Организация и технология розничной продажи товаров и направления ее развития (по материалам ОАО «Детский мир – Центр»)

- продажи за час –  статически сравнивает одного  продавца (торгового агента, агента  по продажам) с другим и определяет, кто эффективнее в продаже  и обслуживании клиентов;

- средний объем продаж  – статически сравнивает среднюю  отпускную цену торгового агента (продавца). Более высокий статистический  показатель демонстрирует, что  торговый агент лучше знаком  с продуктом, более низкий показывает, что продавцу не хватает познаний  в описании продукта;

- количество штук за  продажу (количество проданного  за 1 продажу) – определяет "продавательную" способность;

- коэффициент обслуживания (скорость преобразования) – показывает, сколько человек удается «преобразовать»  из посетителей магазина в  покупателей;

- отношение зарплата / продажи  – показывает графически отношение  почасовой зарплаты торгового  агента к продажам, осуществленным  им в час. 

Данный ключевой показатель эффективности демонстрирует уровень  производительности, т.е. эффективность  торгового агента.

Расчет КПИ  в розничной торговле:

I  Нефинансовые КПИ:

• Валовая прибыль по клиенту = Продажи клиенту - Себестоимость проданных товаров клиенту за период;

• Прибыль от клиента = Ообщая сумма покупок клиента в течении всего времени сотрудничества с клиентом;

• Рентабельность продаж клиенту = Объем продаж клиенту - (Возврат товаров клиентом - Стоимость проданных товаров клиенту + Расходы на поощрение клиентов + Затраты на обслуживание клиентов) за период;

• Количество покупок клиента = Kоличество покупок(сделок) клиента в течение определенного периода времени;

• Потребительская ценность = Cумма покупки каждого клиента в течении определенного периода при средней стоимости всех покупок за период;

• Рейтинг рекомендаций клиентов = Значение рейтинга от 0 до 10, свидетельствует о том, будет ли клиент рекомендовать для посещения магазин своим знакомым;

• Продажи клиентам по сегментам = Эта формула зависит от того, как вы определили клиентов по сегментам (по возрасту, образованию, образу жизни, доходов и других факторов) и отнесение каждого клиента к конкретным сегментам;

• Соотношение занятости кадров продажами = Кол-во персонала занятых непосредственно работой с клиентами / Общее кол-во персонала;

• Соотношение продаж к посещениям = Количество сделок(продаж) за период / • Количествово посещений за период [6].

II  Розничная торговля - финансовые KPI:

• Оборачиваемость кредиторской задолженности = Средняя кредиторская задолженность / (Cебестоимость продаж / 365);

• Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях = Средняя дебиторская задолженность / (Продажи в кредит /365);

• Коэффициент критической ошибки = (Текущие активы - Запасы) / Текущие обязательства;

• Административные расходы % = (Административные расходы / Продажи) * 100;

• Средний запас = (Начальный запас + Конечный запас) / 2 .... (усредненное количество товаров, сырья и т. п., имевшееся в распоряжении данного лица в течение определенного периода; в моделях управления запасами при условии равномерности подачи заказов на сырья примерно равен половине максимально допустимого запаса);

• Безубыточность ($) = Постоянные издержки / Валовая маржа в процентах;

• Период оборота [оборачиваемости] запасов = (Период оборота [оборачиваемости] запасов DIO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] дебиторской задолженности DSO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] кредиторской задолженности DPO (характеризует продолжительность хранения запасов; рассчитывается как размер запасов в физических единицах измерения (на начало или на конец периода, либо средний), умноженный на количество дней в периоде и деленный на годовой размер использования запасов в тех же единицах; может также рассчитываться как стоимость запасов, умноженная на количество дней в периоде и деленная на выручку от продаж или себестоимость продаж за период);

• Маржинальная прибыль = (Общий объем продаж - Переменные издержки) (величина, на которую выручка от продаж превышает суммарные переменные затраты; обычно рассчитывается для отдельного вида продукции или услуг; используется в целях выяснения обоснованности производства данного продукта или оказания данной услуги, а также определения цены этого продукта (услуги) в точке безубыточности);

• Себестоимость проданных товаров = (Розничная цена - Наценка);

• Себестоимость проданных товаров = Остатки на начало(запасы) + Закупки – Остатки на конец(запасы);

• Коэффициент текущей ликвидности (коэффициент покрытия (долгов)) = Оборотные средства / Краткосрочные обязательства;

• Конечные остатки в рознице = Остатки на начало - (Продажи + Передача кому-то + Возврат поставщику + Размер уценки + Скидки + Недостача) + (Закупки + Возврат клиентам + Получение от кого-то + Наценка );

• Валовая маржа = Общий объем продаж - Себестоимость товаров;

• Валовая маржа на возврат инвестиций = Валовая маржа $ / Средние затраты на поддержание запасов;

• Первоначальная наценка = (Издержки + Скидки + Прибыль) / (Чистый объем продаж + Скидки);

• Издержки на уплату расходов % = (Издержки на уплату расходов / Продажи) * 100;

• Оборот запасов = Оборот нетто продаж / Средний запас;

• Поддерживаемая наценка $ = (Начальная цена – Cокращение(снижение) цены) - Себестоимость проданных товаров;

• Прибыль % = (Розничная цена – Cебестоимость) / Розничная цена;

• Чистая выручка = (Закупки + Получение от кого-то + Возврат от клиентов + Излишки) - (Передача кому-то + Возврат поставщикам + Списания);

• Чистый объем продаж = Валовой объем продаж - Возвраты и списания;

• Розничная цена = Cтоимость товара + Hаценка;

• Рентабельность инвестированного капитала = (Прибыль за год / Капитал в работе) * 100;

• Продажи на кв. метр площади = Общий чистый объем продаж / Торговая площадь кв. метр;

•Оборот запасов в днях = Средний Запас / (Cебестоимость реализованной продукции / 365) количество дней [10, 6].

Таким образом, можно отметить, что существует большое количество показателей, характеризующих эффективность  розничной продажи, которые могут  варьироваться в зависимости  от поставленных целей анализа. Далее  рассмотрим пример анализа эффективности  розничной продажи на примере  конкретного предприятия.

 

4.  Методика оценки эффективности организации и технологии розничной продажи товаров

 

     Для более полного анализа эффективности организации и технологии розничной продажи товаров необходимо рассмотреть розничную продажу с точки зрения трех подходов: экономический, торгово-технологический и социальный.

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок  5 - Подходы к анализу организации и технологии розничной продажи товаров

 

Первым этапом данного  анализа является характеристика покупателей В данном вопросе дать краткую характеристику основных покупателей исследуемого торгового предприятия по следующим признакам: по уровню доходов, по возрасту, по полу, по роду занятий, по составу семьи;

Следующий этап - анализ форм и методов продажи.

Представленные таблицы  в данном разделе должны быть адаптированы к специфике деятельности предприятия. В него включены  примерные таблицы  для анализа продажи в розничных  торговых предприятиях, так как они  являются наиболее распространенными  базами практики.

Экономический подход включает в себя анализ оборота розничной торговли по структуре в действующих ценах в разрезе методов продажи; анализ динамики оборота розничной (оптовой) торговли в разрезе методов продажи; анализ оборота розничной (оптовой) торговли по кварталам; анализ равномерности развития оборота розничной (оптовой) торговли.

Далее необходимо рассчитать Расчет коэффициента вариации:

V= δ / Xср *100

где, V-коэффициент вариации, Xср – темп изменения товарооборота в среднем по предприятию, δ – колебания, Xi – темп изменения товарооборота в каждом конкретном периоде рассматриваемого отрезка времени, Кр – коэффициент равномерности, п – количество периодов (п = 4).

;

Коэффициент равномерности:

Кр = 100 – V;

По проведенному анализу  необходимо сделать соответствующие выводы.

Торгово-технологический  подход включает анализ и оценка эффективности  использования площади предприятия

Для данного анализа необходимо приложить  экспликацию предприятия, дать анализ планировки торгового предприятия с учетом перемещения товаров, проанализировать взаимосвязь помещений, определить коэффициент  эффективности использования торговой площади предприятия (К_эф), коэффициент установочной площади (К_у), коэффициент экспозиционной площади (К_эт) торгового зала (зала товарных образцов), коэффициент емкости оборудования (К_е).

Затем рассчитывается коэффициент  эффективности использования площади торгового предприятия:  К_эф = S_торг / S_общ

где S_общ – общая площадь торгового предприятия, м²

S_торг – торговая (складская) площадь предприятия, м²

Далее - коэффициент установочной площади:  К_у = S_у /S _торг

где S_у  - площадь, занятая под установку торгово-технологического  оборудования,  м²

Коэффициент экспозиционной площади (К_эт) торгового зала (зала товарных образцов):

 К_эт =  S _э /  S_торг

где S _э -  экспозиционная площадь торгово-технологического оборудования, м².

Коэффициент емкости оборудования:  К_е = S_э / S_у

По проведенному анализу  сделать соответствующие выводы.

Социальный подход включает в себя исследования по интенсивности покупательских потоков и коэффициент завершенности покупки в магазине (выполнения заказов); средним затратам времени покупателей на ожидание обслуживания (в секундах).

Следующий этап - анализ системы торгового обслуживания покупателей.

В данном вопросе необходимо определить следующие показатели:

• устойчивость ассортимента товаров;

• внедрение современных методов продажи товаров;

• оказание дополнительных услуг;

• затраты времени на ожидание обслуживания;

• завершенность покупки (выполнения заказа);

• качество труда коллектива магазина;

• культура торгового обслуживания, по мнению покупателей.

Величина обобщающего  коэффициента (Коб) рассчитывается по формуле:

где:

К_у – коэффициент устойчивости ассортимента;

К_д – коэффициент дополнительного обслуживания покупателей;

К_о – коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания;

К_м – коэффициент мнения покупателей о качестве обслуживания.

З – значимость коэффициента

Далее необходимо исследовать  значимость показателей культуры обслуживания покупателей. Обобщающий коэффициент 0,901 и более свидетельствует о высоком обслуживании покупателей; значение показателя от 0,701 до 0,900 - средний уровень; значение показателя от 0,700 и ниже определяет низкое качество обслуживания покупателей.

По второй методике, обобщающий коэффициент определяется следующим  образом:

К_ОБ =((З_ПУ * К_у) + (З_ПВ* К_В) + (З_ИД*К_Д) +(З_ПО* К_О) +(З_ПЗ*И_З) + (З_КТ *К_Т)) * К_М    где К_У – коэффициент устойчивости ассортимента товаров;

К_В – коэффициент внедрения прогрессивных форм продажи товаров;

К_Д – коэффициент дополнительного обслуживания покупателей;

К_О – коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания;

И_З – коэффициент завершенности покупки;

К_Т  - коэффициент качества труда коллектива магазина.

К_М – коэффициент культуры обслуживания, по мнению покупателей.

Затем исследуется значимость показателей в общем уровне качества обслуживания. 

В зависимости от величины обобщающего показателя уровня культуры обслуживания  покупателей, торговые предприятия могут быть отнесены к высокому качеству обслуживания:

• продовольственные магазины – 0,80 и выше;
• непродовольственные магазины – 0,70 и выше

По данному анализу  необходимо сделать соответствующие выводы по результатам анализа и представить предложения по совершенствованию коммерческой деятельности.

2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Детский мир - Центр»