Управление сбытом на предприятии

В декабре 1992 года кондитерская фабрика была преобразована в  открытое акционерное общество «Акконд». Общество является юридическим лицом, имеет печать со своим наименованием, фирменный знак (символику), расчетный счет и другие счета в рублях и в иностранной валюте в учреждениях банков.

 Любая организация  ставит перед собой определенные  цели, которые  регулируют ее деятельность. Эти цели должны быть общими как для управленческого, так и для исполнительного состава.

Основные цели ОАО  «Акконд»:

1. увеличение объемов производства и реализации;
2. совершенствование производственного оборудования;
3. повышение квалификации персонала (управленческого и исполнительного);
4. улучшений условий труда работников.

Продукция ОАО «Акконд» не является сезонной т.к. это не санки, которые нужны зимой и телега необходимая летом, однако существует необходимость колебания в реализации. Снижение покупательской способности наблюдается с конца августа до начала ноября, а в период с начала ноября и до июня спрос на кондитерские изделия стабильны, это связано с различными праздниками в это время. По этому планирование объемов производства осуществляется по периодам года.

Ресурсы – это то, что  необходимо для производства товара: сырье, материалы, оборудование, финансы, человеческие ресурсы, энергия информация и т.д.

Основное сырье, которое используется на фабрике, это: сахар, патока, мука, сгущенное молоко, цельное молоко, различные эссенции, красители, добавки, коньяк, ликер и т.д.

Максимальный запас  сырья на складе ОАО «Акконд» составляет две недели, а у некоторых видов сырья несколько дней, это связано с уменьшением дополнительных запасов связанных с уменьшением дополнительных расходов, связанных с хранением сырья. Работа с поставщиками основана на заклююченных договорах, где указаны сроки поставок, условия платежа и т.д. Поэтому сбоев в поставке сырья практически не бывает.

Основными поставщиками для фабрики являются российские производители, т.е. промышленные предприятия, такие как: "Сахарный завод" г. Сергач, "Гормолзавод" г. Чебоксары, "Маслосырбаза", "Чебэлеватор", "Букет Чувашии" и т.д. С ними фабрика работает уже более 20 лет. В то же время на предприятии используются такие виды сырья, которые в России не выращиваются и не производятся. К ним относятся: какао-порошок, кокосовые крошки, какао-бобы, какао-масло, агар, пектин, ореховое сырье (миндаль, арахис, фундук и т.д.), и доля которых составляет 60% себестоимости товарной продукции. Этот вид сырья фабрике приходится закупать из дальнего или  ближнего зарубежья. Поэтому с поставщиками этого сырья заключаются сделки по валютному контракту.

Ассортимент выпускаемой  продукции насчитывает более 400 наименований. Кондитерская фабрика «Акконд» является единственным в России производителем мягкой жевательной карамели серии «Капелька», хрустящих конфет «Слимо», мягких конфет «Нюанс» и «Снопик». Оригинальные конфеты из нежного суфле «Леди день», «Леди ночь», «Птица дивная» – изготовленные по уникальной рецептуре, являются гордостью фабрики.

Высокие показатели во всех областях деятельности предприятия позволили добиться признания на национальном и международном уровнях. На отечественном рынке предприятие входит в список номинантов конкурса «Лучшие российские предприятия» и сохраняет лидирующие позиции в области качества. В 2001 году кондитерская фабрика «Акконд» получила международный сертификат системы управления качеством ISO 9001:2000, в сентябре 2004 года был получен международный сертификат управления качеством на основе принципов ХАССП. Высокое качество продукции ОАО «Акконд» неоднократно было подтверждено наградами престижных российских и международных выставок. Это золотые и платиновые медали «Знак качества XXI века», золотая медаль конкурса «Всероссийская марка качества». В ноябре 2000 г. предприятию была присуждена премия Президента Чувашской республики в области качества, в октябре 2005 кондитерская фабрика «Акконд» награждена премией Правительства Российской Федерации в области качества.

Таким образом, благодаря  прогрессивной технологии, современному оборудованию, высокому профессионализму и ответственности кондитерская фабрика «Акконд» является одним из лидеров кондитерского рынка – производителем качественной продукции мирового стандарта.

 

2.2. Анализ сбыта  продукции ОАО «Акконд»

 

Основной хозяйственной деятельностью ОАО «АККОНД» является производство и реализация кондитерских изделий. Основную часть дохода общество получает от продажи собственной кондитерской продукции.

Основные показатели, характеризующие деятельность данного  предприятия представлены в Таблице 5.

 

 

 

Таблица 5. Основные показатели

Показатели	2009	2010	2011
Выручка, тыс. руб.	6768 861	7 414 021	8324 444
Валовая прибыль, тыс. руб.	2003 701	1 803 058	2065 084
в т.ч. чистая прибыль	771 193	863 951	1037 091
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1327 706	1 162 856	1377 476
Себестоимость продаж, тыс. руб.	4765 160	5 610 963	6259 360
Среднесписочная численность, чел.	2 268	2 118	2 085
Объем производства готовой  продукции, всего тонн	49 667	50 855	54 586

 

Таблица 6

Выпуск  продукции ОАО «Акконд» в групповом ассортименте

Группы продукции	2007	2008	2009	2010	2011	Отклонение к 2010 г.
						тонн	%
Карамель	13 764	12 624	9 456	9 571	10 479	+ 908.1	+ 9.5%
Конфеты	29 103	30 618	25347	24137	23588	- 549.1	- 2.3%
Шоколад	15 813	18 024	14301	16810	19474	+2664.2	+ 15.8%
Прочие	1 104	1 213	432	733	1 045	+ 312.1	+ 42.6%
Всего продукции	59 784	62 479	49536	51251	54586	+ 3335.3	+ 6.5%
В % к 2007 г	100.0	104.5	82.9	85.7	91.3

 

 

 

 

 

Рис.1 Динамика объемов производства за 2007-2011 гг.

 

Стоит заметить, что, несмотря на некоторый рост объемов производства к предыдущему году, 2011 год не стал для ОАО «Акконд» годом восстановления докризисных объемов производства за счет существенного сокращения производства карамели и конфет.

Заметно, что прирост объема производства продукции предприятия, составивший +6,5%, превысил рост производства кондитерских изделий в Российской Федерации в 2011 году, равный значению +2,1%. Структура продаж продукции в групповом ассортименте в целом соответствует картине производства, поскольку управление производством строится на принципе оптимизации запасов готовой продукции.

В 2011 году Общество произвело 47 753 тонн кондитерских изделий, что  составляет 1,6 % в объеме кондитерских изделий российского рынка. В Обществе занято около 2 000 сотрудников.

На протяжении 3-х последних  лет наблюдается положительная  динамика продаж. Наблюдается рост фасованной продукции, что связано с ростом каналов продаж через крупные торговые сети. Имея богатый ассортимент выпускаемой продукции, Общество, предугадывая желание покупателей,  выводит на рынок новые наименования изделий, создает новые бренды на выпускаемую продукцию.

Отдел сбыта в ОАО «Акконд» существовал изначально, только его функции были другими. В дореформенные времена этот отдел был как перевалочным пунктом для производимого товара. Но с реформой его функции сильно изменились, изменилась их работа и сама значимость на сегодняшний день она имеет следующую структуру. Организационная структура сбыта предприятия представлена на рис. 2.

Рис. 2. Структура управления сбытом ОАО «Акконд»

Всего эта структура  насчитывает около 250 человек.

• основными клиентами фабрики являются:
• оптовые торговцы;
• частные предприниматели;
• муниципальные магазины;
• промышленные предприятия.

Как видно из структуры  управления сбытом на предприятии имеются два склада:

 

1. Склад конфетно-карамельного цеха (ККЦ) вместимостью 250 тонн продукции.
2. Склад бисквитно-вафельного цеха (БВЦ) вместимостью 100 тонн продукции.

ОАО «Акконд» продолжает развивать сеть фирменной розничной торговли. Сегодня Фабрика имеет 28 магазинов – в г. Чебоксары, 2 – в Новочебоксарске, 45 магазинов в районах Чувашии. Открытые «Аккондом» являются фирменными по всем соответствующим требованиям. Успешное функционирование предприятия розничной торговли во многом зависит от использования для оформления магазина элементов фирменности, с помощью которого создается его фирменный стиль. К основным элементам фирменного стиля относят: единые принципы оформления, цветовые сочетания и образов для рекламы, символику фабрики и т.д.

Помимо розничных торговых точек при фабрике открыт фирменный  мелкооптовый магазин. Этот магазин реализует кондитерские изделия в порядке мелкого опта, например, коробками, ящиками. Через фирменную торговую сеть реализуется около 8% выпускаемых фабрикой кондитерских изделий.

Также мелкооптовые магазины есть в таких городах Чувашской  Республики как Канаш, Шумерля и Батырево.

В 1995 году в отделе сбыта  была введена нештатная единица  – инженер по маркетингу и рекламе. Для него был определен круг обязанностей, выполняемых совместно с экономическим отделом и отделом сбыта. В начале 1996 года в связи с увеличением рынков сбыта продукции ОАО «Акконд» появилась необходимость организации отдела маркетинга и рекламы, состоящего из начальника отдела, агента по рекламе и агента по изучению рынков сбыта.

Отделом проделана большая  работа в области маркетинговых  исследований. Материал, с которым работает служба маркетинга не товар, а информация. И задача специалистов по маркетингу заключается в сборе данных, их обработке, подготовке аналитических материалов для руководства фабрики и формирование программы мероприятий. Поток информации, поступающей к начальнику отдела, помогает в проведении анализа, планировании, претворении в жизнь и контроле за исполнением маркетинговых мероприятий.

Сотрудники отдела маркетинга выезжают на конкурирующие предприятия, посещают фирменные магазины. Их цель – составить отчеты, которые включают в себя: представление ассортимента продукции предприятий, этикет, качество выпускаемой продукции, установление круга покупателей у которых пользуется спросом продукция фабрик конкурентов, система обслуживания клиентов, действующие скидки. Все эти вопросы рассматриваются на дегустационном совете фабрики, где и выносится решение по совершенствованию этикета, качества продукции, а также рассматриваются вопросы по ценообразованию и скидкам.

Кроме того, специалисты  отдела маркетинга занимаются и определением необходимого ассортимента. В их задачи входит проведение опросов населения, анкетирование, а также проведение открытых дегустаций. Так недавно прошла открытая дегустация в одном из фирменных магазинов «Акконда», в ходе которой мнение каждого из покупателей записывалось на видеопленку для прослушивания и просмотра пожеланий покупателей на дегустационном совете фабрики.

Один из пунктов модели-программы (установление деловых и постоянных партнерских связей) выполняется  постоянно. Специалисты-маркетологи  выезжают в города, где еще не завоеван рынок потребителей (Ижевск, Воркута, Волгоград), проводят расширенные ярмарки, где заключают договора и предоставляют скидки новым клиентам, предлагают услуги ж/д, транзитные перевозки, предоставляют свой транспорт.

Постоянно ведется изучение спроса на продукцию, создаются графики продвижения товара, из которых выясняется, на сколько тот или иной товар конкурентоспособен. Составляются планы производства определенной группы товаров в большем или меньшем количестве. Для этого учитываются такие факторы как время года, регион потребителя, стабильность потребления продукции и т.д. Маркетинговые исследования – это вынужденное и постоянно осуществляемое мероприятие, так как рынок и внешняя среда подвергаются систематическим изменениям. Изучение ведется по двум направлениям: изучение рынка и исследование собственных возможностей фабрики для выхода и закрепления позиций на рынке.