Основные элементы технологии управления персоналом

Основным ценовым сегментом в структуре рынка одежды в 2010 году стал среднеценовой сегмент - 68% всех продаж одежды в стоимостном выражении.

В этом сегменте работает и O'Stin, собственное производство и  логистика которого, являются сильным конкурентным фактором.

Проанализируем внешнюю и внутреннюю среду Приволжского филиала ООО «O'Stin».

Анализ среды состоит из исследования внешней среды организации с позиции возможностей и угроз, а так же внутренней среды с точки зрения ее сильных и слабых сторон. Для этого был использован SWOT – анализ (см. табл. 2.2).

 

Таблица 2.2 – SWOT-анализ Приволжского филиала ООО «O'Stin».

Внутренняя среда
Сильные стороны	Слабые стороны
1. Широкий ассортимент, постоянное  обновление товара 2. Магазины располагаются  в крупных торговых центрах 3. Централизованная система  управления 4. Высокий уровень обслуживания  покупателей	1. Несовременное программное обеспечение 2.  Высокая вероятность  ошибки при работе с товародвижением из-за хаотичного складирования товара 3. Отсутствие в данный  момент  дисконтной системы
Продолжение табл. 2.2
Внешняя среда
Возможности	Угрозы
1.  Расширение ассортимента за счет выхода на рынок детской одежды 2.  Расширение сети  розничной торговли 3. Отладка производства  обувной продукции	1. Большое количество конкурентов 2. Зависимость розничной  сети от зарубежных поставок 3. Форс–мажорные обстоятельства

 

Одной из главных угроз для Приволжского филиала ООО «O'Stin» является большое количество конкурентов.

Основными конкурентами O'Stin являются:

• New Yorker, Reserved, Benetton.

Исследования позиции на рынке одежды, которую занимает розничная сеть ООО «O'Stin» в Самарском регионе проводили сотрудники маркетингового агентства «ANY» в 2010 году. Приведенные ниже данные (см. табл. 2.3) являются лишь частью исследования, направленного на анализ сегмента рынка, занимаемого данной розничной сетью.

 

Таблица 2.3 – Проведение оценки конкурентоспособности Приволжского филиала ООО «O'Stin» с помощью метода рангов

Оцениваемый показатель	«O'Stin»	Конкурирующие розничные сети
		«New Yorker»	«Reserved»	«Benetton»
1. Широта охвата розничной  сети	8	10	7	7
2.  Широта ассортимента	10	10	8	7
3. Уровень цен	9	9	7	8
4. Качество обслуживания	8	5	6	8
5. Маркетинговая деятельность	9	6	6	7
6. Темп развития	8	7	8	5
7 Отношения с поставщиками	10	8	9	8
Всего:	62	55	51	50

 

Суммирование мест (рангов) отдельных предприятий, по всем показателям оценки позволяет выявить лучшее предприятие за критерием максимума набранных рангов (если лучшее положение считается максимальным рангом).

Таким образом, благодаря наличию собственного производства широкого и всесезонного ассортимента модной одежды, отличной маркетинговой деятельности (от стандартизированного фирменного мерчендайзинга до рекламы на телевидении), можно сказать, что  Приволжский филиал ООО «O'Stin» занимает лидирующие позиции на среднеценовом сегменте рынка одежды (см. рис. 2.3, 2.4).

 

Рисунок 2.3 – Доля  сегмента, занимаемая розничной сетью Приволжского филиала ООО «O'Stin» в 2008 году

Стоит остановиться на розничных сетях прочих конкурентов. Сюда можно отнести сети, попадающие в среднеценовой сегмент в периоды распродаж своего товара, сети с более узким ассортиментом, а так же конкурентов, менее представленных на рынке одежды Поволжья.

 

Рисунок 2.4 – Доля  сегмента, занимаемая розничной сетью Приволжского филиала ООО «O'Stin» в 2010 году

 

Увеличение доли в сегменте на 6% связано введением в эксплуатацию в начале 2009 года магазина в Самаре в Торговом центре «Опера» и открытием магазина в Оренбурге.

 

2.3 Управление  продажами в розничной сети Приволжского филиала ООО «O'Stin»

 

Анализ управления продажами в розничной сети Приволжского филиала ООО «O'Stin» будем проводить по следующим параметрам:

• анализ статистических показателей работы розничной сети Приволжского филиала ООО «O'Stin»;
• характеристика ассортимента продукции;
• организация оплаты труда на предприятии, структура работников розничной сети Приволжского филиала ООО «O'Stin»;
• технологические процессы деятельности Приволжского филиала ООО «O'Stin», их характеристика;
• организация маркетинговой деятельности в Приволжском филиале ООО «O'Stin».

Анализ статистических показателей работы розничной сети Приволжского филиала ООО «O'Stin»

Статистические показатели работы розничной сети Приволжского филиала ООО «O'Stin»  за 2008 – 2010 гг. представлены в таблице 2.4.

 

Таблица 2.4 – Статистические показатели работы розничной сети Приволжского филиала ООО «O'Stin»  за 2008 – 2010 гг.

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Отклонение
				2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
1	2	3	4	5	6
Количество посетителей	1752000	1764000	1791500	12000	27500
Количество чеков	231264	255708	252602	24444	-3106
Конверсия, %	13,2	14,5	14,1	1,3	-0,4
Продолжение табл. 2.4
1	2	3	4	5	6
Комплексность	1,53	1,59	1,74	0,06	0,15
Средний чек, руб.	1084,20	1103,48	1178,34	19,28	74,86
Сумма продаж, тыс. руб.	846560	981790	1190350	135230	208560

 

Количество посетителей магазина в день зависит от его формата и расположения, и составляет 700-1300 человек, а в пиковые месяцы продаж до 3000 человек в день. За количеством посетителей следят инфракрасные счетчики, установленные на входе и подключенные к программному обеспечению.

Количество чеков в зависимости от дня недели и прочих факторах составляет в среднем от 60 до 200.

Конверсия представляет собой отношение числа посетителей к числу продаж за день, месяц и т.д. В зависимости от формата магазина и его расположения средними показателями считаются 13-20%, т.е. на сто вошедших посетителей 13-20 продаж.

Комплексность – качественный показатель, на который опираются при анализе  эффективности продавцов. Комплексной покупкой считается две и более вещи в одном чеке. Средней, считается комплексность 1,5-1,8.

Средний чек достаточно динамичный показатель и в среднем составляет около 1092 рублей.

Сумма продаж напрямую зависит от товарооборота с поправкой на возврат кондиционного и некондиционного товара (см. Приложение А), потери при транспортировке и хранении.

Рассмотрим состояние товара при возврате:

Рисунок 2.5 – Соотношение состояния возврата товара

Возврат некондиционного товара осуществляется по результатам независимой экспертизы качества, а товар, проданный с технической уценкой, возврату и обмену не подлежит.

Основные операции при возврате кондиционного товара:

• обмен на такой же товар другого цвета или размера,
• обмен на другой аналогичный товар,
• возврат денежных средств покупателю,

Наиболее часто товар возвращают по причине того что не подошел цвет или размер, если покупатель и потребитель не один человек. Замечено что число возвратов товара возрастает во время распродаж на 15-20% (см. рисунок 2.6) но при этом не превышает 3% от товарооборота.

 

Рисунок 2.6 Соотношение возврата товара в разные периоды продаж (ед.).

 

Ассортимент продукции предприятия, его характеристики

Одежда под логотипом O'Stin производится в Китае и перед поступлением в магазины проходит тщательный контроль качества, о чем свидетельствует знак РосгосТеста на каждом ценнике.

Ассортимент в магазинах очень широк и позволяет собрать полный гардероб одежды. Сюда входят брюки, джинсы, футболки, топы, платья, юбки, блузки, рубашки  свитера, кардиганы и множество всего остального. Так же представлен широкий выбор верхней одежды, аксессуаров, нижнего белья.

Всё это представлено в трех коллекциях:

• O'STIN Casual;
• O'STIN Woman/ O'STIN Man;
• O'STIN Studio.

Каждая коллекция имеет мужскую и женскую линейку. Рассмотрим их подробнее.

Женская коллекция одежды 

O'STIN Casual предназначена для  молодой, уверенной в себе женщины, идущей по жизни с ощущением  полной свободы. Она современно  мыслит и открыта для всего  нового. Она выбирает одежду, сочетающую в себе стиль, комфорт и высокое качество. 

Коллекция одежды O'STIN Woman подойдёт современной, независимой женщине, особенно ценящей элегантность и женственность. Эта линия подчёркивает естественный шарм, изящество и обаяние своей обладательницы. 

 Линия O'STIN Studio разработана для молодых девушек. Одежда этой коллекции позволяет создать неповторимый образ для любого настроения и случая жизни - будь то повседневные будни в университете, модная вечеринка или отдых с друзьями.

 

Рисунок 2.7 – Динамика изменения соотношения между коллекциями женской линейки

 

Рисунок 2.7 наглядно показывает снижение доли линейки O'STIN Casual в женской коллекции, связанное с началом поставок линейки O'STIN Woman с 2009 года в Приволжский филиал, и постепенным расширением молодежной линейки O'STIN Studio.

На данный момент представлено 10 тем (объединение одной тематикой и цветовыми решениями моделей одежды внутри линейки) O'STIN Casual, 8 тем O'STIN Studio и 5 тем O'STIN Woman, так же внутри линеек представлены модели базовых вещей (отличаются простым кроем, минимальным декором и максимальной универсальностью и сочетаемостью с прочими элементами гардероба)

Мужская коллекция одежды

O'STIN Casual - повседневная одежда  для успешного, уверенного в себе мужчины, предпочитающего комфорт, узнаваемый стиль и функциональность. Модели линии O'Stin Casual сочетают в себе выдержанный дизайн и высокое качество. Они универсальны и легко сочетаются друг с другом, позволяя сформировать основу гардероба современного стильного мужчины.

Линия мужской одежды O'STIN Man продолжает основную концепцию O'stin Casual, но характеризуется более лаконичным и строгим дизайном. Модели линии O'Stin Man отличаются выверенной посадкой изделия, высоким качеством пошива, более дорогими и качественными тканями и отделкой

Линия мужской молодёжной одежды O'STIN Studio создана для молодых людей, следящих за новыми тенденциями моды, и, одновременно, предпочитающих комфорт и универсальность стиля casual. Основные приоритеты линии - актуальность, современность и функциональность. Она отличается более смелым использованием модных трендов, неформальностью, актуальными цветами и доступными для молодёжи ценами.