Сущность и роль форм и методов продажи товаров

 

Содержание

     Введение                                                                                                          5

1. Сущность и  значение форм и методов продажи  товаров.

1.1. Сущность и роль форм и методов продажи товаров в розничной торговле………………………………………………………………………….7

1.2. Формы и методы продажи товаров в розничном торговом объекте.......9

2.Анализ хозяйственно-финансовой деятельности торгового объекта.

     2.1. Организационно-экономическая характеристика объекта………..........19

     2.2. Анализ состояния  организации торговли в торговом  объекте………….25

    3. Совершенствование работы по внедрению форм и методов продажи

    товаров.

   

     3.1. Роль форм  и методов продажи в повышении  качества торгового  

     обслуживания……………………………………………………………………28

   3.2 Развитие прогрессивных методов продажи товаров за рубежом, и 

     пути повышения эффективности внедрения прогрессивных методов в      

     торговли ………………………………..……………………………….............32

 

     Заключение……………………………………………………………………..39  

    Использованная литература………………………………………...………….41

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

                В условиях  формирования  рыночных  отношений  в  стране  существенно  возрастает  роль  торговли.  Торговля  становится  наиболее  устойчивой    сферой  в  развитии  рыночных  отношений.

Задача  торговли – не  только  доводить  товары  до  конечного  потребителя,  но  и  активно  воздействовать  на  формирование  потребительского  спроса,  что  невозможно  без  качественного  торгового  обслуживания.

Торговля занимает важное место в экономике страны и  является одной из наиболее динамично  развивающихся отраслей. Розничная  торговля, будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления, т.е. является индикатором спроса. Именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни общества за счет своевременного удовлетворения запросов каждого его члена.

Проблема  качества  торгового  обслуживания  постоянно  волнует  и  покупателей  и  продавцов.  И  это  закономерно.  Растет  материальное  благосостояние  людей,  растет  их  культурный  уровень.  В  этих  условиях  вполне    естественно  желание  покупателей  приобрести  необходимый  ему  товар  в  удобное  для  него  время,  в  удобном  месте,  в  нужном  ассортименте.

Поэтому  в  условиях  рыночной  конкуренции  большое  значение  уделяется  торговому  обслуживанию,  так  как  от  качества  и  уровня  торгового  обслуживания  зависит  эффективная  торговая  деятельность  любого  предприятия, основным  показателем  которой  является  размер  прибыли.

Правильная организация  работы розничного предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Анализ соответствия предлагаемых товаров запросам постоянных покупателей магазина является важной задачей маркетингового отдела компании. Зачем позволять покупателю совершать покупки в соседних магазинах-конкурентах, пусть даже это совершенно мелочные покупки (например, спички, или йогурт), но руководству необходимо понимать, что даже короткое по времени присутствие покупателей в магазине может стимулировать его на совершение еще одной покупки, ведь давно известно, что чем дольше покупатель находится в магазине, тем более высока вероятность совершения им покупки. Из этого следует, что необходимо вести постоянный учет спроса покупателей, на основании которого можно будет принимать решения о расширении либо корректировки ассортимента.

Важным моментом в организации работы любого предприятия является система применяемых методов продаж. Особенно актуально это для больших современных супермаркетов и универмагов, где всегда очень большой поток покупателей. В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание.

Этими аспектами обусловлена актуальность темы данной курсовой работы.

Цель курсовой работы - произвести анализ  основных форм и методов продажи товаров, и на основе полученных данных сделать соответствующие выводы ,и предложить рекомендации по дальнейшему совершенствованию методов, а также по повышению эффективности торговой деятельности в ОАО «ГУМ» г.Минска .

В ходе исследования необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть понятие форм и методов продажи товаров;
• изучить основные методы стимулирования продаж;
• провести анализ методов продаж в ОАО  «ГУМ», а также объемов           

         его деятельности;

       И сделать выводы из анализа хозяйственной деятельности торгового предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.ФОРМЫ И МЕТОДОВ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

 

1. Сущность и роль форм и методов продажи товаров в розничной

торговле

        Продажа  товаров является заключительной  стадией торгово-технологического  процесса и представляет собой  совокупность приёмов осуществления  основных операции по реализации  товаров покупателям.      

         Внедрение в торговлю наиболее эффективных форм и методов продажи товаров имеет огромное социально-экономическое и политическое значение. 

        По подсчётам учёных, затраты времени на ведение домашнего хозяйства достигают 12-15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов и непродовольственных товаров в розничной торговой сети. Сокращение непроизводительных затрат можно достичь различными путями: специализацией и типизацией магазинов, более рациональным их размещением, оптимизацией ассортимента, улучшением систем товароснабжения. [1 c. 152]

       Многое здесь зависит от организации процесса продажи товаров в магазинах, применение наиболее эффективных форм торгового обслуживания.  

       Достаточно сказать, что затраты времени покупателей при применении прогрессивных методов продажи сокращается на 30–50%, в 1,5–2 раза увеличивается пропускная способность магазинов.

       Таким образом, совершенствуя процесс продажи товаров, снижая время на их покупку, можно решить важнейшую задачу - увеличения свободного времени людей которое может быть использовано на всестороннее развитие личности.

        Внедрение  прогрессивных методов продажи  товаров способствует повышению  экономической эффективности торговли  и народного хозяйства в целом.  Опыт показывает, что при рациональной  организации торгового процесса  в магазинах самообслуживания  производительность труда повышается  на 15–20 %, улучшается использование  материально-технической базы, и  в конечном счёте на 10–15 % снижаются  затраты по реализации.

      Известно, что уровень механизации труда  в розничной торговле – один  из самых низких среди других  отраслей народного хозяйства  и составляет всего 12–15 %. Поэтому  важнейшей задачей развития торговли  является прежде всего применение эффективных форм и методов продажи товаров.

     Процесс продажи  товаров складывается из следующих  элементов:

- выявления спроса у  покупателей;

- показ и консультация  о свойствах, качестве, способах  употребления  товаров;

- технические операции  по отпуску;

- денежные расчёты;

- оформление покупки и  отпуска.

        С  точки зрения сущности этих  элементов их можно рассматривать  как коммерческие, психологические,  организационно-технические аспекты.

       Коммерческие  аспекты связаны с показам товаров, конкретизацией и выявлением спроса. Организационно-технические включают подготовку продажи товаров к продаже, расчёты с покупателями.

       При покупке товаров простого ассортимента преобладают  организационно-технические элементы (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одежда, обувь, электротовары) основное место занимают элементы психологического порядка.

      Выявления спроса это начальный элемент процесса продажи, помогающий выявить намерения покупателя и его требования к качеству и цене. От умелого выявления спроса, инициативы продавца в значительной степени зависит и завершение процесса продажи товаров. [4 c. 168]

      Показ товаров,  особенно непродовольственных, – один из главных элементов процесса продажи. Он производится путём хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и зависит от умения показывать достоинства и полезные свойства. При продаже товаров частичного и массивного спроса (соль, сахар, мыло) показ почти не применяется. Продажа товаров сложного ассортимента требует применение различных способов показа. Показ должен сопровождаться предложением сопутствующих товаров и активной консультацией. Продавец обязан знать и уметь объяснить покупателю назначение товара, его свойства, соответствие моде, способы употребления и обращения, нормы на расходы и потребление. Консультации могут проводить не только продавцы но и высококвалифицированные специалисты: инженеры, товароведы, модельеры. [1 c. 152]. В процессе отпуска товаров технические операции занимают удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в соответствии владеть техническими  приёмами отпуска товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка).    

      Отпуск товаров может осуществляться, только на кассе. При продаже непродовольственных товаров с гарантийным сроком продавцы при оформлении покупок заполняют документы, подтверждающие место и время покупки (товарные чеки, заводские паспорта, инструкции).

       Характер, структура и содержание элементов  процесса продажи отдельных товаров  определяется в зависимости от  используемых форм и методов  продажи.

       1.2. Формы и методы продажи товаров в розничном торговом объекте

 

         Продажа товаров в розничных торговых организациях имеет определённые особенности.

Розничные торговые организации реализуют  товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения  предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора  и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного  изучения и учета потребительских  запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному  человеку.

 Розничная торговая сеть характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту организаций, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

 Согласно установленным критериям численности работающих в организациях розничной торговли большая часть организаций в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих организаций требуется большая предприимчивость и инициатива в работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Важным условием успешной продажи  товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование  покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным  образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры  спроса. [6 c. 164] Спрос в розничной торговле изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях. Для этого  следует организовать учет продажи  товаров и запасов по широкой  номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и  анализа информации о внутригрупповой  структуре продажи и запасов  товаров по внутригрупповой структуре  товарного ассортимента – сложная  и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.