Управление финансовыми ресурсами страховой компании

• сезонных скидок;
• мелкооптовых скидок;

- скидок в виде разовых акций с указанием цены в местах продаж или на упаковке;

• скидок при комбинированной упаковке;
• скидок дополнительным объемом.

Отложенные скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например, позвонить по телефону, собрать купоны и прочее. Чаще всего к отложенным скидкам относят:

• скидки в виде компенсации стоимости;
• долевые скидки;
• скидки в виде выкупа товара (услуги).

На страховом рынке сезонные скидки получили наибольшее распространение. Важнейшая задача, которую призваны решить сезонные скидки, заключается в росте продаж в период сезонного спада, стимулировании покупательной активности и увеличении денежных поступлений.

Диапазон сезонных скидок, которые страховщики предлагают при покупке страховых услуг, невелик, в среднем 1-1,5 месяца, и не превышает 15 процентов. Основные виды сезонных скидок на страховом рынке представлены в табл. 18.

Таблица 18

Сезонные скидки в страховании

 

Вид сезонной скидки	Виды страхования	Примеры
Новогодние	Страхование выезжающих за рубеж	«Ренессанс Страхование» - 6-20 декабря 10% «Ингосстрах» - 1 декабря - 10 января 15 % при покупке через Интернет
	Страхование имущества	ИРСС 1 декабря - 7 января 10 % «Отечество» 10 декабря - 20 января 15 %
Летние	Страхование загородной недвижимости	«АльфаСтрахование» 1 мая -30 сентября 5 %

 

Наибольший выбор скидок наблюдается в декабре-январе, то есть в период новогодних праздников. Именно в это время население начинает активно покупать новогодние подарки, временно прекращая финансирование других расходов, в том числе и страховых. И так как страховка к подаркам у большинства людей не относится, то страховщики вводят скидки, пытаясь привлечь как можно больше страхователей и поддержать поток денежных средств в компанию.

Мелкооптовые скидки связаны с предоставлением скидок при покупке двух и более страховых услуг. На страховом рынке они распространены в гораздо меньшей степени, чем сезонные, и встречаются в двух видах: семейные и коллективные. Семейные скидки характерны для страхования выезжающих за рубеж, например, при покупке услуги «АльфаТревел» для второго и последующих членов семьи действует 5-процентная скидка. Коллективные скидки действуют для организованных или неорганизованных групп граждан. Так, по страхованию имущества работников предприятий, которые являются корпоративными клиентами ОАО «Русская страховая компания», предоставляется скидка в размере от 5 до 25 процентов. А компания МРСС скидку 5-10 процентов дает нескольким членам из садового товарищества или жильцам одного подъезда при их решении застраховаться одновременно.

Скидки в виде разовых акций связаны на страховом рынке с желанием компаний повысить лояльность существующих клиентов. Как правило, такие скидки приурочены к каким-либо знаменательным датам (см. табл. 19) и предоставляются на все добровольные виды страхования.

Таблица 19

Скидки в виде разовых акций

 

Повод для предоставления скидки	Примеры
23 февраля и 8 марта	«АльфаСтрахование» с 20 по 26 февраля (коДню защитника Отечества, если страхователь - мужчина) и период с 5 по 11 марта (к Международному женскому дню, если страхователь - женщина) 5 %
9 мая	«Сургутнефтегаз» 60 дней скидка 9 %
День железнодорожника	«ВостСибЖАСО» 13 % - жители Иркутска
День рождения страхователя	«АльфаСтрахование»        при        покупке «АльфаСити» и «АльфаКантри» 5 %

 

К скидкам в виде разовых акций относят снижение стоимости полиса в зависимости от каналов продаж.

Опыт деятельности известных российских и зарубежных страховых компаний таких как «РОСНО», «Уралсиб», «АльфаСтрахование», «НАСТА», «МСК», «Россгосстрах», «МАКС», «Сургутнефтегаз», «АльфаСити», «Ингосстрах», «ГУТА-Страхование», «ИнноГарант», выявил наиболее распространенные виды скидок:

• скидки при комплексном страховании (основном это касается юридических лиц и связано с предоставлением им комплексной защиты по принципу «все включено»)
• комплексные скидки для физических лиц (например, по полису, страхование квартиры с отделкой, домашнего имущества и гражданской ответственности перед соседями обойдется дешевле в два раза, чем цена полисов по отдельности).
• система скидок при покупке следующего полиса (наиболее выраженные на западных рынках финансовых услуг). Этот вид страхования связан с компенсацией стоимости страховых услуг и присутствует в страховании как скидки за безубыточность и скидка при последующей покупке второго и последующих полисов. Размер этой скидки не превышает 10 процентов, а виды страхования, попадающие в зону скидок, зависят от политики компании.
• скидки владельцам платежных карт. Например, скидки держателям всех карт VISA и MasterCard на все виды добровольного страхования физических лиц.

О том, что ценовое стимулирование сбыта страховых услуг должно эффективно работать, хотя бы в теории, говорит высокая эластичность спроса на страховые услуги. Снижение цены на каждые 10 процентов приводит к повышению спроса и наоборот.

Вторым по распространенности BTL-методом на страховом рынке является организация совместных программ по продвижению страховых услуг с организациями, находящимися вне страхования. Наиболее часто такими организациями выступают либо банки, либо компании, относящиеся к инфраструктуре автомобильного рынка. Часто можно услышать мнение, что такие программы относятся к альтернативным каналам продаж. В то же время возможные приемы по таким программам могут помочь агентам увеличить привлекательность предлагаемых ими страховых услуг.

И, наконец, третий вид BTL-акций, который может быть разработан и предложен в поддержку агентских программ, называется семплингом. Термин «sampling» обозначает BTL-метод, связанный либо с раздачей подарочных образцов, упакованных промышленным способом, либо с дегустацией, то есть пробой продукта в торговом (презентационном) зале. В страховании не совсем верно под семплингом понимают бесплатные подарки при совершении покупки. Это, так называемый, псевдосемплинг, когда раздаются не образцы товара или услуги, а подарки и сувениры. Он также может использоваться как поддержка агентских продаж, но его правильнее относить к информационно-рекламной поддержке. Выделяют пять основных типов псевдосемплинга: сувенир в упаковке товара (услуги), сувенир на упаковке, сувенир отдельно от упаковки, сувенир по желанию и подарок-упаковка (в качестве примера можно привести сумки-холодильники с логотипом от «АльфаСтрахования», швейцарские наручные часы «Межрегионгаранта», подарки в стиле фэн-шуй от «Ингосстраха»).

Псевдосемплинг имеет ряд преимуществ даже по сравнению с собственно семплингом. К числу наиболее важных из них можно отнести возможность усиления бренда страховщика за счет бренда сувенира, быстрое привлечение новых потребителей, возможность введения элемента новизны и уникальности.

Вместе с тем страховщики практически не используют другие виды псевдосемплинга, объясняя это спецификой оказываемых услуг, то есть отсутствием упаковки, неосязаемостью услуги и прочими причинами.

На самом деле в страховании широко применяются методы материализации услуг, которые могут служить и для использования псевдосемплинга. Полисы, правила страхования и прочие документы вкладываются в папку с фирменной символикой компании. Если в качестве фирменной папки страховщика предложить папку известного производителя канцелярских услуг, то такой подарок может быть ценен менеджеру среднего звена и использоваться им в своей работе. Это пример «подарка-упаковки».

Кроме того, многие полисы страховых компаний выпускаются в виде книжек. Если в эту книжку вставить билеты для посещения кинотеатра с открытой датой, то может получиться неплохой псевдо-семплинг типа «сувенир в упаковке услуги».

А вот настоящий семплинг на страховом рынке практически не встречается. Р1ногда можно увидеть бесплатные страховые услуги в дополнение при покупке страхового полиса, но эти программы относятся скорее к разряду скидок.

На западных рынках страхования семплинг получил достаточно широкое распространение, особенно в сфере банковско-страхового сотрудничества. В качестве семплов выступают полисы личного страхования (на случай смерти, инвалидности, госпитализации и прочее). Основным инструментом распространения семплов является метод дирекг-маркетинга, в основе которого лежит личная коммуникация с получателем сообщения. Предложения бесплатного использования страховой услуги рассылаются по базе клиентов банка. В случае принятия предложения страхователь должен подписать правила страхования или договор и отправить его в страховую компанию. В дальнейшем страхователю предлагают достраховаться за определенную премию на большую страховую сумму или от дополнительного риска. Коэффициент товарного преобразования по странам Восточной Европы оценивается на уровне 25-30 процентов.

Несмотря на практически полное отсутствие семплинга в страховании на данный момент, перспективы его использования в страховой отрасли оптимистические, что объясняется семплингуемостью страхования как услуги. В частности, страховая услуга нацелена на широкого потребителя, рынок обладает большой емкостью, возможны многократные продажи страхователям.

В табл. 20 приведены основные BTL-акции по автострахованию в 2010 году,   об   осуществлении   которых   страховщики   сообщили   широкой общественности.

Далее перейдем к рассмотрению разработки «новых» конкурентоспособных страховых продуктов. Такие страховые продукты разрабатываются для двух групп клиентов: юридических и физических лиц.

Для страхового рынка России новыми продуктами в корпоративном страховании являются следующие:

Trade Credit Insurance (страхование дебиторской задолженности).

Factoring Insurance (страхование переуступленных денежных требований при безрегрессном факторинге).

Title Insurance (титульное страхование). Титульное страхование - это страхование риска утраты права собственности на недвижимость, которую заемщик приобрел или собирается приобрести. Этот вид страхования защищает собственника (покупателя) от притязаний третьих лиц на имущество, возникших до и сохранившихся после его покупки, а также от возможного расторжения сделки по приобретению недвижимости.     Приобретая недвижимость, надо осознавать, что как бы тщательно риэлтор или нотариус, оформляющий договор купли-продажи, не проверяли юридическую чистоту объекта недвижимости, это не дает покупателю полной гарантии того, что сделка (или одна из предыдущих сделок) не будет когда-либо оспорена и договор купли-продажи не будет признан судом недействительным. Ни нотариус, ни риэлтор не несут ответственности в случае лишения прав собственности, если в этом нет их прямой вины. В такой ситуации адекватную, оперативную и полноценную защиту может обеспечить только полис титульного страхования.

 

 

Таблица 20

Основные BTL-акции по автострахованию в 2010 год

Agricultural Insurance (страхование урожая сельскохозяйственных культур). Страхование залогового имущества при корпоративном кредитовании в рамках генерального договора страхования, заключенного между банком и страховой компанией. Клиентами являются сельскохозяйственные товаропроизводители всех форм собственности, покупатели будущего урожая, заинтересованные покрыть риск непоставки сельскохозяйственной продукции по причине воздействия опасных природных явлений, поставщики горючесмазочных материалов, средств химизации, семян, заинтересованные покрыть риск неоплаты дебиторов по причине опасных природных явлений, а также банки, кредитующие сельхозпроизводителей под залог будущего урожая.

К новым технологиям и продуктам по страхованию залогов можно также отнести:

HLTV Insurance (страхование рисков банков, связанных с недостаточностью средств от продажи недвижимого имущества для полного погашения ипотечного кредита в случае дефолта заемщика). HLTV Insurance покрываются возможные убытки банка-кредитора, связанные с недостаточностью суммы, которая может быть получена при реализации недвижимого имущества в случае дефолта заемщика при ипотечном кредитовании. Данный страховой продукт позволяет кредиторам проводить активную кредитную политику за счет кредитования заемщиков с минимальным первоначальным взносом, создает дополнительные возможности получения ипотечных кредитов за счет минимизации размера первоначального взноса. Также он может способствовать улучшению кредитного рейтинга ипотечных ценных бумаг при секьюритизации и позволяет страховать пулы ранее выданных ипотечных кредитов.

Bridge Insurance (страхование рисков банков, связанных с невозникновением права залога на недвижимое имущество при предоставлении физическим лицам ипотечных кредитов на рефинансирование их ипотечных кредитов в других банках). Bridge Insurance покрываются возможные убытки банка-кредитора из-за невозникновения права залога на недвижимое имущество в качестве обеспечения исполнения обязательств заемщика по кредитному договору.

Страхование залогового имущества при ипотечном кредитовании в рамках генерального договора страхования, заключенного между банком и страховой компанией.

GAP Insurance (Guaranteed Asset Protection, страхование рисков банков, связанных с недостаточностью средств, выплаченных страховой компанией по полису КАСКО, для полного погашения задолженности заемщика перед банком при автокредитовании). Полис GAP Insurance возмещает разницу между задолженностью заемщика перед банком и суммой, выплаченной страховой компанией по полису КАСКО в случаях конструктивной гибели или угона транспортного средства.