Роль торговых агентов и управление торговым персоналом

6) наличие развитой торговой  сети (фирменные магазины в г. Минске; дилерская сеть по всей  республике, работа группы торговых  агентов (отдела прямых продаж), представительство  в г. Москва ООО «Белкондитер»).

Необходимо отметить, что особенностью производства шоколадных изделий является использование старых советских рецептур и торговых марок. С одной стороны, это является преимуществом, поскольку в этих рецептурах предусмотрено использование только натуральных сырьевых компонентов, и торговые марки пользуются популярностью. С другой стороны, предприятие испытывает трудности в области патентного законодательства и недостаточно гибко реагирует на изменения предпочтений потребителей.

Слабые стороны СОАО «Коммунарка»: 

1) товарный каннибализм (устаревшая  продукция не снимается с производства, появляются тождественные позиции);

2) дублирование ассортимента других  кондитерских предприятий;

3) отсутствие в ассортименте  шоколада с крупными добавлениями;

4) отсутствие технических возможностей  гибко реагировать на изменения  рынка кондитерских изделий (обновление  ассортимента);

5) устаревшая упаковка и этикетка, необходимость постоянного обновления  дизайнов, упаковочных материалов;

6) недостаток информации о конкурентах  на внешнем рынке (ассортиментная  и ценовая политика, доля рынка, условия продаж и т.д.);

7) слабая политика продвижения (практически отсутствует коммуникационная  политика на российском рынке  и рынке дальнего зарубежья).

Определение рыночных возможностей и угроз представлена в Приложение Д. Учитывая сильные и слабые стороны предприятия, можно определить основные направления деятельности для удержания сильных сторон.

Оценка возможностей предприятия и направления их использования представлены в Приложении  Е.

 

2.2 Анализ влияния торговых агентов на динамику развития предприятия

 

На предприятии работает 6 торговых представителей, каждый соответственно обслуживает по одной области, причем старший торговый представитель обслуживает Минскую область, в том числе г.Минск

  Региональные торговые представители командируются по республике для заключения договоров, поиска новых покупателей, контроля за оплатой отгруженных товаров. Торговые представители принимают по телефону или факсу заявки покупателей, дают распоряжения работникам склада на отгрузку. Они же занимаются оформлением документов на отгрузку товаров.

То есть работа торговых представителей ОАО "Коммунарка" связана с различными командировками, участием в выставках, поездками за границу и т.п.

Торговый агент подчиняется непосредственно начальнику группы прямых продаж.

Торговый агент назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором по представлению начальника группы прямых продаж.

В отсутствии торгового агента его функции выполняет другой торговый агент.

Основными задачами торгового агента является: ритмичное выполнение плана реализации продукции,  контроль  за  своевременным  поступлением  денежных  средств от покупателей,   изучение спроса и пожеланий покупателей, поиск новых покупателей продукции, выпускаемой предприятием.

Торговый   агент   в   своей   работе   руководствуется   действующим законодательством Республики Беларусь, техническими нормативными правовыми актами, правилами   внутреннего распорядка, документами системы менеджмента качества, приказами и указаниями руководства предприятия, положением об отделе настоящей должностной инструкцией.

На должность торгового агента назначаются лица, имеющие   высшее и среднее специальное образование и опыт работы по специальности.

Для выполнения возложенных на него функций торговый агент обязан:

1.  Представлять  и продвигать продукцию предприятия  на закрепленной территории.

2. Изучать  спрос и пожелания покупателей, искать новых покупателей продукции    выпускаемой предприятием.

3. Формировать  пакет заявок на поставку продукции  через систематическое посещение  всех торговых предприятий на  закрепленной территории, руководствуясь  утвержденным маршрутам.

4. Реализовывать весь ассортимент продукции на максимально выгодных для предприятия условиях.

5. Выполнять  план реализации продукции, выпускаемой  предприятием.

6.  Обеспечивать  присутствие полного ассортимента  продукции предприятия на лучших  местах в торговых точках.

7.  Готовить  необходимые материалы для заключения  договоров на внутреннем рынке  и представлять их на подпись  директору по продажам.

8.  Поддерживать  имидж предприятия корректным  поведением с покупателями, соответствующим  внешним видом (костюм, рубашка, галстук), поддерживать автомобиль в чистоте  и исправном техническом состоянии. Оперативно решать все вопросы, возникающие у покупателей.

9. Аккуратно, своевременно вести и оформлять  документы и отчеты, касающиеся  работы с покупателями (Карточка  клиента).

10. Обеспечивать  своевременность  оплат покупателей  за отгруженную продукцию. Контролировать  сроки оплат. Анализировать ситуацию  и разрабатывать подходы в  работе с предприятием по сокращению  сроков оплаты за отгруженную  продукцию.

11.  Анализировать  состояние клиентской базы района  и планировать ее дальнейшее  развитие через привлечение к  сотрудничеству новых клиентов, а так же развитие партнерских  отношений с существующими клиентами.

12.   Обеспечивать рациональное и  эффективное использование рабочего  времени. Поддерживать постоянное  наличие мобильной связи в  рабочее время.

13.  Своевременно  предоставлять руководству предприятия  требуемые отчеты (Ежедневный отчет  торгового агента), в утвержденной  форме.

14.   Обеспечивать выполнение основных  задач политики в области качества  и обеспечения безопасности выпуска  продукции, требований документов  СМК, касающихся деятельности подразделения.

15.  Соблюдать  законодательство по охране труда, технике безопасности, пожарной  безопасности.

16. Строго  хранить сведения, отнесенные к  коммерческой тайне предприятия, ставшие известными по службе  или иным путем.

Торговый агент имеет право:

1. Запрашивать   от  соответствующих  отделов   и  служб   информацию, необходимую  для осуществления деятельности  в пределах своей компетенции.

2.На стадии согласования плана производства выносить предложения о выпуске производством конкурентоспособной продукции и увеличение объемов выпуска кондитерских изделий, пользующихся повышенным спросом.

3. Докладывать  начальнику группы прямых продаж  обо всех выявленных несоответствиях  в пределах своей компетенции, путем предоставления докладной  записки.

4. Вносить  предложения  по совершенствованию  работы,  связанной с предусмотренными  данной должностной инструкцией  обязанностями.

Ответственность

Торговый агент несет ответственность за:

1. Качество  и своевременность выполнения  возложенных на него настоящей  должностной инструкцией обязанностей.

2.  Соблюдение  правил внутреннего трудового  распорядка, правил и норм по  охране труда, технике безопасности, пожарной безопасности.

3.  Невыполнение  требований документов СМК по  направлениям основной деятельности.

4. Разглашение  коммерческой тайны предприятия, потерю ее носителей, передачу  третьим  лицам,  публикацию  без  согласия  предприятия,   а также  использование для занятия любой  деятельностью, которая в качестве  конкурентной действия нанесет  ущерб предприятию, повлечет уголовную, административную гражданско-правовую  или иную ответственность в  соответствии с действующим законодательством  Республики Беларусь.

5. Причинение   материального   ущерба       в   пределах,   определенных  действующим трудовым, уголовным  и гражданским законодательством  Республики Беларусь.

Динамика отгрузки кондитерских изделий за 2008–2012 гг. представлен в таблице 2.1.

 

 

 

Таблица 2.1 – Динамика отгрузки кондитерских изделий за 2008–2012 гг.

Наименование	Ед. изм.	2008		2009	2010	2011	2012
1	2	3		4	5	6	7
Отгрузка всего	тн	20 892		20 220	20 112	19 126	18 865
В т.ч. рынок РБ	тн	15 593		16 142	17 093	17 869	16 969
уд. вес.	%	74,6		79,8	85,0	93,4	89,9
экспорт	тн	5299		4078	3018	1257	1896
уд.вес.	%	25,4		20,2	15,0	6,6	10,1
Динамика удельного веса кондитерских изделий, отгружаемых на внутренний и внешний рынке в общей отгрузке
Остатки готовой продукции на конец года и их динамика за 2008–2012 гг.	Тн		516	518	171	460	408

 

За период 2008-2012 годы наблюдается общее падение объемов продаж, обусловленное несколькими факторами:

1) снижение объемов экспорта на российском рынке, начиная с 2008 года, когда крупными российскими производителями были запатентованы популярные названия конфет, которые ранее изготавливались по старым советским рецептурам и выпускались всеми кондитерскими фабриками СССР, в том числе и «Коммунаркой»;

2) падение объемов продаж в 2012 году на внутреннем рынке произошло за счет: снижения потребления карамели; вследствие снижения потребления ириса предприятие вывело из эксплуатации во втором квартале 2012 года мощности по производству данного вида продукции; снижение объемов продаж по мягким конфетам (объем продаж вышел на уровень 2010 года).

За 2010–2012 г. предприятием обеспечен рост продаж кондитерских изделий на внутренний рынок в стоимостном выражении, темп роста составил 116,7%, 122,2% и 117,1 % соответственно.

Объем экспорта в 2012 г. составил 4362,1 против 3245,1 тыс. долларов США в 2011 г. (темп 134,4%). Общий рост экспорта был обусловлен увеличением  поставок в Российскую Федерацию, чья доля в экспорте предприятия составила 68% в натуральном и 65,8% — в денежном выражении в 2009г.

Основные экспортные отгрузки по странам в стоимостном выражении за 2011 год составили — Россия (65,8%), Азербайджан (17,4%), США (7,8%), Туркменистан (3,7%), Киргизия (1,5%), Узбекистан (1,1%), Германия (1,1%), Грузия (0,9%).

В последние годы наметилась тенденция изменения зарубежного рынка. На основании данных представленных в табл. 3.1 можно отметить: рост продаж в 2011 г по сравнению с 2010 г составил по конфетам — 120%, шоколаду — 198%. По карамели наблюдается падение отгрузок в 3,6 раза. В 2012 году ситуация по отгрузке карамели изменилась и выросла на 136,0%, по сравнению с 2011 г, однако реализации данной группы кондитерских изделий не достигла уровня 2010 г. Отгрузка конфет и шоколада в 2012 г. составила — 185,4 %, и — 173,1% соответственно, по отношению к уровню 2011 г.

Анализируя зарубежный рынок можно утверждать, что в последние годы наметилась тенденция его изменения: происходит ежегодное изменение ассортимента реализуемой за рубеж продукции — удельный вес дешевой продукции — карамели, драже, ириса — снижается; какаосодержащей дорогой продукции – шоколадных конфет и шоколада — возрастает.

Анализ продаж на экспорт и внутренний рынок в ассортименте представлен в Приложении Ж.

На внутреннем рынке Республики Беларусь, в течение последних трех лет, происходило снижение отгрузки карамели  с 2 454 тонн в 2010 г. до 2 107 тонн в 2012 г. Анализируя реализацию драже можно отметить спад в 2010 г. (65 т.) по сравнению с 2010 г.(95 т.), однако в 2012 году снова наблюдается небольшой рост (77 т.). Очевидна тенденция роста продаж по шоколаду, шоколадным изделиям и какао-порошку. По конфетам можно отметить ежегодный рост продаж и только в 2012 году произошел незначительный спад. По сахарным сладостям продажи выросли в 5 раз, что говорит о том, что данный продукт стал пользоваться популярностью у покупателей, несмотря на небольшой срок годности. Нестабильная ситуация по продажам ириса и вафлям уменьшила объемы отгрузок к 2012 году до минимума и данные группы были сняты с производства.