Проектирование системы управления маркетингом (на примере ООО «СХП «Орловское» Орловской области, Троснянского района)

Так как на предприятии  ООО «СПК «Орловское»» с 2009г. по 2011г. Не происходило увеличение земельных угодий, следовательно, то и посевные площади сокращались. Основную площадь занимают зерновые и зернобобовые культуры в 2009 г. – 3215 га.(64,3%), 2010 г. – 1935 га.(59,4%), 2011 г. – 2060 га.(94,9%). С 2010 г. предприятие перестало заниматься выращиванием однолетних трав.

2. Анализ существующей структуры, процесса и функций управления маркетингом.

      Целью исследования данного подраздела является определение основных характеристик предприятия, выделение возможностей и приоритетных направлений развития изменений, предлагаемых к рассмотрению в данном проекте.

      Для того чтобы принять правильное решение, выбрать необходимый путь развития, определить стратегию, необходимо тщательно изучить организацию, проанализировать ее макро и микро окружение.

      Маркетинговая среда - это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреды.

      Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями.

     Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими, как факторы демографического, экономического, технического, политического, культурного характера.

Основная цель любой фирмы - получение  прибыли.

      Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление.

      Внешняя среда является источником, питающим организацию, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Макроокружение создает общие условия нахождения организации во внешней среде. В большинстве случаев макроокружение не имеет специфического характера, применительно к отдельно взятой организации. Хотя степень влияния состояния макроокружения на различные организации различна, что связано с различиями как в сферах деятельности, так и с внутренним потенциалом организаций.

      Для анализа также выделены социальные, технологические, экономические, экологические и политические факторы, оценка их влияния на организацию, взаимодействие и связь. Оценка независимых от организации факторов, но играющих непосредственную роль при анализе функционирования помогает реально оценивать внешнее окружение, прогнозировать дальнейшие действия. Некоторые из них имеют прямое, а некоторые косвенное влияние, необходимо привести в соответствие и направить свои основные усилия на разрешение наиболее существенных противоречий, мешающих эффективному функционированию предприятия.

       Для того чтобы определить перспективы и возможности предприятия при реализации проекта выхода на новые рынки, необходимо четко определить не только сильные и слабые стороны продукции, вероятные угрозы и возможности, но и знать основных конкурентов, чья продукция может составить конкуренцию или помещать выходу предприятия на новые рынки.

Конкуренты.

Потенциальными конкурентами ООО  «СПК «Орловское» являются ЗАО «Суворовское», ООО «Эксима-Агро», которые производят, реализуют продукцию и услуги аналогичные ООО «СПК «Орловское».

Основным предметом деятельности является выращивание зерновых культур  и рапса.

     Рассматривая продукцию и услуги ООО «СПК «Орловское» в сравнении с ЗАО «Суворовское», ООО «Эксима-Агро», в соотношении цена-качество, можно выделить одно преимущество наша фирма удерживает стабильные цены, являющиеся примерно на 10 - 20 % ниже, чем предлагают наши конкуренты.

Товар.

Товар - все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления (физические объекты, услуги, лица, организации, идеи).

Основным предметом деятельности ООО «СПК «Орловское» является выращивание зерновых культур.

     Зерно - это ценный и незаменимый продукт питания. За счет него покрывается значительная часть потребностей населения в белках и углеводах.

     С помощью проведенного анализа можно заключить, что продукция компании ООО «СПК «Орловское» обладает достаточно большим конкурентным потенциалом на рынке, большое преимущество достигается за счет знания позиций конкурирующих товаров и услуг, с помощью анализа продукции и услуг фирм конкурентов возможно совершенствовать свою продукцию и предоставляемые услуги и строить маркетинговую стратегию по продвижению товара.

      Выяснив силы и возможности поставщиков, необходимо выработать единую стратегию по привлечению потребителей и успешной реализации продукции и услуг.

       Анализ внутренней среды и возможностей ООО «СПК «Орловское». Основной целью является – налаживание службы маркетинга на предприятии, поиск вариантов решений для выхода на новые рынки Орла и Орловской области.

     За счет расширения сбытовых сетей, увеличение объемов производства, выпуск новой продукции, освоение новых технологий производства, заключение соглашений послепродажного обслуживанию клиентов, обязательное предоставление годовой страховки.

3. Анализ эффективности системы производства и сбыта продукции с позиции управления маркетингом.

      Фирмы имеют альтернативы в  организации распределения своего  продукта.

При  этом  в  её  основе  лежат  принципиальная  ориентация   удовлетворения

многообразных запросов  конечного  потребителя  (либо на  построение  такой

системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы,  так и  для  посредников)  и  способ  её   существования,   рассматриваемый   как

совокупность  действий по максимальному приближению  товара к  целевой  группе потребителей (либо  наоборот,  привлечение  потребителей  к  товару  фирмы). Выбор  ориентации  и  способа   удовлетворения   запросов   потребителей   и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

      Сбытовую политику фирмы-изготовителя  продукции следует  рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать  движение  потока  товаров  к  конечному  потребителю. Основной задачей является  создание  условий  для  превращения  потребностей потенциального покупателя в реальный спрос  на  конкретный  товар.  К  числу таких условий относятся элементы сбытовой политики,  капиталы  распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

      Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя  к потребителю;

- доработка продукции —  подбор,  сортировка,  сборка  готового  изделия  и прочее,  что  повышает  степень  доступности  и  готовности  продукции  к   потреблению;

- хранение продукции — организация создания и  поддержание  необходимых  её запасов;

- контакты с  потребителями  —  действия  по  физической  передачи  товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению  передачи  прав   собственности   на   товар,   информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

      В качестве критериев принятия  решений  при  осуществлении   мероприятий

сбытовой политики могут применяться:  величина  товарооборота;  доля  рынка; расходы  по  сбыту;  степень   разветвленности   сети   распределения,   что характеризуется уровнем сохраняемости  продукта  в  процессе  его  сбыта  от производителя  до  конечного  потребителя;  имидж  каналов  сбыта,   т.   е.

организаций,  обеспечивающих   распределение   и   сбыт   товаров;   уровень

кооперации  субъектов  в  системе  распределения,  обеспечивающий   снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

      Задачи системы сбыта товаров  и  услуг  могут  быть  стратегическими  и

тактическими.

      Стратегические задачи связаны  в основном с организационно-коммерческой

функцией сбыта, с формированием  и  организацией  сбытовых  каналов.  К  ним относятся следующие задачи:  прогнозирование  и  планирование  перспективных потенциальных каналов  и  путей  сбыта;  обоснование  и  выбор  прямого  или непрямого типа сбыта товаров, т.  е.  без  или  с  включением  промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя  к  потребителю  (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).

      Стратегические задачи также  имеют место  при  организации   физического

перемещения  товара  к  потребителю.  К  ним  относятся  задачи   маркетинг-

логистики, которые  связаны с выбором  оптимальных  каналов  и  путей  сбыта,

размещение  складов  (их  функции,  количество  и  емкость),   а   также   с разработкой  маркетинговых   мероприятий   по   эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

      Тактические  задачи  сбыта   касаются:  работы  с   уже   существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых  покупателей;  поиска  и отбора  коммерческих  предложений  на  поставку  товара  или  предоставление услуг;  организации  стимулирования  оплаты  заказов;   установления   путей следования коммивояжеров, их численности,  мотивации  и  контроля;  проверки деятельности внешней службы  фирмы-производителя,  в  частности,  наличия  и достаточности   торговых   запасов,   необходимости   презентации    товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как  общих затрат,  так  и  затрат  по  каждой  составляющей  расходов,   связанных   с физическим распределением товара, а также сравнения этих  затрат  с  уровнем сервиса поставки; анализа и развития  компьютерного  обеспечения  в  системе распределения для оперативного отслеживания спроса и  предложения,  а  также развития самообслуживания, системы учета и контроля  за  объемами  продаж  и ценами  реализованных  товаров  для   принятия   оперативных   маркетинговых мероприятий.

      По организации системы сбыта  подразделяют на:

   1. Прямой  сбыт. Этот  вид  сбыта  характеризуется   реализацией  продукции

      производителя непосредственно потребителю. Наличествует  прямая  связь

      между фирмой и покупателем.

   2. Косвенный  сбыт. В этом  случае  между   производителем  и  потребителем

      присутствует некое звено, которое   выполняет  посреднические  функции.

      Обычно  цепочка  сбыта  в  таком  случае  состоит  из   производителя,

      организаций оптовой или розничной  торговли и конечного потребителя.

      По числу посредников различают  сбыт:

   1. Интенсивный.  Для него характерно большое   число  оптовых  и  розничных

      посредников, что ведет к расширению  сбыта, увеличению продаж,  большей

      осведомленности целевой аудитории   о  продукте  и,  как  следствие,  к

      повышению прибыли.

   2. Селективный.  Этот  вид  сбытовой  политики  подразумевает  ограничение

      числа  оптовых  и  розничных   посредников   на   каком-либо   уровне,

      обеспечивающем  надлежащий  контроль  за  расходами   на   сбыт,   для

      предприятия производителя.

   3.  Исключительный.  Вид   сбыта,   подразумевающий   ограничение   числа

      посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя   мера.

      Обычно это делается для сохранения  высокого имиджа компании и   полного

      контроля над каналом сбыта.

      На предприятии ООО «СПК «Орловское»  используется косвенный сбыт продукции. Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина - число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя). Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт. [7]

 

 

 

 

 

 

 

3. Проектирование  системы управления маркетингом

1. Разработка стратегии создания маркетингово-ориентированного предприятия.

    Цели маркетинга - наиболее общие направления маркетинговой деятельности предприятия. Цель маркетинга должна соответствовать разработанным в SWOT - анализе стратегическим действиям и обладать следующими характеристиками:

· быть конкретной и измеримой;