Оценка эффективности коммерческой деятельности

 

Источник: собственная  разработка

 

Таблица 2.12 – Динамика структуры валового дохода УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 – 2006гг.

Показатели	2004, %	2005, %	Отклонение  от 2004, п.п.	2006, %	Отклонение  от 2005, п.п.
Валовый доход	100	100	Х	100	Х
Расходы на реализацию	83,61	85,59	+ 1,98	66,13	- 19,46
Налоги, уплачиваемые из прибыли	4,92	4,24	- 0,68	9,14	+ 4,9
Прибыль к  распределению	11,47	10,17	- 1,3	24,73	+ 14,56

 

Источник: собственная  разработка

Таким образом, ценовая политика УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" достаточно эффективна. Однако, в связи с тем, что в период с 2004г. по 2006г. ценовая политика предприятия осталась прежней, а рост цен в этот период не превышает 3%, можно сделать вывод, что ценовой фактор не повлиял на рост товарооборота. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению значительной суммы прибыли.

Для того чтобы  выявить факторы, которые оказали  влияние на рост товарооборота, проведем анализ его динамики и структуры.

Представим  в таблице 2.13 динамику оптового товарооборота  за 2004 – 2006 гг. в разрезе составляющих его элементов.

Таблица 2.13 – Динамика товарооборота УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 – 2006гг.

Показатели	2004 год	2005 год	Отклонение от 2004г.		2006 год	Отклонение  от 2005г.
			в абс. выр.	в % к 2004г.		в абс. выр.	в % к 2005г.
Оптовый товарооборот без  НДС, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	75,67	257,5	+ 156,1	253,94
в т.ч. себестоимость реализованных  товаров, млн.р.	121,8	89,6	- 32,2	73,56	238,9	+ 149,3	266,63
расходы на реализацию, млн.р.	10,2	10,1	- 0,1	99,02	12,3	+ 2,2	121,78
прибыль (убыток) отчетного периода, млн.р.	2,0	1,7	- 0,3	85,00	6,3	+ 4,6	370,59

 

Источник: собственная  разработка

В 2005 году товарооборот УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" снизился на 24,33 %, себестоимость реализованных товаров – на 26,44 %. При этом темп снижения затрат значительно ниже – всего 0,98 %, что объясняется наличием постоянных затрат, величина которых не уменьшается пропорционально товарообороту. По итогам 2006 года можно говорить о повышении эффективности коммерческой деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", несмотря на то, что темп роста себестоимости реализованных товаров превышает темп роста товарооборота на 12,69 %. Темп роста прибыли значительно превышает темп роста товарооборота. При этом расходы на реализацию выросли всего на 21,78 % при увеличении суммы прибыли на 270,59 %. Для того чтобы выяснить причину низкого темпа роста расходов на реализацию, проведем анализ по каждой статье затрат УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 – 2006гг. (таблица 2.14).

В 2006г. наибольшее увеличение произошло по статье «расходы на рекламу» – на 208,57 %, транспортных расходов – на 185 %. Платежи по аренде офиса и склада по сравнению с 2005г. возросли на 11,11 %. Сумма прочих расходов увеличилась на 16,13 %, в то время как сумма расходов по оплате труда осталась прежней. Таким образом, можно сделать вывод о том, что наибольшее увеличение расходов предприятия произошло по статьям, величина которых так или иначе связана с товарооборотом. Так дополнительные расходы на рекламные и стимулирующие продажи мероприятия способствовали росту товарооборота, что повлекло за собой рост переменных расходов, в данном случае транспортных. В 2005 году примерно 90 % всех затрат УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" составляли постоянные расходы, вследствие чего незначительное их увеличение позволило компенсировать высокие темпы роста транспортных расходов и затрат на рекламу.

 

Таблица 2.14 –  Анализ динамики издержек обращения  УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 – 2006 гг.

Статьи расходов	2004 год	2005 год	В % к 2004г.	2006 год		В % к 2005г.
Транспортные расходы, млн.р.	0,61	0,4	65,57		1,14	285,00
Расходы на рекламу, млн.р.	0,41	0,35	85,37		1,08	308,57
Арендные платежи, млн.р.	5,8	5,04	86,90		5,6	111,11
ФОТ, млн.р.	2,9	4,1	141,38		4,1	100,00
Прочие расходы, млн.р.	0,48	0,21	43,75		0,38	180,95
ИТОГО:	10,2	10,1	99,02		12,3	121,78

 

Источник: собственная  разработка

Анализируя  структуру оптового товарооборота  предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота.

Проведем  анализ структуры оптового товарооборота  УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" в разрезе  ассортимента – по четырем группам  товаров, реализуемых фирмой: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2006 году.

Анализ, представленный в таблице 2.15, показывает, что как  в 2005, так и в 2006 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают электронные балласты (39,78 %; 38,63 % соответственно), наименьший – автоматические предохранители (14,56 %; 15,17 %).

 

Таблица 2.15 – Структура товарооборота УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" по видам товара в 2005 – 2006гг.

Показатели	2005 год		2006 год		Изменение по
	сумма, млн.р.	уд. вес, %	сумма, млн.р.	уд. вес, %	сумме, млн.р.	уд. весу, п.п.
Оптовый товарооборот с  НДС	120,20	100	304,50	100	+ 184,30	Х
в т.ч. электропаяльники	31,73	26,40	80,14	26,32	+ 48,41	- 0,08
электронные балласты	47,81	39,78	117,63	38,63	+ 69,82	- 1,15
автоматические предохранители	17,50	14,56	46,19	15,17	+ 28,69	+ 0,61
припои	23,16	19,27	60,53	19,88	+ 37,37	+ 0,61

 

Источник: собственная  разработка

В 2006 году наблюдается снижение долей электронных балластов и электропаяльников (1,15 и 0,08 п.п.), в то время как доли остальных товаров выросли в общем объеме товарооборота (0,61 п.п.). В абсолютном выражении имеет место увеличение объема продаж по всем видам реализуемых товаров, при этом наибольшее – объем продаж электронных балластов (на 69,82 млн.р.), наименьшее – автоматических предохранителей (28,69 млн.р.). Вследствие более высоких цен на электронные балласты по сравнению с ценами на другие товары, продажа товаров данной группы оказывает наибольшее влияние на величину товарооборота. Низкий удельный вес автоматических предохранителей объясняется как более низкими ценами, так и узким ассортиментом товаров данной группы.

УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" осуществляет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

- как правило,  договора с покупателями заключаются  сроком на один год, также  могут быть договора на разовую  поставку;

- ассортимент,  количество и цена товара при  каждой сделке отражается в  счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

- условия  и порядок расчета: может быть  как 100 % предоплата, так и оплата  с отсрочкой платежа (максимальная  – 30 дней), в зависимости от  условий приобретения (условия договора  с поставщиком УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР"), наличия денежных средств на расчетном счету УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", репутации покупателя, объема партии и суммы сделки. Как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа.

- в случае  невыполнения порядка расчетов  УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

- доставка  товара осуществляется только  транспортом Покупателя.

Наиболее  крупными покупателями УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" являются такие организации, как  ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ИП «Оргстекло», а также ИП Клюдко С.И. В 2006 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок.

Анализ структуры  товарооборота УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" по каждому покупателю за 2005 – 2006гг., представленный в таблице 2.16, выявил увеличение объема продаж по каждому из покупателей в 2006 году. Наибольшее увеличение отмечается по ООО «ОМА» (на 29,02 млн.р.) и ООО «Торговый сервис» (на 25,55 млн.р.), которые занимают наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота (20,08 и 18,11 % соответственно). Снижение их доли по сравнению с 2005 годом обусловлено появлением новых покупателей. Анализ показывает, что из новых клиентов наиболее перспективным является ЧУП «ЮрБорМаркет» - сумма сделок в течение 2006 года составила 20,55 млн.р. (6,75 %).

 

Таблица 2.16 –  Анализ объема продаж УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" покупателям за 2005 – 2006гг.

Покупатель	2005 год		2006 год		Изменение по
	сумма, млн.р.	уд. вес, %	сумма, млн.р.	уд. вес, %	сумме, млн.р.	уд. весу, %
1. ООО «ОМА», г. Минск,  оптовая торговля	32,12	26,72	61,14	20,08	29,02	-6,64
2. ИП «Оргстекло», г.  Смолевичи, собственное производство	21,85	18,18	45,74	15,02	23,89	-3,16
3. ООО «Торговый сервис»,  г.Минск, оптовая торговля	29,59	24,62	55,14	18,11	25,55	-6,51
4. ИП Клюдко С.И., оптовая  / розничная торговля, г. Новогрудок	16,37	13,62	33,37	10,96	17,00	-2,66
5. ОДО «Вудворкпром»,  г. Минск, оптовая торговля	10,61	8,83	20,68	6,79	10,07	-2,04
6. ЧУП «ЮрБорМаркет»,  г. Минск, оптовая торговля	0	0	20,55	6,75	20,55	6,75
7. ОДО «Олтекс М», г.  Брест, оптовая торговля	0	0	14,86	4,88	14,86	4,88
8. ОАО «БЕЛФА», г.  Жлобин, собственное потребление	3,08	2,56	12,79	4,20	9,71	1,64
9. ООО "Диалса", г.  Минск, оптовая торговля	0	0	12,09	3,97	12,09	3,97
10. ЧПУП "Премьерэлектрик", г. Дзержинск, собственное производство	0	0	9,17	3,01	9,17	3,01
11. ОДО "Крист", г.  Минск, оптовая торговля	0	0	7,86	2,58	7,86	2,58
12. Прочие покупатели	6,58	5,47	11,11	3,65	4,53	-1,82
Итого:	120,2	100	304,5	100	184,3	Х