Отчет по практике на ПАТ "НКМЗ"

- планування й організація заходів "паблик рилейшнз";

- організація протокольних заходів, пов'язаних із прийомом й обслуговуванням іноземних делегацій й окремих фахівців на підприємстві.

Рис. 1.3 Схема організаційної структури маркетингових підрозділів ПАТ «НКМЗ»

До складу відділу входять такі підрозділи: бюро формування попиту, бюро реклами, інформаційно-видавнича група, протокольна група, представництво «НКМЗ» у м. Києві, музей заводу (рис. 1.4).

Рис. 1.4. Структура відділу маркетингу/реклами

Відповідно до стандарту про маркетингову діяльність професійні завдання фахівців відділів маркетингу й контрактів, створених у виробництвах ПАТ «НКМЗ», полягають у наступному:

- проведення маркетингових досліджень і визначення потенційної місткості ринку по традиційних видах продукції; ведення заводського портфеля замовлень; забезпечення стійкого завантаження виробничих потужностей підприємства;

- організація й проведення роботи з руху товарів (одержання заявок від споживачів, відкриття запитальних аркушів, оформлення контрактів на поставку устаткування, видача замовлень у виробництво, контроль за відвантаженням устаткування й платежами);

- участь у формуванні цін на продукцію підприємства;

- організація роботи зі збуту продукції методом прямого контакту зі споживачами, а також через системи торговельних посередників;

- підготовка завдань на створення рекламної продукції, підготовку й проведення заходів рекламного й презентаційного характеру; участь у спеціалізованих виставках, ярмарках, конференціях, презентаціях (по напрямках діяльності виробництв - центрів прибутку).

У ПАТ «НКМЗ» намічені й практично реалізуються конкретні кроки по розвитку маркетингу в усіх сферах діяльності, зміцненню його взаємозв' язку з роботою інших підрозділів. Вживаються заходи щодо підвищення ефективності організації реклами, більш оперативного, достовірного й високоякісного інформування потенційних покупців про технічні й експортні можливості акціонерного товариства з метою просування конкурентоспроможних машин й устаткування на закордонний ринок, формування стійкого попиту на продукцію заводу на основі більш глибокого й системного вивчення кон' юнктури на світовому ринку.

Більш глибока інтеграція маркетингу в систему внутріфірмового менеджменту вплинула на підвищення якості машин й устаткування, що випускає ПАТ «НКМЗ», і сприяла тим самим активному просуванню на закордонні ринки.

 На ПАТ «НКМЗ»  особливу роль в формуванні бізнес-плану підприємства відіграє план маркетингу. Його розробкою займаються маркетингові підрозділи підприємства.

Основною метою маркетингової діяльності  ПАТ «НКМЗ» є задоволення потреб  різних галузей  в обладнанні важкого машинобудування та отримання на цій основі прибутку, необхідного для розвитку підприємства.

Для  забезпечення ефективної маркетингової діяльності на підприємстві був створений відділ маркетингу.  До відділу маркетингу та контрактів входить бюро маркетингу, бюро контрактів, та бюро по розрахунку цін.

Вся маркетингова діяльність  підприємства базується на принципах  задоволення потреб споживачів, максимальній адаптації виробництва до вимог ринку.

На світовому та на внутрішньому ринку сьогодні користуються попитом  тільки  високо технологічна продукція високої якості, тому  на підприємстві велику увагу приділяють показникам роботи: обсяги, доля,  стан ринку, поведінка конкурентів. Для  централізації маркетингових зусиль  та розробки єдиних засобів для формування  попиту на ПАТ «НКМЗ» створена єдина система управління маркетинговим забезпеченням.

Розробка стратегії маркетингу   починається з вивчення зовнішнього середовища. Основними споживачами продукції підприємства є ринки гірничорудної, машинобудівної, енергетичної промисловості.

Можна  визначити основні цілі служби маркетингу та контрактів:

-досягнення максимально можливого споживання, що створює умови для росту виробництва, зайнятості, благополуччя;

-в максимально короткий  строк адаптувати діяльність  та систему управління виробництвом  до  внутрішніх та зовнішніх  економічних умов, що змінюються;

-покращення якості життя: якість, кількість , доступність та вартість продукції;

-забезпечити стабільне фінансове та матеріальне становище ПАТ «НКМЗ».

Вся маркетингова діяльність на підприємстві будується на принципах розуміння споживача, максимальне задоволення його потреб,  пристосування виробництва к потребам ринку.

Служба маркетингу виконує такі функції:

   * управління маркетинговою  діяльністю;

   * дослідження поведінки  підприємств-споживачів;

   * комплексне дослідження  ринку;

   * планування асортименту  товарів;

   * участь в розробці  цінової політики;

   * організація товароруху  у каналах  збуту;

   * реклама, стимулювання  продажів;

   * організація сервісного  обслуговування;

   * формування суспільної  думки.

 В своїй практичній  діяльності начальник відділу  маркетингу  керується нормативними  актами діючого законодавства, приказами  та інструкціями керівництва  підприємства.

Основні задачі відділу маркетингу :

   * виявлення стратегічних  зон хазяйнування, організація реклами  продукції, розробка  пропозицій  щодо випуску конкурентоспроможної  продукції;

   * пошук потенціальних  замовників та замовлень;

   * забезпечення реалізації  продукції;

   * контроль за виконанням  завдань та обов'язків по поставкам  продукції згідно з контрактами;

   * розв'язання питань  щодо ціноутворення;

   * постійний аналіз  результатів комерційної діяльності  підприємства, зовнішніх та внутрішніх  факторів, що впливають на його  роботу;

   * прогнозування продажів  та ринкової долі підприємства;

   * розробка разом  з іншими підрозділами підприємства  стратегії діяльності на внутрішньому  та зовнішньому ринках;

   * забезпечення всіх  підрозділів інформацією про  стан ринка;

   * розробка плану  маркетингу.

Отже, робота по створенню сучасної конкурентоспроможної техніки  вимагає швидкої адаптації до змін  внутрішнього та зовнішнього середовища. А  забезпечити такі умови можливо лише при комплексному одночасному ефективному функціонуванню всіх підрозділів.

1.4. Зовнішні умови, які визначають маркетингову діяльність: міжнародні, регульовані, економічні, технологічні, економічні, технологічні, екологічні, соціальні тощо.

До чинників зовнішнього середовища, які впливають на ефективність виробництва і стале функціонування «Ново-Краматорського  машинобудівного заводу», відносяться ті, на які воно не може впливати, якими не управляє. Вони впливають на діяльність підприємства прямо або опосередковано.

До чинників прямої дії відносяться: держава, постачальники, споживачі, конкуренти; вони безпосередньо впливають на прийняття управлінських рішень в процесі виробництва.

«Ново-Краматорський  машинобудівний завод» є відкритою системою. Його діяльність залежить від зовнішнього середовища відносно поставок ресурсів, а також споживачів виробленої продукції. Тому підприємство повинно пристосуватися до умов цього середовища з метою виживання і забезпечення конкурентоспроможності виробництва. Залежність між ПАТ «НКМЗ» і постачальником визначається їх взаємними інтересами. Від міри узгодженості цих інтересів залежить успішна діяльність і тих, і інших. ПАТ «НКМЗ» потрібно враховувати зміни цін на сировину при збуванні результатів своєї господарської діяльності.

Система постачання підприємства вимагає тісної взаємодії з постачальниками, оскільки зайві запаси зв’язують гроші і знижують ділову активність підприємства.

Самовиживання і ефективне функціонування ПАТ «НКМЗ» залежить від його здатності знаходити споживача своєї продукції і задовольняти його запити. Споживачі вирішують які саме товари потрібні, за якою ціною, що визначає для підприємства-виробника кінцеві результати, а також впливає на постачальників матеріалів та трудові ресурси. «Ново-Краматорський  машинобудівний завод»  орієнтує збут своєї продукції в основному на достатньо великі групи споживачів, від яких воно в найбільшій мірі залежить.

Машинобудівне підприємство знаходиться у змінному конкурентному середовищі. Тому підприємству необхідно враховувати конкурентні сили, виявляти їх особливості і оцінювати їх інтенсивність. Особливо важливе значення мають конкурентні сили у вигляді продукції зарубіжних фірм. Так, доля імпорту машин і обладнання постійно зростає, що свідчить про досить великий попит споживачів на продукцію машинобудування імпортного виробництва і негативно впливає на розвиток вітчизняного виробника.

Значний вплив на виробництво мають зовнішні чинники непрямої дії, до них відносяться: стан економіки, технічні, технологічні, політичні та соціальні чинники.

Стан економіки постійно змінюється і активно впливає на результати господарської діяльності підприємства. Для забезпечення сталого функціонування і розвитку «Ново-Краматорського машинобудівного заводу» необхідно своєчасно виявляти, аналізувати і прогнозувати тенденції змін економічного середовища і пристосування до них. Так, якщо прогнозується економічний спад, підприємство повинно зменшити запаси готової продукції, скоротити виробництво, чисельність працюючих.

В умовах погіршення стану економіки уряд регулює систему податків, грошову масу, ставку відсотка за кредит, що впливає на можливість ПАТ «НКМЗ» щодо залучення додаткового капіталу. Рівень зайнятості також побічно, але суттєво впливає на функціонування підприємства. Зростає безробіття, що значно зменшує попит на продукцію машинобудування.

Технічні і технологічні чинники мають тенденцію до постійних змін і водночас створюють додаткові можливості для підприємства у виготовленні і реалізації продукції, інформаційному забезпеченні і формуванні нових потреб.

Соціальні чинники визначають специфічні постанови для підприємств у вигляді традицій і впливають на успішність їх діяльності з боку попиту традиційних споживачів.

Політичні чинники визначають міру стабільності в суспільстві, від якої прямо залежить приток зарубіжних інвестицій для виробництва.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Розділ 2. Сегментація ринку.

2.1.  Основні  ознаки сегментування ринку.

Сегментація попиту заснована на застосуванні різних критеріїв поділу споживачів на групи, що пред'являють різний за якістю та обсягом попит на товари.

Вибір цільових ринків повинен надати фірмі можливості для досягнення поставленої нею мети. При цьому ринок повинен бути достатньо ємним; надавати можливості для росту; не бути об'єктом комерційної діяльності конкуруючих фірм; характеризуватися деякими незадоволеними потребами, які дана фірма може задовольняти.

Необхідним є проведення сегментації ринку з подальшим використанням результатів аналізу сегментів в визначенні структури і складу каналів реалізації.

Аналіз існуючих підходів і методів до сегментації з урахуванням специфічних рис ринку продукції машинобудування дозволив виділити наступні основні принципи його сегментації. Таких принципів чотири: географічний, галузевий, функціональний і поведінковий (рис. 2.1.).  
 
 
 
 

 

 

 

Рис.2.1. Принципи і фактори сегментування ринку продукції машинобудування

Сегментація, що приводиться за цими принципами, враховує економічні, психологічні, організаційні чинники, а також споживацькі мотиви, до яких можуть бути віднесені вигоди в ціні, у витратах, економія часу при доставці товарів та ін.

Виходячи з вищезазначеної системи принципів, на підприємстві в якості інструмента сегментування використовується методика побудови зон потенційного збуту продукції (ЗПЗ) машинобудівного підприємства. Технологія сегментування з використанням ЗПЗ складається з наступних етапів:

- Побудова ЗПЗ підприємства  з урахуванням його основних  найближчих конкурентів. ЗПЗ можна  будувати за різними факторами (ціновому, часовому). Вибір фактора  ґрунтується на аналізі умов  конкуренції між підприємством  та його конкурентами. 

- Визначення кількості  споживачів всередині ЗПЗ підприємства  і оцінка попиту на них. Для  подальшого сегментування виділений  сегмент повинен мати адекватний  потребам та можливостям товаровиробника  розмір. 

- Позиціонування за вигодами. На обраному сегменті необхідно  вивчити уподобання споживачів  по відношенню до очікуваних  від покупки товару вигодам. 

2.2. Критерії вибору сегменту.

Вибір сегмента здійснюється з урахуванням таких критеріїв:

1. Прибутковість сегмента.

Вибраний сегмент має гарантувати прибутковість діяльності. Тому спочатку роблять спробу орієнтовано визначити місткість ринку. Для прогнозування кількості покупців використовують дані попередньої діяльності підприємства, різноманітну статистичну інформацію, спеціальні дослідження. На базі критерію прибутковості визначається для підприємства рентабельність роботи на виділеному сегменті.

 

2. Доступність каналів  збуту в сегменті.

Підприємство виготовляє товар, що не тільки не поступається товарам конкурентів, а й набагато кращий. Але він не приносить користі, якщо немає доступу до споживача. Тобто виходячи на ринок, підприємство повинно мати відповіді на такі запитання:

- Яка потужність каналів  збуту?

- Чи здатні вони забезпечити  реалізацію вашого товару?

- Чи є надійною система  доставки товарів?

 

3. Конкуренція в сегменті.

При виході на ринок маркетингова служба оцінює:

- принципові можливості  та ринковий досвід конкурентів  у сегменті;

- частку сегмента, яку  контролюють конкуренти;

- можливі форми роботи  підприємства в даному сегменті.

Найбільш цінними результатами даного аналізу є визначення частки сегмента, яку може контролювати підприємство.

 

4. Ефективність збуту  товарів у сегменті.

Підприємство вирішує  питання транспортування, складування, доробки товару, наявність інфраструктури - шляхи, зв'язки, обслуговування.