Управление финансовыми ресурсами страховой компании

Таблица 22

«Новая» система показателей ЗАО «МАКС»

 

Показатели достижения результатов	Факторы достижения результатов
Сохранение/расширение базы ключевых страховых агентов	Результаты страховой деятельности по сравнению с планом
Сохранение/расширение клиентской базы	Опрос страховых агентов относительно новой страховой политики
Расширение структуры бизнеса (по сегментам)	Развитие страховой деятельности по сравнению с планом
Частота и серьезность претензий	Аудит качества страхования
Коэффициент затрат	Текучесть кадров; косвенные расходы
Эффективность персонала	Развитие персонала по сравнению с планом; доступность информационных технологий

 

На рис. 12 представлена сбалансированная система показателей графически, иллюстрируя две цепи причинно-следственных связей: от целей обучения и развития и внутренних бизнес-процессов к клиентским и финансовым целям; и от каждого показателя клиентской составляющей, составляющих внутренних бизнес-процессов и обучения и развития к факторам достижения результатов.

На примере ЗАО «МАКС» нами продемонстрировано как процесс создания ССП изменяет стратегию и ведет к достижению желаемых результатов. Детально разработанные показатели ССП описывают стратегию компании. Цепь причинно-следственных связей, представленная на рисунке 12, отражает точку зрения руководства на взаимосвязь между бизнес-процессами и решениями, принятыми сегодня, и будущими результатами. Система аудиторских проверок имеет целью выявить «узкие места» и организовать адекватное обучение персонала, но не увольнять провинившихся.

Таким образом, выбранные показатели служат для того, чтобы довести до сведения всей организации специфические особенности новых операционных процессов. Определение стратегических приоритетов, стратегических результатов и факторов их достижения должно привести к трансформации страховой деятельности ЗАО «МАКС». Следует отметить, что успех к ЗАО «МАКС» должен придти не в момент внедрения системы ССП, а несколько позже. Однако, составление сбалансированной системы показателей должно стать важнейшей частью стратегии руководства компании, направленной на достижение успеха. Эта система должна стать руководством ЗАО «МАКС» в ее движении к будущему.

Пример   ЗАО «МАКС» иллюстрируют  процесс   перевода стратегии бизнес-единицы в систему показателей. При этом следует отметить, что ССП не является инструментом создания бизнес-стратегии. Поэтому ее можно внедрять только, где уже разработана стратегия. Однако, как показывает практика, зачастую перевод стратегии в плоскость показателей приводит к необходимости ее переосмысления и доработки. Таким образом, создавая стратегии, основанные на причинно-следственных связях, топ-менеджеры имеют возможность получить дополнительные знания об их эффективности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.12. ЗАО «МАКС» причинно-следственные связи ССП 

3.3. Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

 

Определим экономический эффект от разработанных ранее мероприятий.

1. Стимулирование продаж «старых» страховых продуктов на основе предоставления клиентам скидок.

Необходимые расчеты проведем, используя данные ЗАО «МАКС» за 2010-2011 годы на примере имущественного страхования для 5 % скидки по указанному виду страхования в отчетном году.

Целесообразность предоставления клиентам скидок на страховые продукты компании докажем соответствующими расчетами.

Для определения степени чувствительности спроса на страховые продукты ЗАО «МАКС» к изменению цен (тарифов) на них используем показатель эластичности спроса по цене, рассчитываемый по следующей формуле:

 (2)

 

где АКДз - изменение количества заключенных договоров страхования, в %; АТС - изменение тарифной ставки за рассматриваемый период, в %.

В табл. 23 представлены результаты расчета коэффициента эластичности спроса по цене для имущественного страхования компании за последние два года.

Таблица 23

              Расчет коэффициента эластичности спроса по цене для имущественного страхования ЗАО «МАКС» за 2010-2011 годы

	2010 г.	2011 г.	Изменение
			абсолютное	относительное, %
Число заключенных договоров страхования, ед.	506263	602747	96484	19,06
Средняя тарифная ставка, %	1,76	1,69	-0,07	-3,98
Коэффициент эластичности спроса по цене	4,79

Как видно из данных табл. 21, значение коэффициента эластичности спроса по цене для указанного вида страхования компании в 2010-2011 годы по модулю больше единицы. А это указывает на наличие эластичного спроса на страховые продукты по имущественному страхованию ЗАО «МАКС».

Сам факт эластичного спроса позволяет сделать следующие выводы:

- страховые продукты по имущественному страхованию компании приобретают специальные (не случайные) группы покупателей, чутко реагирующие на изменение цены (тарифа), так как ее фиксированное изменение ведет к большему (в процентном отношении) изменению количества продаж, т.е. количества заключенных договоров (например, снижение среднего страхового тарифа на 5 % по указанному виду страхования в отчетном году могло привести к увеличению объема продаж страховых продуктов на 24 %);

• страхователи предъявляют жесткие требования к условиям договора и в частности к страховым тарифам;
• страховые продукты имущественного страхования ЗАО «МАКС» имеет заменители из данной или смежной группы страховых продуктов, предлагаемых конкурентами. Чем выше эластичность, тем больше имеется страховых продуктов-заменителей и, соответственно, выше интенсивность конкуренции. Следует отметить, что с увеличением страхового тарифа по страховым продуктам имущественного страхования происходит большее (в процентном отношении) сокращение количества заключаемых договоров. В нашем случае значение коэффициента является достаточно высоким. Поэтому можно сделать вывод о большом выборе аналогичных страховых продуктов и активности регионального рынка указанного вида страхования.

Основываясь на вышеизложенном, можно заключить, что увеличение объема страховых премий (взносов) имущественного страхования в условиях эластичного спроса возможно только за счет снижения страховых тарифов. Данный вывод должен стать принципиальной основой построения тарифной политики ЗАО «МАКС» в области имущественного страхования.

Далее оценим влияние мероприятия на эффективность страховых операций компании по имущественному страхованию. Для этого проведем сравнительный анализ соответствующих показателей 2011 года до- и после предоставления скидок (см. табл. 24).

Сделаем необходимые пояснения к табл. 24. Расчеты проводятся при неизменной величине: страховых премий на один договор, выплат на один страховой случай, вероятности наступления страхового случая и уровне расходов по ведению страховых операций. Число заключенных договоров страхования при условии предоставления скидок определяется исходя из ранее определенного коэффициента эластичности спроса по цене и изменения средней тарифной ставки. При этом все расчеты проводятся без учета изменения страховых резервов по имущественному страхованию.

Таблица 24

Оценка влияния скидок на эффективность страховых операций ЗАО «МАКС» по имущественному страхованию в 2011 году

 

Показатель	2011 год		Изменение
	фактически	с учетом мероприятия	абсолют.	относительн., %
1	2	3	4	5
Страховая сумма, млн.руб.	256792	335069	78277	30,5
Число заключенных договоров страхования, ед.	602747	747158	144411	24,0
Страховая сумма на один договор, тыс.руб.	426	448	22	5,3
Страховые премии, тыс.руб.	4339778	5379533	1039756	24,0
Страховые премии на один договор, тыс.руб.	7,2	7,2	0	0
Страховые выплаты, тыс.руб.	2562621	3176593	613971	24,0
Количество выплат за период, ед.	6571	8145	1574	24,0
Выплаты на один страховой случай, тыс.руб.	390	390	0	0
Расходы по ведению страховых операций, тыс.руб.	1210798	1500890	290092	24,0
Вероятность наступления страхового случая, %	1,09	1,09	0	0
Средняя тарифная ставка, %	1,69	1,61	-0,08	-5,0
Убыточность страховых сумм, %	1,0	0,9	0,0	-5,0
Продолжение таблицы 24
Абсолютный эффект страхования, тыс.руб.	1777156	2202940	425784	24,0
Финансовый результат от страховых операций, тыс.руб.	295105	430797	135692	46,0
Уровень выплат, %	59,0	59,0	0	0
Уровень расходов по ведению страховых операций, %	27,9	27,9	0	0
Рентабельность страховых операций, %	6,8	8,0	1,2	17,8
Коэффициент убыточности	0,869	0,869	0	0

 

На рис. 13 представлены страховые премии, прибыль и рентабельность страховых операций компании по имущественному страхованию в 2011 году до- и после внедрения мероприятия.

Как видно из данных табл. 24, разработанное мероприятие либо оказывает положительное влияние на большинство показателей, характеризующих эффективность страховой компании по имущественному страхованию в отчетном году. Так, 5 % скидки на страховые продукты по имущественному страхованию должны привести к 24 % росту количества заключенных договоров страхования. В свою очередь расширение клиентской базы компании должно вызвать рост страховых премий по указанному виду страхования с 4339778 тыс.руб. до 5379533 тыс.руб., т.е. на 1039756 тыс.руб. ИЛИ 24 %. В результате расширения масштабов страховой деятельности также должны возрасти страховые выплаты и расходы по ведению страховых операций, соответственно на 613971 тыс.руб. и на 290092 тыс.руб. или 24 %. В конечном итоге мероприятие положительно влияет на прибыль и рентабельность страховых операций ЗАО «МАКС» по имущественному страхованию. Так, финансовый результат компании по указанному виду страхования в 2010 году должен возрасти на 135692 тыс.руб. или почти в 1,5 раза, а рентабельность страховых операций повыситься на 1,2 пункта или 17,8 %. 

      

Рис. 13. Страховые премии, прибыль и рентабельность страховых операций   ЗАО «МАКС» по имущественному страхованию в 2010 году до- и после предоставления скидок

Таким образом, можно сделать вывод об экономической целесообразности предоставления скидок клиентам в области имущественного страхования компании. Причем такое мероприятие должно не только увеличить клиентскую базу ЗАО «МАКС», страховые премии, но и повысить финансовые результаты и рентабельность страховых операций проводимых компанией по имущественному страхованию. 2. Разработка нового страхового продукта.

На основе изучения «новых» страховых продуктов отечественных страховщиков за 2012-2013 годы предлагается для дальнейшего развития имущественного страхования ЗАО «МАКС» выпустить новый продукт по экспресс-страхованию имущества физических лиц. Такой проект предлагается осуществить сначала в Республике Башкортостан, а затем начать продажу полисов и в других регионах РФ. Кратко опишем суть нового продукта. Страховой защитой может быть обеспечено домашнее имущество (мебель, бытовая техника, инвентарь, одежда и др.), оборудование и элементы отделки по широкому пакету рисков, в который входят гибель или повреждения застрахованных объектов в результате пожара, залива, стихийного бедствия и т.п. Страховка действует в течение 1 года. Благодаря новому предложению можно обеспечить страховой защитой имущество без осмотра и дополнительных письменных заявлений всего за несколько минут. Страховой тариф будет зависеть от лимита ответственности. Причем тарифная ставка назначается на регрессионной основе, т.е. по принципу чем выше лимит, тем ниже тариф. Также страхователь может самостоятельно выбрать лимит ответственности из возможного диапазона (ограничением является минимальное и максимальное значение, устанавливаемое компанией).

С целью выявления спроса на указанный страховой продукт было проведено социологическое исследование. В ходе его было опрошено 1000 человек г. Уфы. Представим результаты такого опроса в форме табл. 25. Сделаем необходимые пояснения к табл. 25 на второй и третий вопрос отвечали только те, кто утвердительно ответил на первый вопрос. Как видно из данных табл. 23 более половины опрошенных хотели бы застраховать свое имущество. Причем порядка 20 % не уверены в том, что будут страховать имущество, но их также можно считать потенциальными клиентами на перспективу.

Таблица 25

Результаты исследования по изучению спроса на новый страховой продукт по страхованию имущества физических лиц ЗАО «МАКС»

 

№ вопроса	Вопрос	Вариант ответа	Число ответов по каждому варианту, ед.	Удельный вес ответов по каждому варианту, %
1	2	3	4	5
1	Хотели бы вы застраховать имущество в квартире?	Да	562	56,2
		Скорее да чем нет	186	18,6
		Скорее нет чем да	104	10,4
		Нет	148	14,8
Продолжение таблицы 25
1	2	3	4	5
2	Какой вариант для вас предпочтительнее: обычное или экспресс-страхование?	Обычное	190	33,8
		Экспресс-страхование	308	54,8
		Не имеет значения	64	11,4
3	С каким лимитом ответственности вы хотели бы застраховать имущество?	До 200 тыс.руб.	82	14,6
		От 200 до 500 тыс.руб.	238	42,3
		От 500 до 1 млн.руб.	126	22,4
		От 1 до 1,5 млн.руб.	78	13,9
		Свыше 1,5 млн.руб.	38	6,8

 

Причем более половины утвердительно ответивших на первый вопрос предпочли бы экспресс-страхование обычному.

Таким образом, можно сделать предварительный вывод, о целесообразности выхода на страховой рынок ЗАО «МАКС» с предлагаемым нами страховым продуктом.

Из анализа ответов на третий вопрос мы считаем, что все группы потенциальных клиентов по признаку лимит ответственности являются существенными. Поэтому продукт будет предусматривать возможность страхования  имущества с лимитами  ответственности  в  вышеуказанных диапазонах.