Автор работы: Пользователь скрыл имя, 23 Апреля 2012 в 17:39, курсовая работа
Целью работы является разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб».
Задачами исследования являются:
− определить сущность, типологию и этапы сбытовой деятельности организации;
− рассмотреть пути формирования сбытовой стратегии организации;
− установить особенности разработки и управления сбытом продукции организации;
− выполнить анализ внутренней и внешней среды ООО «Мосавторемснаб»;
− выполнить анализ системы управления сбытом и сбытовой стратегии в ООО «Мосавторемснаб»;
− разработать новую более совершенную сбытовую стратегию в ООО «Мосавторемснаб».
Введение 3
1 Теоретические основы управления и разработки сбытовой стратегии 5
1.1 Сущность, типология и этапы сбытовой стратегии организации 5
1.2 Пути формирования сбытовой стратегии фирмы 7
1.3 Особенности разработки и управления сбытом 9
Глава 2. Разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб» 14
2.1 Общая организационно-правовая характеристика предприятия 14
2.2 Анализ внутренней и внешней среды предприятия 15
2.3 Анализ сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 21
2.4 Разработка сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 27
Заключение 33
Список использованной литературы 35
Оценка конкурентной позиции ООО «Мосавторемснаб» на рынке проводилась с помощью метода экспертных оценок.
Для этого были учтены мнения экспертов – работников ООО «Мосавторемснаб» – которые имеют длительный опыт работы в данной отрасли.
Шкала весов (оценок значимости отдельных показателей): 1 – наименее значимый для достижения конкурентной позиции; 10 – наиболее значимый показатель. Шкала оценок: 1 – ограничено; 2 – неудовлетворительно; 3 – удовлетворительно, средний уровень; 4 – хорошо; 5 – отлично.
Анализируя данные таблицы 2.2, можно сказать, что основными конкурентами ООО «Мосавторемснаб» являются ООО «Смартэк», ООО «Сигма-авто».
Анализ клиентов. Основными клиентами ООО «Мосавторемснаб» являются как крупные предприятия города Москвы и области так и отдельные физические лица. Рассмотрим в таблице 2.3 влияние факторов непосредственного окружения на ООО «Мосавторемснаб».
Таблица 2.3
Анализ факторов микросреды ООО «Мосавторемснаб»
Группа факторов | Фактор | Проявление | Влияние на организацию | Возможная реакция |
1. Потребители | Снижение платежеспособного спроса | Снижение спроса | Падение продаж и прибыли | 1.Снижение затрат 2. Более активное продвижение товаров |
2. Поставщики | Поставщики и субподрядчики | Увеличение стоимости товаров | Рост затрат и как следствие удорожание товаров | Поиск новых поставщиков или пересмотр условий договора при возможности |
3. Конкуренты | Средний уровень конкуренции | Уровень конкуренции растет | Уменьшение доли рынка | 1. Отслеживание деятельности конкурентов 2. Диверсификация деятельности |
Как видно из анализа микросреды ООО «Мосавторемснаб» основными угрозами являются: снижение платежеспособного спроса на продукцию ООО «Мосавторемснаб»; рост уровня конкуренции.
Проведение анализа внутренней среды ООО «Мосавторемснаб» необходимо для оценки внутренних источников конкурентных преимуществ организации.
Сбыт. Отдел сбыта как функция не выделен в ООО «Мосавторемснаб». Это является безусловным минусом для управления спросом, проведения сбытовой политики и др.
Финансы. Краткая технико-экономическая характеристика ООО «Мосавторемснаб» приведена в таблице 2.4.
Таблица 2.4
Краткая технико-экономическая характеристик ООО «Мосавторемснаб»
Наименование показателя | Единица измерения | 2009 г. | 2010 г. | Коэффициент роста |
2010/2009 | ||||
Выручка от продаж | тыс. руб. | 6183,60 | 6509,00 | 1,05 |
Среднесписочная численность персонала | чел. | 13 | 14 | 1,07 |
Себестоимость товаров и услуг | тыс. руб. | 4750 | 4960 | 1,04 |
Чистая прибыль | тыс. руб. | 293,50 | 298,00 | 1,05 |
Оценку обеспеченности ООО «Мосавторемснаб» собственными оборотными средствами и рабочим капиталом с помощью относительных показателей проиллюстрируем только по СОС. В данном случае сумма долгосрочных обязательств незначительна, а значит, суммы рабочего капитала и СОС практически совпадают.
Результаты анализа представлены в таблице 2.5.
Таблица 2.5
Показатели обеспеченности собственными оборотными средствами ООО «Мосавторемснаб»
Показатель | 2009 | 2010 | Отклонение |
Коэффициент маневренности | 0,34 | 0,34 | - |
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами | 0,85 | 0,78 | -0,07 |
Коэффициент обеспеченности оборота собственными оборотными средствами | 0,44 | 0,46 | 0,02 |
В отчетном 2010 году ООО «Мосавторемснаб» имеет высокую мобильность собственного капитала (34% собственных источников финансирования вложены в оборотные активы). Уровень обеспеченности оборотных активов и объема реализации собственными оборотными средствами также нужно признать высоким.
Проанализируем результаты финансовой деятельности ООО «Мосавторемснаб».
Анализ значений показателей и выводы о финансовом состоянии ООО «Мосавторемснаб» представлены в таблице 2.6.
Таблица 2.6
Анализ значений показателей и выводы о финансовом состоянии ООО «Мосавторемснаб»
Показатели | Граничные значения | 2009 | 2010 | Изменение | ||||
Показатель ликвидности | ||||||||
Ктл | 1 - 2 | 1,88 | 2,09 | +0,21 | ||||
Показатели структуры капитала | ||||||||
Ка | 0,5 | 0,56 | 0,57 | +0,01 | ||||
Показатели рентабельности | ||||||||
Рп | - | 0,047 | 0,047 | - | ||||
Финансовое положение ООО «Мосавторемснаб» можно считать устойчивым, если не менее 50% финансовых ресурсов покрывается его собственными ресурсами (Ка0,5). В нашем случае коэффициент автономии имеет значение больше пограничного, значит организация финансово устойчивая. Анализ показывает, что в 2010 году, несмотря финансовый кризис в России, ООО «Мосавторемснаб» сумело улучшить финансовые показатели. Анализ показателей прибыльности также свидетельствует о повышении эффективности деятельности ООО «Мосавторемснаб».
Сведем рассмотренные данные в следующую таблицу 2.7.
Таблица 2.7
Внутренняя среда ООО «Мосавторемснаб»
Аспект среды | Сильные стороны | Слабые стороны |
1. Кадры | 1. Современная система управления персоналом и стимулирование труда 2. Демократичность отношений и командный дух 3. Низкая текучесть кадров | 1. Возникают большие проблемы в случаях болезни сотрудников 2. Возникновение постоянных авралов
|
2.Сбыт | 1. Отсутствие дополнительных затрат на сбыт | 1. Отсутствие менеджера по управлению сбытом, который бы стимулировал сбыт продукции. |
3. Производство (ассортимент услуг) | 1. Перспективный сегмент рынка 2. Высокая ориентация на конкретные нужды клиента | 1. Высокая цикличность спроса на товары; 2. Услуги плохо сегментированы |
4. Финансы | 1. Хорошее финансовое состояние компании | 1. Высокие издержки. 2. Периодический кризис ликвидности |