Пути улучшения маркетинговой деятельности ОАО «АСБ Беларусбанк»

Важное значение для отечественной экономики может иметь развитие такого направления, как микрокредитование. Микрокредиты выдаются на короткий срок, их можно оперативно получить и столь же оперативно возвратить. Они были бы полезны как для населения, так и для малого и среднего бизнеса. Но пока, к сожалению, микрокредитование существует для населения только в виде овердрафта по пластиковым карточкам, и для достаточно узкого круга клиентов. Хотя на западных рынках этот вид кредитования очень популярен. 

Для удержания клиентуры и привлечения новой необходимо, прежде всего, рассмотреть возможности:

1) предоставление более гибкой кредитной политики филиалам;

2) улучшение качества обслуживания клиентов путем увеличения количества помещений для работы с клиентами;

3) ускорение поступления денежных средств по валютным операциям.

4) расширения рекламы комплекса услуг предоставляемых филиалами банка, (в том числе и в районной печати);

5) расширение комплекса услуг предлагаемых филиалами.

Стратегия развития ОАО «АСБ Беларусбанк» в сочетании с тщательным анализом проводимых финансовых операций дает возможность своевременно реагировать на изменения конъюнктуры рынка и концентрировать ресурсы на наиболее перспективных направлениях. Приоритетной задачей для банка было и остается предоставление широкого спектра услуг клиентам и создание для них максимально комфортных условий обслуживания.

Однако, так как банк уже обладает определенным набором банковских продуктов, то в соответствии с постоянными изменениями внешней и внутренней среды, ему необходимо оценивать, анализировать ассортимент своих банковских продуктов, изменять их структуру, удалять или модифицировать старые банковские услуги и внедрять новые.

Банку необходимо на всех стадиях жизненного цикла банковского продукта постоянно проводить анализ своего товарного ряда и планировать мероприятия по его совершенствованию.

Среди основных факторов, которыми обусловлена необходимость банка постоянно развивать свой товарный ассортимент, можно назвать следующие:

1) изменение спроса на отдельные  услуги;

2) появление новых или усовершенствованных  продуктов;

3. изменения в товарном ассортименте конкурентов.

Задача высшего руководства состоит в том, чтобы с учетом всех факторов обеспечить наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей.

Для эффективного управления товарным ассортиментом банку постоянно приходится проводить множество мероприятий, направленных на исследования микро- и макросреды банка.

Можно с уверенностью сказать, что специалисты в области маркетинга ОАО «АСБ Беларусбанк» постоянно занимаются мониторингом состояния важнейших составляющих ассортиментной политики банка. Наряду с постоянно меняющимися условиями функционирования рынка банковских услуг Республики Беларусь ОАО «АСБ Беларусбанк» постоянно подстраивается под сложившуюся экономическую ситуацию на рынке, а также учитывает дальнейшее развитие данного сектора в будущем.

Нельзя не утверждать, что для создания и совершенствования своего товарного ассортимента банку необходимо постоянно прилагать большие усилия и задействовать многие возможности банка. Речь идет о постоянном мониторинге деятельности конкурентов, анализе и прогнозировании поведения потребителей, изучении международного опыта и деятельности зарубежных партнеров. Также банком постоянно проводится работа по продвижению своих продуктов на внутренний рынок, а также активная коммуникационная и ценовая политика.

Рассмотрим далее основные средства коммуникации с внешней средой банка.

Public Relations – система мероприятий, направленная на обеспечение взаимопонимания, взаимной доброжелательности банка и общественности.

В рамки PR входит обеспечение общественности информацией о банке, изучение общественного мнения о нем, ориентация деятельности банка с учетом интересов публики, изучение складывающихся тенденций и заблаговременная разработка мер по укреплению авторитета банка, предотвращению возможных конфликтов и непонимания. Цель PR – обеспечение благоприятного мнения о банке, преодоления барьера к нему, его услугам.

Для достижения благожелательного отношения общественности к банку используются различные методы. Основные из них:

1) налаживание отношений с прессой. Поскольку от позиции средств массовой информации, связанных с банком, зависит очень многое, представителям прессы должно оказываться всяческое содействие. Обычно им подготавливаются необходимые информационные материалы, ответы на запросы. Службе маркетинга приходится следить за сведениями о банке, появляющимися в газетах, журналах и т.д., принимать меры к исправлению ошибок в публикациях. Очень эффективны пресс-релизы – краткая насыщенная информация о конкретной проблеме. Действенна также организация поседения банка, его филиалов репортерами;

2) использование возможностей печати. Опыт убеждает, что при рассылке проспектов банка каждые пакет должен выглядеть так, будто бы его направили только одному адресату;

3) создание фирменного стиля. Это позволяет безошибочно определить принадлежность филиала. ОАО «АСБ Беларусбанк» придерживается «зеленой» палитры. Все буклеты, кредитные карточки банка, сертификаты и даже векселя имеют зеленые оттенки. Даже страница банка в Интернете придерживается того же стиля;

4) устная пропаганда – яркие, лаконичные, впечатляющие выступления руководителей банка на различных форумах, семинарах, конференциях;

5) реклама престижа – информация о вкладе банка в улучшение экономики страны, повышение благосостояния людей. Все должны знать, какую пользу он приносит обществу;

6) исследования общественного мнения, реакции рынка. Сбор, обобщение и анализ относящихся к делу фактов позволят правильно оценить складывающуюся обстановку.

Реклама – это средство информации о банке или услугах, им оказываемых, коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых им услуг для клиентуры и достоинств деятельности банка, готовящая активного и потенциального клиента к расширению деловых контактов с банком.

Реклама, занимая особое место в коммуникационной политике, призвана решать наиболее сложную задачу: формировать и стимулировать спрос. Ее можно рассматривать как форму коммуникации, которая имеет цель – перевести качества предоставляемых банком услуг на язык нужд и запросов клиента.

За последние годы в Беларуси усилилась конкурентная борьба между банками за сферы влияния. Это значительно повысило сложность привлечения новых клиентов: как физических, так и юридических лиц. Теперь у них появился более широкий, чем раньше, выбор банковских услуг и их продавцов.

В такой ситуации ОАО «АСБ Беларусбанк» для привлечения новых клиентов должен четко позиционировать свои услуги. Большинство банков Беларуси являются так называемыми «оптовыми банками», то есть они ориентируются на крупного клиента, в основном на юридических лиц. Потому что работа с физическими лицами требует увеличения персонала по обслуживанию клиентов, для этого нужны просторные помещения и специальная подготовка сотрудников. Чтобы создать все это, потребуется много средств и времени. К тому же такие капиталовложения принесут прибыль не в скором времени, а только через несколько лет. Для крупных банков гораздо проще выгоднее и быстрее вложить деньги в рынок ценных бумаг или дать кредиты экспортно-ориентированным предприятиям, чем работать с мелкими клиентами.

Можно предложить услуги, которые могут быть наиболее актуальными и которых банк еще не оказывает.

Кредиты молодым людям (студентам, школьникам и т.д.). Данная услуга окажет двойную пользу банку: привлечет новых клиентов и создаст среди молодежи определенный имидж банка.

Депозиты для определенных социальных групп. В настоящее время ОАО «АСБ Беларусбанк» предлагает только один вид депозита: сроком на один месяц с возможностью автоматического продления договора в течение одного года. Этого недостаточно для такого большого банка. Нужно диверсифицировать условия вклада. Например, предложить вклад «Пенсионный» с большим процентом, чем по обычному вкладу. Это будет даже выгоднее, так как люди пенсионного возраста более пассивны в операциях с деньгами, они склонны держать деньги в банке, а не в ценных бумагах и чем-то другом. Можно также создать вклад «Молодежный» для молодых людей. В качестве стимула для открытия этого вклада можно не ограничивать как минимальную сумму операции по счету, так и количество операций. Эта услуга может не принести прибыли в краткосрочном плане, но в долгосрочном она может привлечь будущих клиентов.

Информационные и консультационные услуги. В ОАО «АСБ Беларусбанке»  работают прекрасные специалисты по финансам, кредитованию, валютным операциям, ценным бумагам, налогообложению, ипотеке и т.п. Эти люди ежедневно обрабатывают гигантские информационные потоки, и часто много информации не требуется им в дальнейшей работе. Банк мог бы организовать специальный консультационный отдел, в задачи которого входило бы издание аналитических обзоров по различным направлениям: рынок валюты, денежный рынок, рынок ценных бумаг, новости налогообложения, макроэкономическая ситуация и прочее. Потребителями этой информации будут являться предприятия, работающие на внешнем рынке; частные лица, имеющие ценные бумаги и иностранную валюту; финансовые и инвестиционные компании; другие банки.

В результате применения маркетинга в ОАО «АСБ Беларусбанке» увеличится число клиентов, увеличатся активы банка, диверсификация оказываемых услуг.

Внедрение приемов маркетинга в работе всех подразделений банка позволит увидеть новые способы оказания услуг, получения прибыли. Вообще, маркетинг должен подразумевать новую психологию мышления, новую мотивацию работников.

Планы ОАО «АСБ Беларусбанк» на будущее – наращивание прибыли, кредитная поддержка реального сектора экономики, и в первую очередь, инвестиционное кредитование технического перевооружения предприятий, в том числе с привлечением кредитов иностранных банков, совершенствование организационной структуры банка, внедрение IT-технологий, совершенствование розничного обслуживания населения (введение новых видов вкладов и кредитов), расширение сферы и совершенствование безналичных расчетов с использованием пластиковых карточек.

 

3.2 Оценка эффективности  предложенных маркетинговых мероприятий

На ряду с положительными результатами использования основных методов продвижения услуг ОАО «АСБ Беларусбанк» (реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личная продажа) необходимо отметить, что специалисты отдела маркетинга основной акцент делают только на продвижение пластиковых карточек ОАО «АСБ Беларусбанк».

Поэтому в качестве рекомендации можно предложить проведение стимулирующей лотереи среди вкладчиков.

Целью проведения данной лотереи является привлечение потенциальных и стимулирование реальных клиентов к увеличению своих вкладов.

Лотерея по способу её проведения будет являться тиражной, включающей в себя проведение 6 отдельных тиражей.

Участником лотереи сможет стать любой вкладчик, у которого сумма денежных средств на всех текущих и депозитных счетах в банке составит не менее 10 000 000 рублей на начало месяца.

Среди клиентов, разместивших не менее 10 000 000 рублей на вкладе/вкладах, ежемесячно будут разыгрываться 10 призов по 10 000 000 рублей. За каждый месяц хранения средств во вкладе участник лотереи получит билет. Лотерейные билеты, накопленные вкладчиком за предыдущие месяцы, в случае если они не были выигрышными, также смогут участвовать в текущем розыгрыше. То есть, в случае, если лотерейный билет не выиграл в этом месяце, в следующем месяце вкладчик получает еще один билет – билеты суммируются, увеличивая шансы получить денежный приз.

Для того чтобы стать участником лотереи необходимо:

1) иметь на всех текущих и депозитных счетах в банке не менее 10 000 000 рублей на начало месяца;

2) зарегистрироваться в качестве участника лотереи, дав согласие на участие в ней одним из следующих способов:

• путем заполнения специальной формы регистрации при открытии счета (счетов) при условии, что сумма денежных средств, находящихся на таких счетах участника будет составлять не менее 10 000 000 рублей на начало каждого месяца;
• путем дачи согласия на соответствующий вопрос оператора горячей линии лотереи в ходе звонка, поступившего участнику на номер телефона, указанного им при заключении договора в целях пользования данной услугой.

После регистрации участнику лотереи отправляется СМС-сообщение на номер контактного телефона, указанного им при заключении договора. В данном сообщении будет содержаться информация о номере билета, который будет соответствовать уникальному идентификационному номеру, присваиваемому при каждой заявке на участие в лотерее. Также участнику будет выслано письмо с идентификационным номером и лотерейный билет.