Оценка эффективности коммерческой деятельности

Организация работает с тремя основными поставщиками – УП «Сеталл», ОДО «Ставон» и  ОДО «Белэлектротехприбор», а также  другими организациями, доля которых  в общем объеме закупок незначительна.

Для оценки эффективности  коммерческой деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" по закупкам товара проведем анализ динамики объема закупок в целом и по каждому поставщику в частности в период с 2004г. по 2006г. (таблица 2.6). В 2005 году произошло снижение активности предприятия – объем закупок снизился на 32,2 млн.р. (26,43 %) по сравнению с 2004 годом. При этом наибольшее снижение отмечается по закупкам у ОДО «Ставон» (31,75 %), наименьшее – у УП «Сеталл» (15,43%).

 

Таблица 2.6 – Динамика объема закупок УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 – 2005гг.

Показатели	2004 год	2005 год	Отклонение от 2004г.		2006 год	Отклонение  от 2005г.
			по сумме, млн.р.	в % к 2004г.		по сумме, млн.р.	в % к 2005г.
1. ОДО «Ставон»	39,37	26,87	-12,5	68,25	78,63	51,76	292,63
2. УП «Сеталл»	30,46	25,76	-4,7	84,57	62,24	36,48	241,61
3. ОДО «Белэлектротехприбор»	45,72	33,63	-12,09	73,56	91,51	57,88	272,11
4. Прочие	6,25	3,34	-2,91	53,44	6,52	3,18	195,21
Итого:	121,8	89,6	-32,2	73,56	238,9	149,3	266,63

 

Источник: собственная  разработка

Однако в 2006 году наблюдается значительное увеличение объема закупок. Так, общий объем закупок в 2006 году составил 238,9 млн.р., что превышает значение предыдущего года в 2,5 раза (на 149,3 млн.р.). Наибольшее увеличение – закупки у ОДО "Белэлектротехприбор" (на 172,11 %), наименьшее – у УП «Сеталл» (на 141,61 %).

Проведем  анализ структуры закупок УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" по поставщикам (таблица 2.7).

 

Таблица 2.7 – Структура закупок УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 – 2006 гг.

Поставщик	2004 год	2005 год	Отклонение  от 2004г.	2006 год	Отклонение  от 2005г.
	уд. вес, %	уд. вес, %	по уд. весу, п.п.	уд. вес, %	по уд. весу, п.п.
1. ОДО «Ставон»	32,32	29,99	-2,33	32,91	2,92
2. УП «Сеталл»	25,01	28,75	3,74	26,05	-2,70
3. ОДО «Белэлектротехприбор»	37,54	37,53	0,00	38,30	0,77
4. Прочие	5,13	3,73	-1,40	2,73	-1,00
Общий объем закупок	100,00	100,00	Х	100,00	Х

 

Источник: собственная  разработка

По данным таблицы 2.7 видно, что структура закупок  достаточно стабильна. Так, в период 2004 – 2006гг. наибольший удельный вес  в общем объеме закупок занимает ОДО «Белэлектротехприбор» (37,54 – 38,30 %). Это связано не столько с бóльшим объемом закупок, сколько с более высокой ценой электронных балластов, закупаемых у данного поставщика, по сравнению с ценами на другие товары, приобретаемые у других поставщиков (УП "Сеталл" – припой, электропаяльники; ОДО "Ставон" – предохранители, электропаяльники). Доля закупок у ОДО "Ставон" в 2005 году снизилась на 2,33 процентных пункта, у УП "Сеталл", напротив, повысилась – на 3,74 п.п.

В 2006 году произошло  обратное – удельный вес ОДО «Ставон» вырос на 2,92 п.п. и составил 32,91 %; УП "Сеталл" – снизился на 2,70 п.п. и составил 26,05 % от общего объема закупок. Удельный вес закупок у прочих поставщиков остается незначительным (5,13 – 2,73 % в 2004 – 2006гг. соответственно), как правило, это разовые поставки, часть таких договоров заключалась в случае возникновения затруднений у основных поставщиков.

Основными критериями при выборе поставщиков являются качество товара, цена, способ оплаты и  надежность партнера (соблюдение сроков поставки и ответственность при  исполнении других договорных обязательств). У всех поставщиков УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" приобретает товар с отсрочкой платежа в тридцать дней, несмотря на то, что УП «Сеталл» предлагает скидки в размере 3 % при предоплате за товар. Только в частных случаях по просьбе поставщика может иметь место предоплата, что возможно при наличии денежных средств на расчетном счету предприятия и уверенности руководства в скорой реализации товара.

 В Республике  Беларусь ОДО «Белэлектротехприбор»  является единственным импортером  электронных балластов определенного вида, поэтому УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" приобретает данный товар именно у этого поставщика, так как цена ниже и имеется возможность выставления максимальной торговой надбавки при работе с покупателями, приобретающими данный товар для собственного производства.

ОДО «Ставон» и УП «Сеталл» реализуют товар  по сравнительно низким ценам, так как  приобретают его у импортеров и изготовителей. Данные организации  зарекомендовали как надежные партнеры, поставляющие товар качественный, в  соответствующем количестве и в указанный срок.

 В связи  с ростом объема закупок в  2006г. возросла кредиторская задолженность  УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" на 56,9 млн.р. (более  чем в 19 раз), так как предприятие  имеет отсрочку платежей в  30 дней по условиям договоров  с поставщиками. По данным бухгалтерской отчетности на конец 2006 года просроченной задолженности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" не имеет.

Таким образом, отсутствие нарушения договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так  и со стороны УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", говорит о достаточно эффективном ведении предприятием договорной работы.

 

2.3 Оценка эффективности  коммерческой деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" по оптовой продаже товаров

 

Согласно  ценовой политике, принятой в УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на электронные балласты, приобретаемые у ОДО «Белэлектротехприбор», применяется надбавка 18 – 20 %. Предоставление скидок в УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" не практикуется.

Анализ динамики цен закупки и реализации за 2004 – 2006 годы товарного ассортимента товаров, приобретаемых и реализуемых УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", представленный в таблицах 2.8 и 2.9, показывает, что наибольшее увеличение цены в 2006 году наблюдается на такие товары, как пробка-автомат ПАР-10А (3,85 %), ПАР-16А и ПАР-25А (3,48 и 3,45 % соответственно). Наименьшее – на канифоль (2,05 %), олово (2,37%) и электропаяльник ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф (2,37 %).

Среднее увеличение цен на товары, приобретаемые УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", составило 2,95 %. Снижения цен в 2006 году не произошло. Незначительная разбежка в росте цен позволяет предположить, что данное увеличение произошло вследствие общего роста цен по РБ.

В связи с  тем, что оптовая надбавка, как  и в 2004 – 2005гг., осталась в 2006г. фиксированная  на все товары – 5%, динамика цен реализации совпадает с динамикой цен приобретения: среднее увеличение цен реализации составила 2,95 %.

 

Таблица 2.8 – Динамика цен закупки в 2004 – 2006гг.

Наименование  товара	Цена закупки  единицы товара, бел.руб.			2005 в % к 2004	2006 в % к 2005
	2004	2005	2006
Электропаяльники
ЭПСН 6 Вт х 12 В	-	4179	4305	-	103,02
ЭПСН 25 Вт х 12 В (Ф*,. D жала =4 мм)	5650	5734	5922	101,49	103,28
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Д	5650	5734	5922	101,49	103,28
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф	-	8106	8298	-	102,37
ЭПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала =4 мм)	4662	4766	4905	102,23	102,92
ЭПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала =6 мм)	-	6198	6395	-	103,18
ЭПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6211	6336	6510	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 42 В, Д	6211	6336	6510	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 220 В, Д	5538	5655	5814	102,11	102,81
ЭПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6279	6395	6595	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 42 В, Д	6279	6395	6595	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 220 В, Д	5493	5701	5868	103,79	102,93
ЭПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала =8 мм)	5731	5892	6080	102,81	103,19
ЭПСН 100 Вт х 36 В, Д	5812	5987	6173	103,01	103,11
ЭПСН 100 Вт х 220 В, Д	6020	6103	6300	101,38	103,23
ЭПЦН 200 Вт х 36 В (Д, топор, жало 52х110)	-	51681	53205	-	102,95
ЭПCН 200 Вт х 220 В (Д, топор, жало 52х110)	52255	52374	53992	100,23	103,09
200 Вт х 220 В (Д,  топор, ТЭН, 420 град. D жала = 20 мм)	126458	126676	130117	100,17	102,72
400 Вт х 220 В (Ф,  топор, ТЭН, 420 град. жало 35 х 15 мм)	137901	138054	141852	100,11	102,75
Электронные балласты
EBT8-2236HB (IMC) 2х36	21035	21124	21780	100,42	103,11
EBT8-2418HD (IMC) 4х18	34898	35130	36158	100,66	102,93
Предохранители  автоматические
Пробка-автомат ПАР-10А	3905	4052	4208	103,76	103,85
Пробка-автомат ПАР-16А	4935	5137	5316	104,09	103,48
Пробка-автомат ПАР-25А	8581	8762	9064	102,11	103,45
Припои
ПОС-40 d = 8 мм	-	17032	17541	-	102,99
ПОС-40 в слитках	-	17032	17541	-	102,99
ПОС-61 d = 1,5-3 мм	-	26236	26990	-	102,87
ПОС-61 d = 8 мм	-	26236	26990	-	102,87
ПОС-61 с канифолью	-	26236	26990	-	102,87
Олово О1	-	33519	34313	-	102,37
Канифоль, 20 г	-	390	398	-	102,05

 

Источник: собственная  разработка

Таблица 2.9 –  Динамика цен реализации УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" в 2004 – 2006гг.

Наименование  товара	Цена реализации единицы  товара, бел.руб.			2005 в % к 2004	2006 в % к 2005
	2004	2005	2006
Электропаяльники
ЭПСН 6 Вт х 12 В	-	4388	4520	-	103,01
ЭПСН 25 Вт х 12 В (Ф*,. D жала =4 мм)	5932	6021	6218	101,5	103,27
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Д	5932	6021	6218	101,5	103,27
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф	-	8511	8713	-	102,37
ЭПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала =4 мм)	4895	5004	5150	102,23	102,92
ЭПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала =6 мм)	-	6507,9	6715	-	103,18
ЭПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6522	6653	6836	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 42 В, Д	6522	6653	6836	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 220 В, Д	5815	5938	6105	102,12	102,81
ЭПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6593	6715	6925	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 42 В, Д	6593	6715	6925	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 220 В, Д	5768	5986	6161	103,78	102,92
ЭПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала =8 мм)	6018	6187	6384	102,81	103,18
ЭПСН 100 Вт х 36 В, Д	6102,6	6286,4	6482	103,01	103,11
ЭПСН 100 Вт х 220 В, Д	6321	6408	6615	101,38	103,23
ЭПЦН 200 Вт х 36 В (Д, топор, жало 52х110)	-	54265	55865	-	102,95
ЭПCН 200 Вт х 220 В (Д, топор, жало 52х110)	54868	54993	56692	100,23	103,09
200 Вт х 220 В (Д, топор, ТЭН, 420 град. D жала = 20 мм)	132781	133010	136623	100,17	102,72
400 Вт х 220 В (Ф,  топор, ТЭН, 420 град. жало 35 х 15 мм)	144796	144957	148945	100,11	102,75
Электронные балласты
EBT8-2236HB (IMC) 2х36	25387	25495	26136	100,43	102,51
EBT8-2418HD (IMC) 4х18	42118	42398	43390	100,66	102,34
Предохранители  автоматические
Пробка-автомат ПАР-10А	4100	4255	4418	103,78	103,85
Пробка-автомат ПАР-16А	5182	5394	5582	104,09	103,48
Пробка-автомат ПАР-25А	9010	9200	9517	102,11	103,45
Припои
ПОС-40 d = 8 мм	-	17884	18418	-	102,99
ПОС-40 в слитках	-	17884	18418	-	102,99
ПОС-61 d = 1,5-3 мм	-	27548	28340	-	102,87
ПОС-61 d = 8 мм	-	27548	28340	-	102,87
ПОС-61 с канифолью	-	27548	28340	-	102,87
Олово О1	-	35195	36029	-	102,37
Канифоль, 20 г	-	410	418	-	102,05

 

Источник: собственная  разработка

Эффективность ценовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода, а также таким показателем, как рентабельность.

Наилучшим образом  эффективность ценовой политики торгового предприятия отражает уровень валового дохода в товарообороте. Динамику данного показателя представим в таблице 2.10.

 

Таблица 2.10 – Динамика уровня валового дохода в товарообороте УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 – 2006гг.

Показатели	2004 год	2005 год	Отклонение  от 2004г.	2006 год	Отклонение  от 2005г.
Товарооборот, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	257,5	+ 156,1
Валовый доход, млн.р.	12,2	11,8	- 0,4	18,6	+ 6,8
Уровень валового дохода в товарообороте, %	9,1	11,64	+ 2,54	7,22	- 4,42

 

Источник: собственная  разработка

Данные таблицы 2.10 указывают на недостатки в ценовой политике – при таком значительном росте товарооборота (156,1 млн.р.) и суммы валового дохода (6,8 млн.р.), уровень валового дохода снизился на 4,42 процентных пункта.

Однако дальнейший анализ, представленный в таблицах 2.11 и 2.12, позволяет считать деятельность УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" в этом направлении достаточно эффективной. Изучение структуры валового дохода показало, что, несмотря на снижение в 2006г. уровня валового дохода в товарообороте, можно смело говорить о повышении эффективности деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР". Основание этому рост удельного веса прибыли (24,73 %) и снижение доли затрат на реализацию (66,13 %) в валовом доходе предприятия, вызванные более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста расходов на реализацию.

Таблица 2.11 – Динамика валового дохода и его составных элементов за 2004 – 2006гг.

Показатели	2004 год	2005 год	В % к 2004 году	2006 год	В % к 2005 году
Валовый доход, млн.р.	12,2	11,8	96,72	18,6	157,63
Расходы на реализацию, млн.р.	10,2	10,1	99,02	12,3	121,78
Прибыль отчетного  периода, млн.р.	2,0	1,7	85,00	6,3	370,59
в т.ч. налоги, уплачиваемые из прибыли, млн.р.	0,6	0,5	83,33	1,7	340,00
прибыль к распределению, млн.р.	1,4	1,2	85,71	4,6	383,33