Автор работы: Пользователь скрыл имя, 23 Апреля 2012 в 17:39, курсовая работа
Целью работы является разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб».
Задачами исследования являются:
− определить сущность, типологию и этапы сбытовой деятельности организации;
− рассмотреть пути формирования сбытовой стратегии организации;
− установить особенности разработки и управления сбытом продукции организации;
− выполнить анализ внутренней и внешней среды ООО «Мосавторемснаб»;
− выполнить анализ системы управления сбытом и сбытовой стратегии в ООО «Мосавторемснаб»;
− разработать новую более совершенную сбытовую стратегию в ООО «Мосавторемснаб».
Введение 3
1 Теоретические основы управления и разработки сбытовой стратегии 5
1.1 Сущность, типология и этапы сбытовой стратегии организации 5
1.2 Пути формирования сбытовой стратегии фирмы 7
1.3 Особенности разработки и управления сбытом 9
Глава 2. Разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб» 14
2.1 Общая организационно-правовая характеристика предприятия 14
2.2 Анализ внутренней и внешней среды предприятия 15
2.3 Анализ сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 21
2.4 Разработка сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 27
Заключение 33
Список использованной литературы 35
Как мы видим наиболее слабым аспектом внутренней среды ООО «Мосавторемснаб» является сбыт, а именно менеджера по управлению сбытом. Это приводит к тому, что управленческие решения зачастую приходится принимать интуитивно без опоры на исследовательские данные.
2.3 Анализ сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб»
Следует отметить, что отдела сбыта в ООО «Мосавторемснаб» нет, поэтому все обязанности по данному направлению лежат на экономисте.
Сбытовая стратегия ООО «Мосавторемснаб» ориентирована на: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее товаров; создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.
Сбыт продукции в ООО «Мосавторемснаб» представляет собой последовательность операций, выполнение которых необходимо для достижения общей цели предприятия – получения прибыли от продажи продукции. Сбытовая стратегия в ООО «Мосавторемснаб» включает в себя следующие основные этапы, которые можно разделить на три основные группы: подготовительная деятельность; продажа продукта; послепродажное обслуживание и предложение дополнительных услуг.
Продажа продукции в ООО «Мосавторемснаб» включает в себя: контакт с потенциальным клиентом; убеждение клиента в необходимости приобретения продукции ООО «Мосавторемснаб»; оформление договора, акта продажи после получения согласия клиента на приобретение продукции.
Послепродажное обслуживание продукции в ООО «Мосавторемснаб» включает в себя: информационный обмен с клиентами по поводу приобретенного вида продукции; предоставление консультационных и юридических услуг клиенту; содействие в ликвидации последствий брака продукции.
В целом ООО «Мосавторемснаб» в сфере сбыта выполняет следующие функции:
1. Оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;
2. Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;
3. Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;
4. Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;
5. Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи;
6. Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.
Отметим, что из-за отсутствия отдела сбыта в сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» существует ряд проблем, которые поможет нам определить SWOT-анализ сбытовой деятельности ООО «Мосавторемснаб».
Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее – установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования сбытовой стратегии организации. Для установления связей составляется матрица SWOT. Произведем SWOT-анализ сбытовой деятельности филиала ООО «Мосавторемснаб» (таблица 2.8).
Таблица 2.8
Матрица SWOT-анализа сбытовой деятельности ООО «Мосавторемснаб»
Внешняя среда | Оценка (баллы) | Возможности | Оценка (баллы) | Угрозы | Оценка (баллы) | ||||
Внутренняя среда | Нововведения в области продаж и сбыта в ООО «Мосавторемснаб» | 3 | Тенденции развития экономики России в целом | 3 | |||||
Опыт работы на рынке | 3 | Устаревание кадровой политики ООО «Мосавторемснаб» | 3 | ||||||
Условия расчетов | 2 | Высокие сборы и пошлины | 3 | ||||||
Направление развития политической системы | 2 | Нестабильность работы посредников ООО «Мосавторемснаб» | 2 | ||||||
Действующие законодательные акты | 2 | Социальные условия жизни | 2 | ||||||
Тенденции уровня образования работников ООО «Мосавторемснаб» | 1 | Уровень налоговых ставок | 1 | ||||||
Сильные стороны | 1. Использование нововведений в области технологий продажи продукции за счет конкурентной силы компании и направления развития политической системы; 2. Выход на новые рынки продаж за счет высоко рейтинга среди потребителей; 3. Долгосрочные отношения с потребителями; | 1. Возможная потеря производителей; 2. Отсутствие системы переквалификации кадров; 3. Недостаток средств для перевооружения компании. | |||||||
Географическое расположение | 3 |
| |||||||
Постоянные исследования и разработки в области продаж продукции | 3 | ||||||||
Организация управления |
| ||||||||
Продажа под конкретного потребителя | 2 | ||||||||
Организационная культура | 2 | ||||||||
Конкурентная сила посредников | 1 | ||||||||
Слабые стороны | 1) Улучшение технического уровня продаж продукции, за счет повышения уровня технической подготовки кадров; 2) Возможность использования новых видов продукции; 3) Разработка стратегии ООО «Мосавторемснаб», базирующейся на сбыте продукции; 4) Внедрение менеджера по сбыту. | 1) Моральное старение действующей технологии в сфере функционирования предприятия; 2) Рост налоговых ставок; 3) Невозможность долгосрочного планирования. | |||||||
Технический уровень оснащенности | 3 |
| |||||||
Близкое месторасположение конкурентов | 2 | ||||||||
Финансы |
| ||||||||
Устаревшее способы сбыта продукции | 2 | ||||||||
Персонал | 1 | ||||||||
Маркетинг | 1 | ||||||||
Таблица 2.9
Перечень стратегических проблем в сфере сбыта продукции ООО «Мосавторемснаб»
Поле матрицы SWOT |
Стратегические проблемы | Оценка |
СиВ | - Использование нововведений в области технологий продажи продукции за счет конкурентной силы компании и направления развития политической системы; - Выход на новые рынки продаж за счет высоко рейтинга среди потребителей; - Долгосрочные отношения с потребителями; | 2 |
СлВ | - Улучшение технического уровня продаж продукции, за счет повышения уровня технической подготовки кадров; - Возможность использования новых видов продукции; - Разработка стратегии ООО «Мосавторемснаб», базирующейся на сбыте продукции; - Внедрение менеджера по сбыту. | 3 |
СиУ | - Возможная потеря поставщиков; - Отсутствие системы переквалификации кадров; - Недостаток средств для перевооружения компании. | 2 |
СлУ | - Моральное старение действующей технологии в сфере функционирования предприятия; - Рост налоговых ставок; - Невозможность долгосрочного планирования. | 3 |
Таблица 2.10
Перечень стратегических альтернатив развития сбытовой политики ООО «Мосавторемснаб»
Поле матрицы SWOT | Стратегические альтернативы | Оценка |
СиВ | Развитие продаж за счет удобного географического расположения близ наиболее постоянных и надежных потребителей товаров и услуг. | 2 |
СлВ | Внедрение менеджера по сбыту. | 2 |
СиУ | Расширение направлений предоставления товаров и услуг | 3 |
СлУ | Экономия издержек | 3 |
Далее распределим стратегические проблемы предприятия в сфере сбыта продукции ООО «Мосавторемснаб» по степени значимости, по следующим типам: наиболее важные проблемы; очень важные проблемы; не очень важные проблемы.
Таблица 2.11
Стратегические проблемы развития сбытовой политики ООО «Мосавторемснаб»
Формулировка стратегических проблем | Оценка значимости проблем | Возможные варианты решения | |
Наиболее важные проблемы |
|
| |
1. Моральное старение действующей технологии продаж продукции ООО «Мосавторемснаб» | 3 | Введение менеджера по сбыту продукции в организационную, структуру предприятия, постоянное прослеживание инноваций в данной отрасли | |
2. Рост налоговых ставок | 2 | Минимизация издержек продаж | |
Очень важные проблемы |
|
| |
1. Возможная потеря посредников в работе | 2 | Заключение долгосрочных договоров с посредниками | |
2. Отсутствие системы переквалификации кадров, за счет этого возможно устаревание знаний персонала и снижение активности предприятия на рынке. | 1 | Постоянные отчисления средств на переквалификацию кадров | |
3. Снижение спроса на продукцию | 2 | Проведение рекламной компании | |
Не очень важные проблемы |
|
| |
1. Уровень информированности потребителей | 2 | Необходимость работы посредническими предприятиями | |
2. Отсутствие маркетинговых мероприятий в ООО «Мосавторемснаб» | 1 | Изучение спроса и проведение рекламной компании | |