Товар и услуга

 

Заказ направляется потенциальному или известному продавцу. Чаще делается постоянным контрагентам. В нем указывается:

наименование товара;

количество;

срок поставки;

в случае необходимости  и некоторые специфические условия  для заказа.

Покупатель может в  качестве приложения отправить экспортеру спецификацию с уточнением условий  поставки:

инструкции об упаковке и маркировке товара;

инструкции по поставке и оформлению документов;

количество и размеры  частичных поставок и их условия (например, наименование фирмы-экспедитора, адрес, телефон, наименование перевозчика  и др.).

Запрос направляется в ответ на рекламу. Цель запроса -  получение от фирмы-экспортера предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие. Запросы посылаются нескольким фирмам. В запросе указывается:

наименование товара;

качество товара;

сорт,

количество товара,

цена в запросах не указывается, а обусловливается  лишь способ фиксации цены, желательной покупателю,

импортер может предложить свою систему скидок,

может запросить о  дополнительных услугах, которые может  оказывать экспортер,

указывает импортер более  приемлемые условия платежа,

указывает желательные  условия и сроки поставки.

 

Типовой договор – это примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформулированных заранее с учетом торговой практики или обычаев, принятых партнерами после того, как они были согласованы с требованиями конкретной сделки.

Типовой договор может  формироваться на однородные, поставляемые крупными партиями товары.

Типовой договор – это образец, основа переговоров и может изменяться и дополняться с учетом особенной  сделки.

Способы использования  типового договора:

путь безоговорочного  принятия одной из сторон условий  типового договора, предложенных другой стороной,

путем применения договора как образца, который может быть изменен в соответствии с условиями  конкретной сделки.

Разрабатывают типовые  договоры:

международные экономические организации (Европейская экономическая комиссия  ООН – ЕЭК, Международная торговая палата и др.);

международные союзы  предпринимателей;

товарные биржи;

транснациональные компании.

Типовой договор содержит общие условия, унифицированные и согласованные условия.

                       

                                                        Заключение контракта.

Способы заключения контрактов:

1. подписание контракта участвующими в переговорах партнерами (подписание означает, что контракт заключен с указанием юридических адресов);
2. акцепт покупателем твердой оферты продавца (если покупатель согласен со всеми условиями, он посылает продавцу письменное подтверждение – безоговорочный акцепт);
3. акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями, существенно меняющими предложение, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Если продавец согласен с условиями, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если не согласен, то он может считать себя свободным о чем письменно сообщает покупателю, либо посылает ему новую оферту с учетом условий покупателя ли на новых условиях;
4. акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты (контроферты покупателя), если оно оформлено надлежащим образом и послано в установленный срок.  После подтверждения контроферты экспортером сделка считается заключенной. Экспортер акцептует ту оферту, которую он раньше получил, или оферту покупателя, с которым предпочитает заключить сделку;
5. подтверждение продавцом заказа покупателя;
6. обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между партнерами.

Подводятся обычно итоги  переговоров, если таковые проводились. Оформляется контрольный листок, в котором проводится анализ по следующим проблемам:

достижение цели переговоров;

причины поражения;

подготовка партнеров;

настрой на партнера;

оценка представленных полномочий;

эффективность аргументации;

новые аспекты (неожиданные  предложения партнера);

необходимость компромисса (были ли уступки и почему):

поэтапный план (соблюдение составленного предварительно плана  переговоров);

участие коллектива;

атмосфера переговоров;

обеспечение успеха;

предложения по усовершенствованию.

                                                Исполнение контракта купли-продажи

В процессе исполнения особое внимание уделяется проблемам:

качества товара;

поставки;

платежа.

Качество и комплектность товара.

Используются три критерия соответствия товара эталонному качеству:

комплектным

условиям, согласованным  между продавцом и покупателем;

образцам;

национальным стандартам продавцов или покупателей и  международным стандартам.

Выбор способа определения  качества зависит от товара и практики торговли:

- по стандарту (в контракте делается ссылка на номер и дату стандарта и указывается организация-разработчик). Используются международные стандарты (ИСО-9000), национальные стандарты (в России - Госты, ТУ); стандарты союзов и ассоциаций предпринимателей; стандарты крупных фирм;

- по техническим условиям. Используются  при отсутствии стандартов и при необходимости установления специальных требований к качеству. Описание условий даются в договоре или приложении;

по спецификации. Указываются  все технические параметры товара и организация, разрабатывающая спецификацию;

- по образцу. Указывается  количество образцов и порядок  сопоставления товара с образцом. Обычно один образец находится  у покупателя, один – у продавца, один – у нейтральной стороны,  которая указывается в договоре. Указывается время хранения образца после поступления последней партии товара;

по предварительному осмотру. Этот метод используется на выставках, ярмарках.

Поставка товара.

Определяются базисные условия поставки по «ИНКОТЕРМС - 2000»  При этом  в контракте указывается:

- место, куда должен  быть поставлен товар продавцом;

- разделение обязанностей  и расходов, которые несут продавцы  и покупатели при транспортировке;

- момент поставки;

- момент перехода прав  собственности и рисков повреждения  или утраты товара.

При определении сроков поставки осуществляется учет международных, национальных правил о:

- равномерности поставок;

- запрещения досрочных  поставок без согласия покупателя;

- о правах продавцов  на перенос поставок при задержках  оплаты со стороны покупателя;

- о порядке завершения поставок оборудования, состоящего из нескольких частей.

Способы установления срока  поставки:

- «немедленно» (в любой день в течение не более 2 недель);

- определение календарного  дня поставки;

- определение периода  (часто в международной практике месяц, квартал, год, время месяца или квартала). Могут  использоваться выражения «в течение», «не позднее». При периодических поставках - «ежемесячно», «ежеквартально» и т.д.;

- указание числа дней, недель или месяцев с момента  совершения какого-либо действия («в течение 9 месяцев со дня извещения покупателя об утверждении им проектной документации);

- не устанавливаются  сроки, а оговариваются согласованные  условия («по мере готовности»,  «по открытии навигации» и  т.д.).

Досрочная поставка оговаривается особым образом.

 

 

 

Технология как предмет  купли-продажи

 

Технология  (от греческого techne – искусство, мастерство, умение и … логия) - совокупность методов обработки, изготовления, изменения состояния, свойств, формы сырья, материала или полуфабриката, осуществляемых в процессе производства продукции. (Советский словарь)

Технология – совокупность производственных методов и процессов  в определенной отрасли производства, а также научное описание способов производства. (Ожегов  С.И. Словарь  русского языка с.795)Технология — в широком смысле — объём знаний, которые можно использовать для производства товаров и услуг из экономических ресурсов. Технология — в узком смысле — способ преобразования вещества, энергии, информации в процессе изготовления продукции, обработки и переработки материалов, сборки готовых изделий, контроля качества, управления. Технология включает в себе методы, приемы, режим работы, последовательность операций и процедур, она тесно связана с применяемыми средствами, оборудованием, инструментами, используемыми материалами.

           Технология – это совокупность знаний о производстве, распределении, потреблении продукции.

Технология – это  товар, который обладает двумя свойствами – потребительной стоимостью и ценой. Особенность технологии состоит в том, что она может выступать в качестве товара только в случае, если ее  владелец обладает исключительным правом собственности на нее. Если же знания, лежащие в основе новой технологии, широко известны, то возможности получения коммерческих преимуществ от ее реализации отсутствуют, и, следовательно, становится невозможным и получение дополнительной прибыли. Поэтому охрана права интеллектуальной собственности является неотъемлемым элементом рынка технологий. (В. эк. Бизнес в России с.183)

Технология по методологии ООН:

-либо технология в чистом виде, охватывающая методы и технику производства товаров и услуг (dissembled technology);

-либо воплощенная технология, охватывающая машины, оборудование сооружения, целые производственные системы и продукцию с высокими технико-экономическими параметрами (embodied technology).

 

По методологии ООН технологии подразделяются на высокую, среднюю и низкую. Наибольший коммерческий потенциал содержится в высокой технологии. Средняя и низкая технологии  широко распространены и их внедрение в большинстве случаев не создает условий для получения дополнительной прибыли.

Рассматривают также  технологии как современные и  традиционные с точки зрения жизненного цикла технологии. Современные технологии находятся на стадии развития. Они расширяют поле свого функционирования, становясь све более доступными. Превращение технологии в массовый продукт предполагает переход ее на стадию зрелости, то есть технология становится традиционной. Например, информационные технологии являлись современными в 80-90-х гг., в настоящее время их характеризуют как традиционные.

Жизненный цикл технологии — это совокупность стадий от зарождения технологических нововведений до их рутинизации.

Жизненный цикл технологии состоит из 5 этапов:

• Новейшая технология — любая новая технология, которая имеет высокий потенциал
• Передовая технология — технология, которая зарекомендовала себя, но еще достаточно новая, имеет небольшое распространение на рынке
• Современная технология — Признанная технология, является стандартом, повышается спрос на эту технологию
• Не новая технология — по прежнему полезная технология, но уже существует более новая технология, поэтому спрос начинает падать
• Устаревшая технология — технология устаревает и заменяется более совершенной, очень малый спрос, или полный отказ от этой технологии в пользу новой

 Типы потребителей технологии

• Новаторы — Следят за технологическими новинками. Как правило стараются получить к ним доступ еще до широкого появления их на рынке.
• Ранние последователи — Их решение о покупке будет базироваться на осознаваемой ими степени соответствия между преимуществами новой технологии и их интересами.
• Раннее большинство — для них важным фактором является практическое значение новой технологии
• Позднее большинство — они ждут, пока продукт не станет общепризнанным стандартом,
• Отстающие — не следят за технологическими новинками и приобретают, если эта технология внедрена в какой-либо товар, но не пользуются ей.

 

Цена технологии.

Факторы, влияющие на цену:

1. расходы на НИОКР (прямая пропорциональная зависимость);
2. новизна технологии (чем старее технология, тем ниже ее цена);
3. величина издержек, связанных с передачей технологии (прямая пропорциональная зависимость);
4. уровень прибыли, получаемой покупателем технологии (величина этого показателя находится в прямой зависимости от доли рынка, которая ему принадлежит. Значительная доля соответствующих рынков, где предполагается реализация передаваемой технологии, создает ее покупателю условия для сильной позиции на переговорах  с продавцом и способствует понижению цены технологии);
5. статус покупателя технологии (государственный или частный). Государственные организации, как правило, имеют более сильную позицию на переговорах и поэтому платят более низкую цену за технологию;
6. географическое положение лицензиата (транспортные издержки).

Цена технологии складывается из различных видов платежей, выполняющих специфические функции, что не всегда достаточно ясно осознают участники переговоров по передаче технологии.

Платежи за собственно технологию:

паушальные платежи  и предварительный (авансовый) платеж;

роялти;

платежи за техническое  содействие;

платежи за обучение персонала;

платежи за передачу ценных бумаг и дивидендов против вклада в форме  промышленного участия;

технические компенсации (за усовершенствование технологии, перекрестное лицензирование и т.д.).

             Платежи, связанные с передачей  технологии:

1.технические издержки;

• издержки, связанные с подготовкой и созданием чертежей, моделей, проведением прочих технических исследований;
• оплата труда ИТР;
• издержки, связанные с обучением персонала партнера;
• издержки, связанные с адаптацией технологии;
• издержки, связанные с аудиторскими услугами и контролем за качеством;

2.юридические издержки;

• издержки, связанные с получением патента и регистрацией товарных знаков;
• оплата услуг юридических консультантов, судебных издержек;
• издержки, связанные с переговорами и подготовкой соглашений;

3.маркетинговые издержки;

• конъюнктурные исследования рынка технологий;
• обучение персонала партера по сбыту;
• затраты на рекламу;