Управление сбытом на предприятии

На первом этапе служба маркетинга составила полный список фабрик-конкурентов, выпускающих кондитерские изделия, их ассортимент и цены на продукцию. На основе этих данных пытаются выяснить на сколько серьезна конкуренция со стороны других фирм. Наибольший интерес представляют собой следующие фабрики:

• Краснодарская кондитерская фабрика;
• Нижегородская кондитерская фабрика;
• Московское АО "Бабаевское";
• Кондитерская фабрика "Красная заря" г. Москва;
• Кондитерская фабрика "Большевичка" г. Москва;
• Алтайский край Алейский пищекомбинат;
• Арзамасская кондитерская фабрика;
• Кондитерская фирма "Конфи" г. Екатеринбург;
• Барнаульская кондитерская фабрика;
• АО "Кондитер" г. Самара;
• г. Киров Макаронно-кондитерский комбинат;
• г. Гороховец кондитерская фабрика;
• Сыктывкарская кондитерская фабрика;
• Брянская кондитерская фабрика;
• Ярославская кондитерская фабрика;
• Ивановская кондитерская фабрика.

Служба маркетинга старается выяснить, получает ли кто-либо из конкурентов выгоду из-за лучшего расположения предприятия, лучших мощностей, разницы расходов на транспортировку.

Наибольшую конкуренцию  создают кондитерские фабрики, которые  ввозят свою продукцию в Чувашию, такие как:

г. Казань "Заря";

г. Москва "Красный октябрь";

г. Ульяновск "Волжанка";

г. Самара "Россия".

Служба маркетинга старается  выяснить, насколько, еще может увеличиться  спрос. Для этого совместно с  экономическим отделом разрабатываются  долгосрочные и кратковременные прогнозы в разрезе внутригруппового ассортимента кондитерских изделий.

В процессе маркетинговых  исследований было определено, что  наиболее устойчивым ежемесячным спросом  пользуется продукция ОАО "Акконд" в следующих регионах:

Крекер

1. Кировская область – 36 тонн
2. Татарстан – 35,7 тонн
3. Республика Коми – 25 тонн

Сахарное печенье

1. Кировская область – 60 тонн
2. Марий Эл – 28 тонн
3. Республика Коми – 12 тонн

Глазированные шоколадом

1. Татарстан – 43 тонны
2. Марий Эл – 28 тонн
3. Кировская область – 28,5 тонн

Неглазированные конфеты

1. Марий Эл – 27,3 тонны
2. Татарстан – 21,2 тонны
3. Кировская область – 12,6 тонны

Карамель

1. Марий Эл – 16 тонн
2. Татарстан – 157 тонны
3. Кировская область – 14 тонн

Ведь именно постоянные покупатели – это тот "спасательный круг", который не дает фирме погибнуть в современной экономической обстановке. Поэтому с регионами, постоянно берущими продукцию фабрики, целенаправленно ведется работа по изучению покупателя, в договорах с этими регионами действуют льготные скидки на большой объем поставок.

Отделом маркетинга ведется  работа по выявлению новых покупателей  и ежемесячно составляются отчеты.

Анализ маркетинга включает в себя рассмотрение таких вопросов как распределение товаров по фабрике, ведение работы с посредниками, городскими магазинами, открытие и анализ деятельности фирменных магазинов, разработка товаров, предоставление дополнительных услуг и исследование рынка.

Фабрика работает в 3 смены. Данные о выработке 1, 2, 3 смены закладываются в компьютер. После работы каждой смены данные с компьютера попадают в отдел сбыта. Так как товар покупатели получают с 8 до 16 часов, то на 8 утра в компьютер занесены данные выработки 3 смены предыдущего дня + имеющиеся кондитерские изделия оставшиеся нереализованными на складах.

В первую очередь продукция «Акконда» отпускается покупателям, которые пользуются услугами ж/д транспорта (вагонами); далее отпускаются товары нашему региону (магазинам, фирмам); далее покупателям заключившим договора на поставку кондитерских изделий в этом квартале.

Во вторую очередь, выполняются  заявки фирменных магазинов ОАО «Акконд».

В третью очередь товар  реализуется покупателям, приехавшим на фабрику для получения кондитерских изделий в этот день. Обслуживание ведется за наличный расчет (на сумму не менее 5 тысяч рублей, безналичный расчет / только предоплата, по гарантийным письмам / с отсрочкой оплаты на 10 банковских дней). Вся работа по реализации кондитерских изделий полностью компьютеризирована.

Магазины города Чебоксары  заключают договора с фабрикой на поставку кондитерских изделий на год. Имея договора они получают товар на реализацию и в течении 10 банковских дней обязуются оплатить за полученную продукцию. Контроль за такими предприятиями ежедневный и по истечении срока платежа дается предупреждение о начислении пени в размере 0,1% от суммы платежа. До оплаты долга и начисленных пени продукция таким предприятиям не отпускается. Кроме этого ежегодно проводятся ярмарки для торговых предприятий, где проводятся дегустации, разрешаются обоюдные вопросы, споры и заключаются договора на поставку кондитерских изделий.

Дополнительные услуги:

• Практически всегда ведется продажа населению через сеть фирменных магазинов сырья, имеющегося в наличии на фабрике (сахар, соль, очищенный фундук, очищенный арахис, сахарная пудра, мак, ванилин и т.д.).
• Предоставление автотранспорта для перевозок получаемой на фабрике продукции как по республике, так и по другим регионам.
• Ведется выездная торговля на городские мероприятия, где торговля ведется с торговой наценкой всего 5%.

Существует система  скидок на реализацию кондитерских изделий  по тоннажу за предыдущий месяц (накопительная):

от 10 до 20 тонн – 0,5%

от 20 до 40 тонн – 1%

от 40 до 60 тонн – 1,5%

от 60 до 150 тонн – 2%

от 150 тонн - … - 5%

В принципе установка цен для всех фирм и частных предпринимателей одинакова, не считая скидок, о которых написано выше. Хотелось бы, чтобы цены на кондитерские изделия не повышались каждые 2 месяца, но с другой стороны, это касается поставщиков сырья, которые постоянно поднимают расценки на необходимое для работы фабрики сырье. Не стоит забывать о довольно дорогой стоимости полиграфических услуг по производству этикета, что тоже влияет на ценообразование.

 

3. Средства стимулирования сбыта продукции

 

Все функции маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт создаваемых товаров. Следовательно, лица принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение, должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, так как потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. Такую информацию можно передать посредством рекламы.

Основной задачей рекламы  является довести рекламные сообщения  до максимального числа покупателей при минимальных затратах. Из всего разнообразия средств рекламы выбрали следующее:

- печатные средства  распространения рекламы; 

- прямая почтовая реклама; 

- информационные письма, листовки;

- реклама в прессе;

- реклама средствами  вещания. ОАО "Акконд" рекламирует продукцию по радио и телевидению; по радио – в передаче "местное время", "Радио-Микс" – 15 минут в неделю; по телевидению информацию можно увидеть по каналу "5+" в бегущей строке. У экранов телевизоров каждый вечер находится 5 млн. человек, принимающих решение о покупке. И кажется, что телевизионная реклама наиболее эффективный метод воздействия на потребителя с целью побуждения к покупке.

- наружная реклама,  по городу начали ездить автобусы  с фирменной символикой ОАО "Акконд".

Отделом маркетинга широко применяется комплексное воздействие на покупателя – с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта". В комплекс "ФОСТИС" входит реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Если формирование спроса имеет целью воздействие на неосведомленного о товаре человека, еще ничего не знающего о самом товаре и его потребительских свойствах, то реклама и иные методы ФОС решают информационную задачу.

Мероприятие стимулирования сбыта соответствуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. О таком товаре у покупателя сложилось некоторое представление, благодаря, либо мероприятиям формирования спроса, либо собственному опыту использования (потребления). Задача стимулирования сбыта – побудить к повторным покупкам, а также распространить среди новых покупателей, завоевывая все большую долю рынка.

Входящие в СТИС мероприятия "паблик рилейшинз". ПР ведутся  преимущественно на коммерческой основе. Их главная цель преодолеть неприязнь к товару и фирме-производителю. Поэтому ПР можно определить и как искусство создания благоприятного климата по отношению к фирме-производителю у самой широкой публики. Здесь используются выставки всех видов, совещания, пресс-конференции, оптовые ярмарки, а также рассылка проспектов.

Все это соответствует  созданию определенного имиджа, что  естественно отражается на коммерческих успехах предприятия.

С помощью ПР до сознания людей доносят мысль о том, что фирма имеет своей целью не только получение прибыли (прибыль – естественный результат деятельности каждого нормально работающего предприятия), а удовлетворение потребностей самых разнообразных людей, а не только покупателей.

 

 

 

 

2.4. Выводы и рекомендации

 

С каждым годом ОАО «Акконд» расширяет поставки своей продукции за границу, что обусловлено высоким спросом на нее. Это благоприятно влияет на объем производства и уровень получаемой прибыли.

На протяжении последних  трех лет наблюдается положительная  динамика выпуска продукции. Наблюдается рост упакованной продукции, что связано с ростом каналов продаж через супермркеты. Но следует отметить, что объем производства с 2005 по 2006 годы увеличился на 2 616 тонн, а с 2006 по 2007 г. только на 43 тонны. Также рентабельность производства кондитерских изделий в 2007 году составила 24%, в 2006 году – 37%. Одной из причин снижения объемов производства и рентабельности выпускаемой продукции стал резкий скачок цен на основное сырье во втором полугодии 2007 года. Из-за повышения цен на основное сырье масса прибыли снизилась на 21 млн. по сравнению с 2006 годом. Но следует отметить, что по сравнению с 2005 годом объем производства продукции  в 2007 вырос на 2 659 тонн.

Для решения возникшей  проблемы предприятие использует следующие направления деятельности:

• производство широкого ассортимента различных видов кондитерских изделий;
• разработка новых видов кондитерских изделий;
• увеличение объемов продаж на экспорт;
• производство хлеба и хлебобулочных изделий;
• осуществление международных транспортных перевозок;
• поручительство и технадзор за строительством животноводческого комплекса по производству молока;
• проектирование мощностей по переработке животноводческой продукции с целью получения сырья для производства кондитерских изделий;
• увеличение объемов продаж через оптовую сеть.

На сентябрь 2008 года уже  реализованы некоторые пункты. Так  запущенно производство хлеба и  хлебобулочных изделий. Появились  новые виды кондитерских изделий, а именно, шоколадные конфеты с двухслойной начинкой «Зачарованные», конфеты «Чернослив», «Гармония дня», «Малена», десерты «Интрига», «Знойные» и «Рулада» и др.

Также закончилось строительство животноводческого комплекса по производству молока и  по переработке животноводческой продукции, что  позволило значительно снизить расходы на покупку данного вида сырья и существенно оказало влияние на себестоимость продукции.

Успешно действует собственное  транспортное предприятие «Акконд-Транс». В парке более 100 современных машин, прошедших процедуру лицензирования. Все машины оснащены системами спутниковой навигации.