Совершенствование коммерческой деятельности по организации розничной торговли и её стимулированию

      - воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

      - совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей [1, с. 270].

     В зависимости от предназначения продукции  предусматриваются следующие виды ее реализации:

      - интенсивная - при продаже товаров повседневного спроса;

      - нацеленная - при продаже товаров конкретной группе покупателей;

      - единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

      - прямая - при продаже средств производства и сырья;

     - селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

     Задачами  розничного торгового предприятия  в новых условиях хозяйствования являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

     При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

     Исходя  из задач розничной торговли, коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

      - формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

      - развитие закупочной деятельности;

      - организация хозяйственных связей с поставщиками;

      - осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

      - обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач  [7, с. 97].

     Развитие  розничной торговли нуждается в  создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

     Правильная  организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

     Торговое  предприятие, выходя на потребительский  рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость [5, с. 154].

     Реализовав  товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничного торгового предприятия.

     Итак, основные цели коммерческой работы заключается  в обеспечении доведения товаров  до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.  
 

1.2 Проблемы организации  коммерческой деятельности в розничной

торговле 

     Организациям  потребительской кооперации в условиях рынка необходимо решить проблему выбора конкурентной стратегии с целью сохранения позиции на рынке, возмещения затрат и получения прибыли, достаточной для дальнейшего развития. В связи с этим для устойчивого развития потребительской кооперации необходимо большое внимание уделять проблеме расширения и стимулирования спроса.

      В условиях рынка усиливается роль торговых предприятий в развитии системы. С одной стороны, их деятельность предопределяется совокупностью ресурсов: необходимы квалифицированные кадры, конкурентоспособные товары, современные технические средства, инвестиции, информация о состоянии рынков товаров и спросе потребителей. С другой стороны, выходя на рынки и представляя продукцию к реализации, они должны быть подготовленными к конкурентному соперничеству.

      Следовательно, стабильное и устойчивое функционирование и развитие торговых предприятий в новых условиях обусловливается потенциальными ресурсами, стратегией их развития и факторами внешней среды. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

     Торговая  сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве [14, с. 131].

     Потребительская кооперация завозит товары в самые  отдаленные и труднодоступные селения. Однако потребительская кооперация - организация некоммерческая, не считаясь с огромными затратами и убытками, она не может оставить десятки миллионов людей без товаров первой необходимости. Ликвидация убыточности торговых предприятий, функционирующих в малых населенных пунктах, является одной из мер по обеспечению эффективной работы потребительских обществ и обязательным условием нормальной работы организаций кооперативной торговли в условиях рыночной экономики.

     Основными задачами анализа розничного товарооборота являются: 1) проверка степени выполнения плана товарооборота, удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары, освоения долгосрочных нормативов по показателям торговой деятельности, определение тенденции их развития; 2) количественное измерение и обобщение влияния факторов на выполнение плана, и динамику розничного товарооборота; 3) оценка выполнения плана по внедрению прогрессивных методов торговли и их эффективности; 4) выявление путей и возможностей роста товарооборота, повышения качества обслуживания покупателей; 5) разработка мер по устранению недостатков в торговле и повышению эффективности товарных и трудовых ресурсов, материально-технической базы торговли, улучшения торговой деятельности [6, с. 231].

     Проводя анализ, следует установить, как удовлетворяется спрос покупателей на товары, как торговые предприятия и организации улучшают структуру товарооборота, обеспечивают повышение в нем доли высококачественных товаров, активно воздействуют на формирование разумных потребностей и вкусов людей.

     В процессе анализа розничного товарооборота  используются данные торгово-финансового плана, бухгалтерской и статистической отчетности, текущего бухгалтерского и оперативного учета, нормы и нормативы, внеучетные источники информации, материалы личных наблюдений и хронометража. При машинной обработке экономической информации используются данные машинограмм или информация непосредственно считывается с дисплеев и других технических средств.

     Розничный товарооборот торговой организации (предприятия) является составной частью товарооборота города и в определенной мере покрывает покупательные фонды населения. Поэтому выполнение плана и динамику товарооборота торга следует изучать во взаимосвязи с анализом развития розничного товарооборота города и покупательской способности населения. Розничный товарооборот анализируют как с учетом, так и без учета реализации алкогольных напитков. Такой анализ помогает выявить положительные и отрицательные моменты в деятельности торговой организации. Одновременно исследуются закономерности развития розничного товарооборота на душу населения. Сравнение фактических объемов среднедушевой реализации с физиологическими нормами потребления на душу населения по продовольственным товарам и рациональными нормами потребления — по непродовольственным позволяет оценить степень удовлетворения населения в конкретных материальных благах.

     Анализ  выполнения плана розничного товарооборота  проводится не только за год, но и по кварталам, месяцам и за более  короткие промежутки времени. Это помогает установить, как ритмично выполняется план товарооборота, как равномерно удовлетворяется спрос покупателей на товары.

     Для оценки равномерности выполнения плана  товарооборота целесообразно также составить график его выполнения по месяцам, определить и проанализировать коэффициенты ритмичности и равномерности выполнения плана [4, с. 154].

     Коэффициент ритмичности определяется отношением числа периодов, за которые выполнен план, к общему их количеству.

     После изучения общего объема розничного товарооборота переходят к анализу его состава. По составу розничный товарооборот подразделяется на продажу товаров населению, мелкооптовый их отпуск и другие виды розничной реализации. Продажа товаров населению включает реализацию за наличный расчет и в кредит. Розничный товарооборот может также рассматриваться по применяемым методам торговли (продаже товаров по методу самообслуживания, с использованием других прогрессивных форм обслуживания и с использованием традиционных методов торговли), по месту реализации товаров (продажа товаров через магазины, палатки, ларьки, киоски, развозную и разносную торговлю). Анализ состава товарооборота проводится в абсолютных (стоимостных) и относительных показателях. Относительным показателем, в частности, является доля отдельных видов реализации в общем объеме товарооборота. Изучение продажи товаров населению в кредит, кроме того, проводится с использованием натуральных измерителей. Изменение доли в розничном товарообороте продажи товаров населению и мелкооптового их отпуска оказывает определенное влияние на издержки обращения и финансовые результаты, что должно учитываться при их анализе. Состав товарооборота анализируют как по сравнению с данными планов, так и в динамике. Если по составу товарооборота отсутствуют плановые данные, то его анализ проводится только в динамике.

     Розничные торговые предприятия должны снабжать население всеми необходимыми продовольственными и непродовольственными товарами. В связи с этим следует проанализировать степень выполнения плана реализации по отдельным товарным группам и товарам, обеспечение бесперебойной торговли, соблюдение ассортиментного перечня в отделах и секциях магазинов, удовлетворение спроса покупателей.

     Изучение  ассортимента и структуры товарооборота должно проводиться не только за год, но и по кварталам и месяцам, что позволит глубже проанализировать сезонные колебания в торговле и более полно удовлетворить спрос покупателей на отдельные товары.

     При анализе торговой деятельности необходимо также проверить соблюдение ассортиментного перечня товаров, правил торговли, качество и культуру обслуживания, наличие жалоб покупателей [13, с. 330].

     Анализ  розничного товарооборота проводится по каждому торговому предприятию, а внутри их — по отделам, секциям, бригадам. Особое внимание обращается на работу подразделений, не выполнивших план товарооборота. Такое положение может быть результатом недостатков в снабжении товарами, организации торговли, рекламе, завышения плановых заданий по розничному товарообороту, длительного закрытия магазинов для проведения инвентаризации, проверок, текущего и капитального ремонтов и т. п. Большой интерес представляет изучение опыта передовых предприятий, добившихся значительного перевыполнения плана товарооборота.

     На  выполнение плана розничного товарооборота наибольшее влияние оказывают следующие факторы: 1)    товарные   ресурсы,   их   правильное   распределение; 2)   трудовые ресурсы,  их  использование;  3)   состояние, развитие и эффективность материально-технической базы торговли [15, с. 285].

     Главный фактор успешного выполнения плана  товарооборота — обеспеченность и рациональное использование товарных ресурсов. Объем товарооборота зависит от выполнения плана поступления товаров и состояния товарных запасов. На него влияет и прочее выбытие товаров.

     Следовательно, на выполнение плана товарооборота  положительное влияние оказывают сверхнормативные товарные запасы на начало изучаемого периода (если товары пользуются спросом) и перевыполнение плана поступления товаров, а отрицательное — рост прочего выбытия товаров и завышенные товарные запасы на конец периода.

     Анализ  товарных ресурсов торговых предприятий  начинается с составления и изучения товарного баланса. Все показатели включаются в товарный баланс по розничной стоимости. При этом в товарный баланс входят все товарные запасы (текущие, сезонные и досрочного завоза). За плановые товарные запасы на начало года берутся их нормативы в IV квартале прошлого года; на конец года — нормативы IV квартала отчетного года.