Особенности сегментирования внешних рынков ( на примере ЗАО ХК « Пинскдрев»)

Фанера ЗАО ХК «Пинскдрев» является признанной на российском рынке. Однако перенасыщение внутреннего спроса благодаря массовому строительству новых и техническому перевооружению старых заводов провоцирует постепенный отказ от белорусской фанеры. Последняя объективно обладает более высокой стоимостью и изготавливается из худшего сырья. Спички предприятия поставляются в Российскую Федерацию, однако в силу однотипности продукции, на первое место также выходит цена и, как причина, географическая близость поставщика и условия поставки.

На рынок Казахстана ЗАО ХК «Пинскдрев» поставляет мебель, спички, ДСП и фанеру. Наиболее крупные объемы отгрузок приходятся на мебель. Казахстан является второй страной по объемам экспорта мебели предприятия. Объем отгрузок на рынок Казахстана в 2010 г. составил 7,7 млн долл. США, а темп роста составил 101,8 %. В 2010 г. начато сотрудничество с четырьмя новыми фирмами из Казахстана. В 2011 г. объем последних составил более 7,5 млн долл. США.

На рынок Германии ЗАО ХК «Пинскдрев» поставляет мебель, фанеру и ГКД, ДСП, пеллеты и пиломатериалы. Говорить о полноценной деятельности предприятия на данном рынке не приходится, так как оно изготавливает отдельные линии немецкой мебели по лицензии фирмы «Elastoform», которые по прямым контрактам поставляются в Германию и продаются под чужими брендами. Однако за счет высоких цен на изделия данной линейки общая сумма отгрузок достаточно высока. Из продукции деревообработки холдинга в Германию активно экспортируется только фанера, широко используемая в производстве мебели и в строительстве.

На украинский рынок  холдинговая компания поставляет мебель, спички, ДСП, фанеру и ГКД. Стоит отметить, что рынок Украины был наиболее привлекательным рынком сбыта для спичек ЗАО ХК «Пинскдрев» (большая емкость рынка, удобное географическое расположение), однако введенная в 2003 г. пошлина на ввоз спичек закрыла украинский рынок для холдинговой компании. В 2008 г. в сентябре срок действия пошлины истек, и Украина снова стала основным рынком сбыта спичек ЗАО ХК «Пинскдрев».

Основной вид продукции, который компания поставляет на рынок  Польши – это фанера и ГКД, менее  значительными объемами поставляются на рынок Польши спички, мебель и древесностружечные плиты.

По данным Посольства Республики Беларусь, белорусская фанера пользуется большим спросом на рынке Польши – доля белорусской фанеры в общем объеме импорта по данной номенклатуре составляет около 23 %.

На рынок Узбекистана ЗАО ХК «Пинскдрев» в основном поставляет древесностружечные плиты и спички.

Рынок данной страны является достаточно закрытым, с точки зрения получения конкретных данных, цифр о развитии рынка. Кроме того, значительно  усложнило в 2009 г. политику экспортного ценообразования холдинга частое изменение курсов валют, так компания поставляет свою продукцию в страны Азии в долларовых ценах, в то время как российские компании предлагают продукцию и производят расчеты в российских рублях.

Таким образом, несмотря на  падение продаж по всем основным регионам, наша компания все же смогла сохранить свое присутствие практически на всех основных рынках. Падение покупательского спроса на рынке привело к работе в сложном режиме постоянной нехватки денежных средств: с одной стороны, для планового выпуска продукции требовалось выполнение бесперебойных поставок сырья и материалов, с другой стороны, возрастала дебиторская задолженность наших клиентов.

В тоже время ЗАО ХК «Пинскдрев» всегда шел навстречу всем своим партнерам. Исходя из сложившейся экономической ситуации и всех происходящих изменений на рынке, в течение первого полугодия наша компания неоднократно пересматривала ценовую политику, условия работы с партнерами, проводились различные акции по стимулированию сбыта и др. ЗАО ХК «Пинскдрев» - всегда открыт к диалогу и готов рассмотреть любые предложения. Надеясь на такое же отношение к себе и от Вас – наших постоянных и новых партнеров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Разработка  маркетинговой стратегии по продвижению продукции  ЗАО ХК «Пинскдрев» на внешние рынки

 

 

     Мероприятия по совершенствованию рекламной деятельности ЗАО ХК « Пинскдрев»

 

Одной из основных целей ЗАО ХК « Пинскдрев» является расширение рынков сбыта, насыщение занимаемого сегмента рынка конкурентоспособной продукцией по цене и качеству.  ЗАО ХК « Пинскдрев» необходимо строить свою рекламную стратегию, исходя не из имеющихся финансовых возможностей, а в зависимости от ситуации на рынке. Каждый день на современном рынке возникают все новые и новые способы рекламы продукции. Большое количество идей представляют собой концепции, меняющие представление о рекламе в целом. Рынок рекламы – динамично развивающаяся среда с жесткой конкурентной борьбой, поэтому возможна разработка новых и интересных решений по продвижению той или иной продукции.

Интернет дает много  возможностей для реализации идей. Продвижение товаров в сети перспективно и эффективно. Во-первых, с каждым месяцем растет число пользователей, которые, прежде чем совершить покупку, ищут информацию о товаре. В интернете, согласно данным исследований, зафиксирован рост числа людей, активно использующих сеть для поиска мебели. Во многом это обусловлено ещё и тем, что покупатели  в возрасте от 26 до 35 лет предпочитают данный метод выбора товаров другим.

Рисунок 3.1 – Диаграмма  возрастов людей, ищущих мебель в  интернете

Примечание – Источник:[13, c.47].

Из рисунка видно, что  для покупателя большое значение имеет возможность легко найти  товар и  сравнить цены производителей, а сделать это самостоятельно и оперативно можно только в интернете [приложение. В]. Баннеры, текстовые блоки  (контекстная реклама), минисайты и т. д. – все это рекламные носители. Самый эффективный способ рекламы на данный момент – виртуальный каталог, приходящий на смену классическому каталогу. Рекламный каталог – это вид рекламы, в котором будет изложен ассортимент вашей продукции, так же он поможет при переговорах и презентациях и останется неотъемлемой частью вашего бизнеса. Главной целью каталога является предоставление читателю информации, необходимой для выбора и приобретения определенной продукции. Виртуальный каталог – новый канал в коммуникации с клиентами – удобен и эффективен в использовании, не требует абсолютно никаких материальных затрат, т. к. программа для создания каталога свободно распространяется в интернете. Общий вид каталога представлен на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 – Общий  вид виртуального каталога

1 – артикул; 2 – полное описание; 3 – варианты выбора цвета; 4 – нанесение, размер и данные о весе; 5 – возможность создания Е-флаера; 6 – возможность для клиента запросить товара; 7 – пересылка каталога; 8 – загрузка логотипа; 9 – окно просмотра загруженного логотипа

Работа с данной программой не  вызывает затруднений, чему способствует грамотная инструкция в приложении.

С помощью Виртуального каталога возможно:

1. создавать виртуальные образцы (с нанесением);
2. отправлять виртуальные образцы напрямую своим клиентам;
3. получать ответные запросы от своих клиентов.

Каталог полностью персонализирован логотипом конечного заказчика. Это прекрасная возможность работать с клиентом, который не является регулярным пользователем бумажных каталогов. Также это помогает учесть все предпочтения и пожелания  своих клиентов. Если что-то не понравилось, то можно высказать свои претензии и их исправят.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

 

На основании проведенных  исследований можно сделать следующие  выводы:

1  В настоящее время  ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев»  – это мощное, мобильное современное производство с широко разветвленной социально – экономической инфраструктурой. Предприятие прочно занимает ведущее место в отрасли.

Для экономики Республики Беларусь ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» является перспективным  структурным образованием, финансово-промышленным комплексом с новой организационно-правовой структурой управления, нацеленной на активизацию экономической деятельности в стране.

Предприятие занимает стабильную позицию в ряду ведущих кондитерских предприятий РБ и стран СНГ, располагает мощностями позволяющими выпускать до 19 тысячи тонн кондитерских изделий в год.

2 Структура реализации  продукции ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» за 2010−2011 гг. выглядит следующим образом: 51,1 % продаж приходится на Республику Беларусь, 48,9 % – на экспорт.

В 2010 г. поставки на рынки  стран ближнего зарубежья составили 70 % от общего объема экспорта и 30 % −  на рынки стран дальнего зарубежья. Больше всего мировой финансовый рынок сказался на работе компании с партнерами из стран Европы – Германия, Польша, Латвия, Литва.

В структуре экспортных поставок в 2011 г. основной объем приходится на страны ближнего зарубежья –  около 65 % всего объема экспорта, на рынки стран дальнего зарубежья  приходится 35 %.

3   Темп роста  товарной продукции в 2009 г. составил 117,0 %, в 2010 г.

115,8 %, производство мебели  также характеризуется положительной  динамикой. Однако в 2011 г.  появились предпосылки для снижения производство товарной продукции и мебели. Связано это с тем, что основными поставщиками сырья для предприятия являются зарубежные предприятия, для покупки сырья у   которых требуются денежные средства в валютном выражении. Но так как в мае-июне 2011 года в Республике Беларусь наблюдался дефицит валюты с последующей девальвацией белорусского рубля, приобретение сырья у ранее освоенных поставщиков привело к снижению всех показателей работы предприятия и последующему сокращению производства.

4   Положительное сальдо торгового баланса во все годы свидетельствует об успешной внешнеэкономической деятельности. Наиболее высокое значение он принял в 2010 году – 44,0 млн долл. США, наиболее низкое – в 2008 г. – 27,9 млн долл. США.

Средняя рентабельность предприятия, которая держалась  устойчивого значения 10–12 %, резко возросла в 2010 г. – до 16,7 %, а затем упала до 10,5 %, что объясняется отсутствием спроса, производством продукции в основном на склад и неустойчивым экономическим положением в стране.

          5    Прибыль от реализации имела возрастающий характер с 2008 по 2010 гг. Наиболее высокой была в 2010 г. и составила 50902,5 млн р. А в 2011 г. наблюдался резкий спад до 41058,3 млн р. в связи с сокращением производства.         

Проанализировав финансовые и производственно-хозяйственные  показатели предприятия, его маркетинговую  среду можно сказать, что привлечение дополнительных инструментов к  уже существующим только будут способствовать повышению известности марки и информированности потенциальных потребителей о деятельности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

 

1. Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы: учебное пособие / Г.Л. Азоев, А.П. Челенков. – М.: Высшая школа, 2000. – 239 с.
2. Голубков Е.П. Сегментация и позиционирование / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. – № 4. –18-23 с.
3. Ващекин Н.П. Маркетинг: учебник /. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. – 312
4. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: учебник / Б.А. Соловьев. – М.: ИНФРА - М, 2006. – 200 с.
5. Федько В.П. Основы маркетинга: учебник / В.П. Федько. – Ростов н/Д.: Феникс, 2002. – 480 с.
6. Харечко Т. Системный анализ и концепция маркетинга / Т. Харечко // Маркетинг. – 2006. – № 3. –22-30 с.
7. Данченок Л.А. Маркетинг: учебник / Л.А. Данченок. – М.: МЭСИ, 2007. – 317 с.
8. Карпов В. Н. Выбор целевого рынка / В.Н. Карпов // Маркетинг. – 2009. – № 3. – 61-71 с.
9. Логинов П.П. Стратегическая оценка текущего планирования / П.П. Логинов // Менеджмент в России и за рубежом. – 2008. – № 3. – 35-43 с.
10. Аткина А. Стратегическое планирование использования рыночного потенциала предприятия – 2008. – № 2. – 3-12 с.

11 Михарева В.А. Основы маркетинга: Учебное пособие для учащихся ССУЗов. Издание 2-е. — Мн.: Дизайн ПРО, 2005. — 176 с.

12  Гейнер Л. Организации:  поведение, структура, процессы: учебник / Л. Гейнер. – М.: Академия, 2000. – 315 с.

      13 Бокарев  Т. Энциклопедия Интернет-рекламы. — М.: Издательство «ПРОМО-РУ», 2000 г. – 47 с.

      14   ЗАО ХК «Пинскдрев» [Электронный  ресурс]. - Режим доступа: www.pinskdrev.by/ -Дата доступа: 09.12.2012.

         15  Левин К. Практический менеджмент: учебник / К. Левин. – М.: Экзамен, 2003. – 397 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение  В

 

Анкета для поиска мебели в Интернете

 

Здравствуйте!

Данная анкета предназначена  для выявления Вашего мнения по поводу качества продукции. Просим Вас ответить на предложенные ниже вопросы. Данные, собранные в ходе опроса, будут использованы только в обобщенном виде, и ваше личное мнение не будет нигде фигурировать. Ваше мнение для нас очень важно. Выберите, пожалуйста, наиболее приемлемый для Вас ответ и обведите его. Спасибо!

 

1. Знакома ли Вам фабрика «Пинскдрев»?

а) да;

б) нет.

2. Как часто Вы приобретаете мебель?

а) 1-2 раз в 2-3 года;

б) 1 раз 10 лет;

в) 1 раз в 5 лет;