый отдел совместно с отделом продаж должен провести анализ потенциальных участников данной коммуникации.

Затем  сотрудникам отдела продаж должны составить деловое письмо, в котором сообщается предложение о сотрудничестве, оно направляется на утверждение к директору компании. После чего информационное письмо направляется в электронном и бумажном виде.

После информирования потенциальных клиентов, выявляются реальные участники проекта, Далее необходимо провести переговоры с каждой из компаний – участников , на которой выявляются цели, задачи и потребности компании, а именно:

• конструкторское решение;
• условия безопасности;
• материал;
• объем заказа;
• условия поставки

Данные о проекте распределяются в конструкторский отдел, где составляется проект. После разработки и утверждения проекта переходит в экономический отдел, и маркетинговый отдел, для анализа затрат и просчета эффективности продажи данной продукции/ разработки.  Затем идет согласование с заказчиком проекта, на организованной деловой встрече, либо по средством интернет - коммуникаций. После утверждения и оформления заказа  происходит  передача проекта на производство и обговариваются условия поставки.

В результате мы получаем клиентоориентированное производство, при этом сокращая расходы на хранение запасов.

Статьи расходов на проведенные коммуникации представлены в табл. 3.9.

 

Таблица 3.9- Статьи расходов  на проведение коммуникаций, руб.

Статья затрат	Расходы руб.
Деловая встреча (транзакционные расходы) для близлежащих предприятий	10000
Расходы на телефонные коммуникации для предприятий, находящихся на большом расстоянии от Рязани.	6000
Итого	16000

 

Необходим так же уделить внимание тому факту, что  наблюдаются слабые позиции в Дальневосточном , Уральском федеральных округах, а так же невысокие показатели импорта.

На международном рынке необходимо уделить особое внимание таким странам как Беларусь, Молдова, так как между Россией и этими странами действует таможенный союз, который отменяет НДС на экспорт. Тем самым мы сможем поставлять продукцию по более низкой цене.

Для продвижения продукции предлагается участие в выставках:  Хабаровской международной строительной ярмарке 20 июля. «БУДПРАГРЭС» 6 сентября и «Многоотраслевая ярмарка» в Молдове 17 августа.

Для этого компания должна приготовить следующие документы:

• заявка на участие;
• информационное письмо;
• заявка на дополнительное оборудование и услуги;
• заявка на публикацию текста в каталоге выставки;
• заявки на гостиницу;
• заявка на мероприятие;

Так же специалист маркетингового отдела должен за 6 недель  до  начала выставок позвонить организаторам ярмарки и забронировать выставочное место. После чего выслать все необходимые подготовленные документы организаторам  не позднее, чем за 3 недели до начала мероприятия. После проверки правильности документов и уточнения всех организационных вопросов  руководитель маркетингового отдела совместно с участвующими в мероприятии менеджерами должен начать подготовку. Подготовка должна заключаться в определении способа позиционирования компании, продукции,  способа ведения ярмарочной деятельности, условия контрактов.

 

4 БЕЗОПАСНОСТЬ И ЭКОЛОГИЧНОСТЬ ПРОЕКТА

 

4.1 Описание рабочего места и помещения

 

На ООО «Эра» труд специалистов маркетингового отдела осуществляется в помещении, расположенном на 2 этаже трехэтажного здания. Общая площадь кабинета специалистов – 15 кв.м. Всего в данном помещении расположено 4 рабочих места, один стеллаж и принтер (рис. 4.1).

При таком расположении удается:

• разделить сетевое питание вычислительной техники в помещении на ряд параллельных линий, уменьшив этим токи в отдельных силовых линиях и, соответственно, создаваемые ими поля;
• кардинально решить вопросы максимальной отдаленности пользователей от сетевых элементов;
• более эффективно использовать имеющееся пространство.