Основные элементы технологии управления персоналом

 

Новогодние распродажи – явление, присущее всему рынку одежды, а не только отдельной розничной сети. Наплыв посетителей достаточно не предсказуем и в будние дни могут прейти не меньше людей, чем в выходные. Прирос же числа посетителей, за первый период  распродаж, достиг 6000 человек, а за второй увеличился еще более чем на тысячу человек. Что интересно, по завершению акции ажиотаж покупателей спадает медленно, о чем свидетельствует посещаемость магазинов розничной сети.

С увеличением суммы продаж понижается средний чек и увеличивается комплексность покупки, что свидетельствует о том, что люди склонны покупать более дешевые вещи в больших количествах.

До 2008 года в розничной сети существовала система накопительных дисконтных карт, дающая возможность купить одежду из новой коллекции со скидкой до 15% в зависимости от суммы накопления (см. табл. 2.9).

 

Таблица 2.9 - Зависимость между суммой предварительных покупок и скидкой на новый товар

Сумма предварительных покупок (руб.)	Скидка на новую коллекцию (%)
От 6 000 до 15 000	5
От 15 000 до 25 000	6
От 25 000 до 40 000	7
От 40 000 до 60 000	8
От 60 000 до 85 000	10
От 85 000 до 120 000	12
Свыше 120 000	15

 

В 2008 году дисконтная система была упразднена, в связи с чем, снизились темпы прироста постоянных покупателей и данный показатель перестал учитываться вовсе, притом, что численность обладателей дисконтных карт превышало 320 тыс. чел. по всей России. Из них более 90 тыс. чел. приходилось на Приволжский филиал розничной сети.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ ПРИВОЛЖСКОГО ФИЛИАЛА ООО «O'STIN»

 

3.1 Анализ недостатков работы магазинов розничной сети

 

Было проведено социологическое исследование среди посетителей розничной сети «O'Stin» с целью выяснения  различных аспектов обслуживания, общей атмосферы в торговом зале, привлекательности товара, цен на него и прочего.

Исследование мнения посетителей было еще одной частью работы маркетингового агентства «ANY» проводилось в виде опроса, на выходе из магазинов сети города Самары. В общей сложности в опросе приняло участие 1247 человек. На основании полученных данных были сделаны выводы о достоинствах и недостатках в работе розничной сети, а результаты представлены ниже:

 

Рисунок 3.1 – Достоинства розничной сети «O'Stin»

 

Помимо того что большинство респондентов считает витрины магазинов «O'Stin» очень привлекательными и манящими, высоко оценили уровень знаний персонала по представленному ассортименту товара, то как товар презентован в торговом зале, приятную играющую музыку.

Выяснилось также несколько негативных факторов (см. рис. 3.2), встречающихся во всех исследованных магазинах. В частности 38% опрошенных высказались о том, что некоторые продавцы буквально игнорируют покупателей, собираясь в определенных зонах торгового зала, при этом, не всегда занимаясь регламентными работами. 26% столкнулись с тем, что вещи нужного размера не оказалось в зале, прождали, в среднем 8 – 15 минут пока продавец принесет ее со склада. Так же есть люди недовольные очередями в примерочные.

Рисунок 3.2 – Недостатки розничной сети «O'Stin»

 

Далее, попробуем исправить наиболее серьезные недостатки работы сети.

 

3.2 Повышение мотивации работников

 

Первое направление – это изменение оплаты труда Торгово-оперативного и Управленческого персонала, то есть тех сотрудников, зарплата которых зависит от объёма продаж магазина. Цель этих изменений – заинтересовать каждого работника в высоких результатах труда всего коллектива, оценить личный вклад сотрудника при замещении коллеги, выполнении дополнительных работ, стимулировать дисциплину.

Для этого введем коэффициент трудового участия (КТУ), и рассчитаем фонд заработной платы (ФЗП).

 

Таблица 3.1 – Коэффициент трудового участия в общем виде

Базовый КТУ	1,0
Опоздание на работу	0,9
Невыход на работу	0,8
Нарушение трудовой дисциплины или явка на работу в нетрезвом состоянии	0,75
Нарушение техники безопасности	0,85
Перевыполнение плана работ	1,15
Совмещение профессий	1,2
Выполнение дополнительной работы по причине болезни, отпуска сослуживца	1,2

КТУ – обобщенная количественная оценка реального личного вклада каждого работника в результаты коллективного труда в зависимости от индивидуальной производительности труда, сложности и качества выполняемых работ, помощи другим членам коллектива, соблюдения трудовой дисциплины и других факторов (см. табл. 3.1).

Последовательность начисления заработной платы и распределения заработка между основными работниками магазина следующая:

1. вычисляется хозрасчетный доход как разница между доходами от реализации и материальными затратами;
2. определяется фонд заработной платы (ФЗП) коллектива как произведение хозрасчетного дохода и доли отчислений в фонд оплаты труда с последующим делением на 100%;
3. рассчитывается сумма заработной платы каждого работника по окладам с учетом отработанного времени и районного коэффициента (его величина колеблется в пределах от 1,1 до 2);
4. определяется сумма индивидуальных доплат и надбавок, к примеру, за заведование;
5. рассчитывается коллективный заработок вычитанием из общего фонда оплаты труда суммы заработной платы по окладам и суммы индивидуальных доплат и надбавок;
6. определяется коэффициент трудового участия каждого работника и расчетная величина окладов с учетом КТУ;
7. определяется сумма коллективного заработка, приходящаяся на один рубль расчетных месячных  окладов с учетом КТУ, равная отношению суммы коллективного заработка к их расчетной сумме месячного оклада;
8. определяется величина коллективного заработка, начисленного каждому работнику, произведением полученной величины и расчетной величины месячного оклада;
9. определяется общая сумма заработной платы каждого работника путем сложения величины его месячного оклада, величины коллективного заработка и суммы индивидуальных доплат и надбавок.

Рассмотрим применение данной системы оплаты на примере среднеформатного магазина площадью 400-420 м2.

Так, сумма валового дохода за декабрь 2010 года составила – 4260590 рублей, материальных затрат –  1486519 (колеблются на уровне 34,79 – 34,98% от валового дохода), размер отчислений в фонд оплаты труда от хозрасчетного дохода – 14%.

1. Хозрасчетный доход магазина (прибыль от реализации) рассчитывается по формуле 3.1 и равен 2774071 руб.

3.1

где   ХД - хозрасчетный доход

ВД - размер валового дохода

МЗ - сумма материальных затрат за декабрь 2010 года

2) Размер отчислений в фонд оплаты труда от хозрасчетного дохода составляет 14% (см. пункт 4 ниже), следовательно, сумма, которая пойдет в фонд оплаты труда  388369,94 рублей.

3) Сумма заработной платы каждого работника магазина по окладам с учетом отработанного времени приведена в таблице 3.2.

 

Таблица 3.2 - Расчет месячного оклада  работников среднеформатного магазина розничной сети Приволжского филиала ООО «O'Stin»

Должность	Сумма должностного оклада, руб.	Отработано часов  за месяц		Заработная плата за месяц, с учетом отработанного времени, руб.
		По плану	По факту
Управляющий директор	24700	180	196	26895,56
Администратор №1	17500	180	183	17791,67
Администратор №2	17500	180	185	17986,10
Кассир №1	12500	180	180	12500
Кассир №2	12500	180	182	12638,89
Кассир №3	12500	180	182	12638,89
Продавец-консультант №1	7200	180	185	7400
Продавец-консультант №2	7200	180	189	7560
Продавец-консультант №3	7200	180	195	7800
Продавец-консультант №4	7200	180	180	7200
Продавец-консультант №5	7200	180	182	7280
Продавец-консультант №6	7200	180	168	6720
Кладовщик №1	12500	180	190	13194,44
Кладовщик №2	12500	180	182	12638,89
Итого	165400	-		170244,44

 

4) Чтобы привязать систему оплаты труда к показателям выполнения плана продаж, тем самым еще больше замотивировать работников на высокие результаты, следует ввести соотношение между  процентом выполнения плана и  процентом отчислений в фонд оплаты труда (см. табл. 3.3).

 

Таблица 3.3 – Зависимость между выполнением плана продаж и отчислениями в фонд оплаты труда

Процент отчислений в фонд оплаты труда, %	Процент выполнения плана, %
12,9	-25 и ниже
13,0	-24,99 до -20
13,1	-19,99 до -15
13,2	-14,99 до -10
13,3	-9,99 до -5
13,4	-4,99 до -0,1
13,5	Выполнение на 100  + 4,9
13,6	5  до 9,99
13,7	10 до 14,99
13,8	15 до 19.99
13,9	20 до 24.99
14,0	25 и выше

 

В декабре 2010 года в среднем по сети магазины показали очень высокие результаты, перевыполнив план на 25%, соответственно отчисления в фонд оплаты труда будут составлять 14% от дохода магазина.

5) Для того, чтобы найти коллективный заработок необходимо из фонда оплаты труда вычесть итоговую сумму месячного оклада всех работников.

Коллективный заработок составляет: 388369,94-170244,44=218125,50 руб.

6) Определяется коэффициент трудового участия каждого работника и расчетная величина окладов с учетом КТУ.

 

 

Таблица 3.4 - Расчет месячного оклада с учетом отработанного времени и коэффициента КТУ для работников среднеформатного магазина

Должность	Сумма оклада с учетом отраб. вр. руб.	Показатели по КТУ	Числен. выражение  показателя	Расчетная величина оклад с учетом КТУ, руб.
1	2	3	4	5
Управляющий директор	26895,56	-	1,0	26895,56
Администратор №1	17791,67	Вып. доп. работы	1,2	21350
Администратор №2	17986,10	Невыход на работу	0,8	14388,88
Кассир №1	12500	Опоздание на работу	0,9	11250
Кассир №2	12638,89	Совмещ. профессии	1,2	15166,69
Кассир №3	12638,89	-	1,0	12638,89
Продавец-консультант №1	7400	Невыход на работу	0,8	5920
Продавец-консультант №2	7560	Совмещ. профессии	1,2	9072
Продавец-консультант №3	7800	Вып. доп. работы	1,2	9360
Продавец-консультант №4	7200	-	1,0	7200
Продавец-консультант №5	7280	Вып. доп. работы	1,2	8736
Продавец-консультант №6	6720	Опоздание на работу	0,9	6048
Кладовщик №1	13194,44	-	1,0	13194,44
Кладовщик №2	12638,89	-	1,0	12638,89
Итого	170244,44	-	-	173859,35