Оценка эффективности коммерческой деятельности

 

Источник: собственная  разработка

Расчет показывает, что  переход на работу по предоплате с  УП «Сеталл» позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 0,75 млн.р. (1,15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36,01 % и составит 4,23 млн.р. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (2,06 млн.р.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70,66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105,26 % (0,8 млн.р.).

Таким образом, переход  на работу по предоплате с УП «Сеталл» позволит УП «БЕЛЭЛТЕХПРИБОР» увеличить  прибыль до 1,56 млн.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы.

Представленная в таблице 3.1 динамика показателей по отдельному поставщику приведет к соответствующим  изменениям совокупных результатов  деятельности фирмы. Анализ данных изменений представлен в таблице 3.2.

 

Таблица 3.2 – Динамика основных показателей деятельности УП «БЕЛЭЛТЕХПРИБОР» с учетом планируемых изменений.

Показатели	Фактически  за 2006г.	С учетом планируемых  изменений	Отклонение
			в абс. выр.	в %
Выручка от реализации, млн.р.	257,5	255,63	-1,87	99,27
Себестоимость реализованных  товаров, млн.р.	238,9	238,15	-0,75	99,69
Валовый доход, млн.р.	18,6	19,72	1,12	106,02
в т.ч. расходы на реализацию, млн.р.	12,3	12,3	0	100,00
прибыль от реализации, млн.р.	6,3	7,42	1,12	117,78
в т.ч. налоги из прибыли, млн.р.	1,7	2,02	0,32	118,82
прибыль к распределению, млн.р.	4,6	5,4	0,8	117,39

 

Источник: собственная  разработка

Таким образом, при принятии УП «БЕЛЭЛТЕХПРИБОР» решения о переходе на работу по предоплате с УП «Сеталл» снижение общей суммы выручки на 1,87 млн.р. (0,31 %) компенсируется ростом суммы чистой прибыли на 0,8 млн.р. (17,39 %). Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

 

3.2 Предоставление скидок  за предоплату как способ ускорения  оборачиваемости дебиторской задолженности

 

Для достижения ускорения оборачиваемости дебиторской  задолженности целесообразно перейти  на условия предоплаты в расчетах с покупателями. Однако не все покупатели имеют желание и возможность принять такие условия. Следовательно, необходимо стимулировать переход на такой способ расчетов посредством предоставления скидок за предоплату. При этом выручка и, соответственно, прибыль от реализации уменьшатся, поэтому ускорение оборачиваемости должно обеспечить такой прирост данных показателей, который покроет потери от предоставления скидки.

Рассчитаем  снижение прибыли от реализации товаров  в случае предоставления покупателям скидки в размере 3 % от суммы заказа (таблица 3.3). Средний размер заказа одного покупателя в течение месяца – 2 млн.р., валовый доход предприятия при этом составляет 0,15 млн.р., где сумма прибыли – 0,07 млн.р.

 

Таблица 3.3 –  Расчет снижения суммы прибыли в результате предоставления скидки.

Показатели	С отсрочкой 30 дней	По предоплате	Изменение
Выручка от реализации без  НДС, млн.р.	2	1,94	-0,06
Себестоимость реализованных  товаров, млн.р.	1,85	1,85	0
Валовый доход, млн.р.	0,15	0,09	-0,06
Расходы на реализацию, млн.р.	0,08	0,08	0
Прибыль от реализации, млн.р.	0,07	0,01	-0,06

 

Источник: собственная  разработка

При предоставлении скидки в размере 3 % с заказа на сумму 2 млн.р., что составляет 0,06 млн.р., валовый  доход УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" снизится до 0,09 млн.р., а сумма прибыли составит 0,01 млн.р. Таким образом, при работе по предоплате предприятие теряет 0,06 млн.р. с каждых 2 млн.р. товарооборота.

Однако не всегда покупатели имеют возможность работать по предоплате. Исходя из анализа информации о покупателях, можно сделать вывод о том, что такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ИП Клюдко С.И., ОДО «Вудворкпром», ЧУП «ЮрБорМаркет», а также ОАО «БЕЛФА» согласятся предварительно оплачивать примерно половину своих заказов, что составит 1/3 часть товарооборота УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР". Следовательно, можно предположить, что дебиторская задолженность сократится в среднем на 1/3, таким образом, её среднегодовая величина составит 25,45 млн.р. При этом длительность оборота дебиторской задолженности сократится и составит в среднем 24 дня, что ниже значения данного показателя в 2006 году более чем в 2 раза. Данное сокращение позволит за такой же период получить выручку в размере 381,8 млн.р., оборачиваемость оборотных активов при этом ускорится – коэффициент оборачиваемости с учетом проведенного мероприятия вырастет на 2,55 и составит 5,98. Проведем анализ влияния предлагаемого мероприятия на основные показатели деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" в таблице 3.4 с учетом того, что 1/3 часть товаров будет реализована по предоплате.

 

Таблица 3.4 – Анализ планируемых изменений основных показателей деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР".

Показатели	Фактически  за 2006г.	С учетом планируемых  изменений	Изменение
			в абс. выр.	в %
Товарооборот без НДС, млн.р.	257,5	381,8	124,3	148,27
Себестоимость реализованных  товаров, млн.р.	238,9	359,5	120,64	150,50
Валовый доход, млн.р.	18,6	22,26	3,66	119,68
Расходы на реализацию, млн.р.	12,3	13,07	0,77	106,26
Прибыль от реализации, млн.р.	6,3	9,19	2,89	145,87

 

Источник: собственная  разработка

Таким образом, предоставление скидок за предоплату покупателям приведет к росту товарооборота на 124,3 млн.р. (48,27 %). При этом темп роста себестоимости  реализованных товаров составит 150,5 %. Сумма валового дохода возрастет на 3,66 млн.р., прибыль увеличится на 2,89 млн.р. при росте затрат на 0,77 млн.р. Темп роста валового дохода (119,68 %) будет ниже темпов роста товарооборота и себестоимости реализованных товаров вследствие более низкого темпа роста затрат (106,26 %). Низкий темп роста затрат объясняется тем, что в общей сумме расходов на реализацию большой удельный вес занимают постоянные затраты, сумма которых при росте товарооборота остается относительно неизменной. Темп роста прибыли будет ниже темпа роста товарооборота на 2,4 процентных пункта, но выше темпа роста валового дохода на 26,19 процентных пункта.

Данный вывод подтверждает анализ структуры планируемого товарооборота, представленный в таблице 3.5.

 

Таблица 3.5 – Анализ структуры планируемого товарооборота, исходя из способа оплаты.

Показатели	Общий итог с  учетом изменений	С отсрочкой  30 дней		По предоплате
		сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
Товарооборот без НДС, млн.р.	381,80	254,50	66,66	127,30	33,34
Себестоимость реализованных  товаров, млн.р.	359,54	237,34	66,01	122,20	33,99
Валовый доход, млн.р.	22,26	17,16	77,09	5,10	22,91
Расходы на реализацию, млн.р.	13,07	8,63	66,03	4,44	33,97
в т.ч. постоянные расходы, млн.р.	10,78	7,12	66,05	3,66	33,95
переменные расходы, млн.р.	2,29	1,51	65,94	0,78	34,06
Прибыль от реализации, млн.р.	9,19	8,53	92,82	0,66	7,18

 

Источник: собственная  разработка

Из таблицы 3.5 видно, что 33,34 % товарооборота составит выручка  от реализации товара по предоплате, себестоимость  данных товаров – 33,99 % от общей суммы товарооборота. Вследствие низкого удельного веса прибыли от реализации товаров по предоплате (7,18 %) удельный вес валового дохода от реализации данных товаров составит лишь 22,91 %. Расходы на реализацию будут пропорционально распределены на всю сумму товарооборота. При этом переменные затраты вырастут пропорционально товарообороту, а сумма постоянных останется прежней, вследствие чего уровень постоянных затрат в валовом доходе от реализации товаров без скидки значительно снизится. Этим и объясняется большой удельный вес прибыли от реализации данных товаров в общей сумме прибыли, а также высокий темп роста совокупной прибыли от реализации – 145,87 %.

Таким образом, несмотря на небольшой удельный вес прибыли  в валовом доходе от реализации товаров со скидкой, предложение покупателям скидки за предоплату в размере 3 % от суммы заказа, будет достаточно эффективным, так как это повлечет сокращение длительности оборота дебиторской задолженности до 24 дней. Вследствие этого товарооборот возрастет на 48,27 %, что вызовет рост прибыли на 2,89 млн.р. (45,87 %) в связи с перераспределением постоянных затрат. Данная мера позволит достичь снижения дебиторской задолженности предположительно до 47 млн.р. (на 1/3 часть), при этом коэффициент оборачиваемости составит 5,98, что превысит фактическое значение 2006 года на 2,55.

3.3 Повышение эффективности деятельности  путем расширения ассортимента

 

В связи с узостью  ассортимента УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" целесообразно его расширить. Это  позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

Изучение информации о предложениях поставщиков и  специфике деятельности покупателей  позволяет предположить, что достаточно выгодным для УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" будет включение в ассортимент такого вида товара, как цифровой мультиметр. Данный товар пользуется достаточно стабильным спросом и не требует особых условий перевозки и хранения. Существует несколько разновидностей цифровых мультиметров, однако целесообразно закупить пробную партию одной из разновидностей, например, цифровой мультиметр М 832. Данная модель достаточно распространена, однако рынок не перенасыщен ею, а его сравнительно невысокая цена позволяет минимизировать риск.

Существует два потенциальных поставщика цифровых мультиметров – ЧУП «Технология измерения» и ООО «ЭлТ-мастер». Проведем сравнительный анализ условий, предлагаемых двумя поставщиками в таблице 3.6.

 

Таблица 3.6 – Анализ условий приобретения цифровых мультиметров М 832 у поставщиков ЧУП «Технология измерения» и ООО «ЭлТ-мастер».

Показатели	ЧУП "Технология измерения"	ООО "ЭлТ-мастер"
Цена единицы без  НДС, руб.	26813	26972
Условия расчетов	отсрочка платежа 15 – 30 дней, предоплата	отсрочка платежа 15 дней, предоплата
Доставка	осуществляется продавцом в пределах Минской области	осуществляется покупателем
Наличие скидок	не предоставляются	при объеме заказа от 100 ед. – скидка 1%, от 150 ед. – 2%
Место расположения	г. Заславль	г. Минск