Оценка эффективности коммерческой деятельности

 

Источник: собственная разработка

По итогам работы с покупателями в 2005 – 2006гг. просроченной дебиторской задолженности  УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" не имеет, все  покупатели в точности соблюдают  условия договоров.

УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" использует следующие виды рекламы  своего товара:

- реклама  в специализированных печатных  изданиях;

- предложение  товара посредством личных контактов;

- выпуск шариковых  ручек с логотипом организации.

В 2006 году в  рамках рекламной акции каждому  покупателю были преподнесены поощрительные  подарки: кружки и ежедневники с логотипом УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР". На данное мероприятие было затрачено 0,89 млн.р., общая сумма затрат на рекламу в 2006г. составила 1,08 млн.р. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2004 – 2006гг. (таблица 2.17).

 

Таблица 2.17 –  Динамика и рентабельность затрат на рекламу за 2004 – 2006гг.

Наименование  показателей	2004 год	2005 год	Отклонение  от 2004г.		2006 год	Отклонение  от 2005г.
			в абс. выр.	в % к 2004г.		в абс. выр.	в % к 2005г.
Расходы на рекламу, млн.р.	0,41	0,35	- 0,06	85,37	1,08	+ 0,73	308,57
Удельный вес в общей  сумме расходов на реализацию, %	4,02	3,47	- 0,55	86,32	8,78	+ 5,31	253,03
Рентабельность расходов на рекламу, %	487,80	485,71	- 2,09	99,57	583,33	+ 97,62	120,10

 

Источник: собственная разработка

Удельный  вес расходов на рекламу в общей  сумме затрат УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" небольшой (8.78 %), поэтому данная статья не оказывает значительного влияния. Рост ее удельного веса в 2006г. объясняется  тем, что темп роста расходов на рекламу  более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2006 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что рекламная деятельность УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" достаточно эффективна.

В связи с  малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" не имеет. В 2004 – 2005гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2005 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.

2.4 Анализ показателей экономической  эффективности деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР"

 

Проведем  факторный анализ влияния показателей эффективности коммерческой деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" на общий экономический эффект, представив рентабельность активов в виде произведения рентабельности продаж и коэффициента оборачиваемости (таблица 2.18).

 

Таблица 2.18 –  Факторный анализ рентабельности активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2005 – 2006гг.

Показатели	2005г.	2006г.	Отклонение  от 2005г.
			в абс. выр.	в %
Рентабельность  активов, %	18,68	8,40	- 10,28	44,97
Рентабельность  продаж, %	1,68	2,45	+ 0,77	145,83
Коэффициент оборачиваемости	11,14	3,43	- 7,71	30,79

 

Источник: собственная  разработка

По сравнению  с 2005г. в 2006г. отмечается значительное снижение рентабельности активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" – на 55,03 %. При факторном анализе влияния на рентабельность выявлено, что это обусловлено, прежде всего, значительным снижением оборачиваемости активов (на 69,21 %), так как рентабельность продаж, напротив, возросла на 0,77 процентных пункта и составила 2,45 %. Таким образом, на снижение рентабельности активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" наибольшее влияние оказало снижение оборачиваемости активов. Анализ оборачиваемости по каждой статье оборотных активов позволит выявить причины данного явления. Расчета оборачиваемости оборотных активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", представленный в таблице 2.19, говорит о значительном снижении деловой активности предприятия – оборотные активы совершают один оборот за 97,43 дня, что выше данного показателя за 2005г. на 65,65 дня, темп роста составил 306,58 %. При этом коэффициент оборачиваемости снизился до 3,43 (на 69,21 %).

 

Таблица 2.19 – Анализ оборачиваемости оборотных активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2005 – 2006гг.

Показатели  оборачиваемости	Оборачиваемость, в днях		Изменение
	2005 год	2006 год	в днях	в % к 2005г.
Производственные запасы (стр.211, 212, 214 ф.1)	0,36	0,14	-0,22	39,38
Незавершенное производство (издержки обращения) (стр.213 ф.1)	-	-	-	-
Итого в сфере  производства (стр.211, 212, 213, 214 ф.1)	0,36	0,14	-0,22	39,38
Готовая продукция и  товары (стр.230 ф.1)	9,76	3,01	-6,76	30,79
Товары отгруженные (стр.240 ф.1)	7,99	40,94	32,95	512,45
Дебиторская задолженность (стр.250 ф.1)	9,41	51,38	41,97	546,10
Финансовые вложения (стр.260 ф.1)	-	-	-	-
Денежные средства (стр.270 ф.1)	4,26	1,96	-2,30	45,94
Итого в сфере  обращения (стр.230, 240, 250, 260, 270 ф.1)	31,42	97,28	65,86	309,60
Всего оборотных  активов (стр.290 ф.1)	31,78	97,43	65,65	306,58

 

Источник: собственная  разработка

Произошло снижение длительности оборота производственных запасов (на 0,22 дня), готовой продукции  и товаров (6,76 дня), денежных средств (2,3 дня), однако данное снижение не дает должного эффекта, так как длительность оборота остальных видов оборотных активов предприятия значительно возросла. Так, длительность оборота товаров отгруженных и дебиторской задолженности увеличилась более чем в 5 раз и составила 40,94 и 51,38 дней соответственно.

Анализ деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 – 2006гг. выявил значительный рост основных показателей  работы предприятия в 2006 году по сравнению  с 2005 годом. Так, в 2006г. оптовый товарооборот вырос на 153,94 %, темп роста прибыли к распределению составил 383,33 % при росте затрат на реализацию на 21,78 %, что говорит о повышении эффективности коммерческой деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР". Однако, несмотря на высокие показатели, в ходе исследования было выявлено замедление оборачиваемости оборотных активов – коэффициент оборачиваемости снизился на 7,71 и составил 3,43, при этом один оборот составил 97,42 дня, что превышает данный показатель 2005 года на 65,64 дня. Это произошло вследствие значительного увеличения суммы дебиторской задолженности на конец 2006 года и длительности ее оборота на 41,97 дня. В результате оценки эффективности коммерческой деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" выявлены неиспользованные возможности в работе с поставщиками – скидки за предоплату в размере 3 %, предоставляемые УП «Сеталл». Учитывая интенсивное развитие предприятия, предлагаемый ассортимент товаров недостаточно широк. Однако в целом, коммерческая деятельность УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" достаточно эффективна, что создает предпосылки к получению высоких финансовых результатов в будущем.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению  эффективности коммерческой деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", в первую очередь, необходимо обратить внимание на предоставляемую скидку за предоплату одним из поставщиков и принять меры по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности. В связи со значительным ростом объема продаж и других показателей эффективности деятельности целесообразно расширить торговый ассортимент. Стабильное финансовое положение организации позволяет реализовать данное расширение без дополнительного риска.

 

3 Рекомендации по повышению  эффективности коммерческой деятельности  УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР"

3.1 Повышение эффективности работы  с поставщиками

 

Изучение информации о поставщиках выявило возможность работы по предоплате с УП «Сеталл», так как данный поставщик предоставляет скидки при таком способе расчета за товар. Это позволит снизить себестоимость реализованных товаров, что при условии сохранения цен реализации на прежнем уровне даст возможность предприятию установить более высокую торговую надбавку и получить больше прибыли. Тем более что УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" достаточно обеспечено собственными оборотными средствами (К_СОС = 0,56 при нормативном значении > 0,1).

Проведем оценку целесообразности изменения условий оплаты при  работе с УП «Сеталл». Размер предоставляемой  скидки составляет 3 % от суммы закупки. Проведенный анализ позволяет предположить, что количественно объем закупок  у УП «Сеталл» не уменьшится, поэтому примем объем закупок в 2006 году (62,24 млн.р.) за минимальный.

Таким образом, с учетом скидки стоимость закупленных товаров  составит 60,37 млн.р. При прежних условиях оплаты валовый доход предприятия  составил 3,11 млн.р. при надбавке 5 % от 62,24 млн.р., для получения такой же суммы валового дохода при стоимости закупленных товаров 60,37 млн.р. предприятие должно установить торговую надбавку 5,15 %. Однако работа по предоплате будет выгодна и экономически целесообразна, если сумма валового дохода возрастет, поэтому торговая надбавка должна превышать 5,15 %.

Определить оптимальный  размер торговой надбавки достаточно сложно. С одной стороны, покупатели УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" готовы приобретать  товар по прежним ценам, что позволяет  установить надбавку в размере 8,25 % и получить ту же сумму выручки от реализации (65,35 млн.р.), но при более низкой себестоимости реализованных товаров. В то же время следует учитывать звенность товародвижения, так как целью приобретения примерно у половины покупателей является оптовая торговля. Поэтому в качестве оптимального размера торговой надбавки можно принять 7 %.

Представим расчет изменения  показателей деятельности в случае перехода на работу по предоплате с  УП «Сеталл» в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 – Динамика основных показателей деятельности УП «БЕЛЭЛТЕХПРИБОР» при различных условия расчетов за товар.

Показатели	Способ расчета  за товар		Отклонение
	с отсрочкой  платежа 30 дней	по предоплате	в абс. выр.	в %
Себестоимость реализованных  товаров, млн.р.	62,24	60,37	-1,87	97,00
Торговая надбавка, %	5	7	2	140,00
Выручка от реализации, млн.р.	65,35	64,60	-0,75	98,85
Валовый доход, млн.р.	3,11	4,23	1,12	136,01
в т.ч. расходы на реализацию, млн.р.	2,06	2,06	0	100,00
прибыль от реализации, млн.р.	1,05	2,17	1,12	206,67
в т.ч. налоги из прибыли, млн.р.	0,29	0,61	0,32	210,34
прибыль к распределению, млн.р.	0,76	1,56	0,8	205,26