Политика распределения

 

Процесс принятия решения о закупках

 

Процесс принятия решения  о закупках аналогичен ранее рассмотренному процессу принятия решения о покупке  потребительских товаров. Однако в  силу специфики покупаемых товаров  он является более сложным и требует  привлечения значительного числа  специалистов для обоснования и  принятия рациональных управленческих решений. Указанные обстоятельства и предопределяют наличие дополнительных этапов в процессе принятия решения  о закупках (рис. ).

Рисунок характеризует сложный  процесс принятия решения о закупках. Он имеет место, например, при покупке  нового жилья, новых видов оборудования, оружия и других товаров. Иными словами, процесс принятия решения будет  сложным, когда покупатель впервые  принимает решение о покупке  данного товара. В этом случае он, естественно, несет определенный риск, обусловленный возможностью покупки  товара, частично или полностью не соответствующего потребностям предприятия. Чтобы это исключить, для обоснования  решения о закупках привлекается значительное число работников предприятия  и сторонних организаций, ведется  интенсивный поиск информации о  возможных поставщиках. Последние  должны учесть этот фактор и помочь покупателю сделать правильный выбор.

Рис.7.Процес принятия решения  о закупках

 

 

 

 

Осознание потребности

 

Исходным в процессе принятия решения о закупках является осознание  работниками предприятия необходимости  приобретения товаров, призванных удовлетворить  возникшие нужды и потребности. Причинами, обусловившими появление  таких потребностей, могут быть:

• изменения в ассортименте выпускаемой продукции;

• уменьшение запасов и  возникновение дефицита тех или  иных товаров;

• изменения в технологии производства;

• колебания общего уровня деловой активности;

• повышение уровня цен  приобретаемых товаров;

• неудовлетворительное качество закупаемых товаров и др.

На осознание потребности  в закупке данного товара существенное влияние могут оказать и внешние  факторы, и прежде всего, маркетинговые.

 

Формирование  закупочного центра

 

Осознав потребность в  тех или иных товарах, следует  определить, кто будет осуществлять закупки. Как уже отмечалось, закупками  может заниматься либо один снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо отдел материально-технического обеспечения или закупочный центр. Выбор варианта зависит прежде всего от вида закупаемых товаров, размера предприятия, сложившейся структуры управления.

На небольших предприятиях закупки обычно осуществляют их руководители. Это может быть также полностью  или частично поручено одному из работников предприятия.

Большинство средних предприятий, как правило, располагает небольшим  отделом закупок, состоящим из двух-трех работников.

Крупные предприятия имеют  специализированные закупочные подразделения. Организационная структура таких  подразделений весьма разнообразна.

Вместе с тем на предприятиях любого размера решения о покупке  важнейших товаров, как правило, принимаются на уровне высшего руководства.

Разработка спецификаций товаров

 

Следующим этапом процесса принятия решения о закупках является определение пригодности товара для той цели, с которой предполагается его использовать. При этом предприятие  предпочитает наличие таких характеристик  товара, которые ему достаточны, и не считает нужным оплачивать излишне  высокое качество или покупать товары низкого качества.

Установленные и приемлемые для покупателя параметры оговариваются  в составляемых закупочных спецификациях. Они, как правило, включают пределы  возможного отклонения от средних показателей  качества, так называемые допуски.

 

Поиск поставщиков

 

После определения основных параметров, которым должны удовлетворять  требуемые товары, необходимо найти  наиболее приемлемых поставщиков, способных  поставить товары, соответствующие  требованиям, оговоренным в разработанных  спецификациях. С этой целью изучаются  различные источники информации, содержащие данные о коммерческих структурах, имеющих непосредственное отношение  к требуемому товару. Такими источниками  могут быть Интернет, различные справочники, газеты, журналы, отдельные предприниматели  и др. По данным этих и других источников информации составляется список возможных  поставщиков каждого из требуемых  товаров.

 

Запрос предложений

 

После того как определены основные требования к товару и составлен  предполагаемый список его поставщиков, последних извещают о том, что  они могут подать предложения  о поставках соответствующих  товаров. Поставщики могут представить  свои предложения в письменном виде, провести официальную презентацию  товара, прислать коммивояжера или  ограничиться высылкой каталога.

 

Оценка предложений

 

Получив конкретные предложения, работники предприятия-покупателя проводят их техническую и коммерческую оценку. При поставке оборудования коммерческая оценка включает анализ следующих факторов:

• цена оборудования, услуг  и запасных частей;

• условия поставки;

• предполагаемое время  начала поставок;

• возможности соблюдения технических условий и графика  поставок;

• гарантии;

• послепродажное обслуживание.

Анализ указанных, а также  других факторов позволяет оценить  эффективность поставки с точки  зрения удовлетворения потребностей предприятия  в товарах при наименьших затратах на их закупку.

 

 

 

Выбор поставщика

 

В результате проведенного на предыдущем этапе анализа предложений  поставщиков осуществляется предварительный  отбор ограниченного их числа, с  ними проводятся переговоры и заключаются  контракты.

В большинстве своем покупатель выбирает двух-трех поставщиков необходимого ему товара и обеспечивает себе бесперебойные  и регулярные поставки. Такой подход дает определенные преимущества в ценовой  конкуренции и избавляет покупателя от чрезмерной зависимости от поставщика.

 

Заключение контракта

 

Определив конкретного поставщика или поставщиков, работники предприятия-покупателя составляют заказ на закупку товаров. В этих заказах указываются необходимое  количество товара, его основные характеристики, время и условия поставки, возможности  возврата, гарантии.

Многие сделки по закупке  товаров оформляются путем заключения контракта, четко указывающего права  и обязанности сторон. Степень  детализации контрактов зависит  от вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяется уровнем  сложившихся деловых отношений.

Заключение контракта  вносит ясность и конкретность в  любое коммерческое соглашение и  позволяет избежать многих противоречий, возникающих в процессе осуществления  поставок закупленных товаров.

 

Оценка работы поставщика

 

На заключительном этапе  процесса принятия решения о закупках анализируется фактический результат  удовлетворения потребностей предприятия  в конкретных товарах, продаваемых  данным поставщиком. Если таким результатом  покупатель удовлетворен, то он, как  правило, осуществляет повторные закупки. В противном случае вносятся необходимые  коррективы в сложившийся процесс  поставок или происходит смена поставщика.

Следует отметить, что предприятие-покупатель заинтересовано в поддержании и  постоянном развитии сложившихся связей с продавцом. Такая верность продавцу приносит пользу покупателю, поскольку  позволяет улучшить его обслуживание, дает возможность продавцу более  полно учитывать запросы покупателя и ставит его в привилегированное  положение по сравнению с другими  покупателями.

 

 

Специфические особенности  принятия решения о закупках

 

Процесс принятия решения  о закупках рассмотрен независимо от того, о каком конкретно предприятии  идет речь. Вместе с тем существуют специфические особенности процесса принятия решения о закупках, обусловленные  тем, кто именно и с какой целью  приобретает товары. С учетом этого  можно выделить:

• предприятия, покупающие товары для производственного потребления;

• предприятия, приобретающие  товары для их перепродажи;

• государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления  своих непосредственных функций.

Для предприятий, закупающих соответствующие товары производственного  назначения, характерно наличие незначительного  числа крупных покупателей, довольно плотно сконцентрированных географически. Спрос таких предприятий на товары неэластичен, довольно быстро и существенно  меняется и зависит от спроса на потребительские товары.

Предприятия, закупающие товары для их перепродажи, как правило, торгуют большим числом разнообразных  товаров. Поэтому одним из основных решений, принимаемых такими предприятиями, является установление наилучшего товарного  ассортимента, который им следует  иметь. Последним может быть:

• замкнутый ассортимент (товары только одного производителя);

• насыщенный ассортимент (значительное число ассортиментных позиций товара, изготовляемого разными производителями);

• широкий ассортимент (несколько  ассортиментных групп взаимодополняющих  товаров);

• смешанный ассортимент (значительное число не взаимосвязанных  между собой товаров).

От выбранного предприятием ассортимента зависит состав его  покупателей и поставщиков, а  также реализуемые им стратегии  маркетинга.

Наконец, государственные  учреждения и организации закупают товары и услуги для удовлетворения нужд медицины, образования, обороны  и других социальных нужд. Они используют средства налогоплательщиков и отдают предпочтение тем продавцам, которые  предлагают товары, способные полностью  удовлетворять существующие потребности  по самым низким ценам. Поэтому большая  часть закупок осуществляется методом  открытых торгов или заключения контрактов по результатам переговоров.

 

 

 

 

 

 

Изучение и  планирование политики распределения

 

ОАО «МяскоВит»

 

Задачами сбытовой политики торгового предприятия ОАО «МяскоВит» являются: активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и в пространстве; определять пути перемещения товаров; оперативно маневрировать материальными ресурсами; сокращать излишки запасов продукции на всех уровнях сбыта; устранять товарный дефицит.

Раскроем основные элементы политики ОАО «МяскоВит»

1.Транспортировка продукции  «МяскоВит» происходит следующим образом:

Торговые независимые  посредники (экспидиторы магазинов, торговых павильонов) забирают продукцию собственным автотранспортом.

2. Хранение продукции - поскольку холодильные установки- «МяскоВит»

Позволяют по своим техническим  возможностям содержать запасы продукции, то они стараются, чтобы в резерве  находилось большое количество мясных изделий для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.)

3. Контакты с потребителями  (в данном случаи для «МяскоВит» оновными потребителями продукции являются розничные сети, супермаркеты, магазины и торговые павильоны, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями)- это действие по оформлению заказов. Оформление заказов происходит следующим образом:

• дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку; организации расчетно-платежных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар; кассир выписывает накладную, счет-фактуру. Приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем.
• Информирование потребителей о товаре и фирме; со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи.
• Сбору информации о рынке; руководитель фирмы, а также кассир постоянно интересуется и собирает отзывы о выпускаемой продукции- как распакуется товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара.

Планирование сбыта на предприятии осуществляется по двум направлениям:

1.На существующем рынке  в краткосрочной перспективе.

2.Расширение деятельности  по продажам в долгосрочной  перспективе.

 

 

Салон красоты  «ТиАмо»

 

В настоящее время рынок  парикмахерских и косметических  услуг быстро развивается, становится больше мастеров, растёт количество новых  салонов, а значит, усиливается конкуренция. Для того чтобы выжить в этих условиях, и не просто выжить, а развиваться, соответствовать современным требованиям, приходится улучшать сервис и отношение  к клиентам. Поэтому необходимо регулярно  проводить стимулирование сбыта  в виде рекламных акций различного рода.